in

20 คำศัพท์ในวงการนักขาย (ภาค 2) ที่คุณต้องรู้เดี๋ยวนี้

มาต่อกันจากบทความเมื่อวานเกี่ยวกับคำศัพท์พื้นฐานในวงการนักขาย ซึ่งผมไม่คิดว่าจะได้รับการตอบรับที่ดีขนาดนี้ เลยขอเขียนซีรีย์นี้อย่างต่อเนื่องเพราะมันได้ทั้งความรู้และทำให้คุณทำงานได้อย่างคล่องแคล่ว เรียนรู้งานได้เร็วขึ้น โดยเฉพาะกับบรรดานักขายใหม่ ตามนี้เลยครับ

1. Decision-maker: คือผู้ที่มีอำนาจสูงสุดในการตัดสินใจ โดยเฉพาะการขายแบบ B2B โครงการขนาดใหญ่ คนตัดสินใจจะต้องระดับ C-Level หรือแม้กระทั่งผู้บริหารสูงสุด ในมุมของ B2C ก็เช่นเดียวกัน คนที่ว่านั้นก็คือเจ้าของเงิน เช่น วัยรุ่นอยากซื้อรถคุณมากแต่ไม่มีตัง จึงไปปรึกษาพ่อ ซึ่งพ่อเขาคือคนชี้ขาดว่าจะเอาหรือไม่เอาเพราะเป็นเจ้าของเงิน

2. Gatekeeper: นักขาย B2B สมัยก่อนคงคุ้นเคยกับการนัดเลขาหรือโทรผ่านโอเปอเรเตอร์ก่อนได้คุยกับคนที่เกี่ยวข้องตัวจริง เราจะเรียกพวกเขาว่า Gatekeeper ซึ่งต่างกับยุคนี้ที่อยากเจอตัวบนๆ ก็ใช้ลิ้งก์อินหรือแอดเฟซบุ้คให้ได้ จากนั้นก็ทักตรงๆ ไปได้เลยไม่ต้องผ่านเลขา

3. Lead Generation: คือกระบวนการในการหาลีด (ลูกค้าที่ตรง) ที่เหมาะสมเพื่อสร้างโอกาสในการขายด้วยวิธีการต่างๆ เช่น ออนไลน์ผ่านเว็ปไซต์ เฟซบุ้ค ลิ้งก์อิน ฯลฯ หรือออฟไลน์อย่างการจัดอีเวนต์ ติดป้ายโฆษณาข้างทาง ฯลฯ การเข้าไปขายลูกค้าเก่าก็ถือว่าเป็นกระบวนการหาลีดเพื่อขายเพิ่มเช่นกัน

4. ROI (Return of Investment): คือตัวชี้วัดว่าโครงการหรือสิ่งที่คุณขายสามารถสร้างรายได้หรือสร้างผลกำไรให้ลูกค้ามากแค่ไหน ยิ่งตัวเลขสูงก็มีโอกาสปิดการขายได้ง่าย เช่น คุณขายโซลูชั่นด้านการตลาดออนไลน์ที่ลูกค้าลงทุน 1 ล้านต่อปี คำนวณออกมาแล้วว่าจะได้เงินกลับมาประมาณ 2 ล้าน อย่างนี้ถือว่า ROI มีตัวเลขสูงกว่า 200% ครับ

5. Customer Relationship Management (CRM): คือโปรแกรมหรือซอทฟ์แวร์ที่นักขายหลายคนคุ้นเคย ใช้ในการบันทึกข้อมูลการซื้อขายเพื่อวางแผน สร้างกลยุทธ หรือติดตามงานลูกค้า ต้องมีข้อมูลสำคัญประกอบ เช่น ชื่อ บริษัท รายละเอียดดีล มูลค่าข้อเสนอ ช่วงเวลาที่ลูกค้าน่าจะซื้อ สถานะการขาย เป็นต้น

6. Sales Funnel: คือการแสดงให้เห็นถึงขั้นตอนการซื้อหรือตัดสินใจของลูกค้า ไล่ตั้งแต่พึ่งรู้จักคุณ ไปจนถึงปิดการขาย ภาษานักการตลาดจะแบ่งง่ายๆ คือ รับรู้หรือรู้จัก สนใจ เปรียบเทียบ/มีข้อโต้แย้ง ตัดสินใจซื้อ และวนกลับไปที่ซื้อซ้ำ

7. Solution Selling: คือการขายสินค้าและบริการที่เน้นการแก้ปัญหาให้กับลูกค้าด้วยสินค้าและบริการตามโจทย์ที่ได้รับ เช่น ซอฟท์แวร์สำหรับการผลิตในโรงงานอุตสาหกรรม ซึ่งลูกค้าแต่ละคนมีเงื่อนไขที่แตกต่างกัน เป็นต้น เป็นหนึ่งในแนวทางการขายแบบที่ปรึกษาที่ได้รับความน่าเชื่อถือสูง แต่ใช้เวลานาน

8. Business Development: คำๆ นี้มักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นตำแหน่งนักขาย แต่จริงๆ แล้วคือวิธีการหาสินค้า บริการ หรือตลาดใหม่ๆ เพื่อให้ธุรกิจขยายและเติบโตได้ดียิ่งขึ้น

9. Key Account: คือลูกค้าทรงคุณค่าที่ผลิตเงินให้คุณอย่างสม่ำเสมอ พูดง่ายๆ คือซื้อซ้ำบ่อย มูลค่าสูง สร้างรายได้มากกว่า 70-80% ให้องค์กร เป็นลูกรักของคุณเลยก็ว่าได้ ต้องมีนักขายที่ดูแลลูกค้ากลุ่มนี้โดยเฉพาะ คำคำนี้จะถูกใช้ในวงการขายแบบ B2B เป็นหลัก

10. Lead Nurturing: คือการ “นวด” ให้ลูกค้าใจอ่อนหรือยอมคุณเรื่อยๆ ส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นหลังจากที่นำเสนอผลประโยชน์หรือยื่นข้อเสนอให้แล้ว กระบวนการนี้จะเน้นเรื่องการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างซื้อขายให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

11. Value Added: คือการสร้างมูลค่าเพิ่มด้วยการเพิ่มประโยชน์จากคุณสมบัติของสินค้าและบริการให้เหนือกว่าข้อเสนอตามปกติ

12. Sales Enablement: คือคำหล่อๆ ที่บริษัทฝรั่งมักใช้ จริงๆ มันก็คือการมอบเครื่องมือ ทรัพยากร หรือการสนับสนุนให้ทีมขายทำงานได้ง่ายขึ้น ดีขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น

13. Partnership: คือคู่ค้าเชิงธุรกิจ ช่วยให้คุณขายหรือกระจายช่องทางการทำตลาดได้มากขึ้น และจำเป็นต้องมีผลประโยชน์เชิงบวกร่วมกัน ความสัมพันธ์ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์เป็นหลัก เช่น ดีลเลอร์ รีเซลเลอร์ ดิสทริบิวเตอร์ เป็นต้น

14. Procurement: คือกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง ซึ่งการขายแบบ B2B มักมีการประกาศคุณสมบัติของผู้ที่จะเข้าร่วมการซื้อขาย มีเจ้าหน้าที่โดยเฉพาะฝ่ายจัดซื้อที่จะเข้ามาร่วมตัดสินหรือคัดผู้ที่มีคุณสมบัติตามกติกาให้มาทำการเปรียบเทียบกัน

15. Account Management: คือกระบวนการในการจัดการ รักษา หรือสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าปัจจุบันที่มีการซื้อขายกันแล้ว เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ ซื้อซ้ำ เกิดขั้นตอนการขายเพิ่มและมีความจงรักภักดีกับเรา

16. KPI (Key Performance Index): คือดัชนีความสามารถของนักขาย พูดง่ายๆ ก็คือยอดขายที่ถึงเป้าหรือไม่ นอกจากนี้ยังมี KPI สำคัญอย่างอื่น เช่น จำนวนลูกค้าใหม่ที่ปิดได้ จำนวนลูกค้าปัจจุบันที่รักษายอดได้ ผลกำไรขั้นต้นที่ขายได้ ฯลฯ

17. Sales Conversion Rate: คืออัตราการเปลี่ยนลีดหรือลูกค้าที่ดูมีทรงให้กลายมาเป็นลูกค้าตัวจริง เช่น เจอลูกค้าใหม่ 10 ราย ปิดการขายได้ 2 รายต่อเดือน อย่างนี้ Conversion Rate คือ 20% ต่อเดือน ดังนั้นถ้าหาใหม่เป็น 20 ราย คุณน่าจะปิดได้แน่ๆ 4 รายต่อเดือน เป็นต้น

18. Consultative Selling: คือการขายสไตล์ที่ปรึกษาซึ่งเน้นการทำความเข้าใจสถานการณ์ ปัญหา หรือความต้องการปัจจุบันของลูกค้าแล้วออกแบบสินค้ากับบริการตามข้อมูลนั้นๆ ตัวอย่างธุรกิจแนวนี้ที่ชัดเจน เช่น ธุรกิจรับสร้างบ้าน งานออกแบบ ธุรกิจการแพทย์ ฯลฯ

19. Business-to-Business (B2B): คือการซื้อขาย ความสัมพันธ์ หรือธุรกรรมระหว่างธุรกิจด้วยกัน เช่น บริษัท A ขายโซลูชั่นให้บริษัท B หรือขายหน่วยงานราชการ ซึ่งมีขั้นตอนการซื้อขายและผู้เกี่ยวข้องที่มากกว่าการขายแบบธรรมดาทั่วไป

20. Business-to-Customer (B2C): คือการซื้อขาย ความสัมพันธ์ หรือธุรกรรม การค้า โดยตรงระหว่างคุณกับลูกค้าผู้ใช้งานจริง ตัวอย่างก็เห็นได้ทั่วไป เช่น ธุรกิจเครื่องดื่มขายชาวบ้านตามกลุ่มเป้าหมาย ธุรกิจขายรถก็มีรถหลายๆ รุ่นเพื่อจับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันไป เป็นต้น แต่ส่วนใหญ่คนซื้อคือผู้ใช้จริง มักมีอำนาจตัดสินใจเพียงแค่คนเดียว

20 คำศัพท์เกี่ยวกับงานขายพื้นฐานที่คุณต้องรู้

เรื่องโง่ๆ ที่นักขายมักจะทำกัน