7 สัญญาณที่บ่งบอกว่าคุณกำลังเป็นนักขายที่ ‘หมดไฟ’ (พร้อมวิธีแก้ไข)

ผมมีข้อมูลผลสำรวจเมื่อปี 2016 ที่ผ่านมาจาก CSO Insight ซึ่งพบว่าอาชีพนักขายมีอัตราการลาออกไปๆ มาๆ ถึง 20% (ที่มา:CSO Insights) ตัวเลขนั้นบ่งบอกถึงความมั่นคงของอาชีพนักขาย ซึ่งแขวนอยู่บนความกดดันที่ชื่อว่ายอดขายและตัวเลขอยู่ตลอดเวลา จึงไม่แปลกที่อาชีพนี้จะมีความเครียดสูง

ถ้าคุณเป็นนักขายที่ทำยอดขายได้ 100% อยู่ตลอดเวลาก็คงจะไม่ค่อยมีปัญหาอะไร นั่งนับเงินในกระเป๋าอย่างสบายใจ ในขณะที่นักขายที่ยังทำยอดได้ไม่เข้าไป บางทีอาจจะเกิดความเครียดและเริ่มมีอาการ ‘หมดไฟ’ ตามมา ส่งผลให้การทำงานขาดประสิทธิภาพ เลวร้ายที่สุดก็คือถูกไล่ออกหรือลาออกไปได้เลย

อาการหมดไฟนั้น อาจจะฟังดูแย่ แต่สำหรับผม ถือว่าเป็นข่าวดีนะครับ เพราะถ้าคุณรู้ตัวว่ามีอาการหมดไฟเร็วขึ้นเมื่อไหร่ คุณก็ยิ่งหาทางแก้ไขแล้วปรับการทำงานให้ดีขึ้นเร็วมากขึ้นเท่านั้น 

ลองหยุดทำงานกันซักนิด แล้วหันมามองรอบตัวเองว่ามีสัญญาณที่ทำให้การทำงานของคุณแย่ลงอย่างไรบ้าง ดังนี้ครับ

1. คุณขาดหัวหน้างานที่เชี่ยวชาญในการสอนให้คุณเก่งขึ้น

ถ้าคุณโชคร้าย ได้ร่วมงานกับเจ้านายหรือหัวหน้างานที่ขาดทักษะความเป็นผู้นำ ทักษะการโค้ชชิ่ง และขาดคำแนะนำหรือความรู้ที่จะสามารถช่วยให้คุณเก่งขึ้น ไม่สามารถแก้ปัญหาที่ตึงมือให้คุณได้ แถมยังไม่สามารถทำให้คุณเชื่อใจพวกเขาว่าจะเป็นผู้นำของทีมได้ ในกรณีนี้ ขอบอกเลยว่าคุณกำลังตกอยู่ในสถานการณ์ลำบากแล้วล่ะครับ เพราะคุณจะไม่เก่งขึ้นอีกเลย นอกจากเปลี่ยนงานใหม่และได้นายดี (ฮา..)

ผมมักจะย้ำเสมอว่าถ้าตัวนักขายทำงานไม่ได้เรื่อง สิ่งแรกที่ควรพิจารณาก่อนเลยคือ ‘หัวหน้าทีมขาย’ ซึ่งอาจจะกำหนดทิศทางการทำงานได้ไม่ดีพอ ไม่มีการวางแผนกิจกรรมทางการขายให้กับทีม ไม่วัดผลการทำงานของนักขายแต่ละคน ฯลฯ ทำให้ผลงานโดยรวมของทีมแย่ลง เหมือนกับทีมฟุตบอลนั่นแหละครับ เวลาฟอร์มห่วยแตกขึ้นมา สิ่งแรกที่สโมสรจะทำก็คือการปลดผู้จัดการทีมออกก่อนเลย เพราะถือว่าบริหารจัดการทีมได้ไม่ดีพอ (ทีมขายก็เหมือนทีมฟุตบอลนะ)

สิ่งที่คุณควรแก้ปัญหาเรื่องนี้ ในกรณีที่คุณขาดความเชื่อมั่นที่มีต่อหัวหน้าเรียบร้อยแล้ว มีดังนี้ครับ

– มองหาไอดอลคนใหม่ เช่น เพื่อนร่วมงานหรือนักขายทีมอื่นที่มีทักษะการขายที่ยอดเยี่ยม จงเรียนรู้จากไอดอลของคุณ 

– พัฒนาตัวเองในทุกๆ ด้าน โดยเฉพาะทักษะการขาย กิจกรรมทางการขาย ไหวพริบ ประสบการณ์ ฯลฯ ให้ถึงขีดสุด

– พัฒนาทักษะการโค้ชชิ่งและถ่ายทอดความรู้ให้กับลูกน้อง เผื่อวันนึงคุณจะได้ถูกดันขึ้นเป็นหัวหน้างานแทน (ฮา)

– ถ้าโลกนี้มันแย่จริงๆ การเปลี่ยนงานก็อาจจะเป็นทางออกที่ดี ในกรณีที่คุณได้เจ้านายในอุดมคติ 

2. คุณไม่มีเครื่องมือการขายที่เหมาะสม

นักขายหลายๆ บริษัท โดยเฉพาะบริษัทขนาดกลางและขนาดเล็ก (ขนาดใหญ่ก็มี) มักจะไม่มีการลงทุนในส่วนของเครื่องมือสำหรับนักขาย เช่น ระบบเซลล์ฟอร์ซ (Salesforce) หรือแม้แต่ Microsoft Excel ซึ่งช่วยในการทำเซลล์รีพอร์ทหรือ CRM ทำให้วางแผนการขายได้ดีขึ้น ทำให้เซลล์รีพอร์ทดูค่อนข้างยุ่งยาก คุณเริ่มไม่อยากทำ ไม่อัพเดท กลายเป็นวัฒนธรรมองค์กรที่ไม่ดี 

คุณจะเริ่มทำงานได้แย่ลง เพราะเริ่มไม่มีการทำเซลล์รีพอร์ท พอไปป์ไลน์เริ่มเยอะก็เริ่มจำรายละเอียดของลูกค้าแต่ละรายไม่ได้ ส่งผลให้ขาดการตามงาน ลูกค้าไม่ซื้อเพราะคุณหายหัวจากการลืม โดนคู่แข่งเสียบ ส่วนหัวหน้างานก็จะทำงานได้ไม่มีประสิทธิภาพ เพราะไม่สามารถรู้ได้เลยว่าลูกน้องแต่ละคนทำอะไรอยู่ในแต่ละวัน ทำให้ไม่สามารถคาดเดาตัวเลขที่จะเข้ามาได้ ส่งผลไปถึงระดับเจ้าของบริษัทที่ไม่สามารถมองเห็นปัญหาได้เลยว่าทำไมยอดขายถึงไม่ดี 

ถ้าคุณอยู่อยู่ในองค์กรที่ขาดเรื่องนี้ โดยเฉพาะเรื่องเซลล์รีพอร์ทกับ CRM คุณจงลงมือทำด้วยตัวเองซะ เช่นการใช้ Microsoft Excel ทำไฟล์สถานะลูกค้าแต่ละรายให้ครบถ้วน ทำงานให้ละเอียด ใช้เวลาเพียงแค่ 15 นาทีก่อนเลิกงานในการอัพเดทสถานะลูกค้า เพียงเท่านี้คุณก็สามารถสร้างเครื่องมือการขายที่ไม่ต้องใช้เงินซักบาท 

ส่วนหัวหน้าหรือเจ้าของบริษัท การพิจารณาซื้อระบบเซลล์ฟอร์ซ มีข้อดีคือช่วยลดเวลาการทำรีพอร์ทของนักขายแต่ละคน อีกทั้งยังใช้งานง่าย สำหรับระดับผู้บริหารขึ้นไป ในการดูกิจกรรมของนักขายว่าวันๆ พวกเขาทำอะไรอยู่ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับงบประมาณของแต่ละบริษัทครับว่าเห็นคุณค่าของระบบนี้มากแค่ไหน

3. คุณไม่รู้ว่าการทำงานควรวัดผลกิจกรรมทางการขายด้วย

ใช่ครับ ฟังไม่ผิดหรอก เพราะแม้แต่ตัวผมเองตอนที่ยังไม่ประสีประสาเรื่องการขาย ผมก็ไม่รู้เหมือนกันว่าจะวัดผลไปทำไม วัดแล้วได้อะไร หรือแม้แต่กิจกรรมทางการขายนั้นมีอะไรบ้าง ผมเองก็ยังไม่รู้เลยครับ (ฮา) 

ส่วนใหญ่พวกเราจะคิดว่าสิ่งที่วัดผลนักขายมากที่สุดคือยอดขายหรือเป้าในแต่ละควอเตอร์ แล้วทำไมต้องแคร์เกี่ยวกับการวัดผลด้วยล่ะ?

จนกระทั่งได้เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าทำไมการทำอะไรก็ตามถึงจะต้องมีการวัดผล เพราะตัวเลขไม่เคยโกหกใคร จับต้องได้ เป็นดัชนีชี้วัดการทำงานว่าวันๆ คุณทำอะไรไปแล้วบ้าง สำหรับระดับผู้จัดการทีม คุณสามารถใช้ตัวเลขเป็นข้อมูลในการปรับเกม เช่น เพิ่มหรือลดกิจกรรมบางอย่างลง ลองมาดูกิจกรรมทางการขายที่คุณต้องวัดผลทุกครั้งเพื่อเช็คฟอร์มตัวเองกันครับ

– จำนวนลีดที่หามาได้ในแต่ละวัน

– ปริมาณการโทรหาลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่าในแต่ละวัน

– จำนวนนัดที่เข้าพบลูกค้าในแต่ละวัน

– จำนวนครั้งที่ได้เข้าไปสาธิตสินค้า

– จำนวนการติดตามงาน พร้อมสถานะการติดตามในแต่ละครั้ง

– จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งหาลูกค้าในแต่ละวัน 

– จำนวนลูกค้าที่ปิดได้ในแต่ละเดือน

– ฯลฯ

จะเห็นว่ากิจกรรมทางการขายนั้นสามารถวัดประสิทธิภาพการทำงานของคุณได้เยอะมากๆ เลยครับ ถ้าคุณรู้สึกหมดไฟ แล้วสาเหตุมาจากกิจกรรมการขายของคุณห่วย ทำให้ขายไม่ได้ คุณจงรีบเพิ่มปริมาณกิจกรรมให้เยอะขึ้น คุณจะปิดการขายแล้วกลับมามีไฟได้แน่นอนครับ

4. คุณขาดการพัฒนาตัวเอง

ถึงแม้ว่าคุณจะเป็นเซลล์มือทองหรือมือใหม่ ถ้าคุณเริ่มขาดการพัฒนาตัวเอง ผมขอบอกเลยว่าหายนะกำลังรอคุณอยู่ครับ เพราะการขายก็คือการแข่งขัน คุณต้องเอาชนะใจลูกค้า แถมยังต้องเอาชนะคู่แข่งให้ได้อีกด้วย อย่าคิดว่าตัวเองแน่ เพราะคู่แข่งก็พร้อมที่จะพัฒนาตัวเองตลอดเวลา แถมคุณยังต้องเจอเด็กรุ่นใหม่ที่พัฒนาตัวเองและสามารถแซงคุณได้ทุกเมื่อ

ถ้าไม่พัฒนาตัวเองเพิ่มขึ้น คุณก็จะเริ่มไม่เก่ง ขายไม่ได้ จากนั้นก็หมดไฟ ทำงานไปวันๆ 

ลองคิดดูว่าถ้าคุณทำงานไปเรื่อยๆ เริ่มหยุดอยู่กับที่ ไม่พัฒนาทักษะความเป็นผู้นำ บุคลิกภาพ ภาษาอังกฤษ ทักษะการถ่ายทอดความรู้ให้ผู้อื่น (โค้ชชิ่ง) หรือแม้แต่ปริญญาโทใบที่สอง (ถ้าจำเป็น) คุณจะถูกดึงให้เป็นระดับผู้จัดการหรือผู้บริหารได้ยากมากครับ คุณจะเริ่มเห็นคนอื่นแซงคุณไปเรื่อยๆ สุดท้ายก็ไม่ต่างจากหมาล่าเนื้อที่รอวันหมดสภาพ 

ที่เขาเรียกนักขายว่าเหมือนกับหมาล่าเนื้อ เป็นคำที่เอาไว้สำหรับนักขายที่ไม่พัฒนาตัวเองเท่านั้นนะครับ

บางคนอาจจะเถียงว่าไม่มีเวลา ทำงานหนัก เลิกดึก กลับบ้านมาก็หมดแรงแล้ว แถมยังมีลูกเมียที่ต้องดูแลอีก แล้วจะเอาเวลาที่ไหนไปพัฒนาตัวเอง แรงไปไหมถ้าผมจะบอกคุณว่า ‘จงเลิกอ้างด้วยเหตุผลเหล่านี้เถอะครับ’

วิธีง่ายๆ ในการพัฒนาตัวเองแบบฟรีๆ เช่น การเปิดยูทูปฟังนักสร้างแรงบันดาลใจหรือนักขายระดับโลก เช่น Anthony Robbins, Bryan Tracy, Grant Cardone, ฯลฯ ก็เป็นอีกวิธีที่ง่ายแถมยังประหยัดเวลา เพราะคุณสามารถฟังตอนรถติดได้อีกด้วย การเข้าสัมมนาดีๆ อ่านคอนเท้นต์ดีๆ จากเพจพัฒนาตัวเอง ก็เป็นอีกทางเลือกนึงที่คุณทำได้ทุกวันเช่นกัน

5. คุณขาดแรงบันดาลใจ

เรื่องพลังทางใจนั้นสำคัญมาก เพราะแต่ละคนนั้นมีไม่เท่ากัน ที่สำคัญสำหรับผมคือ ‘มันไม่สามารถวัดความรู้สึกออกมาเป็นตัวเลขได้’ ทำให้การสร้างแรงบันดาลใจของแต่ละคนนั้นไม่เหมือนกัน

แรงบันดาลใจที่ดีมักมีจุดเริ่มต้นจาก ‘การตั้งเป้าหมาย’ ซึ่งผมอยากให้คุณลองตั้งเป้าหมายที่เกือบจะเอื้อมไม่ถึง เช่น ต้องได้ค่าคอมปีละ 1 ล้าน ซึ่งมีหนทางทำได้ เป็นต้น แต่เป้าหมายต้องไม่เพ้อเจ้อเกินไป เช่น ฉันจะมีเงิน 10 ล้าน ภายใน 1 ปี ซึ่งถ้าคุณยังทำงานประจำอยู่ก็แทบจะเป็นไปไม่ได้ เป้าหมายจะเป็นเงิน สิ่งของ รถ บ้าน แฟน ฯลฯ ได้หมด ขอให้เป็นอะไรที่จับต้องได้เป็นรูปธรรมครับ 

ส่วนคลิปสร้างแรงบันดาลใจนั้น ผมเชื่อว่าทุกคนหาอ่านได้อยู่แล้ว เพราะมีอยู่เต็มเฟสบุ้คเลย ถ้าให้ผมแนะนำซักคนนึง ผมชอบคลิปของคุณ ฌอน บูรณะหิรัญ มากๆ ครับ ให้กำลังใจได้ดีมาก (facebook.com/SeanBuranahiran/)

สำหรับหัวหน้างาน สิ่งที่คุณควรทำคือการสร้างขวัญและกำลังใจให้กับลูกทีมเป็นประจำ เช่น การพาทีมไปเลี้ยง ไปเที่ยว เมื่อปิดยอดได้ตามเป้าหมาย การออกตลาดร่วมกับทีมขายเพื่อช่วยพวกเขาแก้ปัญหากับสอนให้พัฒนาตัวเอง การพูดคุย สอบถามความคิดเห็นและรับฟังข้อเสนอแนะของนักขายแต่ละคนอย่างจริงใจ เป็นต้น ก็เป็นวิธีที่ดีเพื่อช่วยสร้างขวัญและกำลังใจให้กับทีมของคุณ

6. คุณเริ่มมองอะไรในแง่ร้าย

เวลายอดขายเริ่มไม่มา ขายไม่ได้ อารมณ์คุณก็จะไม่ดี มองโลกในแง่ร้าย โทษสิ่งต่างๆ รอบตัวไปหมด พาลไปถึงเพื่อนร่วมงาน ที่คุณอาจจะคิดว่าคนอื่นขายดีเพราะโชคดี คู่แข่งขายถูกกว่า หัวหน้างานห่วย ลูกน้องไม่ได้เรื่อง ฯลฯ ไฟในการทำงานก็จะเริ่มดับ ทำงานไม่มีความสุข ส่งผลให้เกิดการลาออก ซึ่งนี่คือสาเหตุหลักๆ ของการลาออกของนักขายเลยก็ว่าได้

ประเด็นคือจงทำความเข้าใจว่าไม่แปลกอะไรที่ยามขายของไม่ค่อยดี จิตใจคุณจะเริ่มท้อ หน้าจะเริ่มห่อเหี่ยว เรื่องนี้เป็นเรื่องธรรมดาของโลกธุรกิจมากครับ (ฮา) 

จงทำความเข้าใจว่าการขายไม่ได้ หรือปัญหาจากการทำงาน เป็นเรื่องธรรมชาติที่คุณต้องเผชิญ ลองมองอีกมุมหนึ่งก็จะเห็นหนทางในแง่ดีที่สามารถช่วยคุณแก้ปัญหา เช่น ลองหันมาโทษตัวเองและหาวิธีการแก้ไขปัญหา เมื่อแก้ไขปัญหาได้แล้วก็จะเกิดงาน ซึ่งงงานทำให้คุณเกิดปัญญา กลายเป็นคนที่เก่งขึ้น ทำงานได้ดีมากขึ้นในอนาคต

7. คุณไม่พร้อมที่จะรับมือกับการเปลี่ยนแปลง

ในยุคที่โลกออนไลน์นั้นหมุนเร็ว บางธุรกิจนั้นใช้เวลาไม่กี่ปีก็โดนอีกธุรกิจหนึ่งแย่งตลาด ทำให้ถึงขั้นเจ๊งได้เลย เช่น โทรศัพท์แบล๊กเบอรี่กับโทรศัพท์ไอโฟน ลองคิดดูว่าสมมติคุณเป็นพนักงาน Blackberry ในตอนนั้น ถึงตอนนี้คุณคงตกงาน ไม่มีงานทำ เพราะบริษัท BB ของคุณนั้นเจ๊งเรียบร้อยแล้ว

หรือแม้แต่เรื่องง่ายๆ ภายในองค์กร เช่น นโยบายบริษัทใหม่ ระบบการทำงานใหม่ กลุ่มลูกค้าที่ให้คุณรับผิดชอบใหม่ สินค้าแบบใหม่ ฯลฯ ถ้าคุณไม่มีทักษะการปรับตัวและเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ คุณก็จะเริ่มทำงานได้อย่างไม่มีประสิทธิภาพ ไม่มีความเป็นทีม และสุดท้ายก็จะเริ่มเบื่องานเพราะอยากทำแบบเดิมๆ ไม่ต้องการการเปลี่ยนแปลง

การเปลี่ยนแปลงในรูปแบบองค์กร คนที่ควบคุมได้ดีที่สุดคือหัวหน้างาน คุณควรชี้แจงข้อดีของการเปลี่ยนแปลงให้กับทีมงานอย่างเหมาะสม เสนอเรื่องการฝึกอบรม จับตาดูการเปลี่ยนแปลงของนักขายแต่ละคน รวมทั้งให้รางวัลเมื่อนักขายสามารถปรับตัวได้จากการเปลี่ยนแปลงด้วย

ส่วนตัวคุณเอง คงไม่ต้องให้ใครมาสั่งเนอะ เป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องรู้จักการปรับตัวและรับมือกับการเปลี่ยนแปลงใหม่ๆ อยู่แล้ว ถ้าคุณมัวแต่ย่ำอยู่กับที่ คุณเตรียมตัวโดนคู่แข่ง เพื่อนร่วมงาน หรือคนรุ่นใหม่แซงได้เลย 

อาการหมดไฟ เป็นเรื่องที่ธรรมดามากๆ สำหรับชีวิตการทำงานของคุณ จงรู้ตัวให้ไว้แล้วมองหาวิธีการแก้ไขปัญหา ซึ่งคุณสามารถลงมือทำได้ไม่ยากครับ ถ้าคุณแก้ได้ ปัญญาก็จะเกิด ส่งผลให้คุณมีไฟอย่างเต็มเปี่ยมและทำผลงานได้ดีมากขึ้น

Comments

0 comments