in

7 วิธีการทำงานเชิงรุก (Proactive) สำหรับนักขาย

ขึ้นชื่อว่าเป็นนักขาย คุณก็เปรียบเสมือนกองหน้าประจำบริษัทที่คอยไล่ล่าตาข่าย ซึ่งตำแหน่งนี้คงไม่ได้เล่นเป็นตัวรับหรือคอยรอบอลจากเพื่อนร่วมทีมอย่างเดียวอยู่แล้ว เป็นกองหน้าก็ต้องเล่นเกมรุกเป็นสรณะ (ฮา)

การทำงานของคุณเองก็เช่นเดียวกัน ทุกอย่างจะต้องเน้นเกมรุกอยู่ตลอดเวลา และจะต้องทำงานหรือทำกิจกรรมที่ได้เงิน อะไรที่ไม่ได้เงินหรือไม่จำเป็นก็พักไว้ทำทีหลังหรือมอบหมายให้คนอื่นทำไปเลย เพราะหน้าที่ของคุณ (ตามที่บริษัทคาดหวัง) ก็คือการเน้นเกมรุก ไล่ล่าหาเงินอย่างไม่หยุดยั้ง อะไรที่ไม่เกี่ยวก็ช่างมันไว้ก่อน

การทำงานเชิงรุก (Proactive Working) คงเปรียบได้กับตอนที่คุณเป็นนักศึกษาแล้วตั้งใจเรียนก็ยังไม่พอ คุณยังกลับบ้านไปทบทวนบทเรียนทุกวันแถมยังอ่านบทเรียนล่วงหน้าก่อนเข้าเรียนจนรู้เรื่องก่อนคนอื่น ตัวอย่างนี้ถือว่าเป็นการเรียนแบบเชิงรุกที่จะทำให้คุณเป็นคนที่เก่งมาก

ผมบอกไว้เลยนะครับว่าถ้าใครอยากเป็นสุดยอดนักขาย การทำงานเชิงรุกจะทำให้คุณประสบความสำเร็จและไปถึงจุดนั้นได้อย่างงดงาม ที่สำคัญคือวิธีการทำงานแบบนี้มักไม่ค่อยมีใครทำ จึงเป็นเหตุผลที่นักขายหรือนักธุรกิจแต่ละคนนั้น “รวยไม่เท่ากัน” ยังไงล่ะครับ ที่สำคัญคือไม่มีฟลุ๊กเด็ดขาด

1. ลงมือหาลูกค้าใหม่แบบไม่หยุดยั้งอยู่เสมอ

เป็นนักขายไม่ควรนั่งอยู่เฉยๆ รอลูกค้าโทรศัพท์เข้ามาหาไปวันๆ การมีวินัยในการหาลูกค้าใหม่ทุกวัน ไม่ว่าจะจากวิธีดั้งเดิมอย่างการโทรทำนัดแบบไม่รู้จักใครเลยก็ตาม หรือใช้วิธีการหาลูกค้าตามโซเชี่ยลมีเดียอย่างลิ้งก์อิน (LinkedIn.com) กับเฟซบุ้ค หรือแม้แต่นักขายประเภท Account Manager ที่ถึงแม้ว่าบริษัทจะมีฐานลูกค้าให้คุณดูแลโดยที่ไม่ต้องเหนื่อยหาลูกค้าใหม่ๆ อีกต่อไป คุณก็จะไม่หยุดหายอดขายด้วยการเข้าไปขายเพิ่มหรือเอาของใหม่ๆ ไปขายกับลูกค้ารายเดิมจนลูกค้าไม่รู้จะซื้ออะไรอีกต่อไปแล้ว (เพราะซื้อหมดแล้ว) เรียกได้ว่าทุกลมหายใจเข้าออกในแต่ละวันจะต้องได้นัดกับลูกค้าใหม่เสมอ ถ้าวันไหนไม่ได้ถือว่าวันนั้นทำงานไม่ได้เรื่อง

2. ออกแบบโซลูชั่นให้ลูกค้าล่วงหน้าหลังจากเข้าพบครั้งแรกก่อนเสมอ

เวลาเข้าพบลูกค้าครั้งแรก ถ้าคุณนำเสนอได้ดีและทำให้ลูกค้ามีความต้องการหรือโชคดีก็อาจได้รับการบ้านกลับไปทำตามที่ลูกค้าต้องการ คงไม่ยากเกินไปแน่นอน แต่คงมีหลายๆ ครั้งที่ลูกค้าบอกคุณว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นน่าสนใจ แต่ “ขอกลับไปคิดดูก่อน” หรือ “ถ้ามีโครงการที่จะทำแล้วจะติดต่อไป” อาจมีความเสี่ยงที่คุณจะไม่ได้ขายงานสูง คุณจึงลงมือทำงานเชิงรุกเพื่อทำให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นด้วย เช่น การขอเข้าไปทำเดโม่ ขอเข้าไปทดสอบสินค้า ออกแบบข้อมูลที่เป็นประโยชน์เชิงธุรกิจถ้าลูกค้าตัดสินใจใช้สินค้าและบริการจากคุณ (Solution Design, Before & After)

3. เป็นผู้เริ่มติดตามงานลูกค้าก่อนเสมอ

การติดตามงานคือหัวใจสำคัญที่ทำให้คุณปิดการขาย ไม่ว่าจะต้องใช้เวลามากแค่ไหน ตราบใดที่มีการติดตามงานที่ดีอย่างสม่ำเสมอแล้วลูกค้ายังไม่ปฎิเสธหรือตัดสินใจซื้อเจ้าอื่น คุณย่อมมีโอกาสขายได้อยู่เสมอ คุณจึงเริ่มเป็นผู้ติดตามงานตั้งแต่ขั้นตอน ขั้นปานกลาง หรือระยะยาวจากการวางแผน (Action Plan) ลงบนรายงานการขาย (Sales Report) ที่ดี ไล่ตั้งแต่การติดตามที่ง่ายที่สุดคือการโทรไปบอกลูกค้าว่าส่งใบเสนอราคาหรือข้อมูลตามที่ลูกค้าต้องการได้แล้ว เป็นผู้เริ่มโทรทำนัดเข้าเยี่ยมเพื่อทำให้งานคืบหน้ามากขึ้น เป็นผู้โทรอัพเดทข้อมูลที่เป็นประโยชน์อยู่เรื่อยๆ ซึ่งการติดตามงานไม่ใช่การโทรจิกลูกค้าแล้วมัวแต่ถามว่าจะซื้อเมื่อไหร่แต่อย่างใด

4. มีนัดเข้าพบลูกค้าทุกวัน วันละหลายนัด

นักขายเชิงรุกจะไม่ปล่อยให้ตัวเองมีเวลาว่างเป็นอันขาด กิจกรรมที่ได้เงินและเห็นผลชัดที่สุดคือการเข้าพบลูกค้าที่มีผลต่อการซื้อขายอย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่า นักขายที่ดีควรมีนัดไม่ต่ำกว่า 4-5 นัดต่อวัน (แล้วแต่ประเภทของธุรกิจ) คือถ้าใครเถียงผมว่าจะไปทำได้ยังไงตั้งวันละ 5 นัด ผมบอกเลยนะครับว่าถ้าคิดอะไรไม่ออกก็ขอทำนัดลูกค้าขาประจำเพื่อเข้าไปพูดคุยหรือตรวจสอบสินค้าหลังจากที่ลูกค้าได้ใช้ไปแล้วดูก็ได้ เผลอๆ มีโอกาสในการขายเพิ่มกับขายสินค้าในแผนกอื่นๆ ของลูกค้าได้เลยครับ

5. เป็นฝ่ายดูแลหลังการขายให้กับลูกค้าก่อนที่ปัญหาจะเกิด

งานบริการหลังการขาย (After Service) ถือว่าเป็นแก่นแท้ของการรักษาลูกค้าให้อยู่กับคุณไปนานๆ แล้วเกิดการซื้อซ้ำจนเป็นลูกค้าขาประจำ จงแยกแยะว่าการดูแลหลังการขายไม่ใช่การเข้าไปแก้ปัญหาอย่างรวดเร็ว แต่หมายถึงการเข้าไปตรวจสอบสภาพการใช้งานของสินค้าเพื่อไม่ให้เกิดปัญหา (Prevention) อย่างสม่ำเสมอต่างหาก และไม่ใช่หน้าที่ของฝ่ายบริการหลังการขายอย่างเดียวด้วย คุณจึงเป็นผู้เริ่มการทำตารางเข้าตรวจสอบสินค้าพร้อมทีมงานโดยอาจจะตั้งเป็นทุกๆ เดือน หรือทุกๆ เทศกาลหยุดยาว วิธีนี้จะได้ใจลูกค้าไปเต็มๆ แถมมีโอกาสขายเพิ่มได้อีกต่างหาก

6. เป็นฝ่ายขอร้องให้ลูกค้าแนะนำหรือบอกต่อ

การทำงานเชิงรุกในเรื่องนี้สำคัญมาก เมื่อคุณปิดงานได้หลายๆ ดีล คุณจะรู้ว่าลูกค้าคนไหนที่ชอบคุณมากๆ หรือชอบคุณปานกลาง คุณต้องกล้าๆ ถามพวกเขาว่าพอจะมีลูกค้ารายอื่นให้คุณเข้าไปช่วยเหลือเพิ่มเติมบ้างไหม ซึ่งพวกเขายินดีที่จะแนะนำคุณแน่นอน คุณจะมีโอกาสได้ลูกค้าใหม่แบบง่ายๆ แถมมีเครดิตบานเบอะ ตัวอย่างเช่น คุณขายงานให้กับกลุ่มทรูได้ คุณจึงถามลูกค้าว่าแนะนำคุณไปขายให้กับกลุ่มซีพีได้หรือไม่ พวกเขาจะแนะนำคุณไปหาคนที่ใช่ในซีพีต่อ ผลก็คือคุณได้ดีลใหญ่เพิ่มขึ้นอีกและได้คอนเนคชั่นขั้นเทพที่มาจากลูกค้าโดยไม่ต้องลงทุนอะไร

7. กล้าที่จะเปลี่ยนวิธีการขายใหม่

การขายของให้ลูกค้ามักจะถูกกำหนดโดยนโยบายของบริษัทอยู่แล้ว คุณจึงไม่คิดมากที่จะดำเนินตามนโยบายของบริษัท แต่นักขายเชิงรุกจะลองทำงานด้วยวิธีที่ทำให้ผลประโยชน์ของบริษัทเพิ่มขึ้น (รวมถึงผลประโยชน์ของตนเอง) เช่น คุณเสนอขายสินค้าด้วยปริมาณที่มากขึ้น เสนอขายด้วยผลกำไรที่สูงขึ้น หรือเสนอขายแพคเกจที่มีระยะสัญญาจ้างที่นานขึ้น เป็นต้น เชื่อเถอะว่าลูกค้าอาจจะยินดีซื้อจากข้อเสนอที่ไม่ยึดติดตามนโยบายของบริษัทเพียงอย่างเดียว หรือแม้แต่การขายที่พยายามตัดขั้นตอนการทำงานเรื่องการทำสไลด์ออกไป แล้วลองขายแบบ “ปากเปล่า” พร้อมใบเสนอราคาอย่างเดียว เสริมด้วยผลงานที่น่าเชื่อถือ วิธีนี้เผลอๆ แทบไม่ต้องเหนื่อยเลยด้วยซ้ำ

นี่คือวิธีการทำงานเชิงรุกจากผมครับ

7 วิธีการเป็น Telesales ที่ดีพร้อมเทคนิคปิดการขายทางโทรศัพท์

ขายสินค้าพรีเมี่ยม ไฮเอ็นด์ ราคาสูง ต้องทำอย่างไร