in

8 ข้อผิดพลาดที่พวกคุณมักทำกันเป็นประจำในการขาย

การขายแบบองค์กรมักมี “กระบวนการขาย” ขั้นพื้นฐานที่องค์กรมาตรฐานมักจะสอนพวกคุณกันอยู่แล้ว ไล่ตั้งแต่การหาลีดใหม่ๆ การทำนัด การถามคำถาม การนำเสนอ เรื่อยไปจนถึงการปิดการขาย ซึ่งผมพูดถึงอยู่บ่อยมากๆ

บทความในวันนี้จึงเขียนถึง “ข้อผิดพลาด” ตั้งแต่แบบเล็กๆ น้อยๆ ไปจนถึงระดับใหญ่โตที่ทำให้ลูกค้าถึงขั้นไม่ซื้อหรือหนีหายไปจากคุณได้เลย

ลองอ่านแล้วเช็คตัวเองกันดูนะครับว่าคุณเคยทำเรื่องเหล่านี้หรือไม่ เพื่อให้การขายของคุณไม่มีข้อผิดพลาดเกิดขึ้นนั่นเองครับ

1. คุณไม่เคยถามความต้องการของลูกค้าเลย

นี่คือข้อผิดพลาดระดับใหญ่โตของนักขายทั่วไปเลยก็ว่าได้ เริ่มเข้าห้องประชุมปุ๊ปก็เสียบคอมปั้บ พร้อมกับเล่าสไลด์อันแสนน่าเบื่อ ตั้งแต่โปรไฟล์บริษัท สิ่งที่ขายหรือบริการที่ทำจนจบ โดยที่คิดไปเองว่าคุณจำสไลด์ได้แม่นยำ ถูกต้อง ปรากฎว่าลูกค้าส่วนใหญ่ไม่มีความต้องการเกิดขึ้น สุดท้ายก็เริ่มเล่นมือถือ ไม่ก็ทำโน่นทำนี่โดยไม่ถามคุณเลยแม้แต่นิดเดียว สาเหตุเป็นเพราะคุณไม่เคยถามคำถามที่ทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการนั่นเอง สมมติว่าคุณขายรถเบนซ์ ซึ่งเป็นรถชั้นดี แต่คุณไม่ถามลูกค้าซักคำว่าต้องการดูรถรุ่นอะไร สุดท้ายก็กลายเป็นว่าลูกค้า “สวน” คุณว่ารุ่นที่คุณแนะนำนั้นพวกเขามีใช้อยู่แล้ว ทำให้คุณไปต่อไม่เป็น หมดความน่าเชื่อถือในสายตาลูกค้า

2. คุณไม่ค่อยใช้เครื่องมือการจัดการด้านปฎิทินในการคอนเฟิร์มนัดกับลูกค้า

การโทรทำนัดแล้วเฟิร์มด้วยอีเมลล์ อาจจะฟังดูดีแล้วไม่น่าจะมีอะไรผิดพลาด ปรากฎว่าถึงวันนัดจริงๆ ลูกค้าเกิดเบี้ยว สาเหตุอาจเป็นเพราะคุณไม่ยอมใช้เครื่องมือด้านการจัดการตารางนัดที่ทั้งฝั่งคุณและฝั่งลูกค้าน่าจะมี เช่น Calendar ของ Microsoft Outlook หรือ Google Gmail Calendar ที่มีฟังก์ชั่นเกี่ยวกับการทำตารางนัดอย่างครบถ้วน ซึ่งข้อดีคือถ้าคุณส่งคาเลนดาร์ไปหาลุกค้าโดยระบุหัวข้อนัด วัน-เวลา สถานที่ และผู้เข้าร่วมอย่างชัดเจน ผลก็คือลูกค้าจะได้รับข้อมูลตรงกับคุณด้วย ซึ่งปฎิทินเหล่านี้จะไปโผล่บนมือถือลูกค้าอย่างแน่นอน

3. คุณไม่ค่อยโทรทำนัดแล้วชอบไปตายเอาดาบหน้า

ไปตายเอาดาบหน้าด้วยการเดินทางดุ่ยๆ เข้าไปที่ออฟฟิศลูกค้าเลย โดยที่ไม่ได้โทรทำนัดมาก่อน มาถึงก็ไปบอกพนักงานต้อนรับว่าขอพบผู้จัดการฝ่ายต่างๆ เพื่อรอให้พวกเขาเชิญลูกค้ารายนั้นมา นอกจากวิธีแบบนี้จะไม่เวิร์กแล้ว คุณอาจจะเสียเวลาไปแบบปล่าวประโยชน์ ในกรณีที่ต้องรอหรือลูกค้าไม่อยู่ที่ออฟฟิศ ที่สำคัญคือการเข้าพบลูกค้าระดับสูงนั้น โอกาสที่คุณจะโผล่หัวเข้าไปแล้วได้เจอหน้าเลยนั้นแทบเป็น “0” เพราะคุณมีแววว่าจะโดนกีดกันตั้งแต่หน้าออฟฟิศแล้วล่ะครับ เนื่องจากคุณเป็นคนแปลกหน้านั่นเอง การโทรทำนัดแบบมืออาชีพจะทำให้คุณได้นัดกันอย่างเป็นทางการและไม่เสียเวลาไปกับการรอคอยและเดินทาง

4. คุณมักจะเสียเวลาไปกับกิจกรรมการทำนัดนอกสนาม

ข้อนี้หลายคนอาจจะเถียง ผมไม่รู้นะ แต่ผมถือว่าเป็นเซลล์ที่ได้ค่าคอมฯ มหาศาลโดยที่แทบไม่เคยนัดลูกค้าทานข้าวกลางวัน ตีกอล์ฟ เที่ยวผับ ลงอ่าง อะไรทำนองนั้นกับลูกค้าเลย น้อยรายมากที่ผมจะออกไป “เสียเวลา” แบบนั้น เพราะลูกค้ามองผมเป็นที่ปรึกษาที่ไว้ใจได้ ไม่ใช่เซลล์ที่เอนเตอร์เทนพวกเขาได้ ผมจึงเป็น “นักธุรกิจ” ที่แท้จริง ผิดกับนักขายหลายท่านที่คิดไปเองว่ากิจกรรมเหล่านี้จะทำให้ “เข้าถึงตัว” ลูกค้าได้ใกล้ชิดขึ้น สนิทกันมากขึ้น ซึ่งเรื่องเหล่านี้มันอาจจะใช้ได้กับบางวงการเท่านั้น แต่การขายระดับผู้บริหารองค์กรเอกชนชั้นนำ หรือระดับเจ้าของกิจกรรมนั้น กิจกรรมพวกนี้แทบจะไม่จำเป็นแถมยังทำให้คุณเสียเงินโดยใช่เหตุ เปลืองตัวอีกต่างหาก

5. ปิดการขายแค่ไม่กี่ครั้งและคิดไปเองว่าการปิดการขายจะต้องมีฝีปากขั้นเทพ

การปิดการขายสำหรับธุรกิจแบบ B2B ที่น่าเชื่อถือและเป็นเหตุเป็นผล จะต้องมาจาก “การติดตามงาน” ทั้งต่อหน้าและโทรศัพท์เพื่อให้โปรเจคมีความคืบหน้า เช่น การทำงบไปเสนอ การเข้าไปเก็บข้อมูลหน้าไซท์งาน การเข้าไปแก้สเปคและปรับข้อเสนอ เป็นต้น เรื่องนี้ไม่ได้เกี่ยวเลยว่าคุณจะต้องไปเรียนจิตวิทยาการปิดการขายด้วยคำพูดกระชากใจ หรือใช้เทคนิคในการ “บีบ” ให้ลูกค้าเร่งด่วนและซื้อแบบ “นักการตลาด” เช่น ไปบอกลูกค้าว่าสินค้าใกล้หมด มีโปรโมชั่น ต้องซื้อก่อนหมดเขต อะไรทำนองนี้ เพราะการขายแบบ B2B นั้นจะมีตัวเลือกเสมอ เผลอๆ พวกเขาจะถีบคุณออกและไปเลือกคู่แข่งแทนนั่นเอง

6. ตั้งใจติดตามลูกค้าแบบตื๊อเกินไปจนน่ารำคาญ

ไล่ตั้งแต่การโทรหาลูกค้าอยู่บ่อยๆ โทรไปแบบไม่มีข่าวดีหรือหัวเรื่องที่ลูกค้าสนใจ มัวแต่สอบถามว่าเมื่อไหร่จะซื้อหรือว่าลูกค้ามีความสนใจแล้วหรือยัง ซึ่งบางทีคำถามพวกนี้ก็เป็น “คำถามโง่ๆ” แบบเซลล์ที่คิดอะไรไม่ออกและถูกเจ้านายสั่งมาว่าให้ลองติดตามงาน  บางทีก็เสนอนัดเจอหน้าแบบกระชั้นชิดเกินไป เช่น วันพรุ่งนี้ วันมะรืนนี้ เป็นต้น ขาดการวางแผนอย่างเป็นขั้นเป็นตอน ทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญ อึดอัด และเริ่มเดินหนีไปจากคุณ

7. มาสายและไม่มีการเตรียมตัว

มาสายโดยที่ไม่แจ้งลูกค้าก่อนนั้นเป็นเรื่องที่ไม่สมควรได้รับการให้อภัย ดูไม่มีความเป็นมืออาชีพ อย่างแย่ที่สุดคือถ้ารู้ว่ายังไงก็สายแน่ๆ ให้โทรไปขอโทษและแจ้งลูกค้าทันทีว่าคุณจะมาสายภายในกี่นาทีก็ว่ากันไป อย่าปล่อยให้พวกเขารอนานเป็นอันขาด ก่อนเข้าพบลูกค้าก็ควรเตรียมตัวว่าพวกเขาทำธุรกิจเกี่ยวกับอะไร และควรเอาอะไรไปเล่าให้พวกเขาฟัง จะได้ไม่เป็น “ไอ้งั่ง” ต่อหน้าลูกค้ายังไงล่ะครับ

8. นัดผู้มุ่งหวังที่ไม่มีประโยชน์กับคุณเท่าไหร่

เซลล์บางคนโทรนัดได้บ่อยๆ นับว่าเป็นเรื่องที่ดี แต่ขาดไปเรื่องเดียวคือโทรหาลูกค้าผิดคน โทรหาบริษัทที่ไม่ได้ประโยชน์จากธุรกิจของคุณเท่าไหร่ มีธุรกิจที่เล็กเกินไป ใหญ่โตเกินไป หรือว่า “ไม่มีเงิน” ซึ่งได้นัดก็จริงแต่ก็งั้นๆ แหละครับ เสียเวลาทั้งค่าเดินทางและเข้าไปเยี่ยม จงคัดเลือกบริษัทหรือกลุ่มธุรกิจที่น่าจะได้ประโยชน์จากคุณแน่ๆ และมีกำลังซื้อจะดีกว่าครับ

นี่ก็คือข้อผิดพลาดหลักๆ ของนักขายที่มักจะทำกันเป็นประจำนะครับ ถ้าคุณแก้ไขเรื่องนี้ได้สำเร็จ รับรองว่าการขายของคุณจะต้องดีขึ้นอย่างแน่นอน 

What do you think?

สิ่งที่คุณต้องเตรียมตัวเสมอก่อนเข้าพบลูกค้า

วิธีทำให้นักขาย 'หิวกระหาย'