9 กุญแจแห่งความสำเร็จสำหรับก้าวแรกของนักขายมือใหม่

บทความนี้ขอมอบให้กับนักขายรุ่นใหม่ที่กำลังก้าวเข้าสู่โลกแห่งการขายอย่างเต็มรูปแบบกันเลยนะครับ ผมเชื่อว่าแทบทุกคนที่พึ่งพ้นรั้วมหาวิทยาลัยนั้นแทบไม่มี “ประสบการณ์ในการขาย” มาก่อน ที่สำคัญคือเรื่องนี้ไม่มีใครสอนและไม่มีอาจารย์ในระดับมหาวิทยาลัยที่ไหนสอนเรื่องการขายอย่างแน่นอน (ไม่งั้นมีคณะขายศาสตร์แล้ว)

จึงเป็นธรรมดาที่คุณจะคิดไปเองว่าการขายจะต้องอาศัยพรสวรรค์ เป็นคนพูดเก่ง มนุษยสัมพันธ์ดี เทคแคร์ดี สร้างความตื่นเต้นให้ลูกค้าได้ หรือไม่ก็ต้องมีกิจการที่บ้านและได้เรียนรู้จากพ่อแม่ในเรื่องการขาย หรือบางทีคุณก็มี “ภาพจำ” เชิงลบว่านักขายนั้นเป็นพวกชอบตื๊อ เป็นอาชีพที่ต้องกดดันลูกค้าจนกว่าจะปิดการขายได้

หรือไม่ก็เป็นพวกหน้าเงิน โลภมาก ที่สำคัญคือคนรอบตัวคุณไม่ว่าจะเป็นพ่อแม่ เพื่อนฝูง บางคนก็มักจะมีความคิดเชิงลบเกี่ยวกับอาชีพนักขายว่ามันดูไม่เท่ห์ ไม่เจ๋งเท่าอาชีพที่ต้องมีความเชี่ยวชาญในระดับสูง เช่น แพทย์ วิศวกร ทนาย ฯลฯ

แต่ถ้าคุณอยากรวยหรืออยากประสบความสำเร็จแบบขาวสะอาดโดยมีแรงบันดาลใจจากนักธุรกิจระดับโลกหรือคนที่ประสบความสำเร็จด้วยตนเอง คุณย่อมรู้ดีว่าพวกเขา “ต้องขาย” และการขายนำพาชีวิตของพวกเขาให้กลายเป็นนักธุรกิจที่มีแต่คนยอมรับนับถือ และนี่คือกุญแจแห่งความสำเร็จสำหรับนักขายมือใหม่ที่ผมจะมอบให้คุณครับ

1. ตั้งเป้าหมายให้ชัดเจนตั้งแต่เริ่มทำอาชีพนี้

เป้าหมายที่ยอดเยี่ยมสำหรับการเริ่มต้นชีวิตนักขายก็คือความสำเร็จด้านการเงินที่จับต้องได้แบบเป็นชิ้นเป็นอัน ไม่ผิดที่คุณจะตั้งเป้าหมายที่ท้าทายและมีความเป็นไปได้ เช่น คุณจะมีค่าคอมมิชชั่นและรายได้รวมกัน 3 ล้านภายใน 2 ปีนับจากวันที่ทำงานเป็นนักขาย คุณจะซื้อบ้านราคา 10 ล้านด้วยน้ำพักน้ำแรงจากงานขายภายใน 5 ปี คุณจะมีรถเก๋งที่มีภาพลักษณ์ภูมิฐานเอาไว้ใช้งานภายใน 2 ปี เป็นต้น ยิ่งเป้าหมายยิ่งใหญ่มากเท่าไหร่ คุณก็จะมีแนวโน้มเป็นคนที่ประสบความสำเร็จได้อย่างรวดเร็วและเป็นชิ้นเป็นอันมากขึ้นเท่านั้น

2. จงรู้เอาไว้เลยว่างานขายเป็นเรื่องของกระบวนการ

คำว่ากระบวนการ (Process) หมายความว่าทุกอย่างต้อง “วัดผลได้” ดังนั้นการขายจึงไม่ใช่เรื่องฟลุ๊กหรือพรสวรรค์อะไรทั้งนั้น การที่จะทำให้ลูกค้าซื้อจะต้องเริ่มจากกระบวนการขายตั้งแต่การหาลีดลูกค้าที่น่าจะซื้อคุณได้ การทำนัด การนำเสนอ การตอบข้อโต้แย้ง การต่อรองเจรจา ไปจนถึงปิดการขาย ทุกอย่างจะเป็นกระบวนการแบบนี้สำหรับการขายในทุกๆ ดีล หมายความว่ายิ่งคุณเพิ่มกิจกรรมให้มีกระบวนการเหล่านี้มากขึ้นเท่าไหร่ คุณก็จะมี “สนามฝึกซ้อม” จากของจริงให้ทำมากขึ้นเท่านั้น คุณก็จะกลายเป็นนักขายมืออาชีพที่เก่งขึ้นอย่างรวดเร็ว

3. ทำความเข้าใจธุรกิจของลูกค้าว่าปัญหาหรืออะไรคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ

ถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กร (B2B) และสามารถขายให้กับธุรกิจที่หลากหลายอุตสาหกรรม เช่น คุณขายระบบไอทีให้กับธุรกิจธนาคาร โรงงานขนาดใหญ่ สื่อสาร ฯลฯ คุณจึงต้องเรียนรู้ว่าธุรกิจที่แตกต่างกันมีรายละเอียดอะไรบ้าง อะไรคือสิ่งที่ขับเคลื่อนธุรกิจของพวกเขา ปัญหาที่พวกเขาต้องเผชิญหน้าอยู่บ่อยๆ หรืออะไรเป็นสิ่งที่เพิ่มขีดความสามารถของธุรกิจพวกเขาได้ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณรู้ว่าควรจะนำเสนอสินค้าและบริการที่ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด นักขายที่ยอดเยี่ยมคือคนที่เชี่ยวชาญด้านธุรกิจของลูกค้าจนเป็นที่ปรึกษาได้

4. วัดผลการทำงานทุกขั้นตอน

เป็นวิธีการง่ายๆ ที่ทำให้คุณรู้ว่าในขณะนี้ผลการทำงานเป็นอย่างไร จงวัดผลงานด้วยตัวเลข ไม่ใช่ด้วยปาก โดยเริ่มวัดตั้งแต่จำนวนการหาลีด เข้าพบลูกค้า ส่งใบเสนอราคา ยอดขาย ซึ่งผลลัพธ์สุดท้ายของการวัดผลคือยอดขายเสมอ ถ้าคุณมองเห็นว่าการทำงานยังไม่เป็นที่น่าพอใจ จงเพิ่มจึงนวนกิจกรรมการขายทั้งกระบวนการและวัดผลใหม่อีกครั้งว่าคุณทำงานจากการวัดผลได้มากกว่าเดิมหรือไม่ เปรียบได้กับการฝึกซ้อมกีฬาที่สามารถวัดผลได้ทุกขั้นตอน ถ้านักกีฬายังมีฟอร์มที่ไม่น่าพอใจก็ต้องฝึกซ้อมเพิ่มขึ้นและวัดผลใหม่ การขายก็เช่นกัน

5. ขายคนที่ใช่อยู่เสมอ

การขายแบบองค์กรจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่าย มีลูกค้ามากมายหลายตำแหน่งที่มีผลต่อการซื้อขาย จงทำการศึกษาลูกค้าโดยเฉพาะตำแหน่งและอำนาจการตัดสินใจ ไม่ใช่คิดอะไรไม่ออกก็เข้าไปขายกับฝ่ายจัดซื้ออย่างเดียว สิ่งที่คุณต้องเรียนรู้เพิ่มเติมคือคนที่ใช่มักมีตำแหน่งใหญ่โต แต่กว่าจะถึงตรงนั้นก็ต้องคุยกับคนที่มีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ เช่น ผู้จัดการ ผู้บริหาร และจงอย่าเสียเวลากับลูกค้าที่คุยแล้วคุณรู้สึกว่าพวกเขาไม่มีอำนาจใดๆ หรือไม่ได้ประโยชน์จากการขายของคุณ

6. จงทำงานร่วมกับทีมขายให้เป็น

คุณไม่ได้เดินเดียวดาย (ฮา) เพราะการทำงานแบบน้องใหม่ในทีมขายจะต้องร่วมมือกันเสมอ เพื่อนร่วมงานและผู้เกี่ยวข้อง (Stakeholder) คือคนที่คุณต้องแคร์และมีทักษะในการสื่อสารที่ดี ให้เกียรติเพื่อนร่วมงานซึ่งกันและกัน ไม่ใช่ทำงานแบบฉายเดี่ยว ถึงแม้ว่านักขายจะสามารถออกตลาดไปขายคนเดียวได้ แต่การทำงานเป็นทีมจะให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า เช่น ทำงานเป็นทีมร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขาย หรือออกตลาดคู่กับบัดดี้และพี่เลี้ยงเพื่อช่วยประคองและช่วยเหลือคุณยามที่คุณไม่สะดวกหรือเจอลูกค้าที่ตึงมือเกินไป

7. นัดหมายกับทีมเพื่อประมวลผลการทำงานของคุณอยู่เสมอ

บางทีการทำงานอย่างเดียวอาจทำให้คุณ “มองไม่เห็นตัวเอง” คุณจึงควรเรียกร้องให้เพื่อนร่วมงานและเจ้านายเป็นผู้มองคุณในสายตาของพวกเขาด้วยการขอทำนัดแบบตัวต่อตัวเพื่อประเมินผลการทำงานและขอคำแนะนำต่างๆ ในการทำงานให้ดีขึ้นทุกสัปดาห์ รวมถึงกิจกรรม “บทบาทสมมติ” (Role Play) เช่น คุณขอโชว์การนำเสนอต่อหน้าทีมงาน เป็นต้น สิ่งต่างๆ ที่ได้จากการประเมินผลและนำมาปรับปรุงการทำงานของตัวเองให้ดีขึ้นจะทำให้คุณกลายเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมได้อย่างรวดเร็ว

8. เลียนแบบการทำงานของนักขายตัวท็อป

วิธีที่ยอดเยี่ยมและทำให้คุณเก่งขึ้นได้เร็วมากก็คือการลอกเลียนแบบและนำสิ่งดีๆ ของนักขายตัวท็อปในทีมคุณมาปรับใช้กับตัวเองอยู่เสมอ ไม่มีอะไรง่ายไปกว่าการดูคนสำเร็จทำงานแล้วลงมือทำตามอีกแล้วล่ะครับ

9. มองหาครูมวย

ครูมวย (Mentor) ซึ่งไม่ได้สอนคุณไปต่อยมวยแต่อย่างใด (ฮา) แต่พวกเขาก็คืออาจารย์ที่จะแนะนำการทำงานและการใช้ชีวิตทุกๆ ด้านให้กับคุณ คนระดับท็อปเซลส์และเจ้านายคุณมีความเหมาะสมที่จะเป็นครูมวยของคุณอย่างยิ่ง จงขอร้องพวกเขาให้รับคุณเป็นศิษย์โดยมีจุดประสงค์ที่ชัดเจนเรื่องการอยากประสบความสำเร็จในโลกแห่งการขาย เชื่อเถอะว่าพวกเขามีความยินดีรับคุณเป็นลูกศิษย์และฝึกสอนคุณในทุกอย่างของชีวิตแน่นอน

นี่คือคัมภีร์และกุญแจแห่งความสำเร็จสำหรับพนักงานขายใหม่ครับ

Comments

0 comments