คุณค่าของสิ่งที่คุณขายมาจากไหน

 

คำว่า "คุณค่า" (Value) สำหรับคุณ มันคืออะไรกันแน่ครับ มันเป็นคำที่ช่างดูสวยงามเสียนี่กระไร ความหมายต้องเกี่ยวกับสิ่งดีๆ อย่างแน่นอน โดยเฉพาะการซื้อขายทางธุรกิจที่ถ้าลูกค้าคิดว่าสิ่งที่คุณขายนั้นมีคุณค่าแก่พวกเขามากแค่ไหน โอกาสที่คุณจะปิดการขายได้ย่อมมีมากขึ้นเท่านั้นเลยล่ะครับ

 

แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคุณค่าจากคุณแบบที่ "วัดผลได้" ด้วยนะครับ เพราะคำว่าคุณค่านั้นมันวัดไม่ได้และเป็นเรื่องของความรู้สึกเสียมากกว่า ที่สำคัญคือจะถามตรงๆ ก็มักจะได้คำตอบที่ "ปากไม่ตรงกับใจ" เสียด้วย คงแปลกดีที่คุณจะถามลูกค้าตรงๆ ว่า "ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคุณค่าจากสิ่งที่ผมนำเสนอมั้ยครับ" 

 

ผมได้คำตอบนั้นมาเรียบร้อยแล้วจากสถาบันธุรกิจศศินทร์ ที่ศาสตราจารย์ระดับโลก Professor Ian Fenwick จากวิชา Marketing for a Digital Age ซึ่งได้อธิบายคุณค่าของสิ่งที่ลูกค้าคิดว่ามีออกมาแล้ว ดังนี้

 

สมการคือ

ประโยชน์ที่ลูกค้าคาดหวัง - ราคาที่ลูกค้าต้องจ่าย = คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ

 

ง่ายๆ แค่นี้เองครับ สรุปสั้นๆ ก็คือลูกค้าจะรู้สึกว่าได้รับคุณค่ามากแค่ไหนก็ต่อเมื่อตัวสินค้ามีคุณสมบัติและบริการที่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าชีวิตได้ประโยชน์แก่พวกเขาเอง ลบกับราคาสินค้าและบริการที่ต้องจ่าย ตัวอย่างเช่น

 

ไอโฟน 11 Pro Max ขั้นเทพที่ลูกค้ารายหนึ่งรู้สึกว่าเจ๋งโคตรๆ ราคาเต็มประมาณ 50,000 บาท ลูกค้ารู้สึกว่าเจ๋งแต่ก็ยังแพงอยู่ เลยมีโปรโมชั่นซื้อเครื่องพร้อมเบอร์ที่ลดราคาลงเหลือ 40,000 บาท ทำให้ลูกค้าตาลุกวาวและเกิดคุณค่าต่อพวกเขาสูงขึ้นเพราะราคาลดลงในขณะที่ประโยชน์ที่ได้รับเท่าเดิมนั่นเอง

 

สรุปคือสินค้าจะเทพแค่ไหนก็ได้ แต่ราคาก็ต้องสมเหตุสมผลด้วย ถูกไปก็ไม่ดี เพียงแต่ราคาจะเป็นตัวกำหนดคุณค่าที่พวกเขาได้รับอย่างชัดเจน แต่ถ้าสินค้างั้นๆ แล้วดันตั้งราคาสูง อย่างนี้ลูกค้าจะไม่รู้สึกว่ามีคุณค่าเลย 

 

นี่คือสรุปง่ายๆ สำหรับคำว่าคุณค่าในสายตาของลูกค้าจากผมครับ 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd