คุณค่าของสิ่งที่คุณขายมาจากไหน

 

คำว่า "คุณค่า" (Value) สำหรับคุณ มันคืออะไรกันแน่ครับ มันเป็นคำที่ช่างดูสวยงามเสียนี่กระไร ความหมายต้องเกี่ยวกับสิ่งดีๆ อย่างแน่นอน โดยเฉพาะการซื้อขายทางธุรกิจที่ถ้าลูกค้าคิดว่าสิ่งที่คุณขายนั้นมีคุณค่าแก่พวกเขามากแค่ไหน โอกาสที่คุณจะปิดการขายได้ย่อมมีมากขึ้นเท่านั้นเลยล่ะครับ

 

แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคุณค่าจากคุณแบบที่ "วัดผลได้" ด้วยนะครับ เพราะคำว่าคุณค่านั้นมันวัดไม่ได้และเป็นเรื่องของความรู้สึกเสียมากกว่า ที่สำคัญคือจะถามตรงๆ ก็มักจะได้คำตอบที่ "ปากไม่ตรงกับใจ" เสียด้วย คงแปลกดีที่คุณจะถามลูกค้าตรงๆ ว่า "ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคุณค่าจากสิ่งที่ผมนำเสนอมั้ยครับ" 

 

ผมได้คำตอบนั้นมาเรียบร้อยแล้วจากสถาบันธุรกิจศศินทร์ ที่ศาสตราจารย์ระดับโลก Professor Ian Fenwick จากวิชา Marketing for a Digital Age ซึ่งได้อธิบายคุณค่าของสิ่งที่ลูกค้าคิดว่ามีออกมาแล้ว ดังนี้

 

สมการคือ

ประโยชน์ที่ลูกค้าคาดหวัง - ราคาที่ลูกค้าต้องจ่าย = คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ

 

ง่ายๆ แค่นี้เองครับ สรุปสั้นๆ ก็คือลูกค้าจะรู้สึกว่าได้รับคุณค่ามากแค่ไหนก็ต่อเมื่อตัวสินค้ามีคุณสมบัติและบริการที่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าชีวิตได้ประโยชน์แก่พวกเขาเอง ลบกับราคาสินค้าและบริการที่ต้องจ่าย ตัวอย่างเช่น

 

ไอโฟน 11 Pro Max ขั้นเทพที่ลูกค้ารายหนึ่งรู้สึกว่าเจ๋งโคตรๆ ราคาเต็มประมาณ 50,000 บาท ลูกค้ารู้สึกว่าเจ๋งแต่ก็ยังแพงอยู่ เลยมีโปรโมชั่นซื้อเครื่องพร้อมเบอร์ที่ลดราคาลงเหลือ 40,000 บาท ทำให้ลูกค้าตาลุกวาวและเกิดคุณค่าต่อพวกเขาสูงขึ้นเพราะราคาลดลงในขณะที่ประโยชน์ที่ได้รับเท่าเดิมนั่นเอง

 

สรุปคือสินค้าจะเทพแค่ไหนก็ได้ แต่ราคาก็ต้องสมเหตุสมผลด้วย ถูกไปก็ไม่ดี เพียงแต่ราคาจะเป็นตัวกำหนดคุณค่าที่พวกเขาได้รับอย่างชัดเจน แต่ถ้าสินค้างั้นๆ แล้วดันตั้งราคาสูง อย่างนี้ลูกค้าจะไม่รู้สึกว่ามีคุณค่าเลย 

 

นี่คือสรุปง่ายๆ สำหรับคำว่าคุณค่าในสายตาของลูกค้าจากผมครับ 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sale_Online Course April-01.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd