in

คุณค่าของสิ่งที่คุณขายมาจากไหน

คำว่า “คุณค่า” (Value) สำหรับคุณ มันคืออะไรกันแน่ครับ มันเป็นคำที่ช่างดูสวยงามเสียนี่กระไร ความหมายต้องเกี่ยวกับสิ่งดีๆ อย่างแน่นอน โดยเฉพาะการซื้อขายทางธุรกิจที่ถ้าลูกค้าคิดว่าสิ่งที่คุณขายนั้นมีคุณค่าแก่พวกเขามากแค่ไหน โอกาสที่คุณจะปิดการขายได้ย่อมมีมากขึ้นเท่านั้นเลยล่ะครับ

แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคุณค่าจากคุณแบบที่ “วัดผลได้” ด้วยนะครับ เพราะคำว่าคุณค่านั้นมันวัดไม่ได้และเป็นเรื่องของความรู้สึกเสียมากกว่า ที่สำคัญคือจะถามตรงๆ ก็มักจะได้คำตอบที่ “ปากไม่ตรงกับใจ” เสียด้วย คงแปลกดีที่คุณจะถามลูกค้าตรงๆ ว่า “ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคุณค่าจากสิ่งที่ผมนำเสนอมั้ยครับ”

ผมได้คำตอบนั้นมาเรียบร้อยแล้วจากสถาบันธุรกิจศศินทร์ ที่ศาสตราจารย์ระดับโลก Professor Ian Fenwick จากวิชา Marketing for a Digital Age ซึ่งได้อธิบายคุณค่าของสิ่งที่ลูกค้าคิดว่ามีออกมาแล้ว ดังนี้

สมการคือ

ประโยชน์ที่ลูกค้าคาดหวัง – ราคาที่ลูกค้าต้องจ่าย = คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ

ง่ายๆ แค่นี้เองครับ สรุปสั้นๆ ก็คือลูกค้าจะรู้สึกว่าได้รับคุณค่ามากแค่ไหนก็ต่อเมื่อตัวสินค้ามีคุณสมบัติและบริการที่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าชีวิตได้ประโยชน์แก่พวกเขาเอง ลบกับราคาสินค้าและบริการที่ต้องจ่าย ตัวอย่างเช่น

ไอโฟน 11 Pro Max ขั้นเทพที่ลูกค้ารายหนึ่งรู้สึกว่าเจ๋งโคตรๆ ราคาเต็มประมาณ 50,000 บาท ลูกค้ารู้สึกว่าเจ๋งแต่ก็ยังแพงอยู่ เลยมีโปรโมชั่นซื้อเครื่องพร้อมเบอร์ที่ลดราคาลงเหลือ 40,000 บาท ทำให้ลูกค้าตาลุกวาวและเกิดคุณค่าต่อพวกเขาสูงขึ้นเพราะราคาลดลงในขณะที่ประโยชน์ที่ได้รับเท่าเดิมนั่นเอง

สรุปคือสินค้าจะเทพแค่ไหนก็ได้ แต่ราคาก็ต้องสมเหตุสมผลด้วย ถูกไปก็ไม่ดี เพียงแต่ราคาจะเป็นตัวกำหนดคุณค่าที่พวกเขาได้รับอย่างชัดเจน แต่ถ้าสินค้างั้นๆ แล้วดันตั้งราคาสูง อย่างนี้ลูกค้าจะไม่รู้สึกว่ามีคุณค่าเลย

นี่คือสรุปง่ายๆ สำหรับคำว่าคุณค่าในสายตาของลูกค้าจากผมครับ

What do you think?

ทำอย่างไรถึงจะสนุกกับงานขาย

ทำความรู้จักกับวิธีการขายแบบ N.E.A.T Selling กันเถอะ