นักขายสายคอนเนคชั่นมือโปร เขาทำกันอย่างไร
ว่ากันว่ามีอะไรก็ไม่สู้ “มีคอนเนคชั่นเทพๆ” ผู้ใหญ่เขายังสอนกันเลยว่าเพื่อนแห่งชีวิตที่คุณต้องมี 3 อาชีพ คือ “หมอ ทนาย ตำรวจ” ซึ่งก็จริงอย่างที่เขาพูดกันทุกประการ มีเพื่อนเป็นหมอนี่เจ็บไข้ได้ป่วยอะไรก็โทรไปถามก่อนได้ มีทนายไว้ข้างกายตอนเจอเรื่องปวดหัวทางธุรกิจ และต้องมีตำรวจไว้คุ้มกะลาหัวคอยให้ความคุ้มครอง
การเป็นนักธุรกิจขั้นเทพเองก็เช่นเดียวกัน ถึงแม้ว่าคุณมีฝีมือมากเพียงได้ แต่กำแพงที่คุณไม่อาจปีนข้ามไปถึงเพราะเข้าไม่ถึงตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงให้ได้ย่อมทำให้คุณจมอยู่กับมาตรฐานเดิมๆ ยังไม่เข้าขั้นนักขายหรือนักธุรกิจแบบ “ซูเปอร์คอนเนคชั่น” ได้ ยิ่งสูงก็ยิ่งหนาวและยิ่งยากครับ
ตัวอย่างเช่น คุณเป็นนักขายองค์กรที่ขายสินค้าเฉลี่ยหลักล้านต่อราย ลูกค้าที่คุณมักจะคุยก็คือตำแหน่งผู้จัดการหรือผู้บริหารของบริษัทเนื่องจากหลักล้านผู้จัดการก็ตัดสินใจซื้อได้ แต่คุณคงไม่ค่อยได้เจอลูกค้าระดับเจ้าของกิจการหรือ CEO ชื่อดังซักเท่าไหร่เพราะคอนเนคชั่นคุณยังไปไม่ถึงยังไงล่ะครับ แถมยากเสียด้วยถ้าไม่เก่งจริง
การสร้างคอนเนคชั่นถึงเป็นการปิดกั้นโอกาสและคัดเลือกคนเข้าสู่กลุ่มที่เล็กลงโดยที่คุณก็ต้องยอมรับ ผมเข้าใจแล้วครับว่าทำไมผู้ใหญ่ที่มีเงิน เวลามีลูกถึงส่งให้เรียนโรงเรียนดังที่มีชื่อเสียง ส่งเข้าเรียนมหาวิทยาลัยชั้นสูงที่น้อยคนนักจะได้มีโอกาสเรียน เรียกได้ว่าเก่งไม่พอ แบ็คต้องดีด้วย
ผมเองในฐานะที่เคยไต่เต้าด้วยหนึ่งสมองและสองมือทั้งๆ ที่ไม่ได้มีแบ็คอะไรและมาถึงจุดที่ต้องทำงานด้วยซูเปอร์คอนเนคชั่น ผมจะขอชี้ทางให้กับคุณที่มีโปรไฟล์เหมือนผมเมื่อก่อนให้ก้าวสู้โลกแห่งธุรกิจที่แท้จริงได้อย่างถูกต้องและรวดเร็วตรงนี้เลยครับ
1. คอนเนคชั่นที่ดีทางธุรกิจคือใคร
คุณต้องรวบรวมข้อมูลคนรู้จักทั้งหมดในชีวิตว่าใครน่าจะได้รับผลประโยชน์ทางธุรกิจที่ดีและซื้อคุณได้ คอนเนคชั่นทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยมที่สุดและควรจะมีคือ “ลูกค้าที่เคยซื้อขายกันมาก่อนตำแหน่งระดับสูง” หรือตำแหน่งผู้มีอำนาจตัดสินใจนั่นแหละครับ ใครที่ดีลงานกับบุคคลระดับ C-Level บ่อยๆ ย่อมได้เปรียบและทำให้คุณมีคอนเนคชั่นระดับสุดยอดที่ถึงแม้ว่าคุณจะเปลี่ยนสินค้าที่ขายหรือย้ายบริษัท คุณก็สามารถกลับไปขายพวกเขาได้ทันที นอกจากนี้คือคอนเนคชั่นอื่นๆ เช่น เจ้านายเก่า เพื่อนร่วมงานเก่า เพื่อนเก่าที่ทำธุรกิจ เป็นต้น
วิธีสร้างคอนเนคชั่นระดับสูงด้วยตนเอง
– ให้ลูกค้าระดับสูงแนะนำบอกต่อลูกค้าระดับสูงเพื่อให้คุณไปติดต่อขายของ
– เรียนปริญญาโทกับสถาบันที่มีชื่อเสียง ค่าเทอมแพงๆ (คัดคอนเนคชั่นได้ระดับนึง)
– เข้าเรียนสัมมนาสร้างคอนเนคชั่นธุรกิจโดยเฉพาะ เช่น ABC by SPU, Sasin SDX, BNI เป็นต้น
– คบเพื่อนรวยด้วยความจริงใจ ใช้ใจแลกใจ ทนแรงเสียดทานให้ได้ และพวกเขาจะพาคุณไปแนะนำต่อเอง
– เป็นมิตรกับคนทุกระดับ โดยเฉพาะพวกมือโปรกับนักธุรกิจ เวลาเข้าสัมมนาหรือไปปาร์ตี้ธุรกิจก็พกนามบัตรไปเยอะๆ เพื่อทักทาย ทำความรู้จัก แลกนามบัตร จากนั้นติดต่อคุยตัวตัวได้เลย
– เป็นคนกว้างขวาง ทำกิจกรรมที่หลากหลายและเลือกกิจกรรมที่นักธุรกิจเขาทำกันตามกำลังทรัพย์ เช่น หาก๊วนกอล์ฟเพื่อตีกอล์ฟ ปั่นจักรยาน ขับบิ๊กไบค์ ซื้อรถหรู ยิงปืน ฯลฯ นี่ไงครับที่เขาเรียกว่า “ภาษีสังคม” ที่ต้องจ่าย
2. การสร้างคอนเนคชั่นใช้วิธีการความสัมพันธ์แบบไทยๆ
คนไทยส่วนใหญ่นั้นชอบการสร้างความสัมพันธ์ที่ไม่ได้คุยกันแต่เรื่องเงินๆ ทองๆ อย่างเดียว เราถึงเรียกคนที่รู้จักระดับหนึ่งว่า พี่ น้อง ตั้งแต่วันแรกเลยด้วยซ้ำ คนเรานั้นชอบการดูแลแบบเจ้าภาพกันอยู่แล้ว การเชิญชวนลูกค้าไปทำกิจกรรมที่พวกเขาชื่นชอบแบบทางการและดูดี เช่น การเชิญลูกค้าไปทานข้าวมื้อดีๆ เชิญลูกค้าไปจิบกาแฟร้านบรรยากาศดี เชิญลูกค้าไปออกรอบตีกอล์ฟ เป็นต้น ซึ่งคุณควรมีงบประมาณที่เรียกว่า “งบเอนเตอร์เทน” ติดมือเอาไว้เสมอเพื่อบันทึกเป็นค่าใช้จ่ายบริษัทและเป็นฝ่ายเลี้ยงลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์นั่นเอง
3. ควรสร้างคอนเนคชั่นให้มากขึ้นช่วงไหน
คุณควรเพิ่มระดับความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยการเชื้อเชิญลูกค้าออกไปทำกิจกรรมกับคุณแบบ Exclusive ซึ่งมันจำเป็นต้องใช้เงิน ดังนั้นถ้าเลี้ยงลูกค้าเฉยๆ แต่ไม่ได้เงินก็ไม่มีประโยชน์ วิธีการดูงานที่ต้องพึ่งพาคอนเนคชั่น มีดังนี้
– งานโครงการที่มีมูลค่ามากกว่า 10 ล้านบาท ขึ้นไป
– งานโครงการที่ต้องมีบุคคลระดับสูงเป็นผู้ตัดสินใจ
– งานโครงการที่พึ่งอยู่ในช่วงตั้งงบประมาณและเขียน TOR
– ลูกค้าเก่าที่มียอดซื้อเยอะและต้องการให้ซื้อซ้ำเฉพาะคุณอย่างเดียวแบบมีสัญญารายปี
– ลูกค้าองค์กรใหญ่ที่มีมูลค่าธุรกิจสูงเกิน 500 ล้านบาท
ถ้าทุกอย่างเข้าเงื่อนไขตามนี้ โดยเฉพาะช่วงตั้งงบประมาณหรือเขียน TOR โดยเฉพาะโปรเจคงานราชการ ควรเข้าถึงผู้มีอำนาจฯ ให้ได้และสร้างคอนเนคชั่นทันทีด้วยการเชิญพวกเขาไปทำกิจกรรมพิเศษกับคุณ
4. จะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าอยากให้คุณนำเสนออะไร
ลูกค้าคงไม่พูดตรงๆ แน่นอนว่าอยากได้อะไร การนำเสนอซี้ซั้วแบบไม่รู้ว่าพวกเขาชอบอะไรอาจจะทำให้ความสัมพันธ์แย่ลงด้วยซ้ำ หรือการถามตรงๆ บางครั้งลูกค้าก็รู้สึกอึดอัดเพราะพวกเขารู้สึกว่ายังไม่ได้สนิทกับคุณขนาดนั้น คุณจึงต้องใช้การสังเกตทุกมิติของลูกค้า สมัยก่อนคงต้องใช้ทักษะการคุยระดับสูงในการถามให้ลูกค้าไว้ใจและคายข้อมูลกับคุณ แต่ยุคนี้ง่ายแค่ปอกกล้วยด้วยการเช็คเฟซบุ้คลูกค้าว่าชอบกินอะไร ชอบไปไหน ชอบทำอะไร และใช้ลิ้งก์อินเช็คประวัติการทำงานของลูกค้าเพื่อให้รู้ว่าเขาเชี่ยวชาญด้านอะไร จบที่ไหนมา เป็นต้น เมื่อรู้แล้วก็ลองแย้บๆ ไปเลย เช่น เห็นเขาชอบจิบไวน์บนเฟซบุ้ค คุณจึงชวนเขาไปดื่มไวน์ร้านหรูๆ เป็นต้น
5. เทคนิคการยื่นข้อเสนอในช่วงการสร้างคอนเนคชั่น
เรื่องนี้คือจุดประสงค์ที่แท้จริงที่คุณเชิญเขามาสร้างคอนเนคชั่น ไม่ต้องกลัวเรื่องการพูดคุยผลประโยชน์ทางธุรกิจด้วยการถามไปตรงๆ หรือขอโอกาสในการร่วมงานขนาดใหญ่ด้วยการถามคำถามที่จริงใจ เช่น
– “ขอถามได้มั้ยครับว่าทำอย่างไรบริษัทผมถึงจะนำเสนองานสัญญาทั้งปีแทนเจ้าเดิมได้ครับ”
– “ผมขอเป็นผู้นำเสนองบประมาณและสเปคสินค้าตัวหลักได้มั้ยครับ”
– “มีความเป็นไปได้มั้ยครับถ้าผมจะนำเสนอโซลูชั่นล่าสุด (มูลค่า 100 ล้าน) และต้องทำอย่างไรครับ”
ซึ่งลูกค้าจะคายข้อมูลเชิงลึกให้คุณได้ไปต่อแน่นอน มีเคล็ดลับที่ควรทำเป็นอย่างยิ่งคือตอนที่พวกเขาคายข้อมูลออกมาแล้ว จงจดบันทึกหรือหาผู้ช่วยทำสรุปเป็นลายลักษณ์อักษร “ภายใน 1 วัน” ตามที่ลูกค้าพูดเพื่อกันพวกเขาลืมหรือรับปากซี้ซั้ว ถึงตรงนี้รับรองเลยว่าไม่พลาดงานอย่างแน่นอน
6. เทคนิคการปิดการขายช่วงสร้างคอนเนคชั่นเพื่อปิดดีลกับลูกค้า
เมื่อคุณอยู่ในระหว่างการนำเสนองานและใกล้รู้ผล โดยเฉพาะธุรกิจ B2B ที่มีระยะเวลาในการตัดสินใจ จงเชิญคนที่ใหญ่ที่สุดและผู้เกี่ยวข้องไปทำกิจกรรมสร้างคอนเนคชั่นที่ใช้เวลาร่วมกันมากกว่า 2 ชั่วโมง เช่น มื้อค่ำหรู ตีกอล์ฟ ฯลฯ และในระหว่างที่คุณทำกิจกรรมอยู่ ให้รอตอนลูกค้าอารมณ์ดีๆ จากนั้นก็ถามไปเลยตรงๆ แบบสุภาพ เช่น
“เราพร้อมร่วมงานกันเลยดีมั้ยครับ”
“ผมอยากร่วมงานกับลูกค้ามากครับ คงจะดีมากๆ ที่เราได้ทำงานร่วมกัน”
“ผมทำโปรเจคที่นำเสนอล่าสุดสำเร็จมาแล้วที่ xxx จึงคิดว่าลูกค้าได้ประโยชน์ทางธุรกิจแน่นอนครับ”
ลูกค้าจะมีอาการเกรงใจ ถ้าเค้าซื้อคุณได้ก็คงตอบตกลงและคุณก็ทำเหมือนเดิมคือรีบสรุปงานภายใน 1 วัน หรือถ้าลูกค้ายังไม่ซื้อก็ไม่เป็นไรเพราะเขาจะคายข้อมูลที่ทำให้คุณได้รับชัยชนะในที่สุด เช่น ขอให้คุณปรับราคา ปรับสเปค หรือบอกเงื่อนไขบางอย่างที่ทำให้พวกเขายังไม่ซื้อคุณ คุณจึงปรับข้อมูลต่อได้ครับ
Comments
0 comments
