in

วิธีโทรทำนัดลูกค้าที่ไม่รู้จักกันมาก่อน (ฉบับปรับปรุงใหม่)

ก็ยังคงเป็นหนึ่งในการทำงานที่ยากที่สุดของนักขายเลยก็ว่าได้สำหรับการโทรทำนัดลูกค้าโดยที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน คุณทราบหรือไม่ว่าการโทรหาลูกค้าคือวิธีการเริ่มต้นการขายที่คลาสสิคที่สุด จนถึงตอนนี้ก็ยังไม่มีวิธีไหนที่จะได้ผลอย่างตรงไปตรงมา และที่สำคัญคือ “สามารถวัดผลได้” เท่ากับการโทรไปหาลูกค้าใหม่อยู่ดี

เชื่อหรือไม่ว่าการโทรหาลูกค้าใหม่โดยที่ไม่รู้จักกันมาก่อนนั้นสามารถสร้างเงินให้ผมได้เป็นร้อยล้านแล้วครับ แถมยังมีลูกค้าอยู่ในมืออีกเป็นเข่ง เรียกได้ว่าถ้าผมยังเป็นนักขายแบบ B2B โดยเฉพาะฝ่ายการตลาด ผมจะทำธุรกิจอะไรหรือจะเข้าไปขายสิ่งใหม่ๆ ก็ง่ายเพียงแค่ปอกกล้วยเพราะว่าลงมือทำก่อนคนอื่นยังไงล่ะครับ

ผมจึงขอแชร์วิธีการโทรหาลูกค้าใหม่ (ฉบับปรับปรุงใหม่) เนื่องจากว่าเคยเขียนบทความโทรหาลูกค้าใหม่ไปเยอะมากๆ เลยรวบยอดมารวมกับบทความล่าสุดในนี้ทีเดียวครับ

1. ก่อนโทรต้องเล็งให้ตรงเป้าก่อนเสมอ

มันคือการคิดก่อนโทร ไม่ใช่โทรซี้ซํ้วโดยไม่มีเป้าหมายยังไงล่ะครับ คุณควรทำการบ้านเกี่ยวกับลูกค้าที่คุณต้องการขายและเหมาะกับคุณมากที่สุด ง่ายๆ เลยก็คือดูก่อนว่าสินค้ากับบริการของคุณน่าจะเหมาะกับลูกค้าประเภทไหนบ้าง และที่สำคัญไม่แพ้กันคือลูกค้าี่คุณโทรหาจำเป็นต้องมีเงินและมีขนาดที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ ลูกค้าที่ขาดเงินทุนและมีขนาดเล็กเกินไปจะทำให้คุณเสียเวลาเปล่า

2. ทำการบ้านคนที่คุณต้องการติดต่อผ่าน LinkedIn

LinkedIn คือเครื่องมือที่ทั้งบริษัทของผมเอามาใช้อย่างเป็นล่ำเป็นสัน นักขายที่ไม่เคยเล่นลิ้งก์อินย่อมเสียเปรียบและตกยุคแน่นอน ก่อนโทรจงคิดเสมอว่าใครคือตำแหน่งที่คุณต้องการคุย และคุณจำเป็นต้องรู้ชื่อกับตำแหน่งของพวกเขา เพราะการโทรผ่านโอเปอเรเตอร์ยุคนี้มันยากมากอยู่แล้ว ลิ้งก์อินใช้งานง่ายเพียงแค่คุณนึกว่าจะโทรหาตำแหน่งไหนก่อน เช่น ผู้จัดการฝ่ายขาย คุณก็สืบค้นในนั้นว่า Marketing Manager และสูตรที่ดีที่สุดคือการค้นหาระดับ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ให้เจอให้ได้ โดยเฉพาะคนระดับ Director, VP, C-Level ซึ่งมีเยอะมากมายในนั้น จงไปเป็นเพื่อนกับพวกเขาและโทรผ่านมือถือไปเลยจะทำให้ง่ายขึ้นครับ

3. กดปุ่มโทรและเปิดการสนทนาอย่างเรียบง่าย

คุณมีเวลา 15 วินาที เพื่อจะทำให้ได้นัดต่อไป ดังนั้นการเปิดการสนทนาจะต้องเฉียบขาดและลื่นไหล ก่อนโทรจงคิดเสมอว่าคุณจะเป็นใครก็ได้ มั่นใจให้มากที่สุด หาที่เงียบๆ คุยเพื่อไม่ให้รบกวนสมาธิ และเติมรอยยิ้มเข้าไปด้วย จากนั้นก็เปิดการสนทนาง่ายๆ ว่า

“สวัสดีครับ คุณ xxx ผมแพน เป็นที่ปรึกษาด้านระบบการขายออนไลน์จากบริษัท xxx ครับ…” (จากนั้นให้หยุดประมาณ 2 วินาที) รอจนลูกค้าตอบรับว่า ค่ะ หรือ ครับ จากนั้นค่อยไปต่อ

เคล็ดลับเล็กน้อยคืออย่าถามลูกค้าด้วยการเปิดการขายว่า “พอจะมีเวลาสักครู่ไหมครับ” เพราะพวกเขาจะตอบว่าไม่มี และจงอย่าบอกว่าคุณจะมาขายสินค้าพวกเขาเป็นอันขาด

4. เข้าเรื่องที่จะคุยแบบเนื้อๆ ด้วยการบอกว่าคุณมีประโยชน์อะไรต่อพวกเขา

เมื่อพวกเขาขานรับแล้ว สิ่งที่ใครๆ ก็อยากได้ยินคือคุณโทรมาทำไม โทรแล้วได้ประโยชน์อะไรต่อชีวิตพวกเขา ดังนั้นก็เข้าเรื่องไปเลยด้วยการบอกว่า “คุณจะมีประโยชน์อะไรต่อธรุกิจของพวกเขา” เพราะใครๆ ก็อยากฟังประโยคนี้ครับ ทางที่ดีควรทำให้ประโยชน์นั้นสอดคล้องกับสถานการณ์ธุรกิจด้วย

“บริษัทของผมทำเรื่องการตลาดออนไลน์และช่วยให้ลูกค้าได้ผลกำไรในช่วง COVID-19”

“บริษัทผมมีสินค้าและบริการที่ช่วยเพิ่มผลผลิตเพื่อให้ได้ผลกำไรเพิ่มขึ้นช่วงนี้ได้ครับ”

“บริษัทผมมีนวัตกรรมที่ช่วยลดค่าใช้จ่ายในบริษัทหลายแห่ง ทำให้ลูกค้าได้ผลกำไรเพิ่มขึ้นครับ”

ตัวอย่างที่ยกมาคือประโยชน์ทางธุรกิจซึ่งคุณต้องละเอียดว่าธุรกิจของคุณมีประโยชน์ในด้านใดบ้าง และคิดสคริปต์ของตัวเองว่าสิ่งใดที่คุณทำมีประโยชน์ต่อว่าที่ลูกค้าคุณมากที่สุดครับ

5. อ้างอิงความน่าเชื่อถือด้วยลูกค้าที่เคยผ่านมาและประสบความสำเร็จด้วยดี

เมื่อคุณบอกลูกค้าและพวกเขาตอบรับ จากนั้นให้เสริมความน่าเชื่อถือด้วยผลงานที่คุณเคยทำมาแล้วและเป็นเรื่องจริง ซึ่งคุณควรเลือกลูกค้าที่มีชื่อเสียงหรือเป็นที่รู้จัก ทางที่ดีควรเป็นพอร์ทลูกค้าที่ใกล้เคียงกับธุรกิจของพวกเขาที่คุณกำลังคุยอยู่ เช่น ลูกค้าเป็นธุรกิจก่อสร้าง คุณก็อ้างอิงลูกค้าที่ทำธุรกิจก่อสร้าง ลูกค้าเป็นธุรกิจด้านวิศวกรรม คุณก็อ้างลูกค้าที่เคยทำด้านวิศวกรรม เป็นต้น

6. ทำนัดด้วยการเสนอวันและเวลาไปเลย พร้อมกับขออีเมล์

หลังจากนั้นก็บอกลูกค้าไปเลยว่าสะดวกให้คุณเข้าไปพบหรือโทรทำนัดผ่านวีดีโอคอลช่วงวันและเวลาตามที่คุณเสนอไปเลยได้ไหม ดังนั้นการบอกวันและเวลาจะลดโอกาสการโดนปฎิเสธ มีเคล็ดลับนิดหน่อยคือการเผื่อช่วงวันและเวลาไม่ให้มันกระชั้นชิดเกินไป เช่น เผื่อไว้ประมาณ 3-5 วันทำการ ไม่งั้นลูกค้าอาจจะไม่มีเวลาพบคุณ หรือเผื่อไปช่วงสัปดาห์หน้าก็ได้ครับ นอกจากนี้อย่าลืมขออีเมล์เพราะต่อให้พวกเขาบอกว่าไม่ว่าง คุณจะได้มีการส่งข้อมูลไปหาพร้อมกับเอาอีเมล์ไว้เป็นการติดตามเพื่อให้ทำนัดให้ได้ยังไงล่ะครับ

What do you think?

จงขายปากกาให้ผมหน่อย Sell me this pen

วิธีการวิเคราะห์ข้อมูลด้านการขายเพื่อวางกลยุทธธุรกิจใหม่