วิธีการจัดเซลล์เทรนนิ่งภายในองค์กร

 

กิจกรรมภายในองค์กร แน่นอนว่าหลักๆ คงเป็นเรื่องเกี่ยวกับการซื้อขาย ลูกค้า การเงิน การตลาด ฝ่ายช่าง อะไรทำนองนั้น พนักงานที่ถูกจ้างมาจะมีหน้าที่แตกต่างกันไปตามความถนัดเพื่อให้องค์กรบรรลุจุดประสงค์ในการสร้างผลกำไรสูงสุด สิ่งที่ได้เป็นค่าตอบแทนแลกกับเวลาก็คงเป็นเรื่องเงินเดือนหรือโบนัส 

 

แต่การโฟกัสเรื่องการทำธุรกิจให้มีผลกำไรเพียงอย่างเดียว อาจไม่ใช่สิ่งที่ทำให้บริษัทบรรลุเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากการขาดการโฟกัสในเรื่องของกิจกรรม "พัฒนาบุคลากร" โดยเฉพาะทีมงานของคุณเอง 

 

กิจกรรมการพัฒนาบุคลากรจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ องค์กรระดับโลกและองค์กรมาตรฐานจะไม่ละเลยกิจกรรมเหล่านี้เป็นอันขาด และมันจะดีมากถ้าคุณโฟกัสไปที่การพัฒนาทีมงานของคุณ โดยเฉพาะ "ทีมขาย" เพื่อให้พวกเขาเป็นนักล่าที่เก่งขึ้น เปรียบได้กับทีมฟุตบอลที่มีโค้ชระดับซีดานในการสอนกองหน้าของคุณทำประตูนั่นเอง

 

หน้าที่ของผู้จัดกิจกรรมเซลล์เทรนนิ่งควรเป็นของผู้จัดการฝ่ายขายเพราะลูกทีมของคุณจะมีความเชื่อมั่นในตัวคุณอย่างเต็มเปี่ยม แต่ถ้าผู้จัดการหรือเจ้าของธุรกิจคนนั้นไม่สามารถทำได้ การเชิญวิทยากรมากประสบการณ์ในการโค้ชชิ่งทีมขายก็เป็นอีกหนึ่งตัวเลือกที่ดี

 

ผมเองก็มีประสบการณ์จัดเซลล์เทรนนิ่งภายในองค์กรจึงทราบดีว่ากิจกรรมเหล่านี้ทำให้นักขายมีทักษะการขายที่เก่งขึ้นโดยใช้เวลาไม่นาน ผมจึงเห็นความสำคัญของการทำกิจกรรมเหล่านี้เป็นอย่างดี และนี่คือวิธีการจัดเซลล์เทรนนิ่งภายในองค์กรที่มีประสิทธิภาพโดย "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" กันเลยครับ

1. กำหนดวัน-เวลาให้มีความชัดเจนและไม่ควรเกิน 1 วันทำการ

 

เนื่องจากชีวิตนักขายของพวกคุณมักจะยุ่งเหยิงกันอยู่แล้ว แถมยังมีกิจกรรมสำคัญที่ปฎิเสธไม่ได้อย่างการเข้าพบลูกค้าในแต่ละวัน การกำหนดวันอบรมจะทำแบบพึ่งนึกขึ้นได้แล้วก็ทำทันทีโดยขาดการวางแผนไม่ได้โดยเด็ดขาด นักขายของคุณจะมีข้ออ้างในการไม่เข้าโปรแกรมเทรนนิ่งของคุณทันที งานกิจกรรมที่ขาดผู้เข้าร่วมนั้น ถึงจะจัดไปก็ไลฟ์บอยครับ คุณจึงควรวางแผนวันฝึกอบรมคร่าวๆ ประมาณ 2 สัปดาห์เป็นอย่างต่ำ วันที่ดีที่สุดคือวันหยุดสุดสัปดาห์เพื่อไม่ให้นักขายกระทบกับงานหรือหมดข้ออ้างเรื่องการขาดเรียน ส่วนระยะเวลาในการฝึกอบรมควรให้เวลาเต็มวัน 8 ชั่วโมง น้อยไปก็ไม่ดี มากไปก็น่าเบื่อครับ

 

2. โปรแกรมการฝึกอบรมควรเน้นการฝึกทักษะจากกระบวนการขาย

 

การทำเซลล์เทรนนิ่ง โดยเฉพาะธุรกิจแบบองค์กร (B2B) มีความตรงข้ามกับธุรกิจทั่วไป (B2C) แบบสุดขั้ว เนื่องจากกลุ่มลูกค้านั้นมีความแตกต่างกัน โปรแกรมการฝึกที่มุ่งเน้นแต่การกระตุ้นจิตใจ (Motivation) หรือมุ่งเน้นเรื่องการสร้างแรงบันดาลใจ (Inspiration) เพียงอย่างเดียวจะทำให้นักขาย "ไฟลุก" จากนั้นก็ไฟไหม้ฟาง เพราะพวกเขาไม่ได้ปรับปรุงการทำงานอะไรเพิ่มเติมเลย โปรแกรมที่ดีควรเน้นการโค้ชชิ่งกระบวนการขายที่ "วัดผลได้" เริ่มตั้งแต่การหาลีด โทรทำนัด กิจกรรมการนัด ถามคำถาม นำเสนอ ติดตามงาน ฯลฯ ซึ่งนักขายจะทราบว่าตัวเองนั้นมีประสิทธิภาพการทำงานอยู่ในระดับที่เท่าไหร่ และต้องลงมือทำอะไรต่อเพื่อให้ผลงานดีขึ้น

 

3. กำหนดกิจกรรมด้านการทำเวิร์คช็อป (Workshop) ที่ให้ทุกคนมีส่วนร่วม

 

การทำเซลล์เทรนนิ่งไม่ใช่การฟังเลคเชอร์อาจารย์ในมหาวิทยาลัยแต่อย่างใด การสอนแต่เรื่องทฤษฎีโดยไม่ปฎิบัติให้ดูย่อมเป็นสิ่งที่น่าเบื่อหน่ายสำหรับพวกเขา คุณควรสร้างกิจกรรมดีๆ ที่ทำให้ทุกคนมีส่วนร่วม (Brainstroming) เพื่อให้ทุกคนระดมสมองประลองปัญญาและมีความคิดสร้างสรรค์ เช่น มีฟลิปชาร์ต (Flipchart) เพื่อให้ทีมงานได้เขียนไอเดียของตัวเองเข้าไป มีการแบ่งกลุ่มตามหมายเลขหรือสลับทีมงานให้ลองทำงานกลุ่มร่วมกัน โจทย์ของเวิร์กช็อปควรเกี่ยวข้องกับการทำงาน เช่น ลองให้กลุ่มเขียนวิธีการหาลูกค้าใหม่ วิธีการนำเสนอใหม่ ปัญหาของการขายที่พบบ่อย วิธีปิดการขาย เป็นต้น 

 

4. มีกิจกรรมการแสดงบทบาทสมมุติ (Sales Role Play) 

 

กิจกรรมแสดงบทบาทสมมติ (Sales Role Play) ถือว่าเป็นหนึ่งในกิจกรรมที่สำคัญมากในการทำให้คุณมองเห็นและประเมินทักษะการขายในปัจจุบันของพวกเขา โจทย์ของการทำโรลเพลย์ที่ดีควรเป็นการให้พวกเขาขายสินค้าที่ "ไม่เคยขายมาก่อน" เพื่อดูทักษะการขายของพวกเขาหลังจากการสอนเรียบร้อยแล้ว หรือจะเป็นโจทย์ที่เกี่ยวกับสินค้าของบริษัท ณ ปัจจุบันก็ได้ครับ บทบาทสมมติที่พวกเขาเล่นหลังจบการสอนด้านทฤษฎีและเวิร์คช็อปนั้น คุณจะเห็นความแตกต่างที่ดีขึ้นของทีมขายอย่างเห็นได้ชัดเลยล่ะครับ แนวโน้มต้องดีขึ้นแน่นอน

 

5. สร้างแรงจูงใจด้วยกิจกรรมการแข่งขันที่มีของรางวัลภายในงาน

 

เมื่อนักขายของพวกคุณได้รับทักษะการขายอันยอดเยี่ยมเรียบร้อยแล้ว พวกเขามีทักษะที่ดีขึ้น คุณสามารถฉีดยากระตุ้นยอดขายด้วยการประกาศกิจกรรมการแข่งขันภายในทีม (Sales Award) เช่น จัดการแข่งขันท็อปเซลล์และมีของรางวัลที่น่าลุ้นภายใน 3 เดือน เป็นต้น ถือว่าเป็นการสร้างความคึกคักและทำให้นักขายมีเป้าหมายระยะสั้นที่ชัดเจน พวกเขาจะพร้อมดึงทักษะการขายที่ได้รับจากการจัดเซลล์เทรนนิ่งแล้วออกไปลงมือทำทันที คุณจะวัดผลการทำงานที่ดีขึ้นหลังการจัดเทรนนิ่งที่แตกต่างอย่างเห็นได้ชัด

กิจกรรมการฝึกอบรมนักขายภายในองค์กร ถือว่ามีความสำคัญต่อประสิทธิภาพของทีมขายเป็นอย่างมาก องค์กรระดับโลกจะมีกิจกรรมเหล่านี้แทบทุกเดือน ทำให้นักขายของพวกเขากลายร่างเทพจนไล่ล่ายอดขายได้อย่างไม่หยุดยั้งเลยล่ะครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd