in

ทำอย่างไรเมื่อลูกค้าเงียบฉี่ ไม่ตอบคุณซักคำ ทั้งๆ ที่ส่งใบเสนอราคาแล้ว

ผมเชื่อว่าหลายๆ คน คงเคยเจอสถานการณ์ที่ลูกค้าเงียบเฉยๆ ทั้งๆ ที่ตอนแรกก็ทรงดูดี ทุกอย่างเป็นบวก ไล่ตั้งแต่ตอนนำเสนอในครั้งแรก ลูกค้ามีความสนใจมากและขอให้คุณทำใบเสนอราคาไปให้ตามความต้องการ ทุกอย่างดูเหมือนจะลงตัวอยู่แล้วเชียว เพราะยังไงหลังจากลูกค้าพิจารณาใบเสนอราคาแล้ว คำตอบคือเยสหรือโนแค่นั้นเลย

แต่ปรากฎว่าหลังจากที่ส่งข้อเสนอไปหาแล้ว ผ่านไป 2-3 วันยังพอทน ผ่านไป 1 สัปดาห์ก็คิดว่าลูกค้าคงยุ่งหรือพิจารณาอยู่ล่ะมั้ง พอผ่านไป 2-3 อาทิตย์ชักนั่งไม่ติด ทีนี้พอผ่านไปหลักเดือนกลับเงียบ ไม่มีสัญญานตอบกลับเลย

คุณจึงลองโทรกลับไปหาพวกเขาอีกครั้ง กลับกลายเป็นลูกค้าไม่ซื้อซะแล้ว เลวร้ายกว่านั้นคือ “ตัดสินใจซื้อคู่แข่ง” ไปเรียบร้อยแล้ว คุณจึงทำได้เพียงแค่เจ็บกระดองใจและก่นด่าเทวดาฟ้าดินว่า “มันเกิดอะไรขึ้นกันแน่วะ”

นี่แหละครับคือความน่ากลัวเวลาที่ลูกค้าเงียบไปหลังจากที่คุณส่งใบเสนอราคาเป็นที่เรียบร้อยแล้ว อะไรที่จังหวะดูดีกลับไม่เป็นดั่งใจนึกซะอย่างนั้น สิ่งนี้แหละที่ทำให้นักขายหลายคนผิดหวังมานักต่อนัก ซึ่งเหตุผลที่จริงแล้วมาจาก “คุณนั่นแหละ” ที่เป็นคนที่ไม่ได้ทำอะไรเลย ทุกอย่างก็เลยพังครับ และนี่คือวิธีที่คุณควรทำเมื่อสัญญานเงียบหาย

1. กฎ 24 ชั่วโมง

เป็นวิธีการทำให้ลูกค้าไม่ลืมคุณและจดจำคุณในฐานะนักขายมืออาชีพด้วยวิธีที่ง่ายนิดเดียว ซึ่งวิธีนี้ส่วนใหญ่หลายๆ คนมักจะมองข้ามกัน ผมขอเรียกมันว่า “กฎ 24 ชั่วโมง” ซึ่งวิธีแรกที่ใช้ก็คือหลังจากที่ได้รับทราบความต้องการของลูกค้าแล้ว คุณจะมีเวลาภายใน 24 ชั่วโมงเพื่อส่งใบเสนอราคา จำไว้นะครับว่ายิ่งเร็วก็ยิ่งดี ถ้าองค์กรของใครทำใบเสนอราคายาก ต้องให้ทีมงานหลายฝ่ายเป็นคนทำให้ คุณควรทำใบเสนอราคาหยาบๆ แล้วส่งให้ลูกค้าไปก่อนเพื่อให้ลูกค้าเห็นงบประมาณคร่าวๆ ก็ได้ แล้วค่อยส่งแบบละเอียดอีกที ผมรับรองว่าลูกค้าจะประทับใจและมีโอกาศตอบกลับคุณกลับมาอย่างแน่นอนครับ

2. โทรหาลูกค้าทันทีหลังจากที่ส่งใบเสนอราคาแล้ว

เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ต้องทำ เพราะการส่งใบเสนอราคาไปให้แล้วอาจยังไม่จบเพียงแค่นั้น มีลูกค้าหลายรายที่มักจะลืมอ่านอีเมลล์ หรือช่วงนั้นยุ่งมาก ทำให้พวกเขามองข้ามหรือลืมดูรายละเอียดอีเมลล์ของคุณไป นี่แหละครับคือจุดตายที่ทำให้ลูกค้าเงียบหายไป เพราะฝั่งพวกเขาเองอาจไม่ได้เปิดดูเลยด้วยซ้ำเพราะวันๆ มีอีเมลล์สำคัญเข้ามามากมายมหาศาล ผลก็คืองานของคุณกลายเป็นไร้ประโยชน์ แถมลูกค้าอาจเข้าใจผิดว่าคุณไม่ได้อัพเดทอะไรมาเลย ช่วงนี้ถ้าคู่แข่งมาเสียบทัน คุณจะเสียเปรียบมหาศาล คุณจึงต้องโทรหาลูกค้าทุกครั้งว่าส่งข้อมูลเรียบร้อยแล้วและรบกวนให้พวกเขาช่วยเช็คอีเมลล์ของคุณด้วยเพื่อป้องกันข้อผิดพลาดเรื่องการลืมอ่านอีเมลล์

3. วางแผนการติดตามงานเป็นระยะๆ ในรายงานการขาย (Sales Report)

การโทรไปตามแบบไร้ทิศทาง เช่น โทรถามทุกวัน หรือโทรวันเว้นวัน อาจจะเป็นสิ่งที่ก่อความรำคาญหรือสร้างความกดดันให้กับลูกค้าได้ โดยเฉพาะโครงการขนาดใหญ่มูลค่าสูงที่มีผู้ร่วมตัดสินใจหลายฝ่าย คุณจะต้องวางแผนการติดตามงานแบบเป็นขั้นเป็นตอน วิธีการก็ง่ายๆ ด้วยการใช้เซลส์รีพอร์ทจดบันทึกว่าคุณจะเริ่มตามไปสอบถามความคืบหน้าของงานช่วงไหนบ้าง เช่น สัปดาห์ละครั้ง สองสัปดาห์ครั้ง หรือเดือนละครั้ง เป็นต้น ขึ้นอยู่กับมูลค่าและความคืบหน้าของงาน ทางที่ดีที่สุดเวลาที่ลูกค้าบอกว่าต้องใช้เวลาพอสมควร จงถามพวกเขาไปว่าควรให้คุณติดตามงานช่วงไหนบ้าง จากนั้นก็บันทึกเอาไว้ แล้วเมื่อถึงเวลานั้นก็ค่อยโทรติดตามใหม่ก็ได้ครับ เพราะคุณยึดลูกค้าเป็นหลัก

4. ถ้าลูกค้าเงียบไปนาน จงโทรติดต่อใหม่และขอทำนัดแบบเจอหน้าทันทีด้วยมุกบางอย่าง

ลูกค้าเงียบไปนาน เป็นไปได้ว่าระหว่างนั้นพวกเขาอาจจะพิจารณาคู่แข่งอยู่ หรือแม้แต่ตัดสินใจซื้อคู่แข่งไปแล้ว จงรีบโทรไปสอบถามทันที ถ้าพบว่าลูกค้ายังอยู่ในช่วงพิจารณาอยู่ จงรีบขอทำนัดเจอหน้าเพื่อหารือหรือบอกพวกเขาไปเลยว่าพอจะให้คุณช่วยเหลืออะไรได้อีกหรือไม่ จงแทรกมุกเข้าไปด้วยว่าคุณมี “ข่าวดี” เกี่ยวกับกรณีศึกษาที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาในช่วงที่ลูกค้าเงียบหายไป คุณจึงขอทำนัดเพื่อเข้าไปแชร์ข่าวดีตรงนี้ต่อพวกเขา คุณจะได้นัดเพิ่มขึ้นเพื่อเข้าไปติดตามงานแบบต่อหน้าได้ ลูกค้าก็จะได้ไม่เงียบอีกต่อไปครับ

5. ลูกค้าที่ไม่ซื้อแล้วก็ทำให้ฟื้นคืนชีพได้เช่นกัน

กรณีที่ได้ข่าวร้ายมาว่าลูกค้าไม่ซื้อแล้ว จงสอบถามถึงสาเหตุที่แพ้ให้ละเอียดโดยที่คุณบอกพวกเขาไปว่าเพื่อเอาไว้ปรับปรุงการทำงานของคุณใหม่ จากนั้นก็ขอทำนัดโดยใช้มุกว่าคุณมีข้อเสนอใหม่และสามารถตั้งเป็นโครงการใหม่ได้ ถ้าลูกค้าตอบรับนัด คุณจะมีโอกาสขายงานใหม่ได้ในทันที วิธีนี้เหมาะมากกับบริษัทที่มีสินค้ากับบริการที่หลากหลาย ถึงแม้ว่าคุณจะแพ้งานไปแล้ว แต่คุณก็มีโอกาสแก้ตัวกับโครงการใหม่ๆ ได้เรื่อยๆ ครับ คุณจึงใช้วิธีนี้ในการกลับเข้าไปขายใหม่กับลูกค้าที่ไม่ซื้อคุณแล้วนั่นเอง

นี่คือวิธีการทำให้ลูกค้าหายเงียบเมื่อพวกเขาเงียบหาย ไม่ตอบคุณซักคำ ทั้งๆ ที่ส่งใบเสนอราคาตามต้องการแล้วครับ

อะไรคือขุมพลังที่ขับดันคุณให้เป็นยอดนักขาย

วิธีเอาชนะคู่แข่งในศึกเปรียบเทียบ 3 เส้า