วิธีแก้ไขสถานการณ์เมื่อสัมผัสได้ว่าการขายไม่คืบหน้า

 

ผมเชื่อว่าในชีวิตการขายของคุณจะต้องมีเหตุการณ์ที่ทำทุกอย่างได้ดี เข้าไปนำเสนอแล้วก็เจอแต่เรื่องดีๆ ลูกค้าเห็นด้วย คุณมองเห็นสิ่งที่จะช่วยให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้น จุดเจ็บปวดหรือเพนพอยนต์ (Pain Point) ของพวกเขาได้อย่างทะลุปรุโปร่ง

 

คุณจึงเริ่มทำเกมต่อจากนี้ด้วยการนำเสนอ "โซลูชั่น" (Solution) ที่ตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างเฉียบขาด หลายๆ อย่างดูไม่น่าจะมีข้อผิดพลาดอะไร แต่จู่ๆ ก็รู้สึกว่าการขายไม่คืบหน้า ไม่มีอะไรเกิดขึ้น ลูกค้าเงียบหาย ตามงานไปแล้วก็ไม่ตอบ คุณเคยเจอเหตุการณ์เหล่านี้กันบ้างไหมครับ ผมเชื่อว่าทุกคนต้องเคยเจอแน่ๆ

 

ประเด็นก็คือหลักการของการขายที่สำคัญ มีสิ่งเดียวที่คุณไม่สามารถควบคุมได้ นั่นก็คือ "ลูกค้า" นั่นเอง แต่อย่างอื่นคุณสามารถควบคุมได้อย่างหมดจด ปัญหาก็คือคุณไม่สามารถล้างสมองหรือโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อคุณหรือเปลี่ยนใจให้ซื้อคุณนั่นเอง พูดง่ายๆ ก็คือการเข้าพบครั้งแรก ลูกค้าอาจจะรู้สึกแฮปปี้ แนวโน้มดี แต่เมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาอาจจะเป็นผู้ที่ทำให้การขายไม่คืบหน้าเลยก็ได้

 

สถานการณ์เหล่านี้นับว่าเป็นเรื่องที่ยากลำบากสำหรับนักขาย เพราะอ่านเกมยาก ไม่รู้ว่าจะทำยังไงต่อไป จะดันต่อหรือจะถอยดี เรียกได้ว่าสิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณตกอยู่ในสถานการณ์ "กลืนไม่เข้า คายไม่ออก" (Dilemma) นั่นเองครับ ดังนั้นผมจึงขอแชร์วิธีแก้ไขสถานการณ์เหล่านี้ให้กับมาเป็นบวก สร้างความคืบหน้าอย่างต่อเนื่องกันเลยครับ

1. จงอย่าท้อแท้และแสดงความอ่อนแอออกมา

 

เพราะคุณหรือทุกคนบนโลกไม่สามารถคว้าทุกอย่างไว้ในมือได้นั่นเอง ชีวิตนี้การโดนปฎิเสธหรือผิดหวังนั้นเป็นเรื่องธรรมดา ขนาดโรนัลโด้หรือเมสซี่ยังไม่สามารถพาทีมคว้าแชมป์ฟุตบอลโลกได้เลย (ฮา) ทั้งๆ ที่พวกเขาคู่สองสุดยอดนักเตะที่เก่งที่สุดบนปฐพีนี้ จงอย่าตื่นตระหนกหรือเศร้าเกินเหตุเวลาที่อะไรๆ ไม่ได้ดั่งใจ ลูกค้าเงียบหาย ไม่ตอบกลับ เรื่องพวกนี้ถือว่าธรรมดามากๆ การตื่นและเศร้าเกินไปอาจทำให้คุณทำอะไรโง่ๆ แบบไม่คิดได้ เช่น อารมณ์หน้ามืด ตื๊อเกินเหตุ โทรหาลูกค้าซ้ำๆ ซากๆ น่ารำคาญ ลดราคาแหลกลาญเพื่อเอายอดขาย เป็นต้น

 

2. ให้ 'ที่ว่าง' กับพวกเขามากขึ้น

 

เคยฟังเพลง 'ที่ว่าง' ของวง Pause ไหมครับ เพลงนี้มีความหมายที่ดีทีเดียว กล่าวคือการใกล้ชิดเกินไปอาจทำให้เกิดอุปสรรคได้ การขายก็เหมือนกัน การติดตามงานอย่างสม่ำเสมอนั้นเป็นเรื่องที่ดี แต่อะไรที่มันมากไป เช่น โทรตามลูกค้าทุกวันโดยที่ยังไม่มีเรื่องที่มีประโยชน์แบบมีนัยยะสำคัญ เรื่องแบบนี้อาจทำให้พวกเขารู้สึกอึดอัดหรือรำคาญได้ พวกเขาอาจจะต้องการเวลาคิดเรื่องอื่นนอกจากเรื่องของคุณ ทำให้ยังไม่สะดวกที่จะติดต่อคุณในช่วงนี้ จงให้เวลากับพวกเขา เช่น เว้นวรรคซักประมาณ 3 วัน หรือ 1 สัปดาห์ เป็นต้น ขึ้นอยู่กับความเข้มข้นของดีลด้วย

 

3. ผ่อนคันเร่งลงมาบ้างสำหรับดีลทีฮอตเป็นพิเศษ และมองหาโอกาสกับดีลอื่นไปด้วย

 

ตัวคุณเองก็เช่นเดียวกันที่ต้อง 'ผ่อนคันเร่ง' ลงมาบ้าง ซึ่งไม่ผิดที่คุณจะทุ่มเทการโฟกัสไปกับดีลที่ฮอต (Hot Pipeline) ที่ร้อนแรง มูลค่าสูง และมีโอกาสปิดได้เป็นพิเศษ แต่บางทีการทุ่มเทหรือให้เวลากับดีลบางดีลมากเกินเหตุ เมื่อถึงเวลาที่ลูกค้าเริ่มเงียบ ไม่มีการติดตาม คุณจะยิ่งร้อนรน เสียเวลาและเสียโอกาสกับดีลอื่นซึ่งอาจมีความเป็นไปได้เช่นกัน การวางแผนทำนัดกับลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอจะช่วยลดโอกาสในการ "ว่าว" (ฮา) ซึ่งการตั้งความหวังกับดีลใหญ่ๆ มากเกินไป แต่ชวดงาน พลาดในโอกาสสุดท้าย อาจทำให้คุณผิดหวังอย่างมหาศาล

 

4. ติดตามงานกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอแบบมืออาชีพ

 

เมื่อถึงช่วงเวลาที่ลูกค้าเงียบงัน การวางแผนติดตามงานจึงมีความจำเป็นอย่างยิ่ง ทั้งทางตรงอย่างการยกหูโทรหาหรือทางอ้อมแบบมืออาชีพ เช่น การส่งอีเมลล์หาลุกค้าเพื่อสอบถามหรืออัพเดทข่าวสารต่างๆ จึงเป็นสิ่งที่ควรทำ เช่น ลูกค้าค่อนข้างเงียบและเข้าถึงยาก คุณอาจจะวางแผนว่าจะโทรหาอาทิตย์ละ 1 ครั้ง ถ้ายังไม่เวิร์กหรือไม่คืบจริงๆ อาจจะทิ้งช่วงเป็น 2 อาทิตย์/ครั้ง การส่งอีเมลล์สอบถามเองก็เช่นเดียวกัน เป็นต้น การติดตามงานอย่างสม่ำเสมอโดยมีการทิ้งช่วงเป็นระยะๆ จะทำให้ลูกค้าจดจำคุณในทางที่ดี เมื่อพวกเขาต้องการคุณ พวกเขาจะติดต่อกลับมาแน่นอน

 

5. ลองโทรทำนัดเพื่อเจอหน้าสำหรับลูกค้าที่ไม่ได้ติดต่อกันนานแล้วหรือคุณเคยแพ้ดีล

 

เป็นอีกวิธีการหนึ่งที่ปลุกดีลที่หลับไหลหรือเคยตายไปแล้ว (ตายในที่นี้คือลูกค้าไม่ซื้อ) ถ้าคุณมีเซลล์รีพอร์ทที่ดี ผมแนะนำให้คุณ "ปัดฝุ่น" ดีลเก่าๆ และลองโทรทำนัดดู บางทีสถานการณ์ปัจจุบันอาจส่งผลดีกับคุณ เช่น พวกเขาต้องการคู่เทียบพอดี หรือไม่พอใจกับผู้ขายรายปัจจุบันและอยากลองใช้คุณดู การทำนัดต่อหน้าเพื่อเสนอขายใหม่จะทำให้ความสัมพันธ์กลับมาดีมากขึ้น มีโอกาสที่ดีลนี้จะกลายเป็นดีลร้อน (Hot Lead) ได้อย่างแน่นอน

 

6. ลองเปลี่ยนคนคุย

 

ปัญหาอีกอย่างหนึ่งที่ทำให้ดีลไม่คืบหน้าคือ "คุณคุยผิดคน" เรื่องนี้เป็นสิ่งที่คุณต้องวิเคราะห์ให้ออกว่าคนที่คุณคุยมีอำนาจตัดสินใจหรือพาคุณไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจได้หรือไม่ ซึ่งสามารถเช็คด้วยคำถามเกี่ยวกับวิธีการสั่งซื้อจากลูกค้า จนทราบว่าใครเป็นผู้มีอำนาจเซ็น เป็นต้น เมื่อคุณทราบว่าคนที่คุณคุยไม่มีอำนาจตัดสินใจ คุณต้องเปลี่ยนคนคุยทันที เช่น ทำนัดกับคนในองค์กรลูกค้าอีกตำแหน่งที่ใหญ่กว่า เกี่ยวข้องมากกว่า อย่างน้อยที่สุดก็ยังมีโอกาสขายได้ในกรณีที่คุยถูกคนขึ้นมา การเชื่อใจลูกค้าที่ไม่ใช่ จะทำให้คุณแพ้ดีลและเสียเวลาอย่างมหาศาล

 

7. ตัดใจและก้าวต่อไป

 

ถ้าคุณพยายามทำทุกอย่างหมดแล้ว แต่ดีลก็ไม่คืบหน้าเลย ไม่ผิดที่จะตัดใจในช่วงนี้และมองหาลีดใหม่ๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย เปรียบได้กับคุณทำดีกับผู้หญิงที่คุณชอบ แต่ให้ตายยังไงเธอก็ไม่ชอบคุณ พยายามอย่างไรก็ไร้ประโยชน์ ทางที่ดีคือตัดใจจากเธอแล้วไปจีบคนใหม่ที่เห็นคุณค่าของคุณจริงๆ จะดีกว่า (ซึ้ง) ความรักกับการขายก็เลยเหมือนกันอย่างน่าประหลาดนี่แหละครับ

ขึ้นชื่อว่าลูกค้า พวกเขาเป็นสิ่งเดียวที่คุณไม่สามารถควบคุมได้แบบ 100% การขายที่ดีและมีการติดตามงานที่มีประสิทธิภาพ มีทัศนคติที่เป็นบวก จะช่วยให้คุณสามารถแก้ปัญหาเหล่านั้นได้เป็นอย่างดีครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director 15th banner.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd