วิธีถามคำถามและนำเสนอให้แตกต่างจากคู่แข่ง

 

การนำเสนอเป็นหนึ่งในงานสำคัญของการขายแบบองค์กร (B2B) ถือว่าถึงขั้นทำให้ลูกค้าซื้อและไม่ซื้อได้เลย นำเสนอดี ทุกอย่างย่อมออกมาดี แต่ถ้านำเสนอแย่ ก็คงไม่ต้องถามนะครับว่าผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร

 

นอกจากนี้คุณยังต้องดวลกับคู่แข่งที่มีทักษะการขายและการนำเสนอเช่นเดียวกับคุณ คำถามก็คือคุณแทบไม่มีทางเห็นการนำเสนอต่อหน้าลูกค้าจากคู่แข่งแน่นอน (แหงล่ะ) แล้วจะทำอย่างไรดีถึงจะนำเสนอได้อย่างเฉียบขาดเหนือคู่แข่ง แม้แต่ทีมขายด้วยกันเองก็ต้องสร้างความแตกต่างให้ได้เพื่อผลงานที่ดี

 

มาดูกันว่าผมมีวิธีอย่างไรที่ทำให้คุณมีทักษะการนำเสนอขั้นเทพ พร้อมกับการถามคำถามที่ยอดเยี่ยมเพื่อให้การนำเสนอราบรื่นอีกด้วย 

1. ใช้ข้อได้เปรียบจากสิ่งที่นักขายส่วนใหญ่มักที่จะทำกัน

 

ผมกล้าพูดได้เลยว่านักขายส่วนใหญ่มักใช้การนำเสนอ "โดยปราศจากการถามคำถาม" พูดง่ายๆ ก็คือเสียบคอมฯ เล่าตามสไลด์นำเสนอตั้งแต่ต้นจนจบ ไล่ตั้งแต่ประวัติบริษัทยันสไลด์ Thank you (ฮา) ซึ่งต่อให้มีทักษะพรีเซนต์ขั้นเทพขนาดไหน ถ้าลูกค้าไม่ได้รู้สึกว่ามีประโยชน์อะไรกับพวกเขาก็ไม่มีทางขายได้ครับ คุณจึงต้องใช้ทักษะการถามคำถามที่ดีต่างหากเพื่อที่จะสร้างความแตกต่างระหว่างการเป็นนักนำเสนอให้กลายเป็น "ที่ปรึกษา" ทางธุรกิจที่น่าเชื่อถือขึ้นมา

 

2. ใช้วิธีการตั้งคำถามที่ดีเพื่อวิเคราะห์ธุรกิจของพวกเขา

 

การขอลูกค้าถามคำถามก่อนเริ่มนำเสนอโดยบอกว่าเพื่อให้คุณสามารถเลือกนำเสนอสินค้าและบริการที่ตรงกับลูกค้ามากที่สุด โดยระบุไปว่าเพื่อไม่ให้ลูกค้าเสียเวลาถ้าสินค้าคุณไม่ตรงความต้องการ จากนั้นให้เริ่ม "ถามคำถามปลายเปิด" ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและสินค้าที่คุณต้องการเสนอขาย ตัวอย่างเช่น

 

สินค้า: ซอฟท์แวร์ CRM เพื่อช่วยจัดการลูกค้าและทดแทนรายงานการขายแบบเดิมๆ

คำถาม: คุณ: ขอถามเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าว่าตอนนี้มีพนักงานขายกี่คนครับ (เพื่อวิเคราะห์จำนวนนักขาย ซึ่งคุณจะรู้เลยว่าถ้าเค้ามีคนเยอะ ก็ยิ่งยุ่งยากเวลาใช้ Excel จัดการข้อมูลของลูกค้า)

ลูกค้า: มีประมาณ 10 คนครับ

คุณ: ขอถามเรื่องรายงานการขายว่าตอนนี้ทางบริษัทใช้อะไรบันทึกการทำงานของพนักงานครับ

ลูกค้า: ใช้ Microsoft Excel ครับ

คุณ: เห็นด้วยมั้ยครับว่านักขาย 10 คน ตอนประชุมเซลล์น่าจะต้องใช้เวลามากทีเดียว และอาจจะได้ข้อมูลที่นักขายไม่ได้อัพเดท (ถามคำถามเชิงปัญหาเกี่ยวกับการใช้ Excel เพื่อให้ลูกค้าเห็นด้วยและเข้าทางคุณ)

ลูกค้า: ก็คิดว่าน่าจะเป็นอย่างงั้นนะครับ (ลูกค้าเริ่มรู้ตัวว่าตัวเองมีปัญหา)

คุณ: อย่างนี้ก็น่าจะเป็นไปได้ที่นักขายเคยบ่นสินะครับว่าขี้เกียจอัพเดท 

ลูกค้า: ครับ...

คุณ: เห็นด้วยมั้ยครับว่าอาจจะส่งผลลัพธ์ที่ไม่ดีด้านธุรกิจซึ่งทำให้ฝ่ายบริหารไม่รู้ว่านักขายทำอะไรอยู่

ลูกค้า: .... (เริ่มปวดหัวและเริ่มมีปัญหา)

คุณ: ถ้าอย่างนั้นผมขอนำเสนอโซลูชั่น CRM ที่ตอบโจทย์เรื่องนี้เลยนะครับ

ลูกค้า: (อยากฟังและโฟกัสกับสิ่งที่จะแก้ปัญหาให้พวกเขา)

 

3. นำเสนอให้ตรง ส่วนไหนไม่ตรงหรือไม่เกี่ยวให้ข้าม

 

เป็นวิธีกระชับเวลาให้เข้าประเด็นได้เร็ว ยิ่งนำเสนอนานและยืดเยื้อมากเท่าไหร่ลูกค้าก็ยิ่งเบื่อ ลองคิดดูครับว่าวันๆ เขาต้องฟังเซลล์ของบริษัทอื่น สินค้าอื่น มานำเสนอทุกวัน พวกเขาคงเบื่อน่าดู พวกเขาจึงอยากฟังอะไรที่มันตรงประเด็น กระชับ ฉับไว มากกว่า แค่นี้คุณก็แตกต่างจากคู่แข่งมากแล้วครับ

 

4. นำเสนอ Success Story ที่ใกล้เคียงกับธุรกิจของพวกเขาและต้องว้าว

 

เป็นการสร้างความแตกต่างที่ดีที่สุดเพราะผลงานที่ผ่านมากับลูกค้าที่น่าเชื่อถือคงไม่มีคู่แข่งที่ไหนทำได้อย่างคุณแน่นอน ยิ่งพอร์ทที่นำมาโชว์มีความใกล้เคียง วัดผลได้ โดยเฉพาะเรื่องยอดขายหรือลดต้นทุน พวกเขาก็ยิ่งอยากมีบ้างเหมือนผลงานของคุณ เป็นวิธีเดียวที่คุณจะโชว์ว่าสิ่งที่คุณเล่ามานั้นเจ๋งแค่ไหนแบบน่าเชื่อถือที่สุดแล้วครับ

 

5. ขอโอกาสร่วมงานไปตรงๆ 

 

ส่วนใหญ่นักขายมักไม่กล้าพูดเพราะเกรงใจหรือเกรงว่าฮาร์ดเซลล์เกินไป จริงๆ แล้วความจริงใจต่างหากที่สามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ ถ้ามั่นใจว่านำเสนอได้ดีแล้ว ลองเอ่ยไปตรงๆ ว่าคุณอยากช่วยพวกเขาและอยากร่วมงานกับพวกเขาด้วย ถ้าพวกเขายังรู้สึกลังเล ลองนำเสนอขายด้วยการให้ทดลองใช้ก่อน ซึ่งไม่จำเป็นว่าฟรีก็ได้ เช่น ขายวอลุ่มน้อยๆ ในราคาพิเศษ หรือลองนำเสนองานที่ใช้งบประมาณไม่มาก ถ้าลูกค้ายินดี นี่คือการวัดผลที่สำคัญที่สุดว่าคุณนำเสนอได้อย่างยอดเยี่ยมจนออกใบเสนอราคาได้ครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd