in

วิธีการเข้าพบลูกค้าครั้งแรกให้ลูกค้าประทับใจ

เมื่อวานนี้ผมได้พูดถึงวิธีการโทรทำนัดแบบมืออาชีพไปเรียบร้อยแล้ว วันนี้จึงมาต่อด้วยขั้นตอนการสร้างความประทับใจ โดยเฉพาะการเข้าพบลูกค้าที่ไม่รู้จักกันมาก่อนต่อหน้า ซึ่งถือว่ามีความท้าทาย ไม่ง่ายที่จะทำให้ลูกค้าอยากซื้อตั้งแต่แรกพบอยู่แล้ว

การเข้าพบลูกค้าต่อหน้าครั้งแรกเปรียบได้กับ “ช็อคโกแลตซักกล่อง ที่คุณไม่รู้ว่าข้างในมีอะไรจนกว่าจะเปิดดู” (คุ้นๆ มั้ยครับ จากหนังฟอเรสต์ กัมพ์ ฮา) แม้แต่หน้าตา บางทีก็ไม่เคยเห็นด้วยซ้ำ นิสัยใจคอไม่ต้องพูดถึง ถือว่าเป็นเรื่อง “ชี้เป็นชี้ตาย” สำหรับการขายได้เลย

ถ้าคุณเข้าไปแล้วลูกค้าชอบ ต้องการซื้อก็โชคดีไป บวกด้วยฝีมือล้วนๆ แต่ถ้าลูกค้าเห็นหน้าคุณแล้วดันไม่อยากซื้อ ไม่มีความต้องการ หนำซ้ำยังเหม็นขี้หน้าอีกต่างหาก คุณก็จะกลายเป็นคนที่พบกับความผิดหวังและเจ็บปวดทันที โดยเฉพาะเหล่านักขายมือใหม่ที่ยังไม่มีชั่วโมงบินมากนัก ทำได้แค่นั่งตัวลีบๆ เวลาเจอคนใหญ่คนโต (ฮา)

ผมจึงนำวิธีการเข้าพบลูกค้าครั้งแรกให้น่าประทับใจ มาอ่านกันเลยครับ

1. ก่อนที่จะเข้าพบลูกค้า จงเตรียมตัวให้พร้อมก่อนทุกครั้ง

การเตรียมความพร้อมก่อนเข้าพบลูกค้า ถือว่าเป็นวิถีทางแห่งมืออาชีพ ข้อมูลสำคัญที่คุณต้องเตรียมเกี่ยวกับตัวลูกค้า ดังนี้

  • ธุรกิจของลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจว่าสินค้าหรือบริการของคุณสามารถทำให้ธุรกิจและชีวิตของพวกเขาดีขึ้นอย่างไรได้บ้าง ส่งผลให้การนำเสนอตรงกับลูกค้ามากขึ้น

  • ชื่อและตำแหน่งของลูกค้า เพื่อช่วยคุณในการเตรียมเนื้อหาการคุยที่เหมาะสม เช่น ระดับลูกน้องก็อาจจะเน้นเรื่องทางเทคนิคมากหน่อย แต่ระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจจะต้องเน้นเรื่องเคสทางธุรกิจ เรื่องประโยชน์ หรือเรื่องกำไรขาดทุนเป็นพิเศษ

  • ทีมงานของคุณ เป็นการเตรียมทีมให้พร้อมเพื่อช่วยคุณในการนำเสนอ โดยเฉพาะสินค้าที่มีความซับซ้อนค่อนข้างสูง ทำให้ทีมสามารถสื่อสารได้ตรงกับธุรกิจของลูกค้าอย่างเหมาะสม

  • เสื้อผ้าหน้าผม คงไม่ต้องพูดให้มากความสำหรับเรื่องนี้นะครับ แต่งตัวให้มีกาละเทศะ ทรงผมต้องดูดี แค่นั้น

ถือว่าเป็นเรื่องหลักๆ ที่คุณต้องทำการบ้านทุกครั้งก่อนเข้าพบลูกค้า สิ่งที่ได้คือความมั่นใจในเรื่องความถูกต้อง แม่นยำ เฉียบขาดมากขึ้น การมาด้วยข้อมูลที่ทำการบ้านมาเป็นอย่างดีย่อมสร้างความประทับใจแรกพบได้มากขึ้น

2. มาก่อนเวลานัดประมาณ 10-15 นาที

เรื่องนี้เป็นการกระทำที่สร้างความเป็นมืออาชีพให้กับคุณโดยที่ไม่ต้องใช้ปากโม้เลยซักคำ การมาก่อนเวลาประมาณ 10-15 นาที ปกติแล้วทางบริษัทลูกค้าจะมีแม่บ้านหรือโอเปอเรเตอร์พาคุณไปที่ห้องประชุม พวกเขาจะถามว่ารับน้ำหรือกาแฟไหม จงขอน้ำเย็นหรือกาแฟร้อนซักแก้ว น้ำเย็นจะช่วยไม่ให้คุณคอแห้งเวลานำเสนอ ส่วนกาแฟก็จะทำให้คุณไม่ง่วงนอน (ฮา) นั่นเอง แถมยังดูมีมาดมากขึ้นด้วย

การมาก่อนเวลาจะทำให้คุณได้เปรียบ นอกจากทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณเป็นมืออาชีพแล้ว ถ้ามีเหตุการณ์ที่พวกเขา “มาทีหลังคุณ” หรือมาสาย คุณก็เตรียมยิ้มอ่อนๆ ได้เลย หมายความว่าคุณกำลังได้เปรียบลูกค้าอย่างมหาศาลแล้วล่ะครับ พวกเขาจะเกรงใจคุณและกล่าวขอโทษคุณด้วยซ้ำที่มาสาย ส่งผลให้การถามคำถามและนำเสนอของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพราะพวกเขารู้สึกผิดและเกรงใจ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วลูกค้ามักจะมาสายกว่าคุณด้วยซ้ำในหลายๆ ที่ คุณจึงสามารถใช้จุดเด่นในเรื่องนี้ยังไงล่ะครับ

3. เปิดการขายด้วยบทสนทนาที่ดีและการถามคำถาม

เมื่อยกมือไหว้ลูกค้าและแลกนามบัตรเป็นที่เรียบร้อยแล้ว อย่าพึ่งเริ่มเสียบคอมและเปิดสไลด์นำเสนอทันที จงเริ่มต้นด้วยบทสนทนาสร้างความคุ้นเคยง่ายๆ กับลูกค้าก่อน ถ้านึกอไรไม่ออก จงเปิดฉากดังนี้

  • แนะนำตัวลูกค้าและทีมงานอย่างมืออาชีพ

  • บอกจุดประสงค์ของการทำนัดในวันนี้ เช่น ประชุมครั้งนี้คุณจะขอแชร์ประโยชน์ทางธุรกิจให้กับลูกค้า

  • แจ้งว่าจะขอถามคำถามสั้นๆ เพื่อให้คุณคัดเลือกสิ่งที่นำเสนอได้ตรงกับลูกค้ามากที่ ทำให้ลูกค้าประหยัดเวลา

จากนั้นให้เริ่มถามคำถามเชิงธุรกิจกับลูกค้า ซึ่งมีความเชื่อมโยงกับจุดเด่นของสินค้าและบริการของคุณ เพื่อทำการเก็บข้อมูลก่อนนำเสนอว่าจะเลือกนำเสนอมุมใดบ้าง เทคนิคการถามคำถามชั้นสูงนั้นยาวมาก ผมจึงขอแนะนำให้คุณคลิกที่นี่ เพื่อเข้าไปศึกษาหาข้อมูลเพิ่มเติมกันนะครับ เมื่อลูกค้าตอบคำถาม จงเตรียมปากกาและจดสิ่งที่ลูกค้าพูดลงในสมุดโน้ตเสมอ อย่าใช้คอมพิวเตอร์เด็ดขาด เพราะเสียงพิมพ์คีย์บอร์ดมันน่ารำคาญมากทีเดียว

4. นำเสนอสินค้าและบริการตามคำตอบของลูกค้าที่คุณถาม

การนำเสนอที่ดีที่สุดไม่ได้หมายความว่าคุณต้องรู้ด้านเทคนิคหรือจำสไลด์ได้ครบทุกตัวอักษร แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือการนำเสนอที่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าแชร์จากคำถามของคุณ หลักการนำเสนอที่เฉียบคมนั้นยาวมากๆ อีกเช่นกัน (ผมไม่ได้ขี้เกียจพิมพ์นะครับ ฮา) ดังนั้นจึงแนะนำให้คุณ คลิกที่นี่ เพื่อศึกษาวิธีการนำเสนอที่ดีได้เลยครับ

5. ควบคุมเวลาให้เหมาะสม

พยายามอย่าใช้เวลาเกิน 1 ชั่วโมงขึ้นไป ไม่งั้นลูกค้าจะเริ่มรู้สึกเบื่อและจำสิ่งที่คุณนำเสนอไม่ได้เลย เลวร้ายที่สุดคือรำคาญและไม่อยากรับโทรศัพท์คุณอีก เทคนิคง่ายๆ อีกอย่างนึงก็คือเมื่อคุณเห็นลูกค้าเริ่มรู้สึกเบื่อ สไลด์มือถือ ไม่ตั้งใจฟังคุณ จงถามคำถามพวกเขา ซึ่งเป็นคำถามอะไรก็ได้ที่เกี่ยวกับการสนทนาในครั้งนี้เพื่อดึงพวกเขากลับมาสู่การนำเสนอของคุณอีกครั้ง

6. สรุปงาน ทำนัดครั้งต่อไปเพื่อให้งานคืบหน้าเมื่ออยุ่ต่อหน้าทันที

ก่อนจบการนำเสนอและบอกลา จงสรุปสิ่งที่ลูกค้าได้และสิ่งที่ต้องทำต่อไปเป็นข้อๆ จากนั้นให้ขอทำนัดทันทีที่ต้องมีงานที่ต้องทำต่อ เช่น เข้าตรวจสอบหน้างาน ทำงบนำเสนอ เตรียมสไลด์ใหม่เพื่อทำให้งานคืบหน้า ผลก็คือจะทำให้คุณได้ตารางนัดใหม่ทันที ไม่ต้องเสียเวลาโทรมาใหม่อีกครั้งนั่นเอง

หลักการของการเข้าพบลูกค้าให้มีความประทับใจแรกพบก็ไม่ซับซ้อนอะไร คุณต้องมีความเป็นมืออาชีพ เตรียมตัว ทำการบ้านก่อนเสมอ ถามคำถามให้ตรงกับธุรกิจของพวกเขา และนำเสนอให้ตรงก็แค่นั้นเองครับ ทำบ่อยๆ เดี่ยวคุณก็เก่งและเป็นมืออาชีพได้แน่นอน

What do you think?

สิ่งที่นักขายควรพูดเมื่อถึงเวลา ‘Cold-Calling’

เหตุผลที่ลูกค้าไม่ตอบอีเมลล์คุณกลับมา