วิธีควบคุมเวลาสำหรับการนำเสนอต่อหน้าลูกค้า

 

กฎของเวลาเป็นกฎที่ตายตัว เวลาคือ "สิ่งที่มีความเสมอภาคที่สุด" เพราะทุกคนมีเวลาเท่ากันคือ 24 ชั่วโมง สมมติว่าเราตั้งมาตรฐานของเวลาให้เหมาะกับชีวิตคนส่วนใหญ่ ได้แก่ ทำงาน 8 ชั่วโมง นอน 8 ชั่วโมง ใช้เวลากับตัวเองหลังเลิกงานอีก 8 ชั่วโมง ย่อมเป็นอะไรที่สอดคล้องของชีวิตของคนส่วนใหญ่

 

ทุกคนมีเวลาเท่ากันก็จริง แต่ก็แปลกมากที่การทำงานของแต่ละคนมี "ผลลัพธ์" ที่ไม่เท่ากัน พูดแบบกำปั้นทุบดินก็คือ "รวยไม่เท่ากัน" หรือถ้าเป็นนักขายเหมือนกันก็มักจะมีเหล่าท็อปเซลล์ที่ใช้เวลาทำงานได้ดีกับเซลล์กากๆ ที่ยังก้มหน้าทำงานแบบเดิม ได้ค่าคอมฯ เท่าเดิม ถึงขนาดที่ว่าทำงานหามรุ่งหามค่ำก็ยังได้ผลลัพธ์แบบเดิมๆ 

 

ผมเองก็เคยเปรียบเทียบกับนักขายรุ่นพี่หรือรุ่นเดียวกันตั้งแต่สมัยเรียนจบแล้วเป็นนักขายทีมเดียวกันใหม่ๆ เวลาผ่านไปสิบปี ความก้าวหน้าและความมั่งคั่งนั้นช่างแตกต่างกับเพื่อนร่วมรุ่นหลายๆ คน ยิ่งงานขายนั้นมีดัชนีวัดผลเกี่ยวกับผลงานที่ไม่ยากด้วยเงิน ตำแหน่งหน้าที่การงานและความสำเร็จ ผมเคยอยู่ในจุดที "ไม่มีใครตามทัน"

 

ซึ่งผมไม่ได้ต้องการคุยโม้หรือโอ้อวดว่าผมเทพหรืออัจฉริยะแต่อย่างใดนะครับ ผมเป็นนักขายธรรมดาที่มุ่งเน้นเรื่องการพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ และเหตุผลสำคัญจริงๆ ที่ทำให้ผมสร้างความแตกต่างกับนักขายรุ่นเดียวกันหรือนักขายรุ่นพี่ที่มีอายุและความเก๋ามากกว่าผมเป็นสิบปีได้ สิ่งนั้นก็คือการบริหารเวลาและการควบคุมเวลาให้ได้ ดังนี้ครับ

1. จำไว้ว่าการขายทุกอย่างมีช่วงเวลาที่ดีที่สุดก็คือช่วงเวลาที่ลูกค้าทำงาน

 

ถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กร (B2B) คุณย่อมทราบดีว่าคุณเองทำงาน 8 ชั่วโมงตามมาตรฐานองค์กร ลูกค้าของคุณเองซึ่งเป็นลูกจ้างบริษัทก็ทำงานประมาณ 8 ชั่วโมงเช่นกันครับ แม้แต่การขายทั่วไป (B2C) ก็เริ่มขายตามเวลาที่ลูกค้ายังตื่นหรือว่างมาดูสินค้า คงไม่มีใคร "บ้าจี้" ทำงานล่วงเวลาและพยายามขายของตอนลูกค้าเลิกงานหรือพักผ่อนแล้ว ถูกมั้ยครับ แสดงว่าถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กร คุณต้องใช้เวลา 8 ชั่วโมงต่อวันเพื่อเข้าพบลูกค้าใหม่มากที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขายและติดตามงาน ส่วนการขายทั่วไปก็จะต้องเปิดร้านเพื่อให้บริการตามความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด (ตามความอึดของคุณ)

 

2. มุ่งเน้นไปที่การทำนัดกับลูกค้าให้มากที่สุดในกรอบ 8 ชั่วโมง

 

สุดยอดนักขายนั้นไม่มีฟลุ้กเป็นอันขาด นักขายขั้นเทพจะมีนัดหมายลูกค้าแบบเจอหน้ามากกว่า 4-5 นัดต่อวัน แสดงว่าจะต้องวางแผนการทำนัดตั้งแต่ 9 โมงเช้าไปจนถึง 6 โมงเย็น แถมยังมีเรื่องของการเผื่อเวลาเดินทางจากอีกที่นึงไปอีกที่นึง แสดงว่าภายในหนึ่งนัดจะต้องใช้เวลาไม่เกิน 1 ชั่วโมง ถ้ามีห้านัดคุณก็ใช้เวลากับลูกค้าไป 5 ชั่วโมง อีก 3 ชั่วโมงที่เหลือก็คือการเดินทางที่ใช้เวลาตั้งแต่ 30-60 นาที แถมยังมีเวลาเคลียร์งานเอกสารหรือโทรทำนัดลูกค้าใหม่ รวมทั้งอัพเดทรายงานการขาย

 

หมายความว่าการกระทำงานใดๆ ก็ตาม "หลังเวลางาน" เช่น การใช้เวลาเตรียมเอกสารที่นานเกินไป การมัวแต่นั่งทำอะไรก็ไม่รู้แล้วคิดไปเองว่ามันจะขายได้ ทั้งๆ ที่ไม่ได้เจอหน้าลูกค้าด้วยซ้ำ ยิ่งคุณเสียเวลากับเรื่องพวกนี้มากขึ้นเท่าไหร่ ชีวิตคุณก็ยิ่งถูกบั่นทอนด้วยชั่วโมงการทำงานที่เกินกว่า 8 ชั่วโมงมากขึ้นเท่านั้น ถ้าคุณรู้ว่าทำไปแล้วไม่ได้เงิน คุณจะเสียเวลาทำไปทำไมครับ สู้เอาเวลาไปโฟกัสกับการเข้าพบลูกค้าและทำงานที่มีเนื้องานตามที่ลูกค้าต้องการแบบไม่เสียเวลาจะดีกว่า

 

3. จงใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายแบบเจอหน้าไม่เกิน 1 ชั่วโมง

 

ช่วงเวลาแห่งการนำเสนอเป็นช่วงที่สำคัญ ไม่ว่าคุณจะเตรียมสไลด์มากี่ร้อยหน้า เตรียมสินค้ามาให้ลูกค้าได้ทดสอบกี่ร้อยชิ้น หรือเตรียมคำถามเทพๆ เพื่อทำให้ลูกค้ามีความต้องการมากี่ร้อยคำถาม คุณจะต้องควบคุมเวลาในช่วงนี้ทั้งเรื่องการถามคำถาม นำเสนอ และการทำเดโม่สินค้าให้อยู่ในกรอบเวลา 1 ชั่วโมงให้ได้ จงหมั่นดูนาฬิกาให้ดีว่าเวลาผ่านไปกี่นาทีแล้ว เวลา 1 ชั่วโมงเป็นเวลาที่ลูกค้าทุกระดับโดยเฉพาะระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ "รับได้" กับการอยู่ในช่วงนำเสนอของคุณ ถ้านานกว่านั้น นอกจากเสียเวลาและไม่ได้อะไรเนื้อๆ แล้ว ยังทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่อยากรับนัดคุณในการนัดหมายครั้งถัดไปอีกด้วย

 

4. ลองใช้วิธีการไม่เปิดสไลด์นำเสนอ จนกว่าจะถามคำถามและเล่าด้วยปากเรียบร้อยแล้ว

 

เป็นเทคนิคชั้นสูงและสร้างความน่าเชื่อถือของคุณเป็นอย่างมาก จงลองฝึกการใช้ทักษะนี้หลังจากที่คุณมีความเข้าใจในตัวสินค้าเรียบร้อยแล้ว การลองปิดคอมและเริ่มจากการถามคำถามกับนำเสนอด้วยวาจาจะทำให้คุณมุ่งเน้นไปที่การรับข้อมูลจากฝั่งของลูกค้ามากขึ้น ไม่ยึดติดกับสไลด์นำเสนอมากเกินไป ทำให้นำเสนอได้อย่าง "เนื้อๆ" ยิ่งขึ้น เวลาที่ใช้ไปกับการนำเสนอจะกระชับลงเป็นอย่างมาก เมื่อถามคำถามกับพูดด้วยปากพอหอมปากหอมคอแล้ว จึงค่อยเปิดคอมฯ แล้วขึ้นสไลด์เสริมความน่าเชื่อถือจากข้อมูล เช่น ตัวเลข รูปภาพประกอบ พอร์ทของบริษัท ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้าเชื่อมั่นจากสิ่งที่คุณพูดอีกระดับนึง

 

5. จงอย่าลืมถามคำถามเพื่อฟังคำตอบในการทำ "Next Step" ต่อหน้าลูกค้า

 

การนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจะไร้ประโยชน์ทันทีถ้าคุณขาดคำถามที่ "ตรงประเด็น" เพื่อให้คุณสามารถสร้างความคืบหน้าของการขายต่อไปได้ สิ่งที่คุณต้องได้ข้อมูลกลับไปทำการบ้านที่ออฟฟิศทุกครั้งคือ

 

- วัตถุประสงค์ของลูกค้า

- สโคปการทำงานที่คุณกับลูกค้าเห็นพ้องต้องกันต่อหน้า 

- งบประมาณคร่าวๆ

- ระยะเวลาที่ต้องการใช้สินค้าหรือวันเริ่มต้นแผนงานของลูกค้า

- นัดหมายนำเสนอครั้งถัดไป พร้อมผลของการทำการบ้าน

 

ถ้าการนำเสนอมีข้อมูล 5 อย่างนี้ประกอบกันอย่างกลมกล่อม คุณจะสามารถทำให้โปรเจคเดินหน้าต่อได้โดยง่าย พร้อมกับได้นัดหมายลูกค้าทันที ไม่ต้องเสียเวลาโทรศัพท์เพื่อขอทำนัดนำเสนอใหม่ในครั้งถัดไป

นี่คือวิธีการบริหารเวลาและแนวคิดสำหรับการนำเสนอของผมทุกครั้งครับ สิ่งที่ผมได้ควบคุมเวลาที่ดีจะทำให้คุณภาพงานในการเข้าพบลูกค้านั้นมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd