วิธีทำงานขายแบบมืออาชีพด้วยการแบ่งเวลางานอย่างเหมาะสม

 

คุณมักจะได้ยินเสมอสำหรับคำกล่าวที่ว่า "คนเรามีเวลา 24 ชั่วโมงเท่ากัน..แต่ทำไมชีวิตและความสำเร็จในงานช่างแตกต่างกัน" ซึ่งผมเห็นด้วย 100% สำหรับประโยคนี้เลยล่ะครับ

 

เป็นเพราะว่าประโยคนี้มันเป็นเรื่องจริงยังไงล่ะครับ ลองมองกลับไปตั้งแต่คุณยังอยู่ในสมัยเรียน คุณเรียนตำราเล่มเดียวกันกับเพื่อน คุณครูคนเดียวกัน ชั่วโมงเรียนเท่ากัน แต่ทำไมเวลาผลสอบออกมา ผลการเรียนมักแตกต่างกับเพื่อนที่เก่งที่สุด และเพื่อนที่อ่อนที่สุดโดยสิ้นเชิง

 

ซึ่งเหตุผลที่ซ่อนอยู่และเป็นรายละเอียดเบื้องลึกก็คือความขยันหมั่นเพียร การโฟกัส และการทบทวนการเรียนหลังเวลาเรียน จะเป็นสิ่งที่ "สร้างความแตกต่าง" ให้กับผลการเรียน ขึ้นอยู่กับความคิดและการลงมือทำของแต่ละคน

 

การทำงานเองก็เช่นเดียว โดยเฉพาะงานขาย ถ้าคุณเริ่มสงสัยว่าทำไมคุณทำงานอย่างขยันขันแข็ง ทุ่มเทเวลามากกว่าคนอื่น เหนื่อยกว่าเพื่อนแต่ผลการขายกลับไม่เป็นไปอย่างที่คิด

 

แต่นักขายตัวท็อปบางคนกลับทำงานตามเวลาและเลิกงานตรงเวลา บางวันไม่เข้าออฟฟิศเลยด้วยซ้ำ แถมยังโพสต์เฟสบุ้คเกี่ยวกับกิจกรรมนอกเวลางาน เช่น ออกกำลังกาย เดทกับแฟน มีเวลาให้ลูกเมีย ท่องเที่ยว ทำงานอดิเรก ฯลฯ ได้อยู่บ่อยๆ จนคุณรู้สึกอิจฉาตาร้อนผ่าว (ฮา) 

 

บางทีเหตุผลอาจเป็นเพราะคุณใช้เวลาและแบ่งเวลาไปกับการทำงานได้อย่างไร้ประสิทธิภาพก็ได้ครับ ผมจึงขอแนะนำวิธีการบริหารเวลาทำงานเพื่อให้คุณมีประสิทธิภาพในการทำงานมากขึ้นครับ

1. พยายามหลีกเลี่ยงการทำงานกับเจ้านายประเภทบ้างานและกลับบ้านดึก

 

ถ้าคุณไม่ดวงซวยจนเกินไป แบบว่าได้เจ้านายห่วยๆ ที่ชอบลูกน้องทำงานหนัก โดยเฉพาะหลังเวลางาน (หลัง 6 โมงเย็นเป็นต้นไป) ซึ่งเจ้านายบางคนอาจเป็นพวกบ้างานจนเกินพอดี ชอบอยู่ในออฟฟิศมากกว่าบ้าน กลับบ้านดึกเป็นประจำ จึงทำให้เจ้านายกลุ่มนี้มักชื่นชอบลูกน้องที่อยู่กับพวกเขาจนกลับบ้าน ถ้าคุณเจอเจ้านายประเภทนี้ก็ต้องเลือกให้ดีว่าจะ "ทนอยู่" (ซึ่งถ้าคุณอยู่ได้ก็ไม่ผิดอะไร) หรือออกไปหางานใหม่ที่มีเจ้านายที่ให้อิสระด้านเวลาและเป็นสไตล์คนรุ่นใหม่ ทำงานแบบฝรัง น่าจะเป็นการร่วมงานกับเจ้านายที่ทำให้ชีวิตของคุณมีความสมดุลได้มากกว่า

 

2. วางแผนการทำงานให้อยู่ในกรอบ 8 ชั่วโมง

 

บริษัทมาตรฐานทั้งใหญ่และเล็กจะมีชั่วโมงการทำงานประมาณ 8 ชั่วโมงเป็นอย่างน้อย เริ่มตั้งแต่ 9 โมงถึง 6 โมงเย็น เป็นต้น (บางที่อาจเริ่มงานเช้ากว่านั้น) ซึ่งตรงกันกับลูกค้าของคุณที่มีเวลาทำงานในออฟฟิศประมาณ 8 ชั่วโมงเท่ากับคุณ ดังนั้นคงไม่มีประโยชน์ที่คุณจะเข้าพบลูกค้าหลังเวลาเลิกงานแต่อย่างใด หมายความว่า 8 ชั่วโมงนั้น การทำงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดก็คือการเข้าพบลูกค้าให้มากครั้งที่สุดในเวลา 8 ชั่วโมงนั่นเอง

 

3. กิจกรรมที่ทำให้คุณขายของได้ดีที่สุดคือการเข้าพบลูกค้า

 

ตามที่เขียนไว้ว่าเวลาการทำงานของคุณคือ 8 ชั่วโมงเท่ากับลูกค้า และสิ่งที่ทำให้คุณมีโอกาสได้เงินจากลูกค้ามากที่สุดก็คือ "การเข้าพบลูกค้าต่อหน้า" เพราะสิ่งนี้คือกิจกรรมที่สำคัญที่สุดในการขายเลยก็ว่าได้ และเป็นกิจกรรมทางการขายที่สามารถ "วัดผลได้" ซึ่งถ้าคุณไม่รู้จริงๆ ว่าจะทราบได้อย่างไรว่านักขายคนนี้มีฝีมือและเก่ง ผมมีคำถามง่ายๆ ที่จะวัดผลการทำงานของพวกเขาแบบมีประสิทธิภาพก็คือ "วันนึงสามารถทำนัดเข้าพบลูกค้าได้กี่นัด" 

 

หมายความว่าภายใน 8 ชั่วโมงนั้น ถ้าคุณทำนัดได้มากครั้งที่สุด ไม่ว่าจะทำนัดได้กับลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักมาก่อนหรือทำนัดลูกค้าเพื่อ "ติดตามงาน" แบบต่อหน้า ย่อมทำให้คุณได้ลีดลูกค้าใหม่อยู่ในมือ แถมยังทำให้งานที่กำลังอยู่ในกระบวนการขายสามารถเข้าใกล้การ "ปิดการขาย" ได้มากขึ้น ซึ่งถ้าต้องการให้มีประสิทธิภาพสูงสุด คุณควรทำนัดกับผู้ที่ได้ประโยชน์และ "มีอำนาจตัดสินใจ" จากสินค้าและบริการของคุณเป็นหลัก

 

ผมจึงมีสูตรการวางตารางนัดหมายที่มีประสิทธิภาพและมีความยืดหยุ่นสำหรับนักขายแบบองค์กร ดังนี้

 

สมมติว่าคุณเป็นนักขายที่วิ่งในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล เป็นหลัก

 

  • 9.00น.-10.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งแรก

  • 11.00น.-12.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งที่สอง

  • 12.00น.-13.00น. เป็นเวลาทานข้าวกลางวันที่ใช้เวลาไม่นานและเตรียมเข้าพบลูกค้าครั้งที่สาม

  • 13.00น.-14.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งที่สาม

  • 15.00น.-16.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งที่สี่

  • 17.00น.-18.00น. ต้องเป็นช่วงเวลาการทำนัดครั้งที่ห้า

 

หลายคนอาจเลิกคิ้วสงสัยว่า "ทำได้ด้วยเหรอ" ผมตอบตรงนี้เลยว่าทำได้ 100% และผมเองเคยวิ่งตั้งแต่กรุงเทพ ไปจนถึงจังหวัดอยุธยา และไปต่อที่พัทยา โดยวันนั้นสามารถทำนัดได้ถึง 5 นัด ตามความสามารถที่ผมทำได้อีกด้วย สูตรสำเร็จของการออกแบบตารางการทำนัดแบบนี้ก็คือการใช้เวลาต่อนัดไม่เกิน 1 ชั่วโมง ซึ่งคุณต้องควบคุมเวลาให้ดี นำเสนอแบบเนื้อๆ และไม่ทำให้ทั้งคุณกับลูกค้าเสียเวลา

 

นอกจากนี้คุณควรดูที่ตั้งของลูกค้าแต่ละคนให้ดี ควรทำนัดลูกค้าที่มีออฟฟิศอยู่ใกล้ๆ กัน อย่าวิ่งเป็นรูปดาว เพราะจะทำให้คุณเสียเวลาในการเดินทางมาก เชื่อผมเถอะว่าต่อให้กรุงเทพฯ รถติดแค่ไหน ถ้าคุณใช้กูเกิ้ลแมพดีๆ แต่ละที่จะใช้เวลาเดินทางประมาณ 30 นาทีครับ ผมแถมให้อีกนิดนึงก็คือเมื่อเข้าพบลูกค้าในนัดสุดท้ายเสร็จแล้ว จงใช้เวลากับตัวเองประมาณ 15 นาทีถ้าสถานที่เอื้ออำนวยในการกรอกเซลล์รีพอร์ททุกครั้ง เพื่อไม่ให้รีพอร์ทของคุณอยู่ในสภาพ "ดินพอกหางหมู" ต้องมานั่งทำทุกๆ วันอาทิตย์ในร้านกาแฟ เป็นตน

 

4. ถ้าวันไหนไม่มีนัด จงนั่งโทรทำนัดให้ได้มากที่สุด 

 

เป็นไปได้อยู่แล้วว่าบางวันคุณอาจไม่มีนัดเลย หรือมีนัดที่ไม่มาก จงใช้เวลานั่งโทรทำนัด ไม่ว่าจะเข้าไปนั่งโทรในออฟฟิศหรือหาที่เงียบๆ โทรในร้านกาแฟก็สามารถทำได้ทั้งนั้น ใช้เวลากับการโทรทำนัดให้มากและให้ความสำคัญในเรื่องนี้มากกว่าการนั่งใช้เวลาการทำงานอย่างเปล่าประโยชน์ในออฟฟิศ เช่น การนั่งอ่านหรือศึกษาแต่เรื่องสินค้าที่มากเกินไป ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญน้อยกว่าการทำนัดอยู่แล้ว มันจะไม่มีประโยชน์อะไรเลยถ้าคุณทำนัดลูกค้าไม่ได้ เอาเวลานั่งหารายชื่อลีดลูกค้าใหม่ ไม่ว่าจะเป็นในกูเกิ้ลหรือลิ้งก์อิน (LinkedIn.com) การโทรนั้นไม่จำเป็นต้องเน้นว่าจะต้องโทรเช้า สาย บ่าย เย็น คุณอยากจะโทรเมื่อไหร่ก็โทรได้เลย และควรโทรให้ได้วันละ 20-30 สาย

 

5. หลีกเลี่ยงการทำกิจกรรมนอกเวลางานกับลูกค้าที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง

 

ลูกค้าส่วนใหญ่ที่อยู่ในองค์กรล้วนเป็น "มนุษย์เงินเดือน" เหมือนคุณ ฐานเงินเดือนของพวกเขาก็ขึ้นอยู่กับตำแหน่งในนามบัตร ซึ่งแทบจะทุกบริษัทนั้น เงินเดือนของผู้บริหารระดับสูงกับผู้จัดการและพนักงานทั่วไปมักมีตัวเลขที่ต่างกัน บางทีอาจจะแตกต่างราว "ฟ้ากับเหว" หมายความว่าชีวิตและไลฟ์สไตล์ของผู้บริหารระดับสูงมักมีความแตกต่างกับพนักงานทั่วไปโดยสิ้นเชิง ส่วนเจ้าของบริษัทนั้นไม่ต้องพูดถึง พวกเขารวยอยู่แล้ว

 

สิ่งที่เกิดขึ้นจากเรื่องนี้ก็คือถ้าลูกค้าอ่านออกว่าคุณสามารถเปย์พวกเขาได้ ไม่ว่าจะเป็นการขอให้คุณซื้อของฝาก ใช้ให้คุณไปซื้อกาแฟ หรือตัวคุณเองนั่นแหละที่ซื้อให้พวกเขาอย่างสม่ำเสมอ สิ่งที่จะมีผลเสียอย่างใหญ่หลวงก็คือลูกค้าที่เป็นป๋าดัน (ส่วนใหญ่มีตำแหน่งผู้จัดการ) มักขอให้คุณทำกิจกรรมเอนเตอร์เทนกับพวกเขา เช่น เลี้ยงข้าว เลี้ยงเหล้า พาไปตีกอล์ฟ เที่ยวผู้หญิง ฯลฯ ถึงจะทำให้คุณมีสิทธิ์เป็นผู้ชนะได้ ประเด็นก็คือคนกลุ่มนี้มักจะชอบสิ่งเหล่านี้ แต่ลูกค้าระดับผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการมักเป็น "ผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง" ซึ่งหลายคนมีเงินมากพออยู่แล้ว อีกทั้งยังมีความรับผิดชอบด้านครอบครัวหรือเวลาส่วนตัว พวกเขาจึงไม่เสียเวลากับคุณมากเท่าไหร่

 

ผมจะสื่อในเรื่องนี้ก็คือการกิจกรรมนอกเวลางานกับลูกค้าที่เป็นแค่ป๋าดันอาจไม่ทำให้คุณได้งาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคู่แข่งของคุณสามารถเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ บางทีพวกป๋าดันนี่แหละที่นอกจากจะไม่ช่วยทำให้คุณได้งานแล้ว พวกเขาจะทำให้คุณผลาญเวลา เสียเงินไปโดยที่ไม่ได้อะไร แถมยังเสียสุขภาพ เหน็ดเหนื่อยเมื่อยล้า ยิ่งถ้าคุณทำแบบนี้ไปเรื่อยๆ เรื่องเหล่านี้จะทำให้คุณกลายร่างเป็น "หมาล่าเนื้อ" ที่ทรุดโทรมทั้งร่างกายและจิตใจไปเรื่อยๆ รู้ตัวอีกทีก็โดนพวกเด็กรุ่นใหม่ที่ใช้เน้นการทำนัดและให้เวลาพัฒนาตัวเองนอกเวลางานมากกว่า แซงหน้าคุณไปเป็นที่เรียบร้อยแล้ว (เชื่อผมเถอะ ผมเจอมาแล้ว)

นี่คือการแบ่งเวลาทำงานให้มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งไม่มีอะไรซับซ้อนเลย สิ่งที่เน้นคือการทำนัดและนั่งโทรทำนัดให้มากครั้งที่สุดต่อ 8 ชั่วโมงต่อวัน เพียงเท่านี้คุณก็กลายเป็นเซลล์มืออาชีพได้แล้วครับ และจงเอาเวลาหลังเลิกงานไปทำสิ่งที่คุณรักซะ พัฒนาตัวเองอย่างไม่หยุดยั้ง อย่าเสียเวลาในการทำงานที่มากเกินไปเพราะสิ่งนั้นหมายถึงคุณกำลังเสียผลประโยชน์ให้กับบริษัทแล้วล่ะครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd