in

หัวใจของการขายคือการ Follow up

การตามงานหรือ “Follow up” คำคำนี้สำหรับนักขายคงได้ยินบ่อยๆ จากหัวหน้าที่บริษัทฯ (ฮา..) เพราะการติตตามหลังจากที่ได้นำเสนอขาย เสนอราคา แบบ สเปค ฯลฯ ไปเรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนตรงนี้เรียกได้ว่าเป็นหัวใจที่สำคัญที่สุดของงานขายเลยก็ว่าได้

สมัยก่อนผมเองเป็นเซลล์ที่สร้าง Lead สร้าง Pipeline ได้เยอะมาก แต่กลับล้มเหลวในการขายเพราะถึงแม้ว่าผมจะมี Lead ที่น่าจะซื้อสินค้าของผม ได้ทำนัดและเสนอราคาไปแล้วมากมาย แต่กลับไม่มีลูกค้าซื้อของของผมเลยแม้แต่รายเดียว (เศร้า..)

ผมได้เรียนรู้ข้อผิดพลาดนั้น กว่าจะรู้ตัวต้องใช้เวลามาก เนื่องจากผมขาดการ “Follow up” ที่ดี จึงทำให้ผมล้มเหลวในช่วงแรก ผมจึงนำวิธีลัดดีๆ มาฝากเพื่อเป็นการลดเวลาและปิดการขายได้เร็วครับ

1) อย่าพึ่งเริ่มคุยเรื่องราคาในการนำเสนอครั้งแรกเพื่อเอาไว้หาเรื่องตามนัด

ขั้นตอนนี้ผมขอให้นักขายท่องไว้เป็นสรณะทุกครั้งหลังจากที่มีการนำเสนอเสร็จเรียบร้อย โดยเฉพาะนัดเสนอขายครั้งแรก พยายามอย่าคุยเรื่องราคาก่อน หรือถ้าลูกค้าพูดถึงแต่เรื่องราคาให้ชะลอออกไป (ถึงแม้ว่าอาจจะตอบได้ทันที เพื่อหลีกเลี่ยงการเจรจา) และรับปากว่าจะส่งพรุ่งนี้ (ส่งจริงตามที่รับปาก)

เพื่อให้อย่างน้อยที่สุดหลังจากที่คุณส่งราคาหรือ Proposal ในวันถัดไปแล้ว จะได้มีเรื่องโทรตามหรือนัดลูกค้าในครั้งถัดไปเพื่อสอบถามหรือปรับสเปค ช่วยลูกค้าปรับราคาได้ในครั้งหน้า ราคาที่เสนอควรเป็นราคาที่ยังไม่ทำส่วนลด เพื่อให้เวลาลูกค้าขอให้ปรับราคา คุณจะได้ไปเจอหน้าแล้วค่อยๆ ปรับราคาลงทีละนิด เรียกว่าเป็นการหาเรื่องเจอหน้าพร้อมกับตามงานบ่อยๆ ไง (ฮา..)

2) ควรให้ลูกค้าเป็นตัวตั้งเสมอว่าควรตามต่อเมื่อไหร่เพื่อเตรียมแผนการตามงาม

ปกติถ้าเริ่มเห็นสัญญานที่ดีหลังการนำเสนอ ควรถามลูกค้าในห้องประชุมเลยว่าต้องการเริ่มใช้สินค้าหรือเริ่มโครงการเมื่อไหร่ จะทำให้เราทราบ Timeline คร่าวๆ ได้ว่าควรตามช่วงไหนต่อ หรือถ้าลูกค้าบอกว่าภายในเดือนนี้หรือเดือนหน้า ให้ถามลูกค้าเลยว่าเราควรโทรมาสอบถามอีกทีช่วงไหนหรือสะดวกให้นัดเพื่ออัพเดทข้อมูลที่มีประโยชน์เมื่อใด เพื่อใช้ในการวางแผน

ปกติลูกค้าจะบอกเวลาให้เราคร่าวๆ เช่นอาทิตย์หน้า สิ้นเดือน ปลายเดือน ต้นเดือนหน้า เป็นต้น ถ้ามีคำตอบเหล่านี้จากปากลูกค้าเอง ให้เรารีบโน้ตเอาไว้เลย เพราะเมื่อถึงเวลานั้นเมื่อเราโทรหาหรือทำนัดเพิ่ม ต่อให้ลูกค้าลืมแต่เราสามารถพูดได้เลยว่าได้มีการโน้ตเอาไว้แล้ว ลูกค้าจะยอมรับนัดเราและทำให้สเต็ปการติดตามงานของเราดูมืออาชีพและลูกค้าสบายใจเพราะเราให้ลูกค้าเป็นตัวตั้งครับ

3) ทำรีพอร์ทเพื่อเช็คสุขภาพการขายทุกครั้ง (สำคัญ)

เรื่องนี้นักขายทุกท่านต้องอย่าขี้เกียจเป็นอันขาด หลายๆ คนพลาดตรงจุดนี้ (รวมทั้งผมเอง) ที่ไม่ให้ความสำคัญต่อรีพอร์ท เพราะสิ่งนี้คือเครื่องมือบันทึกและเตือนความจำว่าเราควรทำอะไรต่อ รีพอร์ทที่ดีควรกรอกรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าอย่างครบถ้วน ชื่อ เบอร์ อีเมลล์ รายละเอียดงาน และส่วนที่สำคัญที่สุดในรีพอร์ท ผมขอเรียกว่า “Next visit”

คือในแต่ละ Lead จะต้องระบุวันในอนาคตว่าจะทำอะไรต่อกับลูกค้ารายนี้ เป็นการระบุแผนคร่าวๆ ว่า วันนั้นจะโทรหาอย่างเดียวหรือเข้าเยี่ยมเลย และควรบันทึกเหตุการณ์หลังจากเข้าพบทุกครั้งพร้อมกับวางแผนว่าจะโทรหรือเข้าเยี่ยมเมื่อไหร่อย่างต่อเนื่อง รีพอร์ทนี้จะทำให้คุณไม่พลาดเพราะบางทีการหลงลืม ไม่มีรีพอร์ทที่ดีว่าควรทำอะไรต่อ อาจทำให้คุณพลาดดีลสำคัญไปเลยก็ได้ครับ

4) ขอเจอกันตัวเป็นๆ ดีกว่าแค่โทรไปถาม

แค่เสียงตามสายจะสู้เจอกันตัวเป็นๆ ได้อย่างไร เรื่องนี้เป็นเรื่องธรรมชาติครับ การเจอหน้าย่อมได้รับรู้ความรู้สึกของลูกค้าได้ดีกว่า ลูกค้ามักจะคายข้อมูลบางอย่างที่เป็นประโยชน์เมื่ออยู่ต่อหน้าเรา เช่นขั้นตอนการตัดสินใจ ข้อมูลคู่แข่ง วิธีการคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ระยะเวลา ฯลฯ เป็นต้น

ซึ่งสิ่งเหล่านี้ส่วนใหญ่ถ้าโทรไปถามอย่างเดียว ลูกค้ามักบอกว่ายังอยู่ในช่วงพิจารณาอยู่ ยังไม่ซื้อ อย่างแย่คือยังไม่สนใจ กลายเป็นกดดันลูกค้าซะงั้น ถ้าไม่เจอหน้ากันเราจะไม่มีทางรู้อะไรมากไปกว่าสิ่งที่ลูกค้าบอกเลยซึ่งอันตรายมากถ้าในช่วงนี้มีคู่แข่งเข้ามาและเข้าถึงลูกค้ามากกว่า บ่อยกว่าเรา ทำให้มีสิทธิ์แพ้ในดีลนั้นสูงมากครับ พยายามขอทำนัดว่าเราจะเข้าไปพบให้มากกว่าเพียงแค่โทรไปสอบถามนะครับ

5) อย่ากดดันลูกค้ามากเกินไป

การตามงานที่ดีต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกมีประโยชน์ทุกครั้งที่เราได้เข้าไปพบ ก่อนทำนัดเพื่อเข้าไปตามงานให้นึกเสมอว่าเราจะนัดเพื่อให้ลูกค้าได้อะไร เช่น ขอทำนัดเพื่อเข้าไปช่วยดูงบให้กับลูกค้า ช่วยปรับสเปค ทำเดโม่ ทำแบบใหม่ เสนอโซลูชั่นใหม่ เป็นต้น

การทำนัดเพื่อตามงานที่ดีควรมีสิ่งที่ทำให้ลูกค้าทำงานง่ายขึ้นเสมอตามที่กล่าวไปข้างต้น ซึ่งแต่ละธุรกิจมีขั้นตอนที่แตกต่างกันไป การนัดจะง่ายขึ้นเพราะเราผ่านการนัดครั้งแรกมาแล้ว แต่ถ้าเราไม่มีจุดประสงค์ในการนัดพบเลย ลูกค้าจะเริ่มรู้สึกถูกกดดัน อึดอัด และกลายเป็นความรำคาญได้ กว่าจะกู้ภาพตรงนั้นได้ใช้เวลานาน หรืออย่างแย่ที่สุดคือลูกค้าไม่ซื้อเราเลยก็เป็นได้

นักขายลองเอาไปใช้กันดูนะครับ อย่าลืมกดไลค์ กดแชร์เพื่อเป็นกำลังใจให้กับผู้เขียนด้วยครับ ขอบคุณครับ

เรื่องแย่ๆ ที่คุณต้องเจอสำหรับชีวิตของการเป็นนักขาย

ทำไมคุณถึงไม่ควรบลัฟคู่แข่ง