วิธีการนำเสนอสไตล์ 'อุปมาอุปไมย' เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย

 

วันนี้ผมมีเทคนิคดีๆ ที่ผ่านการฝึกฝนและใช้งานกับลูกค้าหลายระดับมาฝากกันครับ เป็นเทคนิคง่ายๆ ที่ใช้ "การอุปมาอุปไมย" จากหลักสูตรภาษาไทยตอนเด็กๆ ช่วยสำหรับการนำเสนอสินค้าให้มีความเข้าใจมากยิ่งขึ้น

 

คำหรือประโยคเชิงอุปมาอุปไมยก็คือการพูดเชิง "เปรียบเทียบ" นั่นเองครับ วิธีนี้เป็นการใช้ทักษะทางภาษาที่ทำให้ลูกค้าหรือคนใกล้ตัวเห็นภาพและเข้าใจง่ายขึ้นนั่นเองครับ 

 

ตัวอย่างเช่น คุณโดนผู้บริหารด่าว่า "ทำไมทีมขายไม่มีบทบาทอะไรเลย เวลาไปพบลูกค้าเป็นทีมก็ไม่มีบทบาท นั่งเงียบๆ เหมือนพระอันดับ" คำว่าพระอันดับก็คือคำพูดเปรียบเทียบเวลาคุณไปวัด ไปงานศพ คุณจะเห็นว่าพระสงฆ์ท่านนั่งสวด ในบางบทสวดจะมีเฉพาะบางรูปที่เป็นผู้นำการสวด ส่วนพระสงฆ์รูปอื่นจะนั่งอยู่เฉยๆ เพื่อเตรียมสวดตามขั้นตอนต่อไป พูดง่ายๆ ก็คือเจ้านายคุณกำลังหมายความว่าพวกคุณเข้าไปพบลูกค้าแต่ไม่มีบทบาทใดๆ ยังไงล่ะครับ (ฮา)

 

เทคนิคในการพูดเชิงอุปมาอุปไมยเป็นทักษะการใช้ภาษาระดับสูง แต่ผลลัพธ์ที่ได้คือทำให้ลูกค้ามีความเข้าใจและสร้างความรู้สึกจดจำได้มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าสินค้าคุณเป็นผลิตภัณฑ์เชิงเทคโนโลยีที่สลับซับซ้อน เข้าใจยาก การนำเสนอเชิงอุปมาอุปไมยจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายขึ้นอย่างแน่นอน มาดูวิธีกันเลยครับ

1. จงฝึกซ้อมและจดจำเรื่องราวการอุปมาอุปไมยและใช้เรื่องที่ใกล้ตัว

 

การเล่าเชิงอุปมาอุปไมยที่ง่ายที่สุดคือการหยิบยกเรื่องราวใกล้ตัวเกี่ยวกับชีวิตประจำวันเข้ามาพูดเชิงเปรียบเทียบ ทำให้เห็นภาพได้ง่ายขึ้น โดยมีพื้นฐานอยู่ในเรื่องราวที่เป็นเหตุเป็นผลซึ่งกันและกัน ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณจะอุปมาฯ เรื่องการขาย ลองนึกดูนะครับว่าการขายนั้น เป้าหมายก็คือทำให้ลูกค้ามาซื้อ ปิดการขายได้ แต่กว่าจะปิดได้นั้นอาจจะต้องใช้เวลาอยู่พอสมควรจนกว่าจะได้รับความไว้วางใจ กว่าจะถึงจุดนั้น คุณคิดว่าถ้าพูดให้เห็นภาพง่ายๆ น่าจะหยิบยกเรื่องราวใกล้ตัวอะไรมาเปรียบเทียบดีครับ ผมขอยกตัวอย่างง่ายๆ ดังนี้เลย

 

หัวข้อ: การขายและการปิดการขาย 
องค์ประกอบการขาย: ความน่าเชื่อถือ ความสม่ำเสมอ ความมีประโยชน์ ความมีคุณค่า ระยะเวลา อารมณ์ ฯลฯ

สิ่งที่มีความคล้ายกับการขายเชิงอุปมาฯ: การจีบสาว

องค์ประกอบของการจีบสาว: ความน่าเชื่อถือ ความสม่ำเสมอ ความมีเวลา ความหล่อ ความรวย ฯลฯ

ความใกล้เคียงของเรื่องราว: มีความใกล้เคียงกันมากในเรื่องของความน่าเชื่อถือ กว่าจะรักกันก็ต้องเชื่อใจกันซึ่งกันและกัน มีความสม่ำเสมอ เข้าพบต่อหน้าเพื่อหาเรื่องชวนคุยหรือไปเดทกัน ทำตัวมีประโยชน์ แม้แต่การมีรถขับก็มีประโยชน์ต่อชีวิตของผู้หญิง ความมีเงินทำให้ใจสปอร์ตและทำกิจกรรมกับผู้หญิงได้มากขึ้น จนรับรัก เป็นต้น

 

การเล่าเรื่องเชิงอุปมาฯ โดยใช้การขายกับการจีบสาว:

 

"การขายก็เปรียบเสมือนการจีบสาวนั่นแหละ การขายทำให้ลูกค้าไว้ใจและเชื่อใจจนซื้อสินค้าจากเรา ต้องใช้เวลาโดยเฉพาะสินค้ามูลค่าสูงหรือลูกค้าบริษัทใหญ่โต เปรียบได้กับคุณกำลังจีบหญิงสาวที่สวยและเซ็กซี่มีสมอง แถมบางทีพวกเธอก็มีเจ้าของ (บริษัทเจ้าถิ่น) เป็นตัวเป็นตนอยู่แล้ว ถ้าคุณเป็นบริษัทโนเนม สิ่งที่ทำให้คุณได้งานก็คือตัวตนและความน่าเชื่อถือของคุณ เข้าพบลูกค้าสม่ำเสมอ นำเสนอสิ่งที่เป็นทางเลือกที่ดีกว่า ก็เหมือนกับคุณจีบสาวและมีความอดทนมากพอ แต่ไม่ขี้โม้ หาจุดที่คุณมีประโยชน์ต่อชีวิตของพวกเธอได้ เน้นการทำนัดเข้าพบต่อหน้า ไม่ใช่มัวแต่โทรศัพท์ป้อนคำหวานไปวันๆ จนพวกเธอไว้ใจและเปลี่ยนใจพิจารณาคุณ สุดท้ายคุณก็จีบติด เปรียบได้กับคุณขายได้นั่นเอง"

 

เก็ตไหมครับ!

 

2. ถ้าคุณขายสินค้าเทคโนโลยี คุณควรมีทักษะในการเล่าเรื่องเชิงอุปมาอุปไมยให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่าย

 

สินค้าเทคโนโลยี เช่น ซอฟท์แวร์ ฮาร์ดแวร์ ระบบไอที ระบบเครื่องจักรล้ำสมัย ฯลฯ มักมีรายละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติ (Feature) ค่อนข้างมาก แถมยังมีตัวเลขยุ่บยับเต็มไปหมด ไม่เชื่อคุณลองไปที่ศูนย์รถยนต์แล้วดูโบรชัวร์รถรุ่นใหม่ๆ ยุคนี้ดูสิครับ มีออปชั่นท่วมคัน ศัพท์เทคนิคมากมายจนไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีไว้ทำอะไร คุณสมบัติเหล่านี้ถึงจะเป็นเรื่องดีที่ควรบอกให้ลูกค้าฟัง แต่เชื่อผมมั้ยครับว่าส่วนใหญ่พวกเขาอาจไม่เข้าใจด้วยซ้ำว่ามีไว้ทำไม หรือไม่รู้ว่ามี "ประโยชน์" (Benefit) กับชีวิตหรือธุรกิจของพวกเขาอย่างไร พูดง่ายๆ ก็คือรู้ไปก็ไลฟ์บอยครับ (ฮา)

 

ตัวอย่างการขายแบบมืออาชีพทั่วไป

 

ผมจึงขอยกตัวอย่างธุรกิจของผมเองซึ่งเป็นซอฟท์แวร์ (Software) แบบระบบคลาวด์ (Cloud) ประเภท SaaS (Software-as-a-Service) ซึ่งใช้จับตาดู (Monitor) กระแสของผู้คนในโซเชี่ยลมีเดีย (Social Media) อย่างเฟซบุ้ค อินสตราแกรม ทวิตเตอร์ ยูทูป ฯลฯ จากคีย์เวิร์ด (Keyword) ตามจุดประสงค์ของลูกค้าที่เป็นแบรนด์ต่างๆ ทำให้เข้าใจว่าผู้คนในโลกออนไลน์พูดถึงแบรนด์ในด้านบวกหรือด้านลบ หรือแม้แต่บริษัทคู่แข่ง เรื่องดราม่า แคมเปญ (Campaign) ด้านการตลาดอย่างไรบ้าง และสรุปออกมาเป็นงานวิจัยด้านการตลาด (Market Research) ที่ลูกค้าสามารถนำไปใช้ตัดสินใจเกี่ยวกับกิจกรรมทางการตลาดต่อไปได้อย่างแม่นยำและลดต้นทุนมากขึ้น 

 

ตามที่ผมได้อธิบายธุรกิจของผมเองนั้น ผมถามพวกคุณนะครับว่าถ้าผมเล่าแบบมาตรฐานตามที่พูดด้านบน สมมติว่าลูกค้าเป็นระดับ CEO เป็นลุงตัน เป็นเจ้าสัว CP เป็นเจ้าของเบียร์ช้าง ฯลฯ เป็นไปได้มั้ยครับว่าผมอาจจะทำให้พวกเขาไม่เข้าใจ ยุ่งยาก สุดท้ายก็ทำให้พวกเขาไม่ได้ประโยชน์อะไรตามที่ผมนำเสนอ เสียเวลาพวกเขาปล่าวๆ ดังนั้นผมจึงใช้วิธีการอุปมาอุปไมยเพื่อให้พวกเขาเข้าใจได้ง่ายขึ้น 

 

ตัวอย่างการอุปมาอุปไมยของสินค้าซอฟท์แวร์บนคลาวด์ด้านการตลาดที่ฟังดูยาก

 

"สินค้าของผมมีประโยชน์คือทำให้งานด้านการตลาดของลูกค้าง่ายขึ้นครับ ผมจึงขออธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายขึ้น เพราะสินค้าของผมเปรียบได้กับเครื่องมือชิ้นนึงที่ทำให้คุณเข้าใจความต้องการ ตัวอย่างเช่น คุณต้องการที่จะจีบสาวซักคนนึง สมัยก่อนคุณอาจจะมั่นใจและดูดี หล่อ แถมยังรวย คุณจึงคิดไปเองว่าคุณสมบัติที่ดีเหล่านี้ทำให้สาวๆ ต้องชอบคุณแน่ๆ คุณถึงขั้นไปซื้อกระเป๋าชาแนล (Chanel) ใบละแสนหกให้เธอเลย จากนั้นก็นำไปมอบให้เธอ ที่คุณเล่นใหญ่ขนาดนี้ก็เปรียบได้กับการทำโฆษณาสมัยก่อนซึ่งเน้นโฆษณาฟุ่ฟ้า โม้ สีสันฉูดฉาด ลงในทั้งทีวี วิทยุ ป้ายโฆษณาใหญ่ๆ ตามทางด่วน แต่ปรากฎว่าผู้สาวคนนั้นก็ไม่ได้ชอบคุณซะงั้น แถมยังคิดว่าคุณขี้โม้"

 

"ธุรกิจของผมก็เปรียบได้กับเครื่องมือที่เหมาะสมกับการจีบสาวสมัยนี้ โดยจะดีกว่ามั้ยถ้าคุณทราบเกี่ยวกับชีวิตหรือไลฟ์สไตล์ของพวกเธอ หรือแม้แต่เพื่อนๆ เธอพูดถึงเกี่ยวกับเธอว่าชอบอะไร ไม่ชอบอะไร มีความต้องการแบบไหนบ้าง (สิ่งที่ผู้สาวและคนอื่นพูดถึงเธอในโลกออนไลน์) เรื่องง่ายๆ แค่นี้บางทีก็ทำให้คุณไม่ต้องเล่นใหญ่ ทุ่มทุนซื้อชาแนลให้เธอ พวกเธออาจจะต้องการแค่โทรศัพท์มือถือซักเครื่องนึง คุณก็เพียงแค่เดินไปซื้อมือถืออันนั้นให้เธอ ทำให้คุณประหยัดงบ (งบการตลาด) และไม่ต้องโม้มาก (ใช้งบประมาณมหาศาล) แถมยังได้ผลที่สุดในการได้คะแนนจากพวกเธอได้ ที่สำคัญคือทำให้คุณรู้ความเคลื่อนไหวของคู่แข่งหัวใจคุณอีกด้วย (เช็คคู่แข่งทางการตลาด) เห็นด้วยมั้ยครับว่าการเปรียบเทียบกับเรื่องจีบสาวทำให้คุณเข้าใจประโยชน์ของสินค้าผมมากขึ้น (ยิ้ม)"

 

เก็ตไหมครับ!

เห็นด้วยมั้ยครับว่าทักษะทางภาษาที่ทำให้เรื่องยากๆ เป็นเรื่องที่เข้าใจง่ายนั้นมีประโยชน์มาก เหนือกว่าการใช้ภาษาไทยคำ อังกฤษคำ หรือมีแต่ศัพท์เทคนิคยากๆ แต่ไม่ได้อะไรเลย สิ่งเหล่านี้จะทำให้การขายของคุณแข่งแกร่งขึ้นมากครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd