in

วิธีฝึกความเก๋าสำหรับนักขายมือใหม่

เคยมีนักขายหรือนักธุรกิจรุ่นใหญ่พูดกับคุณไหมครับว่าการเป็นนักขายหรือนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจะต้องมี “ความเก๋า” ถึงจะเป็นคนที่ประสบความสำเร็จในการขายได้ 

ว่าแต่ความเก๋าในความหมายของพวกเขานั้นมันหมายถึงอะไรกันแน่ครับเนี่ย ความเก๋าที่ว่านั้นหมายถึงคุณจะต้องหน้าตากวนตีน นักเลง เป็นจิ๊กโก๋คุมซอยอยู่ข้างถนนหรือเปล่า หรือว่าต้องเป็นเจ้าพ่อคุมบ่อน มีอิทธิพลเยอะ อะไรทำนองนี้ ถ้าเป็นแบบนั้นอย่างเดียวผมว่าคุณคงเข้าใจผิดและอยู่ในวงการธุรกิจไม่ได้แหงๆ (ฮา)

ผมโชคดีที่ได้รับการสอนจากเจ้านายรุ่นใหญ่สมัยเรียนจบใหม่ๆ รวมถึงผู้ใหญ่ที่บ้านที่พวกเขาเป็นนักขายสมัยเก่า นักขายยุคนั้นจะต้องมี “ความเก๋า” ในการทำให้ลูกค้าเชื่อถือและซื้อซ้ำด้วยความใกล้ชิดสนิทสนม

หมายความว่าหนึ่งในกุญแจสำคัญของความเก๋าก็คือ “ความสนิทสนม” และ “ความไว้วางใจ” นั่นเองครับ แต่เพียงแค่นั้นมักไม่พอหรอก ความเก๋ามันน่าจะมีอะไรมากกว่านั้นแน่ๆ และนี่คือวิธีการฝึกความเก๋าจากผมครับ

1. ฝึกเป็นนักฟังที่ดี

ความเก๋าของนักขายไม่ได้เกิดจากการพูดมากหรือพูดกับลูกค้าได้ทุกเรื่อง นักขายที่คิดว่าตัวเองเป็นคนเฟรนลี่ พูดเก่ง มักมองไม่เห็น “หลุมพราง” ของลูกค้าว่าจริงๆ แล้วพวกเขาอาจไม่ได้ชอบคุณซักเท่าไหร่ แถมการพูดอะไรที่มันมากเกินไปมัก “ขุดหลุมฝังตัวเอง” อีกด้ย เช่น พูดเรื่องที่ไม่ควรพูด หลุดความลับบางอย่างออกมา พูดเพ้อเจ้อ ไม่น่าเชื่อถือ เป็นต้น ดังนั้นคุณจะต้องเปลี่ยนจากนักพูดเป็นนักฟังที่ดี นักฟังที่ดีไม่ใช่เงียบอย่างเดียว แต่รู้จักถามคำถามที่ฉลาดเพื่อให้ลูกค้ายินดีที่จะพูดเพิ่มขึ้น ยิ่งลูกค้าพูดมากกว่าคุณเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งเป็นฝ่ายได้เปรียบหรือได้ข้อมูลที่ลูกค้าทั้งตั้งใจและไม่ได้ตั้งใจคายออกมาให้คุณฟัง บางครั้งเป็นกุญแจสำหรับการซื้อขายได้เลย

2. ฝึกเป็นนักต่อรองที่ชาญฉลาด

ทักษะการต่อรองชั้นสูงเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้คุณมีความเก๋ามากขึ้น นักขายที่มีความเก๋าจะรู้ว่าเวลาที่ลูกค้าขอต่อรองราคาทุกครั้ง หมายความว่าลูกค้ามีความต้องการสูงมาก อยากได้สินค้า แต่ยังติดเรื่องผลประโยชน์บางอย่าง โดยเฉพาะเรื่องของราคา นักขายที่ดีจะรู้ว่าเป็นฝ่ายได้เปรียบ การต่อรองราคาหรืออะไรก็ตามจะต้องค่อยๆ ลดราคาทีละน้อย ไม่ยอมลูกค้าง่ายๆ แต่ก็ไม่ได้เขี้ยวลากดินจนน่าเกลียด พร้อมทั้งสังเกตอาการของลูกค้าว่าพวกเขายังอดทนที่จะต่อราคากับคุณอยู่หรือไม่ ใครที่หมดความอดทนก่อน คนนั้นก็จะเป็นผู้แพ้เกมต่อรอง เช่น คุณยอมลดให้ลูกค้าตามคำขอ คุณจะเป็นผู้เสียผลประโยชน์ หรือพวกเขาอดทนรอคุณทำราคาส่วนลดไม่ไหว จึงตัดสินใจซื้อคุณ

3. ฝึกเป็นนักสังเกตเกี่ยวกับภายในและภายนอกของลูกค้า

นักขายที่ดีจะสังเกตลูกค้าเป็นระยะๆ ทั้งเปลือกนอกและจิตใจ การทำการบ้านหรือทำความรู้จัก “รสนิยมทางสังคม” เช่น เครื่องประดับ รถยนต์ นาฬิกา แบรนด์เนม ชีวิตส่วนตัว เฟซบุ้ค ไอจี ทวิตเตอร์ ฯลฯ ของลูกค้า จะทำให้คุณประเมินอุปนิสัย โดยเฉพาะความชื่นชอบส่วนตัวของพวกเขาได้ เวลาคุณทักพวกเขาเกี่ยวกับเรืองเหล่านี้ได้อย่างถูกกาละเทศะ ลูกค้าจะเปิดใจและมองคุณเป็นบวกเพราะคุณรู้จักรสนิยมหรือสิ่งที่พวกเขาชื่นชอบ ทำให้คุณหาเรื่องชวนคุยสร้างความสนิทสนมได้มากขึ้น ยุคนี้ยิ่งง่ายมากสำหรับการทำความรู้จักลูกค้าด้วยการค้นหาข้อมูลของพวกเขาในเฟซบุ้ค คุณจะรู้แทบทุกสิ่งทุกอย่างเกี่ยวกับชีวิตของพวกเขาทันที 

4. ฝึกการบริหารเสน่ห์ทั้งภายในและภายนอกของคุณเอง

การฝึกฝนตนเองเกี่ยวกับภาพลักษณ์และอุปนิสัยย่อมเป็นทักษะติดตัวคุณไปตลอดชีวิต จงฝึกฝนตัวเองในเรื่องของบุคลิกภาพด้วยการวัดผลตัวเองวันต่อวันตลอดเวลา เช่น การยืน การนั่ง การกินข้าว การเดิน การใช้ภาษามือ ฯลฯ รวมทั้งการพูดให้มีน้ำเสียงที่น่าฟัง รอยยิ้มที่ดีและจริงใจ เป็นต้น วิธีที่ง่ายที่สุดคือการเดินไปถามคนที่คุณคิดว่าเป็นไอดอลด้านบุคลิกภาพและอุปนิสัยว่าคุณมีอะไรที่ต้องปรับปรุงบ้าง เช่น ถามเจ้านายของคุณ และนำคำติชมของพวกเขาไปปรับปรุงทันที การเข้าคอร์สเกี่ยวกับบุคลิกภาพแบบมืออาชีพก็เป็นอีกหนึ่งวิธีการที่ดีและรวดเร็วเช่นกัน

5. ฝึกปิดการขายต่อหน้าลูกค้าผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ความเก๋าของนักขายจะมีเลเวลเพิ่มขึ้นเป็นอย่างมากถ้าคุณสามารถปิดการขายต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูง เช่น ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ CEO ได้อยู่บ่อยครั้ง เพราะการเจอบุคคลระดับนั้นแบบที่ไม่เคยรู้จักมาก่อน บางทีคุณอาจมีโอกาสแค่ครั้งเดียวในการทำให้พวกเขาต้องการและตัดสินใจซื้อ คุณจะต้องน่าประทับใจตั้งแต่แรกเห็น ถามคำถามและนำเสนอให้ตรงจุด แชร์ผลประโยชน์เชิงธุรกิจที่พวกเขาจะได้อย่างชัดเจน รวมทั้งอ่านสัญญานว่าพวกเขามีความต้องการจากนั้นก็ปิดการขายด้วยประโยคทองสำคัญ เช่น เริ่มงานกันเลยมั้ยครับ ซื้อเลยครับผม อะไรทำนองนี้ จงอย่ากลัวที่จะปิดการขายเมื่อมีโอกาสทองเป็นอันขาด ยิ่งคุณผ่านประสบการณ์มากก็ยิ่งเก่งมากขึ้นครับ

6. ฝึกซ้อมการขายด้วยการออกตลาดให้มากที่สุด

สนามซ้อมที่ดีที่สุดสำหรับนักขายก็คือการออกตลาดไปเจอลูกค้าต่อหน้า นักขายมือเก๋าอายุน้อยมักแซงนักขายรุ่นใหญ่ด้วยกิจกรรมการขายที่เหนือกว่า หมายความว่าพวกเขามีโอกาสฝึกซ้อมทักษะการขายกับลูกค้าทุกระดับ ไล่ตั้งแต่จัดซื้อ ผู้จัดการ ยัน CEO เลยทีเดียว ยิ่งออกตลาดมากก็ยิ่งมีโอกาสขายมากขึ้น พอมีโอกาสขายก็จะได้เจอผู้มีอำนาจตัดสินใจมาก ทำให้ “ชั่วโมงบิน” ของการเป็นนักขายสูงขึ้นเหนือนักขายรุ่นเดียวกัน วิธีนี้เป็นวิธีที่ดีที่สุดและไม่มีวิธีลัดใดๆ ที่ดีไปกว่าการฝึกจากของจริงแบบนี้แล้วล่ะครับ

7. ฝึกกินเหล้าหรือเที่ยวผู้หญิงให้เป็น

เป็นทักษะที่ผู้ชายวัยฉกรรจ์ (ฮา) จะต้องมีทุกคน จริงๆ แล้วเรื่องนี้คุณอาจได้เรียนรู้ตั้งแต่เป็นนักศึกษามหาวิทยาลัยกันแล้วล่ะมั้ง มันเป็นทักษะที่คุณจะต้องรู้ไว้ โดยเฉพาะท่านชาย การกินเหล้ากับลูกค้าสามารถวัดความเก๋าหรือความเจ๋งได้ ไม่เชื่อไปดวลเหล้ากับเพื่อนคุณดู วิธีกินก็ง่ายๆ อย่าเมาหัวทิ่มหรือเมาแล้วพูดมากก็เท่านั้นเอง ค่อยๆ กินทีละนิด พยายามทำให้ลูกค้าเมาแต่คุณไม่เมา พูดให้น้อยและระวังคำพูดทุกครั้ง

อย่าพลาดเป็นอันขาดเพราะถ้าคุณเมาจนไร้สติ ลูกค้าอาจเห็นเรื่องเลวร้ายของคุณในตอนนั้นก็ได้ มีวิธีเพิ่มเติมคือถ้าโดนสั่งให้กระดกจนหมดแก้ว จงอมๆ ไว้ก่อนแล้วแอบบ้วนทิ้งในแก้ว หรือกินเหล้าผสมโค้กเพื่อความเนียนของแก้วเหล้าก็ได้ครับ การเที่ยวผู้หญิงเองก็เช่นเดียวกัน ไม่ว่าจะเที่ยวเลาจน์หรืออ่างอบนวด จงให้ลูกค้าเป็นผู้เลือกที่นั่งหรือเด็กนั่งดริ๊งก์ก่อนเสมอ ส่วนคุณเองก็ท่องไว้ว่ามาทำงานไม่ใช่มาเที่ยวเล่น บริการพวกเขาอยู่เรื่อยๆ เช่น ชงเหล้า สั่งกับแกล้ม บริการบ้างตามสมควร แต่อย่าทำมากไปจนดูเหมือนเด็กเสริฟและอย่าให้พวกเขาข่มคุณครับ

จริงๆ แล้วความเก๋าของผมก็คล้ายๆ กับการทำงานให้เป็นมืออาชีพนั่นเองครับ วางตัวให้ดูดี เป็นนักฟังที่ดี รวมถึงฝึกการออกตลาดให้มากที่สุดจากของจริง คุณก็จะกลายเป็นนักขายมือเก๋าเกินอายุได้เลยครับ ความสำเร็จของการขายไม่เกี่ยวข้องกับอายุเป็นอันขาด

สินค้ามีคุณสมบัติด้อยกว่าคู่แข่ง ต้องทำอย่างไร

ความสำคัญของ Sales Report ที่นักขายมักจะไม่ใส่ใจกัน