วิธีการตั้งราคาที่ทำให้คุณได้กำไรสูงและลดอัตราการโดนต่อราคา

 

การตั้งราคาก็ถือว่าเป็นศิลปะการขายและการตลาดเลยก็ว่าได้ สินค้าและบริการทุกอย่างนั้น "มีคุณค่า" (Value-Based) ตามความรู้สึกและเหตุผลของผู้ขายหรือผู้คิดค้น ซึ่งถ้าสินค้าและบริการชิ้นนี้มีเพียงชิ้นเดียวบนโลก ผู้ขายจะตั้งราคาเท่าไหร่ก็ได้ เพียงแต่จะขายได้หรือเปล่าก็ต้องสอดคล้องกับอารมณ์และเหตุผลของผู้ซื้อด้วย

 

แต่โลกแห่งธุรกิจก็ไม่ได้ง่ายขนาดนั้น ถ้าคุณขายสินค้าและบริการที่ในตลาดมีคู่แข่ง คุณย่อมหนีไม่พ้นการโดนเปรียบเทียบ ถ้าจะขายให้แพงกว่าก็ต้องมีคุณสมบัติที่เหนือกว่า หรือมีงานบริการที่ดีกว่า แต่ถ้ารู้ตัวดีว่าสินค้าไม่สามารถต่อสู้กับคู่แข่งได้ การยอมลดราคาเพื่อให้ขายได้มากขึ้นเพราะคนเข้าถึงง่ายขึ้นก็เป็นกลยุทธที่ดีเช่นกัน

 

ดังนั้นงานโครงการโดยเฉพาะลักษณะการขายในรูปแบบ B2B เช่น งานติดตั้ง ก่อสร้าง วางระบบ ฯลฯ มักมีส่วนประกอบหลายอย่างอยู่ในข้อเสนอ (Proposal) ทำให้การตั้งราคาสามารถยืดหยุ่นและทำให้สามารถทำราคาแบบ "เผื่อต่อ" ได้ค่อนข้างดี คู่แข่งในตลาดอาจมีไม่มาก หรือแม้แต่ลูกค้าเองก็ไม่ได้มีเวลาหาตัวเลือกมากนัก

 

ผมจึงขอแชร์วิธีการตั้งราคาที่ทำให้คุณได้กำไรสูงและเหมาะสมกับธุรกิจแบบ B2B หรือ B2C กันเลยครับ

1. ตั้งราคาให้สูงกว่าราคาตลาดระดับนึงอยู่เสมอ

 

ราคาตลาด (Market Price) คือราคามาตรฐานที่คนจะตัดสินใจซื้อจากการเปรียบเทียบผู้ขายหลายๆ แห่งจนเกิดราคากลางขึ้นมา ตัวอย่างเช่น คอมพิวเตอร์สำหรับพนักงานยี่ห้อต่างๆ ตัวนึงน่าจะประมาณ 20,000-30,000 บาท ถ้าคุณขาย 40,000 บาท ถือว่าเกินราคากลาง (และไม่จำเป็น) ไปมาก เป็นต้น คุณจึงสามารถเสนอราคาให้แพงกว่าตลาดเพื่อเอาไว้เผื่อต่อประมาณ 15-30% และอย่าให้เกินกว่านั้นเพราะลูกค้าจะรู้ว่าคุณขายแพงกว่าตลาด ทำให้คุณอาจจะโดนถีบออกได้ ตัวอย่างเช่น คอมพิวเตอร์ราคาตลาดตัวละ 20,000 บาท คุณจึงเสนอแพงขึ้น 20% และขายในราคา 24,000 บาท ซึ่งวิธีเพิ่มเติมเพื่อให้ดูมีคุณค่ามากขึ้นก็คือการเติมงานบริการหรืองานรับประกันหลังขายครับ

 

2. แจกแจงรายละเอียดในรายการเสนอราคาว่าลูกค้าจะได้อะไรบ้าง

 

คุณควรสรุปคุณสมบัติและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ แทนที่ใบเสนอราคาจะมีแต่รายการสินค้า (SKU) ถ้าเป็นไปได้ควรเพิ่มเติมรายละเอียดต่างๆ ทุกรายการเพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูลโดยเฉพาะรายการที่เกี่ยวกับประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ ตัวอย่างเช่นโบรชัวร์รถยนต์ที่ออปชั่นตัวท็อปจะมีคุณสมบัติของสินค้าสูงสุด และทำให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ด้านเทคโนโลยี เช่น ความปลอดภัย ความสวยงาม สมรรถนะ ขั้นสูงสุด เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายในออปชั่นที่แพงที่สุด เป็นต้น 

 

3. เพิ่มคุณสมบัติด้านงานบริการเข้าไปด้วย

 

เป็นวิธีที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายแพงขึ้นแถมคุณเองแทบไม่ต้องลดราคาเลยด้วยซ้ำ วิธีนี้บริษัทระดับโลกเขาทำกันด้วยการเพิ่มงานบริการหลังการขาย เช่น รับประกันสินค้าตลอดอายุการใช้งานนาน 5 ปีเต็ม เคลมสินค้าฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย รับประกันเครื่องทดแทนระหว่างซ่อม ซื้อประกันคุ้มครองสินค้าเพิ่ม ฯลฯ ตัวอย่างมีรอบตัวเลยครับ เช่น กระเป๋าเดินทาง RIMOWA ใบละ 45,000 มีงานรับประกันตลอดอายุการใช้งานเพื่อคอนเฟิร์มว่าทนทาน รถเบนซ์มีซื้อประกันและซ่อมรถฟรีจาก 3 เป็น 5 ปี ซึ่งลูกค้าจะต้องจ่ายเพิ่มอีกประมาณ 200,000 บาท เป็นต้น คุณจึงเอาวิธีเหล่านี้มายัดให้ลูกค้าซื้อตั้งแต่ข้อเสนอแรกได้เลย ถ้าพวกเขามองว่าแพงไปก็ทำการตัดบางอย่างให้ถูกลงก็ได้ครับ

 

4. มีคุณสมบัติของสินค้าและบริการบางอย่างที่โดดเด่น

 

การที่จะกล้าขายแพงก็ต้องดูน้ำยาตัวเองด้วยว่าเจ๋งแค่ไหนถึงกล้าขายแพง (ฮา) ไม่ใช่ว่าของห่วยแล้วย้อมแมวด้วยคำพูดสวยหรู ลูกค้าซื้อไปปรากฎว่าผิดหวังอย่างรุนแรง คุณจะไม่มีทางรวยและไม่ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจอยู่ดี ยังไงผมก็ขอย้ำว่าการที่จะกล้าขายแพงจะต้องมีคุณสมบัติบางอย่างที่โดดเด่นอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นตัวสินค้าที่ต้องเด่นกว่าคู่แข่ง หรือถ้าสินค้าไม่เด่น งานบริการก็ต้องยอดเยี่ยมมากพอที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกอุ่นใจ อารมณ์เดียวกับรถโตโยต้าที่เมื่อก่อนสมรรถนะงั้นๆ ออปชั่นก็ธรรมดา แถมขายแพงกว่าชาวบ้าน แต่คนชอบซื้อมากสุดเพราะงานบริการและศูนย์บริการขั้นเทพนี่แหละครับ

นี่คือวิธีการตั้งราคาให้ได้กำไรสูงที่สอดคล้องกับความเป็นจริงจากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd