'Trade-Off' วิธีปิดการขายที่ช่วยให้คุณปิดดีลได้ง่ายขึ้น

 

ผมเคยเขียนวิธีการปิดการขายสำหรับการขายแบบองค์กร (B2B) เอาไว้หลากหลายวิธี เช่น ปิดการขายด้วยการเสนอทางเลือก (Option) การเล่าเรื่อง (Story-Telling) การสร้างความเร่งด่วน (Urgency and Scarcity) การให้ลูกค้าทดลองใช้ทีละน้อง (Trial and Small Buying) ซึ่งแต่ละวิธีก็มีผลลัพธ์ที่ดีแตกต่างกันไปครับ

 

การขายแบบองค์กร (B2B) จะมีความเกี่ยวข้องกับ "ผลประโยชน์" ร่วมด้วยตลอด อีกทั้งยังมีปัจจัยหลายๆ อย่างที่ส่งผลต่อการซื้อขายของลูกค้าไล่ตั้งแต่ผู้ที่มีส่วนในการตัดสินใจ ปัจจัยราคา คุณสมบัติ งานบริการหลังการขาย ซึ่งน้อยมากที่ลูกค้าใช้ "อารมณ์" ในการตัดสินใจซื้อแบบไม่คิดมากอย่างพวกสินค้าแบรนด์เนมของธุรกิจ B2C

 

ในเมื่อคุณใช้การปิดการขายทุกวิธีไปหมดแล้ว แต่ลูกค้าก็ยังไม่ยอมซื้อหรือต้องการอะไรบางอย่างอยู่ดี ผมจึงขอแนะนำวิธีดีๆ ที่ช่วยให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้นมาฝากกันครับ

วิธีปิดการขายด้วย 'Trade-Off'

 

คำว่า Trade-Off หรือ Tradeoff เป็นสถานการณ์ที่ผู้ซื้อ (ลูกค้า) อยู่ในช่วงระหว่างการตัดสินใจซื้อ เช่น ช่วงอยู่ในห้องต่อรองราคา หรือการเจรจาผลประโยชน์บนโต๊ะ เป็นต้น และแทบทั้งหมดในสถานการณ์นี้ ผู้ซื้อนั้นยังคิดว่าตนเองไม่ได้รับผลประโยชน์ที่น่าพอใจอยู่ จึงขอคุยกับคุณเพื่อขอ "เจรจาต่อรอง" โดยตรงกับคุณ 

 

ปัจจัยหลักที่ลูกค้ายังไม่ยอมตัดสินใจซื้อก็คงหนีไม่พ้นเรื่องของราคา โดยพวกเขาอาจจะยื่นคำขาดหรือบลัฟด้วยการเอาคู่แข่งมาขู่ คุณจึงตกอยู่ในสถานการณ์จำยอมที่จะหลีกเลี่ยงการต่อรองไปไม่ได้ ครั้นจะทำส่วนลดตามที่ลูกค้าต้องการก็คิดว่าคงจะทำให้ผลกำไรน้อยลงจนถึงกับได้ไม่คุ้มเสียที่จะยอมเอาดีลนี้มา 

 

การ Trade-Off จึงเป็นวิธีที่ดีและวิธีนี้จะต้องมีฝ่ายที่เสียผลประโยชน์ (คุณ) กับฝ่ายที่ได้ประโยชน์ (ลูกค้า) เกิดขึ้นแน่นอน แต่เป็นการเสียผลประโยชน์ที่ไม่ได้อยู่ในสถานการณ์ที่แย่หรือควบคุมไม่ได้จนเกินไป เพื่อให้คุณยังสามารถรักษาผลกำไรเอาไว้ รวมถึงอาจจะไม่จำเป็นต้องลดราคาเลยด้วยซ้ำ 

 

ตัวอย่างที่ใช้วิธีการ Trade-Off สำหรับปิดการขาย

 

- ลูกค้าต้องการขอส่วนลด คุณจึงยื่นเงื่อนไขให้พวกเขาซื้อในจำนวนที่มากขึ้นและจะได้ส่วนลดตามต้องการ (คุณได้โวลุ่มกับยอดขายมากยิ่งขึ้น) 

- คุณให้ระยะเวลารับประกันสินค้าหรือบริการเพิ่มขึ้นอีก 1 ปีเพื่อไปรับความเสี่ยงในปีที่เพิ่มขึ้นแทนเพื่อเอายอดขาย

- คุณให้ของแถมบางอย่าง เช่น คุณสมบัติสินค้า ที่มีประโยชน์กับลูกค้าแทนการลดราคาหรือช่วยเร่งปิดการขาย 

 

วิธีการ Trade-Off จะได้ผลเป็นอย่างมากในกรณีที่คู่แข่งกับคุณมีคะแนนในสายตาลูกค้าพอๆ กัน วิธีนี้จะทำให้คุณเสียผลประโยชน์ก็จริง แต่น้อยกว่าการหน้ามืดลดราคาตามเกมของลูกค้าแน่นอนครับ ที่สำคัญคือเผลอๆ การยอมเสียผลประโยชน์บางอย่างก็ไม่ได้เหนือบ่ากว่าแรงเสียด้วย

นี่คือวิธีปิดการขายอีกวิธีหนึ่งจากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd