ดีลกับฝ่ายจัดซื้อ…ไม่ยากอย่างที่คิด

‘ฝ่ายจัดซื้อ’ ชื่อนี้สำหรับผมและนักขายหลายๆ คน แค่ได้ยินก็หนาวแล้วครับ (ฮา..)

เพราะฝ่ายจัดซื้อ มักจะถูกเหมารวม (Stereotype) ว่าเป็นฝ่ายที่พร้อมจะทุบราคาของคุณจนบางทีแทบไม่เหลือกำไร มีอำนาจเจรจาต่อรองอย่างมหาศาลจนคุณต้องยอมมอบตัว มีคู่แข่งที่เอามาเทียบกับคุณจนปวดหัว สามารถชี้เป็นชี้ตายว่าคุณจะได้งานหรือว่า ‘ว่าว’ งานได้เลยทีเดียวครับ

จริงๆ แล้วฝ่ายจัดซื้อก็มีหน้าที่’จัดซื้อ’ ตามชื่อนี่แหละครับ พวกเขามีหน้าที่ทำยังไงก็ได้ให้บริษัทได้ผลประโยชน์ที่ดีที่สุด ดัชนีชี้วัด (KPI) การทำงานของพวกเขาก็คือการจัดซื้อสินค้าตามความต้องการของบริษัทที่ได้ราคาที่ดีที่ถูกที่สุด (ถ้าเป็นไปได้) และสินค้ากับบริการมีคุณภาพดี พูดง่ายๆ ก็คือต้องการของถูกและดีว่างั้นเฮอะ (ฮา..)

ฝ่ายจัดซื้อจะมีบทบาทสำหรับธุรกิจของคุณมากๆ ถ้าสินค้าและบริการของคุณเป็นสินค้าที่ตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐาน ไม่จำเป็นต้องมีเทคโนโลยีซับซ้อน ราคาไม่สูงมากนัก สามารถขายได้ทีละชิ้นหรือบิ๊กล็อต เช่น เฟอร์นิเจอร์สำหรับสำนักงาน ปากกา สมุด กระดาษถ่ายเอกสาร หมึกปริ้นเตอร์ น้ำยาล้างส้วม จาน ชาม ฯลฯ

ถ้าคุณขายสินค้าขั้นพื้นฐานตามตัวอย่างและมีกลุ่มเป้าหมายคือลูกค้าแบบ B2B (องค์กรต่อองค์กร) ขอบอกเลยว่าฝ่ายจัดซื้อเป็นลูกค้าของคุณที่มีอำนาจตัดสินใจ สามารถซื่อคุณได้โดยไม่ต้องผ่านบุคคลระดับใหญ่โตหรือ CEO แต่อย่างใด และคุณควรให้ความสำคัญกับพวกเขามากๆ

ลองมาดูวิธีดีลกับฝ่ายจัดซื้อเพื่อทำให้ยอดขายไหลมาเทมากันเถอะ

1. ถ้าฝ่ายจัดซื้อไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) ตัวจริง จงขอโอกาสทำนัดกับผู้มีอำนาจตัวจริงให้ได้

ถึงแม้ว่าฝ่ายจัดซื้อจะมีอำนาจตัดสินใจ และคุณเองก็ขายสินค้าที่พวกเขามีความต้องการอยู่จริง แต่คุณไม่ควรลืมถามลำดับขั้นตอนการสั่งซื้อให้เรียบร้อย เพื่อเช็คว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อที่แท้จริง

เช่น คุณขายเก้าอี้ทำงานคุณภาพสูง บางทีลูกค้าที่ต้องการใช้สินค้าจริงอาจจะเป็นระดับ CEO เลยก็ได้ พวกเขาเลยสั่งงานให้จัดซื้อเป็นผู้หาสินค้า ในกรณีนี้ จัดซื้อจะมีหน้าที่หาผู้เสนอและมีคู่เทียบ (ประมาณ 3 เจ้า) เพื่อนำเสนอให้กับ CEO เท่านั้น และ CEO อาจเป็นผู้ตัดสินใจด้วยตนเอง

เมื่อคุณทราบขั้นตอนการสั่งซื้อและทราบผู้มีอำนาจตัวจริงแล้ว คุณควรทำนัดผ่านฝ่ายจัดซื้อโดยเสนอประโยชน์ในแง่ของการทดลองใช้สินค้า เป็นต้น เพื่อนำเสนอให้กับ CEO โดยตรง ถ้าเก้าอี้ของคุณนั้นมีความพิเศษ มีฟังก์ชั่นเอนกประสงค์ ดีไซน์สวยงาม แตกต่างจากท้องตลาด ประกันยาวนาน ฯลฯ คุณจะมีโอกาสขายได้สูงมาก เพราะได้นำเสนอต่อหน้าผู้มีอำนาจตัวจริงซึ่งส่วนใหญ่ไม่ได้มองเรื่องราคาเป็นหลัก ทำให้คุณขายโดยเน้นคุณค่า มีกำไรที่ดีกว่าผู้เสนอที่เน้นแต่เรื่องราคาถูกอย่างเดียว

2. ทำงานให้เร็วที่สุด ภายใน 24 ชั่วโมงเลยยิ่งดี เร็วจนกลายเป็น ‘ลายเซ็น’ ของคุณ

เรื่องนี้ผมขอให้คุณท่องเป็นคาถาไว้ในใจและลงมือทำทุกครั้งอย่างมีวินัยเลยนะครับ เพราะฝ่ายจัดซื้อจะชื่นชอบผู้เสนอ (Supplier) ที่ทำงานได้อย่างรวดเร็วเป็นพิเศษ 

ลองคิดดูว่าหน้าที่ของพวกเขาคือการดูแลเรื่องจัดซื้อทุกสิ่งอย่างในองค์กร ซึ่งวันๆ นึงพวกเขาต้องดีลกับซัพพลายเออร์จำนวนมหาศาล ความล่าช้าซัพพลายเออร์ในเรื่องง่ายๆ เช่น การส่งใบเสนอราคา จะทำให้พวกเขาปวดหัวและเสียเวลาทำงานอย่างมาก จนกลายเป็น ‘จุดเจ็บปวด’ (Pain Point) ของพวกเขาเลยทีเดียว

ในเมื่อคุณทราบ ‘Pain Point’ ของฝ่ายจัดซื้อแล้วนั่นคือการทำงานที่ล่าช้าของซัพพลายเออร์ สิ่งที่คุณควรแก้ปัญหาให้กับพวกเขาอย่างง่ายที่สุดคือการทำงานให้เร็วที่สุดในทุกๆ อย่างและมีความแม่นยำ เช่น ส่งใบเสนอราคาหลังจากที่นำเสนอภายใน 24 ชั่วโมง (ภายในวันนั้นเลยยิ่งดี)

คุณควรทำอย่างนี้เป็นประจำ ฝ่ายจัดซื้อจะรู้สึกยินดีและมีความสะดวกในการทำงานมาก ที่สำคัญคือจดจำคุณได้ในฐานะ ‘The Flash’ ที่ทำงานได้อย่างรวดเร็วจนกลายเป็น ‘ลายเซ็น’ ประจำตัวคุณ ถ้ามีงานใหม่ๆ จัดซื้อจะนึกถึงคุณเป็นคนแรก มีอะไรก็จะให้คุณมาเสนอก่อน โอกาสชนะก็จะสูงขึ้นมาก

3. ติดตามงานกับฝ่ายจัดซื้ออย่างสม่ำเสมอ มาให้พวกเขาเห็นหน้าอย่างมีประโยชน์บ่อยๆ

การติดตามงานเป็นหัวใจของการขายอย่างแท้จริง ฝ่ายจัดซื้อจะให้ความสำคัญกับนักขายที่ติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ เพราะพวกเขาต้องดีลกับซัพพลายเออร์มากหน้าหลายตา ทำให้บางทีจดจำใครไม่ได้เลย แม้แต่ตัวคุณเองด้วยซ้ำ

เรื่องนี้ก็เปรียบเสมือนกับฝ่ายจัดซื้อเป็นสาวสวย ที่มีหนุ่มๆ ขายขนมจีบตรึม ดังนั้นถ้าคุณอยากจีบเธอติด คุณควรทำนัดหรือเข้าเยี่ยมพวกเขาบ่อยๆ พร้อมกับเรื่องที่มีประโยชน์ เช่น สเปคสินค้าใหม่ ราคาใหม่ ข้อเสนอใหม่ๆ เป็นต้น โดยมีการวางแผนตามช่วงใช้สินค้าเพื่อให้ให้ลูกค้ารู้สึกกดดันเกินไป

เมื่อพวกเขาซื้อสินค้าจากคุณแล้วก็เช่นกัน ไม่ควรหายหัวไปไหน เพราะไม่งั้นสิ่งดีๆ ที่ทำมาก็สูญเปล่า ควรวางแผนเข้าเยี่ยมเพื่อสอบถามการใช้สินค้า เสนอความช่วยเหลือ พูดคุยทั่วไปก็ได้ ไม่จำเป็นต้องซื้อของติดไม้ติดมือทุกครั้ง เพราะอาจจะถูกมองว่าคุณมีผลประโยชน์อย่างอื่นมามอบให้เสมอ วันใดที่คุณไม่ได้ให้ พวกเขาจะรู้สึกว่าคุณเปลี่ยนไป แล้วความสำคัญของคุณก็จะโดนลดคุณค่าอย่างช่วยไม่ได้

4. ถ้าฝ่ายจัดซื้อโทรเข้ามาที่บริษัทคุณเพื่อให้เสนอราคา จงทำนัดเข้าพบทันที

ในบางครั้งพวกเขาได้รับโจทย์มาจากบริษัทและทำการค้นหาซัพพลายเออร์จากกูเกิ้ล ถ้าบริษัทคุณทำระบบ SEO, Google AdWord และ SEM ได้ดี (มันคือระบบที่ดันให้เว็ปของบริษัทคุณขึ้นหน้าแรกในกูเกิ้ล) ลูกค้าจะมีโอกาสค้นพบบริษัทของคุณได้ง่ายกว่าคู่แข่ง เมื่อพวกเขาโทรมาเพื่อติดต่อซื้อคุณก็ถือว่าระบบของคุณนั้นเวิร์กแล้วครับ

ลูกค้าโทรเข้ามาขอราคาเอง คุณอาจจะคิดว่าเป็นข่าวดีก็จริง ถ้าคุณไม่ทำอะไรนอกจากส่งราคาและสเปค ผมขอบอกว่าคุณกำลังคิดผิดและปิดโอกาสในการขาย เพราะบางทีฝ่ายจัดซื้ออาจจะขอราคาคุณเพื่อเป็นแค่ ‘คู่เทียบ’ ให้ครบ 3 เจ้าเท่านั้น โดยมีเจ้าที่พวกเขาเลือกไว้เรียบร้อยแล้ว แค่เสนอคู่เทียบพอเป็นพิธี ซึ่งคุณไม่มีโอกาสชนะเลย

สิ่งที่คุณต้องทำคือการเสนอตัวทำนัดเพื่อเข้าพบลูกค้าทันที โดยที่อาจจะยังไม่ต้องรีบส่งใบเสนอราคา คุณควรขอทำนัดและเสนอประโยชน์จากการทำนัดเพิ่มเติม เช่น คุณขอทำนัดเพื่อแชร์ประโยชน์ของสินค้าและบริการคุณเพิ่มเติม เพื่อเป็นหนึ่งในตัวเลือกที่ดีของพวกเขา หรือขอทำนัดเพื่อเข้าไปรับโจทย์ใหม่ ดูหน้างาน ประเมินราคาจากสถานที่ของลูกค้าฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย

การขอทำนัดทันทีจะทำให้คุณทำให้งานของพวกเขานั้นง่ายขึ้น เพราะพวกเขาจะได้ข้อมูลที่มีประโยชน์ในการเปรียบเทียบกับคู่แข่งรายอื่น ถือว่าเป็นการสร้างโอกาสจากไม่มีทางชนะ เป็นมีโอกาสชนะทันที

5. ถ้าโดนต่อราคาโดยมีข้อแม้ว่าต้องถูกกว่าคู่แข่ง คุณต้องชี้แจงถึงความแตกต่างให้ชัดเจน

ในกรณีที่สินค้าของคุณแทบไม่มีความแตกต่างจากคู่แข่งเท่าไหร่ ซึ่งมักจะเกิดจากการขายสินค้าขั้นพื้นฐาน เช่น โต๊ะ เก้าอี้ หลอดไฟ น้ำยา สารเคมีบางชนิด ฯลฯ บางทีอาจจะถูกตัดสินผแพ้ชนะด้วย ‘ราคาที่ถูกที่สุด’

ก่อนอื่นคุณต้องหาให้เจอว่าสินค้าของคุณมีความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไรให้มากที่สุด เช่นสินค้าของคุณเหมือนกับคู่แข่งเปี้ยบ แต่มีประกันที่ยาวนานกว่า (Warranty) มีช่วงการส่งมอบสินค้าที่เร็วกว่า (Deliver) มีช่างซ่อมภายใน 24 ชั่วโมง (Services) ใช้ติดตั้งสินค้าพร้อมใช้งานได้เร็วกว่า (Installation) คุณสมบัติของสินค้า (Feature) เป็นต้น ซึ่งลองค้นหาให้เจอว่าอะไรที่แตกต่างจากคำถามที่คุณควรถามลูกค้าเกี่ยวกับคู่แข่ง

ผมเชื่อว่าจะต้องมีอย่างใดอย่างหนึ่งที่คุณเหนือกว่าแน่ ถ้าเสมอกันหรือไม่มีอะไรเหนือกว่า คนที่มีผลต่อการแพ้ชนะก็คือ ‘คุณ’ นี่แหละครับ ถ้าคุณทำงานได้ไว บริการรวดเร็ว ทำตามที่รักปากจน นำเสนอแต่เรื่องที่มีสาระ ไม่รบกวนเวลาพวกเขามาก ทำงานอย่างมืออาชีพ ฯลฯ สิ่งนี้จะเป็นสิ่งที่มีผลต่อการแพ้ชนะค่อนข้างมาก เพราะต่อให้สินค้าของคุณแพงกว่าคู่แข่งก็จริง แต่พวกเขายินดีที่จะซื้อกับคุณเพราะมั่นใจว่าทำงานกับคุณแล้วพวกเขาไม่ปวดหัวแน่ๆ

6. ถ้าคุณอยากได้ลูกค้าจากอ้อมอกของคู่แข่งและต้องการเอาชนะคู่แข่ง จงใช้ไพ่ตายเรื่องราคาเพื่อเพิ่มโอกาสในการเอาชนะ

จาก 5 ข้อที่ผ่านมา คุณจะเป็นนักขายที่ทำงานอย่างเป็นมืออาชีพกับฝ่ายจัดซื้อได้ดีมากๆ แต่อาจจะเจอปัญหาลูกค้าที่ซื้อคู่แข่งอย่างเดียว สายสัมพันธ์แน่นปึ๊ก เปลี่ยนใจมาซื้อกับคุณยาก

ผมมีเทคนิคในการเข้าไปแชร์ตลาดจากคู่แข่งที่ครอบครองลูกค้ามาอย่างยาวนาน เป็นลูกค้าที่คุณอาจจะไม่เคยขายได้เพราะมี ‘เจ้าถิ่น’ เฝ้าที่อยู่นั่นเอง บางทีแค่ทำนัดเข้าพบ นำเสนอ ติดตามงาน อาจไม่พอ

ต่อให้คู่แข่งของคุณเป็นเจ้าถิ่น ซื้อขายกันมาอย่างยาวนาน แต่ผลประโยชน์ย่อมไม่เข้าใครออกใคร (ยิ้ม) ถ้าคุณอยากแย่งลูกค้ามาจากเจ้าถิ่น ลองพยายามทำราคาให้ถูกกว่าคู่แข่ง (และยังพอมีกำไร) ให้เป็นกรณีพิเศษสำหรับครั้งแรก โดยให้เหตุผลว่าคุณไปไฟต์กับ CEO เพื่อขอโอกาสพิสูจน์ตัวเองเป็นครั้งแรกกับลูกค้าโดยเฉพาะ โดยมีเงื่อนไขว่าให้ครั้งนี้เป็นครั้งแรกเพื่อให้ลูกค้ามีตัวเลือก

ฝ่ายจัดซื้อจะมีตัวเลือกที่ดีคือคุณทันที เพราะข้อเสนอที่น่าสนใจ คุณภาพการบริการดี ติดตามงานดี ตัวคุณเองก็ทำงานได้รวดเร็วและมีความเป็นมืออาชีพสูง ในระหว่างนี้ถ้าคู่แข่งของคุณทำงานได้ไม่ละเอียดเท่าคุณ คุณจะมีโอกาสเป็นผู้ชนะทันที เสียกำไรเฉพาะไม้แรกที่ขายให้กับลูกค้าเท่านั้น พอมีผลงานในนั้น คุณก็มีโอกาสขายเพิ่มกับลูกค้าที่คุณไปแย่งคู่แข่งมาได้เรื่อยๆ ไม่ต้องกลัวใครหน้าไหนอีกต่อไป (ยิ้ม)

7. **พิเศษ คุณสามารถทำนัดได้วันละ 7 นัด ถ้าขายสินค้ากับฝ่ายจัดซื้อเพียงฝ่ายเดียว

ยิ่งทำนัดเจอหน้าได้เยอะ คุณก็มีโอกาสเป็นผู้ชนะ เพราะข่าวดีสำหรับนักขายที่ทำการค้ากับฝ่ายจัดซื้อเป็นหลักนั่นก็คือ ฝ่ายนี้สามารถโทรเข้าไปแนะนำตัว ขอทำนัดได้ง่ายที่สุด ไม่เชื่อลองโทรเข้าไปหาโอเปอเรเตอร์บริษัทที่คุณต้องการไปขายแล้วขอเรียนสายผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อดูนะครับ โอเปอเรเตอร์จะโอนทันทีเพราะจัดซื้อจะรับเรื่องแทบทุกเรื่องอยู่แล้ว เป็นหน้าที่ของพวกเขาในการรับสายจากซัพพลายเออร์เลย

ที่สำคัญก็คือ พวกเขาทำงานนั่งโต๊ะเป็นหลัก คุณสามารถบุกเข้าไปหาโดยไม่ได้ทำนัดแต่แรกก็ยังได้ ลองเข้าไปที่บริษัทลูกค้าแล้วติดต่อฝ่ายจัดซื้อ จากนั้นเดินเข้าไปและเคาะประตูแลกนามบัตรได้เลย แจ้งว่าคุณขายอะไรและนำเสนอสั้นๆ หรือถ้ามีแคตาล็อกสินค้าจะสามารถเอาไปวางให้ฝ่ายจัดซื้อพิจารณาหลังจากนำเสนอได้เลย

ในแต่ละนัดกับจัดซื้อมักจะใช้เวลาไม่นาน คุณสามารถวางแผนการเดินทางและเข้าหาฝ่ายจัดซื้อของบริษัทที่อยู่ใกล้ๆ กันได้เลย เช่น ย่านสีลมมีอาคารสำนักงานบริษัทขนาดใหญ่ที่มีฝ่ายจัดซื้อ แค่ภายในตึกเดียว คุณอาจจะได้เจอฝ่ายจัดซื้อวันละ 7-9 นัดเลยทีเดียว ยิ่งใกล้กัน ก็ยิ่งง่ายต่อการเดินไปเคาะประตูหรือทำนัด

โอกาสในการขายและไปป์ไลน์ของคุณก็จะเพิ่มสูงขึ้นเหนือคู่แข่งทีเดียวครับ

8. อย่ากังวลถ้าถูกฝ่ายจัดซื้อ ‘ขอร้อง’ อะไรบางอย่าง

เท่าที่ผมทำงานมา 8 ปี ผมไม่เคยมีนอกมีในกับฝ่ายจัดซื้อในหลายๆ อุตสาหกรรมเลยแม้แต่ครั้งเดียว จงลบภาพที่คุณคิดไปเองว่าต้องเสนอผลประโยชน์บางอย่างจึงจะชนะเดี๋ยวนี้

มีไม้ตายถ้าคุณรู้สึกว่าโดนเล่นเกมนี้อยู่คือการทำนัด ‘ข้ามหัว’ ไปคุยกับคนที่ใหญ่กว่าเขา เช่น เจ้าของบริษัท ผู้บริหาร ผู้จัดการ ผู้ที่ใช้สินค้าจริงๆ ฯลฯ เพราะคนใหญ่คนโต คนมีตำแหน่งจะไม่ค่อยเอาตัวมาเสี่ยงกับเรื่องพวกนี้เด็ดขาด หรือถ้าสู้ไม่ได้จริงๆ ก็จงถอยจากลูกค้าแบบนี้ให้ห่างและขายกับลูกค้ารายอื่นที่ขาวสะอาดดีกว่า เสียลูกค้าหนึ่งรายก็ไม่ใช่ปัญหา ไม่ต้องแคร์ครับ

เพราะถ้าคุณยอมทำตามข้อเรียกร้อง คุณจะโดนขอร้องโดยไม่รู้จบ ถ้าไม่ให้ก็ไม่ชนะ ถือว่าเป็นการชนะที่ไม่ขาวสะอาด แถมมีโอกาสถูกตรวจสอบและโดนไล่จากการเป็นซัพพลายเออร์ได้อีกด้วย

ฝ่ายจัดซื้อ ไม่ได้คุยยาก ขายยาก อย่างที่คิด พวกเขาก็คือลูกค้าของคุณคนหนึ่งเหมือนกัน ถ้าคุณเข้าใจหน้าที่ที่พวกเขาต้องทำคือการหาสินค้าที่ถูกและดี ไม่ทำให้พวกเขาปวดหัว คุณจะทำงานง่ายขึ้นมากเพียงแค่ช่วยให้พวกเขาทำงานง่ายขึ้น ทำงานให้ไว้ การทำงานที่ละเอียด รวดเร็ว ไว้ใจได้ เป็นสิ่งที่สำคัญเหนือกว่าการทำราคาให้ถูกที่สุดเพื่อปิดการขายให้ได้กับพวกเขาด้วยซ้ำ

Comments

0 comments