ขายของให้ CEO...ต้องทำอย่างไร

 

ถ้านักขายมีโอกาสได้ทำนัดเข้าพบ CEO เพื่อขาย หลังจากที่ได้นำเสนอผู้ที่เป็นป๋าดัน (Influencer) และได้รับโอกาสในการทำนัดถึงระดับ CEO หรือผู้บริหารฯ ผมขอยินดีด้วยครับ คุณกำลังขายได้แทบจะ 100% แล้ว
.
การขายสินค้าหรือบริการให้กับคนระดับ CEO ถือเป็นความท้าทายมากๆ เพราะ CEO หรือผู้บริหารส่วนใหญ่คือผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อกับคุณ ถ้าคุณพรีเซนต์ได้น่าประทับใจ ผลประโยชน์ดูดี สินค้าคุณมีประโยชน์ สัญญานเชิงบวกจะเป็นของคุณทันที การดำเนินงานต่อจากนั้นเช่นการการสั่งการจาก Top-level เพื่อให้ผู้ใต้บังคับบัญชาของลูกค้ารับคำสั่งและนำสินค้าของเราไปใช้เร็วขึ้น
.
ในเมื่อการเข้าพบ CEO หรือผู้บริหารฯ เป็นสิ่งที่สำคัญมากขนาดนี้ มีผลต่อการขายมากๆ ผมจึงมีวิธีดีๆ มาฝากเพื่อเอาชนะใจคนระดับนี้ให้ได้ครับ

1) เตรียมตัวให้พร้อมเสมอ
.

ข้อนี้หมายถึงเสื้อผ้า หน้า ผม เล็บ กลิ่นตัว ต้องพร้อมตั้งแต่ก่อนออกบ้านเลย เสื้อผ้ามาตรฐานควรใส่เชิ้้ตสีขาว ต้องใส่เน็คไทสีสุภาพทุกครั้ง กางเกงสแล็กดำ รองเท้าหนังสีดำขัดวาว เข็มขัดสีเดียวกับรองเท้า อาจจะเพิ่มออปชั่นด้วยเสื้อเบลเซอร์สีสุภาพ ก็จะทำให้คุณมีภาพลักษณ์แบบมืออาชีพ เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับคุณมากๆ ทรงผมควรเป็นทรง Undercut ปาดด้วยเจลคมๆ (ให้ดูหนัง The Wolf of Wall street ทรงผมพระเอก) จะทำให้คุณดูน่าเกรงขามและดูเป็นคนระดับเดียวกับพวกเขา ลองสังเกตนักธุรกิจระดับร้อยล้านพันล้านในของจริงกับในหนังนะครับ ทรงผมจะออกมาแนวๆ เดียวกันเลย 
.

2) ใช้เวลาให้น้อย
.

CEO หรือผู้บริหารระดับสูงมักมีเวลาค่อนข้างจำกัด มีการประชุมมากมายในแต่ละวัน ดังนั้นควรเคารพเวลาลูกค้าให้มากที่สุด ควรบริหารเวลาการนำเสนอให้สั้นที่สุด เน้นเนื้อๆ หรือประโยชน์สูงสุดที่มีต่อธุรกิจและชีวิตของลูกค้าเป็นสำคัญ อย่ามัวแต่เล่าประวัติบริษัทยาวเหยียดหรือหลับหูหลับตานำเสนอข้อมูลทางเทคนิคของสินค้าเรา เชื่อผมมั้ยครับว่ายิ่งถ้าสินค้าไม่ตรงกับความต้องการของเขาเท่าไหร่ ลูกค้ายิ่งรู้สึกอึดอัด บางทีอาจจะขอจบการประชุมแต่เพียงเท่านี้เนื่องจากไม่มีเวลาและไม่จำเป็นต้องไว้หน้าเราเพราะเค้าตัดสินแล้วว่าสินค้าหรือบริการของเราไม่มีประโยชน์นั่นเองครับ กรณีนี้ถือว่าเป็นเรื่องเลวร้ายที่สุด ต้องระวังให้มากทีเดียว
.

3) เน้นการถามคำถาม
.

การถามคำถามเป็นสิ่งที่สำคัญเพื่อรอให้ลูกค้าคายคำตอบบางอย่างที่สินค้าหรือบริการของเราตอบโจทย์เค้ามากที่สุด ควรเริ่มจากคำถามปลายเปิด (ที่เรารู้คำตอบอยู่แล้ว) เช่น ให้เค้าเล่าเกี่ยวกับสินค้าที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน (ซึ่งเราทำการบ้านมาแล้วว่าสินค้าใหม่ของเราช่วยลดต้นทุนลูกค้า) จากนั้นเราค่อยเล่าสิ่งที่เป็นประโยชน์จากเรา (ที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากกว่า) และสะสมความเห็นด้วยเป็นขั้นตอนสุดท้าย เช่น "เห็นด้วยมั้ยครับว่าสินค้าที่ผมเสนอช่วยลูกค้าลดต้นทุนได้หรือเพิ่มยอดขายได้" ซึ่งลูกค้าก็ต้องตอบว่าเห็นด้วยอยู่แล้ว ทำให้เพิ่มโอกาสในการขายได้อีก
.

4) CEO หรือผู้บริหารชอบเรื่องตัวเลข
.

ถ้าสินค้าของคุณช่วยลดต้นทุนหรือเพิ่มยอดขายให้ลูกค้าได้ ยินดีด้วยครับว่านี่แหละเป็นหัวใจสำคัญที่สุดที่คนระดับเจ้าของบริษัท CEO หรือผู้บริหารฯ อยากจะฟัง สิ่งนี้จะทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจให้กับลูกค้าในทันที ดังนั้นคุณควรเตรียมข้อมูลที่สามารถแปลงเป็นตัวเลขให้กับลูกค้าทุกครั้งและนำเสนอให้ลูกค้าดูเรื่องนี้อย่างละเอียด ซึ่งอาจจะเป็นเรื่องนอกเหนือจากเงินๆ ทองๆ ก็ได้เช่นสินค้าหรือบริการของเราทำให้เค้าทำงานได้ไวขึ้น ทำให้มีเวลามากขึ้น หรือพนักงานใช้แล้วมีความสุขมากขึ้น ทำให้อัตราการลาออกลดลง เป็นต้น
.

5) เป็นตัวของตัวเอง
.

เวลาเจอคนใหญ่คนโต อย่าประหม่า เกร็ง หรือทำตัวเกรงอกเกรงใจมากเกินไป เพราะสิ่งนั้นจะส่งผลเสียให้กับคุณอย่างมหาศาล ดูไม่น่าเชื่อถือ ถ้าคุณต้องการขายของให้กับ CEO หรืออยากเป็น CEO ในอนาคต คุณต้องลงมือทำเดี๋ยวนี้เลยคือทำให้ลูกค้าเชื่อว่าคุณนี่แหละเข้ามาเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ ให้พูดคุยกับคนกลุ่มนี้ด้วยความมั่นใจแต่ไม่แข็งกร้าว กระชับ ชัดเจน เป็นตัวของตัวเอง และไม่จำเป็นต้องคิดว่าการสร้างคอนเน็กชั่นกับคนระดับนี้คือต้องพาไปกินข้าว ตีกอล์ฟ หรือพาไปอาบน้ำ (แย่สุดๆ) เพราะทราบหรือไม่ครับว่าคนระดับนี้เค้าไม่ต้องการเรื่องพวกนี้เลย เค้าประสบความสำเร็จ มีเงินทอง ครอบครัวที่ดี เวลาของเค้ามีค่าที่สุด ดังนั้นเค้าจะไม่เสียเวลากับเรื่องพวกนี้เด็ดขาด
.

6) ปิดการขาย
.

มาถึงตรงนี้แล้ว ถ้าสัญญานทุกอย่างออกมาดี จะไม่ปิดการขายก็อาจจะเสียโอกาสสำคัญตรงนี้ไป แต่เรื่องนี้ต้องทำอย่างบรรจง เพราะไม่สามารถถามตรงๆ ได้ว่า "ซื้อเลยมั้ยครับ" แบบนี้ก็ตรงเกินไปหน่อย ตรงนี้มีวิธีง่ายๆ คือ "คำถาม" ครับ ให้ถามได้เลยว่าขั้นตอนการสั่งซื้อเป็นยังไงบ้างหรือต้องการใช้สินค้าช่วงไหน คำถามนี้จะทำให้ลูกค้าตอบเรื่อง Process กับ Timeline ให้กับเรา ถ้าช่วงใช้คือเร็วๆ นี้ ให้นำเสนอ Next step เพื่อนัดเคาะราคาในนัดถัดไป ซึ่งขั้นตอนส่วนนี้ CEO มักโยนให้กับฝ่ายที่เกี่ยวข้องเป็นคนจัดหางบประมาณเพื่อมาต่อราคากับเราอีกที แต่สบายใจได้เลยครับ ถึงตรงนี้โอกาสที่คุณได้งานมีแทบจะ 100% แล้ว ยินดีด้วยนะครับ

การเข้าพบบุคคลระดับ CEO ถือเป็นชั่วโมงบินสำคัญในการเป็นนักขายหรือก้าวไปเป็นเจ้าของธุรกิจในอนาคตนะครับ ถ้าคุณได้พบกับคนระดับนี้มากขึ้นเท่าไหร่ คุณจะยิ่งเก่งขึ้น เชี่ยวชาญขึ้น มีพอร์ทที่ยอดเยี่ยมและได้คอนเน็กชั่นระดับสุดยอดโดยที่คุณไม่จำเป็นต้องเกิดมานามสกุลดังหรือรวย คุณก็สามารถทำธุรกิจกับกลุ่มคนเหล่านี้ได้ครับ คุณประสบความสำเร็จเร็วกว่าคนรุ่นเดียวกันแน่นอน

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Mastery - 31st Line banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd