โพยคำถามดีๆ ที่ควรถามลูกค้าในการเข้าพบครั้งแรก

 

มีนักขายหลายๆ ท่านทักไลน์มากปรึกษาแอดมินว่าควรจะเริ่มถามคำถามลูกค้าแบบไหนดีถึงจะเวิร์ก โดยเฉพาะการเข้าพบลูกค้าครั้งแรกเพื่อนำเสนอสินค้า ซึ่งเป็นคำถามที่ดีมากๆ เลยครับ เพราะปัจจัยในการชี้วัดนักขายที่มีประสิทธิภาพและวัดความเป็นมืออาชีพก็คือ "คำถาม" นี่แหละครับ

 

ก่อนที่จะเริ่มเข้าพบลูกค้า คุณควรมีสิ่งที่ "ต้องได้" จากลูกค้าเพื่อประเมิน "ความเป็นไปได้" และวิเคราะห์ "ความคืบหน้า" ในการขายแต่ละครั้ง ซึงผมรวบรวมมาให้แล้ว ดังนี้

 

1. สถานการณ์การใช้สินค้าหรือการทำงานของลูกค้าในปัจจุบัน

2. ช่วงเวลาความเป็นไปได้ที่ลูกค้าจะเลือกซื้อหรือเริ่มใช้สินค้าของเรา (Timeline)

3. งบประมาณเบื้องต้น

4. โจทย์ของลูกค้าหลังจากที่เห็นประโยชน์ของสินค้าของเรา

5. วิธีการหรือขั้นตอนการจัดซื้อสินค้า

6. ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ

7. คู่เทียบหรือคุณสมบัติในการเลือกหาผู้ชนะ

เรามาเจาะลึก "โพยคำถาม" ในแต่ละขั้นตอนเพื่อให้ได้มาซึ่งคำตอบที่เรา "ต้องได้" จากลูกค้าพร้อมจุดประสงค์และผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นกันเลยครับ

 

 

1) "ขอเริ่มต้นถามคำถามก่อนพรีเซนต์สินค้าและโซลูชั่นที่เตรียมมา"

 

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อใช้ในการเปิดการขายแบบมืออาชีพและให้ลูกค้าเตรียมตัวให้พร้อมก่อนรับฟังการพรีเซนต์สินค้าของเรา

ช่วงเวลาที่ควรถาม: ช่วงที่แลกนามบัตรกันเรียบร้อยแล้ว ก่อนเริ่มนำเสนอสินค้า

ตัวอย่างคำถาม: "ก่อนเริ่มการนำเสนอสินค้า ผมขอถามคำถามเกี่ยวกับลูกค้าเล็กน้อย เพื่อนำข้อมูลที่ได้มาใช้ในการนำเสนอสินค้าให้ตรงกับลูกค้ามากที่สุด เพื่อเป็นการประหยัดเวลาของลูกค้า"

 

 

2) "ถามเกี่ยวกับสถานการณ์การใช้สินค้า การทำงาน ในปัจจุบัน"

 

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าเล่าเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าใช้อยู่หรือชีวิตความเป็นอยู่ในปัจจุบันว่ามีการทำงานเป็นอย่างไรบ้าง คุณจะได้ตั้งใจฟังและคิดการนำเสนอที่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าคายออกมาอย่างตรงจุด มีประโยชน์ ทำให้ลูกค้าชีวิตดีขึ้น

ช่วงเวลาที่ควรถาม: ก่อนเริ่มนำเสนอสินค้า

ตัวอย่างคำถาม: "รบกวนช่วยแชร์เกี่ยวกับการใช้งานระบบคอมพิวเตอร์ของลูกค้าในปัจจุบันนิดนึงครับว่าใช้ทำงานด้านไหนบ้าง (สมมติว่าคุณขายคอมพิวเตอร์และตั้งใจจะขายระบบคอมพิวเตอร์สำหรับระบบรักษาความปลอดภัย คุณต้องให้ลูกค้าเล่าเพื่อเตรียมนำเสนอข้อดีของระบบคอมพิวเตอร์ของคุณ)"

 

 

3) "ถามเกี่ยวกับช่วงเวลาหรือระยะเวลาที่เป็นไปได้ในการซื้อหรือเริ่มใช้สินค้าของเรา"

 

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าพูดถึงช่วงเวลาความเป็นไปได้ในการเริ่มใช้สินค้าหรือช่วงซื้อ คุณจะได้นำข้อมูลไปประมวลผลเพื่อเริ่มวางแผนการติดตามงานและทำนายช่วงเวลาในการปิดดีลได้อย่างแม่นยำ

ช่วงเวลาที่ควรถาม: หลังจากเสนอสินค้าหรือโซลูชันเรียบร้อยแล้ว

ตัวอย่างคำถาม: "ลูกค้าคิดว่าน่าจะมีไทม์ไลน์เริ่มใช้สินค้าในช่วงไหนบ้างครับ หรือเริ่มพิจารณาซื้อช่วงไหนครับ"

 

 

4) "ถามเกี่ยวกับงบประมาณการซื้อของลูกค้า"

 

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าแชร์งบประมาณคร่าวๆ ในการซื้อ ทำให้คุณทราบข้อมูลที่มีประโยชน์ในการนำเสนอสินค้าหรือโซลูชันได้ใกล้เคียงกับงบประมาณ และเป็นผู้กำหนดทิศทางการซื้อขายในการเสนอทางเลือกให้กับลูกค้าเพิ่มเติม

ช่วงเวลาที่ควรถาม: หลังจากเสนอสินค้าหรือโซลูชันเรียบร้อยแล้ว

ตัวอย่างคำถาม: "ลูกค้าคิดว่ามีงบประมาณในใจประมาณเท่าไหร่ครับ ผมจะได้เสนอสสินค้าที่ใกล้เคียงกับงบประมาณมากที่สุด ทำให้งานของลูกค้าง่ายขึ้น"

 

 

5) "ถามเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ (โจทย์) หลังจากที่คุณนำเสนอสินค้าเรียบร้อยแล้ว"

 

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าตั้งโจทย์กับคุณหลังจากที่คุณนำเสนอสินค้าหรือโซลูชันเรียบร้อยแล้ว คุณจะได้นำข้อมูลมาทำใบเสนอราคาเพื่อสร้างไปป์ไลน์และใช้ในการติดตามงานขั้นต่อไปได้

ช่วงเวลาที่ควรถาม: หลังจากเสนอสินค้าหรือโซลูชันเรียบร้อยแล้ว

ตัวอย่างคำถาม: "รบกวนช่วยตั้งโจทย์เพื่อให้ผมทำการบ้านเสนอสินค้าเพื่อใช้ในการตั้งงบประมาณเบื้องต้นและใช้ผมเป็นตัวเทียบได้เลยครับ งานของลูกค้าจะได้ง่ายขึ้น"

 

 

6) "ถามเกี่ยวกับวิธีการหรือขั้นตอนในการจัดซื้อของลูกค้า"

 

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าเล่าเกี่ยวกับขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้า เพราะระบบการซื้อแต่ละองค์กรอาจจะไม่เหมือนกัน บางบริษัทฯ อาจจะมีทีมจัดซื้อคอยดีลกับคุณ แต่บางบริษัทฯ อาจจะต้องใช้ระดับผู้บริหารฯ กรรมการผู้จัดการ ในการตัดสินใจ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับมูลค่าและประโยชน์ของสินค้าคุณด้วยว่าเหมาะสมกับใคร คุณจะได้ทราบว่าต้องเข้าพบใครถึงจะตรงและมีอำนาจตัดสินใจซื้อคุณ ทำให้วางแผนการติดตามได้ดีขึ้น

ช่วงเวลาที่ควรถาม: หลังจากเสนอสินค้าหรือโซลูชันเรียบร้อยแล้ว

ตัวอย่างคำถาม: "รบกวนช่วยเล่าเกี่ยวกับขั้นตอนการจัดซื้อของบริษัทฯ ลูกค้านิดนึงครับ ผมจะได้ช่วยอำนวยความสะดวกในการเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับระบบการจัดซื้อต่อไป ทำให้ลูกค้าทำงานง่ายขึ้น"

 

 

7) "ถามว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ (ในกรณีที่ลูกค้าของคุณเป็น Influencer)"

 

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าบอกกับคุณตรงๆ ว่าคนที่สามารถตัดสินใจซื้อเป็นใคร และเพื่อใช้ในการขอให้ลูกค้าช่วยทำนัดไปพบผู้มีอำนาจฯ ในกรณีที่สินค้าและข้อเสนอของเราเป็นที่น่าพอใจของผู้มีอิทธิพล (Influencer) ที่คุณคุยด้วย

ช่วงเวลาที่ควรถาม: หลังจากเสนอสินค้าหรือโซลูชันเรียบร้อยแล้ว

ตัวอย่างคำถาม: "ในขั้นตอนการสั่งซื้อตามที่ลูกค้าแชร์ว่าต้องให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นคนตัดสิน ลูกค้าพอจะเล่าได้มั้ยครับว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผมจะได้ช่วยลูกค้าเตรียมข้อมูลเผื่อว่าจะเข้าไปนำเสนอในโอกาสถัดไป ทำให้ลูกค้าทำงานง่ายขึ้นครับ"

 

 

8) "ถามเกี่ยวกับคู่เทียบหรือคุณสมบัติในการเลือกผู้ชนะ"

 

จุดประสงค์ในการถาม: เพื่อให้ลูกค้าแชร์กับคุณว่าในดีลนี้มีผู้เสนอกี่เจ้า ต้องการคุณสมบัติอะไรบ้าง เช่น ราคา คุณภาพสินค้า ระยะเวลาการรับประกัน เป็นต้น ทำให้คุณ "รู้เขารู้เรา" และวางแผนการรบในศึกนี้ได้ดียิ่งขึ้น

ช่วงเวลาที่ควรถาม: หลังจากเสนอสินค้าหรือโซลูชันเรียบร้อยแล้ว

ตัวอย่างคำถาม: "ในแต่ละการซื้อขาย ปกติลูกค้ามีคู่เทียบมั้ยครับ มีคุณสมบัติที่ต้องการในแต่ละรายอย่างไรบ้างครับ ผมจะได้ทำการบ้านให้ลูกค้าทำงานง่ายขึ้น" 

คำถามที่ผมรวบรวมมาเป็นคำถามเบื้องต้นที่ควรถามลูกค้า ซึ่งทำให้ชีวิตคุณง่ายขึ้น ได้ข้อมูลที่มีประโยชน์เพื่อใช้ในการติดตามผล นำเสนอได้ดี มีแผนการอย่างแม่นยำ เพิ่มความเป็นมืออาชีพให้กับตัวคุณมากขึ้นและเพิ่มโอกาสในการชนะดีลได้อย่างแน่นอน

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd