วิธีการฝึกเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยม

 

เคยได้ยินไหมครับว่าถ้าคุณอยากจีบสาวติด คุณควรเป็นนักฟังที่ดี เพื่อให้เธอไว้ใจและเปิดใจกับคุณมากขึ้น ยิ่งเธอพูดมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งหมายความว่าเธอ "มอบหัวใจและความไว้วางใจ" ให้กับคุณเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ 

 

สิ่งที่คุณเรียนรู้จากเรื่องนี้คือ "ศาสตร์แห่งการเป็นนักฟังที่ดี" ซึ่งคุณสามารถนำมันมาประยุกต์ใช้กับ "การขาย" อย่างได้ผลมากขึ้นอีกด้วย 

 

ลองคิดอีกมุมนะครับ ถ้าคุณเป็นนักฟังที่ดีเวลาพูดคุยกับลูกค้า ลูกค้าก็ต้องย่อมรู้สึกดีและเปิดใจกับคุณมากขึ้นเท่านั้น จากนั้นก็เริ่มมอบความไว้วางใจและตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากคุณ ยิ่งคุณสามารถทำให้พวกเขาพูดให้คุณฟังมากขึ้นเท่าไหร่ นั่นก็หมายความว่าคุณเข้าใกล้โอกาสในการปิดการขายมากขึ้นเท่านั้น

 

มาดูเทคนิคที่ทำให้คุณเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยม รวมถึงเทคนิคที่ทำให้ลูกค้าพูดกับคุณมากขึ้นกันครับ

1. ฝึกงดเป็นฝ่ายพูดกับผู้สนทนาก่อนเป็นอันดับแรก

 

ผมจะขอพูดง่ายๆ เลยก็คือเวลาคุณเจอหน้าคู่สนทนา หลังจากกล่าวคำทักทายกันพอหอมปากหอมคอแล้ว ให้คุณฝึกหุบปากซะ! เพราะการเริ่มเป็นฝ่ายพูดก่อนจะทำให้คุณเริ่มไม่รู้ตัวว่ากำลังเป็นฝ่ายพูดมากกว่าเป็นผู้ฟัง เทคนิคง่ายๆ ที่ควรทำคือให้ลองนิ่งเงียบซัก 3 วินาที เพื่อรอให้อีกฝ่ายเป็นผู้เริ่มพูดอะไรกับคุณก่อน จากนั้นก็เริ่มฟังแบบจับใจความเพื่อคิดคำถามที่จะถามคู่สนทนาต่อไป

 

2. ทำความเข้าใจว่าธรรมชาติของคนส่วนใหญ่มักชอบเป็นฝ่ายพูดมากกว่าเป็นผู้ฟังเฉยๆ

 

ลองถามตัวเองดูนะครับว่าลึกๆ แล้วคุณชอบเป็นฝ่ายพูดแล้วมีคนตั้งใจฟังคุณมากๆ หรือเป็นฝ่ายฟังคนอื่นพูดอะไรก็ได้ ไม่ว่าจะมีสาระหรือไร้สาระก็ตาม ผมเชื่อว่าหลายๆ ท่านคงมีคำตอบอยู่ในใจแล้วว่าขอเป็นผู้พูดดีกว่า ถ้าเอาแรงๆ เลยก็คือการนั่งทนคนอื่นพูดนานๆ คงเป็นสิ่งที่คุณไม่ชอบกันแน่ๆ 

 

ถ้าคุณเห็นด้วยกับผม คุณจะสามารถประยุกต์เอาความจริงในข้อนี้เพื่อนำไปปรับใช้กับคู่สนทนาได้ ในเมื่อคุณรู้อยู่แล้วว่าคนส่วนใหญ่ (แม้แต่คุณเอง) ชอบเป็นฝ่ายพูดแล้วมีคนตั้งใจฟัง ก็หมายความว่าคู่สนทนาย่อมชอบคุณมากขึ้นแน่ๆ แถมยังคายข้อมูลออกมาให้คุณทราบมากขึ้นด้วย ถ้าคุณเลือกเป็นฝ่ายตั้งใจฟังพวกเขานั่นเองครับ

 

3. เริ่มต้นการเป็นผู้ฟังที่ดีด้วยการถามคำถามที่ฉลาด

 

ในที่นี้ผมพูดถึงเรื่องคำถามนะครับไม่ใช่ประโยคบอกเล่า จงแยกแยะระหว่างคำถามที่ฉลาดกับคำถามที่ไม่ฉลาดออกจากกันเมื่อพบคู่สนทนา คำถามที่ไม่ฉลาดก็คือคำถามเชิงลบ เช่น "ไง ไม่ได้เจอกันซะนาน ทำไมอ้วนจัง" หรือ "ไม่เห็นรถคันเดิมแล้ว ช่วงนี้ขายของไม่ดีหรือปล่าวพี่" อะไรทำนองนี้ ซึ่งไม่ควรถามอะไรเชิงลบกับคู่สนทนาเด็ดขาด ยกเว้นพวกเขาจะเล่าให้คุณฟังเองทุกกรณ๊

 

คำถามที่ฉลาดคือคำถามที่เกี่ยวข้องกับชีวิตหรือเรื่องของคู่สนทนา ซึ่งเป็นคำถามเชิงบวก ถ้าคำถามนั้นเป็นคำถามที่ทำให้คู่สนทนาเกิดความภาคภูมิใจที่ได้เล่าให้คุณฟังจะได้ผลเป็นอย่างมาก เช่น "พี่ดูเป็นคนประสบความสำเร็จ ผมขอถามได้มั้ยครับว่าพี่มาถึงจุดนี้ได้อย่างไร" หรือ "หุ่นของคุณดูดีมาก ไม่ทราบว่ามีเคล็ดลับอะไรรึปล่าวครับ" หรือ "รถสวยจัง ทำยังไงผมถึงจะได้ขับเหมือนคุณบ้างครับ" ซึ่งขอบอกตรงนี้เลยนะครับว่าคำถามเหล่านี้ ส่วนใหญ่คู่สนทนาจะมีความยินดีที่ได้เล่าให้คุณฟัง จากนั้นคุณก็ควรเริ่มฟังอย่างตั้งใจนะครับ

 

4. เวลาฟังคู่สนทนา ควรฟังให้จบประโยค อดทน พยายามอย่าขัดจังหวะก่อนเป็นอันขาด

 

ระหว่างที่ฟังคู่สนทนาพูด คุณควรตั้งใจฟังและจับจังหวะว่าเขาพูดจบประโยคแล้วหรือยัง อย่าพึ่งรีบพูดแทรกหรือพูดขัด เพราะลึกๆ แล้วคู่สนทนาจะเกิดความรำคาญและรู้สึกว่าคุณไปขัดจังหวะเขา 

 

ถ้าต้องการขัดจังหวะจริงๆ ให้ยกมือก่อนแล้วพูดขึ้นมาว่า "รบกวนขอแทรกนิดนึงได้มั้ยครับ" เพื่อลดระดับการเสียความรู้สึกจากฝ่ายตรงข้ามและยังทำให้คู่สนทนาไม่เกิดความรำคาญ จากนั้นให้พูดสั้นๆ ถึงสิ่งที่คุณต้องการแทรก เช่น คุณต้องรีบไปแล้วจึงขอแทรก หรือคุณขอถามส่วนที่เขาพึ่งพูดจบไม่นาน เป็นต้น

 

5. ตั้งใจฟังและจับประเด็นของผู้พูดให้ดี

 

ความตั้งใจฟังไม่เพียงแต่เพ่งสมาธิเท่านั้น เพียงแต่คุณต้องวิเคราะห์จุดประสงค์ของผู้พูดให้ออกด้วยว่าเขาต้องการพูดไปทำไม ต่อให้เขาพูดเรื่อยเปื่อยก็ตาม เช่น ถ้าเขาพูดเรื่อยเปื่อย ตามใจฉัน คุณอาจจะสรุปได้ว่าเขาพูดเพื่อความเพลิดเพลิน แต่ถ้าเขาพูดเรื่องงาน ก็ควรสรุปจุดประสงค์การพูดของลูกค้าว่าเป็นเรื่องงาน เป็นต้น

 

สิ่งที่ช่วยในการจับประเด็นและดูมีความเป็นมืออาชีพ เช่น นำเสนอสินค้าต่อหน้าลูกค้า การใช้สมุดโน้ตที่ดูดีพร้อมกับปากกาที่ใช้จดประเด็นที่ลูกค้าพูด นอกจากจะทำให้ลูกค้ามองเห็นความตั้งใจในการจดของคุณแล้ว คุณยังไม่พลาดประเด็นสำคัญ แถมยังเอามาใช้สรุปงานและทบทวนงานกับลูกค้าอีกครั้งได้ด้วยครับ

 

6. ทำให้ลูกค้าคายและสนุกไปกับการพูดกับคุณมากขึ้นด้วย "Trance Word"

 

"Trance Word" คือเทคนิคการถามคำถามเพื่อให้คู่สนทนาคายข้อมูลมากขึ้น แต่จริงๆ แล้วแก่นแท้แห่งการทำให้คู่สนทนาพูดเปิดใจกับคุณก็เพื่อให้พวกเขา "มอบใจและไว้ใจ" กับคุณมากขึ้นยังไงล่ะครับ เทคนิคนี้เป็นศาสตร์การถามคำถามที่เอาไว้ใช้จีบสาวได้เลย (ฮา)

 

"Trance Word" เพื่อให้เขาคายข้อมูลเพิ่มออกมา จากนั้นให้ซัดด้วยคำถามที่ช่วยให้สิ่งที่เค้าคายออกมาต่อเนื่องได้ดีขึ้น สัดส่วนการถามเขาเพื่อให้เล่ากับการพูดเพิ่มของคุณจะมีอัตราส่วนที่น้อยกว่าลูกค้าเสมอ คือ 70/30

 

เทคนิคง่ายๆ อย่างการคุยกับสาวๆ แล้วใช้ Trance Word เช่น

 

คุณ: "ปกติน้องเพลงชอบไปเที่ยวที่ไหนบ้างครับ"

เพลง: "ก็ชอบไปทะเล ไปเที่ยวเกาะ อะไรทำนองนี้อ่ะค่ะ"

คุณ: (Trance Word) "ครับผม ที่ว่าชอบไปทะเล ไปเที่ยวเกาะ อย่างเช่นเกาะพีพีหรือสมุยครับ" -- คุณตั้งคำถามต่อด้วย Trance Word เพื่อให้การสนทนานั้นไหลลื่น

เพลง: "เพลงเคยไปเกาะสมุยค่ะ ชอบที่นั่นมากกว่า" -- น้องเพลงคายความชอบมากขึ้นว่าชอบไปสมุย

คุณ: "ทำไมถึงชอบไปสมุยครับ มีอะไรแนะนำมั้ย"

เพลง: "มีเยอะแยะเลย เราชอบเกาะที่นั่น โรงแรมดี ได้มาตรฐาน แถมมีสนามบินด้วยนะ ทำให้ไม่ต้องขึ้นเรือข้ามฟากเหมือนเกาะที่อื่น สะดวกและสวยงามมากเลย...Blah Blah" -- คุณได้รู้ว่าทำไมน้องเพลงถึงชอบ แถมยังรู้รสนิยมเธอคร่าวๆ ด้วยว่าน่าจะชอบความสะดวกสบาย

 

เก็ตไหมครับ นี่แหละพลังของ Trance Word

 

 

#ใช้ Trance Word กับธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น คุณขายสินค้าเกี่ยวกับจอ LED ขนาดใหญ่ที่ประโยชน์คือช่วยให้งานโฆษณาของลูกค้าจากป้ายแห้งๆ ที่เปลี่ยนป้ายแต่ละครั้งต้องเสียเงิน มาเป็นลดค่าใช้จ่ายพวกนั้นเหลือ 0 บาทแถมยังเจ๋งเพราะเล่นภาพวีดีโอได้อีกต่างหาก เวลาเข้าไปพบลูกค้า การพูดของคุณควรเป็นรูปแบบนี้


เริ่มเปิดการขาย...
"สวัสดีครับคุณ xxx ผมเอกจากบริษัท Plan Media ก่อนเริ่มการนำเสนอโซลูชันของผม ผมรบกวนถามคำถามซักเล็กน้อยเพื่อเป็นการเลือกนำเสนอสิ่งที่ตรงกับพี่มากที่สุด และเป็นการลดเวลาครับ"


จากนั้นคุณเริ่มถาม... 
"รบกวนช่วยเล่านิดนึงครับว่าปกติป้ายโฆษณาแบบไวนิลข้างนอก ปกติเปลี่ยนป้ายบ่อยมั้ยครับ" (เริ่มจากคำถามที่คุณทำการบ้านมาแล้วว่าลูกค้าคงเปลี่ยนบ้างแต่ไม่บ่อยชัวร์เพราะเปลี่ยนแต่ละครั้งก็เสียเงิน)


ลูกค้าตอบว่า... 
"ก็มีบ้างครับ ปกติจะเปลี่ยนทุกๆ 3 เดือน หรือตามงานเทศกาล" (ลูกค้าเริ่มคายว่าเปลี่ยนป้ายบ้าง แต่ไม่บ่อยนัก เพราะลึกๆ คงมีค่าใช้จ่าย)


คุณขยี้ซ้ำด้วยคำถาม Trance Word ว่า... 
"ถ้าสมมติว่าเปลี่ยนถี่กว่า 3 เดือน ทางโครงการฯ มีแผนแบบนั้นบ้างมั้ยครับ เช่นช่วงเทศกาล ฯลฯ" (คุณขยี้ซ้ำด้วยคำถามชักจูงให้ลูกค้าคายว่าติดเรื่องงบประมาณ ถ้าเข้าสูตรก็โป๊ะเชะ)


ลูกค้าตอบมาว่า... 
"ไม่ได้เปลี่ยนบ่อยมากไปกว่านั้นครับ เพราะทางเราติดเรื่องงบ แต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายออกมา" (นี่แหละครับเข้าทางเลย ลูกค้าคายเรื่องค่าใช้จ่ายของป้ายออกมาจริงๆ เปลี่ยนได้ไม่บ่อยเพราะแต่ละครั้งเสียเงิน)
จากนั้นคุณเริ่มซัดด้วยการนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์เรื่องนี้จากคำถามที่ดีได้อย่างต่อเนื่องว่า...


"ถ้าอย่างนั้นผมขอเล่าโซลูชั่นที่ตอบโจทย์เรื่องการเปลี่ยนป้ายที่ดีขึ้นแทนป้ายไวนิล ลดค่าใช้จ่ายการโฆษณาเป็น 0 บาท แถมยังเล่นภาพเคลื่อนไหว ดูน่าสนใจมากขึ้นเลยครับ"


เก็ตไหมครับ !!!


จากนั้นถึงช็อตที่คุณร่ายยาวและพรีเซนต์สินค้าได้เลย ลองฝึกซ้อมกับลูกค้าจริงด้วยคำถามและ Trance Word กับลูกค้าหรือสาวๆ ดูนะครับ (ยิ้ม)

การเป็นนักฟังที่ดู คือแก่นแท้แห่งการเป็นที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยม ความลับของการเป็นนักฟังมากกว่านักพูดก็คือ คุณมีแนวโน้มว่าคุณจะจับใจความและอ่านความคิดในหัวของคนพูดออกมาได้ ทำให้คุณเลือกถามคำถามที่ต่อเนื่องเพื่อให้เขาเปิดใจและไว้วางใจที่จะเล่าให้คุณฟังมากขึ้น ไม่ว่าคุณได้ทำความรู้จักเพื่อนใหม่ พบลูกค้า จีบสาว คุณจะทำให้คนรอบข้างชอบคุณมากขึ้นแน่นอนครับ

 

 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd