เทคนิคการเอาชนะคู่แข่งทางการค้าแบบ B2B

 

การขายแบบ B2B (Business-to-Business) แน่นอนครับว่ายังไงคุณต้องเจอคู่แข่งแทบจะ 100% ของงานขายแต่ละครั้งอยู่แล้ว คงมีน้อยรายมากที่คุณได้ดีลตรงและปิดการขายโดยที่ไม่เจอคู่แข่ง (หรือแม้แต่คู่เทียบ) เลย

 

ถ้าสินค้าของคุณเป็นนวัตกรรมขั้นสุดยอด ไม่มีใครในท้องตลาดเข้ามาเป็นคู่แข่งได้ ก็นับว่าเป็นโชคดีของคุณครับที่การขายอาจจะง่ายขึ้น แต่ก็อีกนั่นแหละ ขึ้นชื่อว่าธุรกิจ ทำไปซักพักก็ย่อมมีคู่แข่งก้าวเข้ามาทำตลาดแน่นอน

 

ดังนั้น การออกไปรบโดยปราศจากกลยุทธทางการศึก ย่อมทำให้คุณพ่ายแพ้ในสนามรบได้ ไม่ว่าการรบในสนามธุรกิจจะเป็นในรูปแบบได้ คุณดีกว่าหรือด้อยกว่ามากเพียงไร คุณจำเป็นจะต้อง 'รู้เขารู้เรา' ตามตำราพิชัยสงครามของซุนวู ก็จะทำให้คุณเป็นผู้ชนะในสงครามธุรกิจได้

 

มาดูเทคนิคพื้นฐานที่คุณต้องรู้เพื่อเอาชนะคู่แข่งกันเลยครับ

1. จงวิเคราะห์สถานการณ์ระหว่างคุณกับคู่แข่ง 

 

เพื่อให้ทราบว่าคุณมีสิ่งที่โดดเด่นหรือเสียเปรียบคู่แข่งกว่าในมุมไหนบ้าง ดังนี้

 

- คุณสมบัติของสินค้า เช่น คุณภาพ จำนวน ความเร็ว ความทนทาน วัสดุ เกรด การใช้งาน ฯลฯ (Product)

- ราคาสินค้า แพงกว่าหรือถูกกว่า (Price) 

- ระยะเวลารับประกันสินค้า มากกว่าหรือน้อยกว่า (Maintenance)

- ระยะเวลาติดตั้งหรือส่งมอบงานจนแล้วเสร็จ เร็วกว่าหรือช้ากว่า (Delivery and Installation)

- บริการหลังการขาย มีหรือไม่มี เร็วกว่าหรือช้ากว่า (After Services)

- เงื่อนไขการชำระเงิน (Credit Term) สั้นกว่าหรือยาวกว่า

- ตัวคุณเมื่อเทียบกับเซลล์ของคู่แข่ง ใครน่าเชื่อถือ สม่ำเสมอกว่า ดีกว่าหรือห่วยกว่า 

 

สิ่งที่คุณควรทำการบ้านและตรวจเช็คข้อมูลให้เรียบร้อยคือการเข้าพบลูกค้าเพื่อพูดคุยและสอบถามเกี่ยวกับคู่แข่งจากปากของลูกค้าเอง บางทีคุณอาจจะได้ข้อมูลที่เป็นความลับ เช่น ข้อเสนอจากคู่แข่ง ซึ่งลูกค้าบอกให้คุณทำข้อเสนอให้ได้เปรียบและตัดสินใจเลือกคุณเลยก็เป็นได้ ในขณะที่รายอื่นนั้นแพ้ตั้งแต่ในมุ้งเลยครับ

 

เมื่อได้ข้อมูลมาค่อนข้างละเอียดแล้ว ให้คุณทำการเปรียบเทียบระหว่างคุณกับคู่แข่ง ตามหลักการพิจารณาเบื้องต้น ผมขอให้คุณเริ่มประเมินว่าตัวคุณเมื่อเทียบกับคู่แข่งแล้ว คุณเหนือกว่า เทียบเท่า หรือว่าด้อยกว่า เพื่อเริ่มใช้กลยุทธในการเอาชนะคู่แข่งในขั้นตอนถัดไปได้เลย

 

2. ถ้าผลการประเมินออกมาแล้วคุณเหนือกว่า

 

ก็นับว่าเป็นเรื่องดีที่คุณมีโอกาสชนะสูงทีเดียว แต่อย่างไรก็ตาม จงหลีกเลี่ยงที่จะพูดถึงเรื่องราคาเป็นอันขาด เพราะคุณกำลังเสนอสินค้าที่มีคุณภาพและบริการที่เหนือกว่า ไม่มีความจำเป็นที่จะต้องพูดถึงเรื่องราคาเพื่อเปิดทางให้ลูกค้าบี้ราคาจากคุณแต่อย่างใด 

 

ในกรณีที่ถูกบลัฟโดยลูกค้า เช่น คู่แข่งเสนอถูกกว่า ต้องทำราคาให้ได้ตามงบประมาณ ใครถูกสุดชนะ ฯลฯ ให้นิ่งๆ ไว้ก่อน อย่าพึ่งรีบลดราคาจนเสียเชิง ไม่งั้นอำนาจการต่อรองคุณจะไม่มีเลย สิ่งที่คุณควรทำคือการเช็คให้ละเอียดว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง คนที่บลัฟอาจจะเป็นแค่ลูกน้องหรือจัดซื้อ ที่ไม่ได้ใช้สินค้าจริงก็ได้ คนที่ใช้สินค้าจริงย่อมอยากได้สินค้าที่มีคุณภาพ ใช้แล้วไม่ปวดหัว มีงานบริการที่ดี สิ่งเหล่านี้จะทำให้พวกเขาจ่ายแพงครับ

 

การเข้าพบก็ยังคงต้องมีความสม่ำเสมอเช่นเคย เผื่อโดนคู่แข่งเปิดไพ่ไม้ตายเสนอทุกอย่างเหมือนเรา แต่ดั้มราคาให้ถูกกว่า คุณอาจจะซวยถ้าหายหัวไปในช่วยนั้นก็ได้ครับ 

 

3. ถ้าไม่มีใครเหนือกว่า ค่อนข้างสูสี

 

ลองตรวจสอบทีละข้อจากหลักการประเมินคู่แข่ง ซึ่งผมขอยกมาอีกครั้ง ดังนี้

 

- คุณสมบัติของสินค้า เช่น คุณภาพ จำนวน ความเร็ว ความทนทาน วัสดุ เกรด การใช้งาน ฯลฯ (Product)

- ราคาสินค้า แพงกว่าหรือถูกกว่า (Price) 

- ระยะเวลารับประกันสินค้า มากกว่าหรือน้อยกว่า (Maintenance)

- ระยะเวลาติดตั้งหรือส่งมอบงานจนแล้วเสร็จ เร็วกว่าหรือช้ากว่า (Delivery and Installation)

- บริการหลังการขาย มีหรือไม่มี เร็วกว่าหรือช้ากว่า (After Services)

- เงื่อนไขการชำระเงิน (Credit Term) สั้นกว่าหรือยาวกว่า

- ตัวคุณเมื่อเทียบกับเซลล์ของคู่แข่ง ใครน่าเชื่อถือ สม่ำเสมอกว่า ดีกว่าหรือห่วยกว่า

 

้มันจะต้องมีซักข้อที่คุณน่าจะดีกว่า ถ้าเจอแล้ว ให้ขยี้ซ้ำต่อหน้าลูกค้า ลงเป็นลายลักษณ์อักษรได้เลยครับ ยิ่งไปเจอหน้าก็ยิ่งดี สมมติว่าทุกอย่างเหมือนกันทุกข้อ ยังมีปัจจัยสุดท้ายที่ทำให้คุณเป็นผู้ชนะได้ นั่นก็คือความเป็นมืออาชีพ ความสม่ำเสมอ วินัย ของตัวคุณเองนี่แหละครับ ถ้าลูกค้าชอบคุณมากกว่า คุณมีสิทธิ์เป็นผู้ชนะได้เลย

 

4. ถ้าคุณเสียเปรียบ สู้คู่แข่งไม่ได้หลายอย่าง

 

ก็ต้องขอบอกตามตรงว่าสู้ยาก มีโอกาสแพ้สูง โดยเฉพาะปัจจัยด้านคุณภาพสินค้าและการบริการ แต่ก็ยังมีอาวุธลับที่เป็นไพ่ใบสุดท้าย ดังนี้

 

- ราคาพิเศษ: เป็นไปได้ว่าที่คุณมีสินค้าห่วยกว่า การบริการด้อยกว่า อาจเป็นเพราะต้นทุนของธุรกิจคุณนั้นไม่ต้องลงทุนสูงมากนัก ทำให้คุณสามารถดั้มราคาให้ถูกกว่าตลาดเพื่อเป็นทางเลือกให้กับลูกค้าได้ ขอบอกเลยว่ามีผลมากๆ ครับ ในกรณีที่คุณขายสินค้าพื้นๆ มีผู้ตัดสินใจที่เป็นพนักงานที่มีอำนาจระดับหนึ่ง และคุณรับได้ 
 

- ยอมเสียผลประโยชน์เพื่อให้มากขึ้น: เช่น คู่แข่งมีประกัน 2 ปี คุณก็กล้าๆ ประกันเป็น 3 ปี เครดิตคู่แข่งสั่งจ่าย 30 วัน แต่คุณให้ 60 วัน เป็นต้น วิธนี้เป็นวิธีที่คุณเสียผลประโยชน์หรือกำไรไปพอสมควร แต่ถ้าทำได้ สามารถเดินหน้าลุยได้เลย ทำให้มีผลต่อการแพ้ชนะค่อนข้างมาก เกมอาจจะพลิกก็เป็นได้
 

- เอาคอคุณเป็นประกัน: วิธีนี้เอาไว้ใช้ในกรณีที่ไม่มีพอร์ทแม้แต่รายเดียว คุณเป็นหน้าใหม่ที่เข้ามาแข่งกับขาใหญ่ในตลาด บางทีการไม่มีผลงานความสำเร็จ (Success Story) ก็อาจจะสร้างความกังวลใจต่อลูกค้าได้ เพราะไม่มั่นใจในตัวคุณ คุณสามารถพูดเพื่อเอาคอเป็นประกันได้ เช่น "ผมมาใหม่ก็จริง แต่ก็ต้องการเป็นเบอร์หนึ่งตลาด ถ้าผมทำพลาด ผมคงอยู่ในวงการนี้ไม่ได้.." ด้วยแววตาเป็นประกาย วิธีนี้ได้ผลมากนะครับ อย่าทำเป็นเล่นไป แต่ควรลงมือทำอย่างที่ปากพูดจริง ไม่งั้นก็เสียเครดิตอยู่ดี 

"สงครามยังไม่จบ อย่าพึ่งนับศพทหาร" ต่อให้ได้เปรียบหรือเสียเปรียบคู่แข่งยังไง ตราบใดที่ลูกค้ายังไม่จ่ายตังให้คุณ ก็ยังไม่เห็นผู้แพ้ ผู้ชนะอยู่ดี ดังนั้น การเตรียมตัวให้พร้อมและตรวจเช็คข้อมูลของอีกฝ่ายอย่างละเอียดจึงเป็นขั้นตอนที่สำคัญไม่แพ้การปิดการขายเลยครับ 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director 15th banner.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd