in

โทรทำนัดลูกค้าไม่ได้ คุณควรทำอย่างไร (เพิ่มเทคนิคพิเศษ)

การโทรทำนัดก็ยังเป็น “ของแสลง” สำหรับนักขายอีกเช่นเคย โดยเฉพาะนักขายที่ต้องหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดเวลา เพราะขี้นชื่อว่านักขายแบบองค์กร (B2B) จำนวนลีดย่อมมีอยู่ “จำกัดอย่างแน่นอน” 

เหตุเพราะบางธุรกิจนั้นมีความเฉพาะในตลาดสูง (Niche Market) เช่น โรงงานอุตสาหกรรม โรงพยาบาล การเงินและการธนาคาร สื่อสาร ฯลฯ จำนวนลีดย่อมมีอยู่จำกัดมากอยู่แล้ว บางธุรกิจมีไม่ถึง 10 บริษัทด้วยซ้ำ เช่นธุรกิจโทรคมนาคมขนาดใหญ่ เป็นต้น 

ธุรกิจของเซลล์ร้อยล้านเองก็เช่นกันครับ มีจำนวนจำกัดอย่างแน่นอน ลูกค้าผมที่ได้ผลประโยชน์โดยตรงก็คือ “แบรนด์” หรือบริษัทที่ทำธุรกิจขายผู้บริโภคทั่วไป (B2C) ที่ต้องมีขนาดพอสมควร มีการพูดถึงบนโลกออนไลน์ มีการทำตลาดออนไลน์ บริษัทเหล่านี้ถึงจะเป็นลูกค้าของผมได้ ซึ่งนับนิ้วดูแล้วก็มีไม่เกิน 300-500 ลีด

หมายความว่าถ้าทีมขายของผมมีนักขาย 10 ราย และใช้ระบบแบบแย่งกันขาย ไม่มีการแบ่งเขตการวิ่ง ถ้าเฉลี่ยให้โทรหาลูกค้าใหม่เท่าๆ กัน โทรนัดทั้งปี พวกเขาจะโทรวนเวียนอยู่คนละ 30-50 นัด เท่านั้น จนครบ 500 ราย

เมื่อลีดทั้งหมดถูกโทรและโดนล่าจากนักขายคนอื่นภายในทีมไปหมดแล้ว ปัญหาเลยตกอยู่กับตัวคุณนี่แหละครับที่ต้องใช้ความพยายามในการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้น ไม่งั้นคุณอาจจะไม่มีนัดเลยทั้งสัปดาห์ ตัวเลขจึงไม่เกิดขึ้น ผมจึงขอแชร์วิธีการแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากนี้กันเลยครับ 

1. เช็คให้ละเอียดว่ามีลีดไหนที่คุณยังไม่เคยเข้าไปขายบ้าง 

ต่อให้ในตลาดของคุณมีลูกค้าที่น่าจะซื้อคุณได้เพียง 100 รายเท่านั้น แต่อย่าลืมนะครับว่าทุกวันนี้มีบริษัทเปิดใหม่เกิดขึ้นตลอดเวลา คุณจึงมีลูกค้าที่ 101 เข้ามาเพิ่มเพื่อให้คุณโทรนัดได้ใหม่ หรือถ้าไม่แน่ใจจริงๆ จงใช้เวลาสืบค้นในเซลล์รีพอร์ทแล้วเทียบกับจำนวนลีดในตลาดจากข้อมูลในอินเทอร์เน็ต เช่น เว็บไซต์ตลาดหลักทรัพย์ (Settrade.com) เว็บไซต์กรมพัฒนาธุรกิจ เว็บไซต์ข่าวประชาสัมพันธ์ธุรกิจ (PR News) เฟซบุ้ค ลิ้งก์อิน กูเกิ้ล ฯลฯ ซึ่งผมเชื่อว่าคุณจะเจอรายชื่อบริษัทเหล่านั้นเพิ่มขึ้นเพื่อโทรทำนัดใหม่ได้อย่างแน่นอน เผลอๆ บางรายก็เปิดบริษัทมานานแล้ว แต่คุณไม่เคยเจอข้อมูลของพวกเขามาก่อนก็เท่านั้นเอง

2. โทรทำนัดลูกค้าที่เคยแพ้ดีลไปแล้วหรือตัดสินใจไม่ซื้อคุณมาก่อน 

เซลล์รีพอร์ทจะมีผลมากๆ กับการใช้วิธีนี้ ซึ่งถ้าคุณทำงานละเอียด ไม่ละเลยที่จะบันทึกข้อมูลทั้งลูกค้าขาประจำ ลูกค้าที่ซื้อไปแล้วแต่ไม่ซื้ออีก และลูกค้าที่ไม่ซื้อเลยแถมยังแพ้งานด้วยซ้ำ ไม่ว่าจะเป็นของคุณเองหรือของนักขายรายอื่น (ไปตกลงกันก่อนนะ) วิธีการโทรทำนัดก็ง่ายแสนง่าย เพียงแค่คุณลองโทรกลับไปทำนัดลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่ซื้อคุณอีกแล้วหรือลูกค้าที่คุณแพ้งานไปแล้ว ยิ่งระยะเวลาผ่านไปพอสมควร เช่น ไม่ได้ติดต่อกันมา 3 เดือน 6 เดือน หรือ 1 ปี เป็นต้น เวลาคุณโทรกลับไป เผลอๆ พวกเขาจะเปิดโอกาสให้คุณได้นำเสนอใหม่ ทำให้คุณสามารถพลิกฟื้นดีลที่ตายไปแล้วให้ฟื้นคืนชีพได้อีกครั้ง (ฮา) เผลอๆ คุณสามารถปิดการขายใหม่ได้เลย

3. ใช้การส่งข้อความ (Inbox) ด้วยเครื่องมือด้านโซเชี่ยลมีเดียให้เป็นประโยชน์

เป็นวิธีการ “ฮาร์ดคอร์” และเหมาะกับนักขายที่ไม่มีหัวใจยอมแพ้ วิธีนี้คุณแทบไม่เสียอะไรเลยด้วยซ้ำ ไม่ต้องกลัวที่จะลงมือทำ เทคนิคก็คือขอให้คุณสืบค้นชื่อและตำแหน่งของผู้ที่น่าจะเป็นลูกค้าคุณได้ในลิ้งก์อิน (LinkedIn) ก่อน ในลิ้งก์อินจะมีฟีเจอร์ส่งข้อความเหมือนเฟซบุ้ค จงทักพวกเขาด้วยสคริปต์ที่ดีและขอเบอร์เพือทำนัดไปเลย ถ้ายังเงียบ จงก็อปปี้ชื่อจริงของลูกค้าจากลิ้งก์อิน เอาไปสืบค้นต่อในเฟซบุ้ค (Facebook) ถ้าโชคดีก็จะเจอลูกค้าในนั้น จากนั้นให้ “เพิ่มเพื่อน” กับพวกเขา เมื่อพวกเขารับคุณเป็นเพื่อนแล้วก็ทักข้อความส่วนตัว (Inbox) ด้วยสคริปต์ที่ดีอีกครั้ง คุณอาจจะได้นัดกับลูกค้าระดับ CEO ที่คุณไม่เคยเอื้อมถึงตัวด้วยวิธีการเดิมๆ เลยก็ได้

4. โทรทำนัดลูกค้าเก่าเพื่อเข้าไปขายใหม่

ลูกค้าเก่าคือสมบัติล้ำค่าที่ทำให้คุณมีกิจกรรมนัดเจอลูกค้าแบบง่ายที่สุด เพียงแต่ผมไม่ได้บอกให้คุณเข้าไปหาพวกเขาเพื่อเข้าเยี่ยมหรือเจอหน้าอย่างเดียวเท่านั้น ถ้าคุณมีสินค้าใหม่หรือสินค้าบางรายการที่ลูกค้าไม่เคยซื้อคุณมาก่อน การทำนัดลูกค้าขาประจำเพื่อเข้าไปขายสินค้าใหม่นี่แหละครับที่ทำให้คุณได้ทั้งกิจกรรมการทำนัดและเผลอๆ ได้ยอดขายเพิ่มใหม่ติดไม้ติดมือมาด้วย วิธีนี้เหมาะสำหรับการมีสินค้าใหม่หรือต้องการขายเพิ่ม เช่น เพิ่มวอลุ่ม กับลูกค้ารายเดิม เนื่องจากความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างคุณกับลูกค้าก็จะทำให้พวกเขาเปิดใจได้ไม่ยาก

5. ปรึกษาหัวหน้างานหรือท็อปเซลล์

การขอความช่วยเหลือจากหัวหน้า เป็นสิ่งที่คุณควรทำ หัวหน้างานที่ดีจะให้คำแนะนำเกี่ยวกับการโทรอย่างถูกวิธีหรือการหาลีดใหม่ๆ มาให้คุณ เผลอๆ พวกเขานี่แหละที่อาจจะมอบนัดสำคัญเพื่อให้คุณมีขวัญและกำลังใจได้อีกด้วย ส่วนท็อปเซลล์ในบริษัทที่ใจกว้าง จงขอความช่วยเหลือจากพวกเขาตั้งแต่วิธีการโทรทำนัด สคริปต์ หรือเทคนิคเฉพาะตัว ทางที่ดีควรให้เขา “โทรโชว์” ต่อหน้าคุณ เอามือถือไปถ่ายวิดีโอเอาไว้เลยก็ดี เพื่อจะได้เอามาเปิดวนซ้ำๆ แล้วลองเลียนแบบเทคนิคของพวกเขาจนคุ้นปาก

6. โทรทำนัดกับลูกค้าที่ยังติดตามงานกันอยู่

ลูกค้าที่ได้รับข้อเสนอไปแล้ว แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อและอยู่ในระหว่างการพิจารณา ถือว่าเป็นลูกค้าที่คุณต้องทำการ “ติดตามงาน” ซึ่งการติดตามงานที่ดีคือการติดตามต่อหน้า ด้วยสิ่งที่คุณจะนำไปให้พวกเขาดูและเป็นประโยชน์แก่พวกเขา เช่น ขอเข้าไปทำเดโม่ เข้าไปคุยเรื่องสเปค คุยเรื่องงบประมาณใหม่ ฯลฯ พวกเขาจะรับนัดคุณได้ง่ายขึ้น เพราะเรื่องราวเหล่านี้ส่งเสริมให้การนำเสนอทั้งฝั่งผู้ซื้อและผู้ขายมีความคืบหน้าในงานนั่นเอง

7. เพิ่มปริมาณการโทรต่อวันให้มากขึ้น

เกมตัวเลขก็ยังได้ผลเสมอ ถ้าคุณมองว่าการโทรแค่วันละ 15 นัด แล้วไม่ได้นัดใหม่ๆ เลยคือความล้มเหลว จงเพิ่มความล้มเหลวอีกเป็น 2 เท่า! เช่น 30 นัด หรือถ้า 30 นัดก็ยังไม่ได้อีกก็เพิ่มเป็น 60 นัด!!! ไปเลย ผลพลอยได้ที่คุณไม่รู้ตัวก็คือคุณได้ทำการฝึกฝนตัวเองด้วยกิจกรรมเหล่านี้จากของจริง สคริปต์ของคุณจะค่อยๆ เนียนขึ้นและคุ้นปากขึ้นเรื่อยๆ ทำให้สายที่ 61 นั้นอาจทำให้คุณทำนัดได้สำเร็จก็ได้ ไม่มีพรสวรรค์ใดเอาชนะพรแสวงได้ วิธีนี้เหมาะที่สุดสำหรับนักขายมือใหม่ที่โทรทำนัดไม่ได้เรื่องมาก่อนและจงอย่ายอมแพ้เป็นอันขาด

การโทรทำนัดจะต้องใช้กำลังใจและไม่ยอมแพ้ ความอึดและปริมาณการโทรจะช่วยเกลาให้สคริปต์โทรประจำตัวของคุณเนียนขึ้น การเรียนรู้จากเทพเซลล์ก็เป็นทางลัดที่ง่ายเพื่อให้การทำนัดของคุณสำฤทธิ์ผลได้เร็วขึ้น สู้ๆ นะครับ

วิธีจัด 'งานแต่งงาน' ให้คุ้มค่าและมืออาชีพที่สุด

ลูกน้องตัวเทพขอลาออก คุณควรทำอย่างไร