พูดไม่ค่อยเก่ง...จะขายของได้ยังไง

 

"พูดไม่ค่อยเก่ง แต่รักหมดใจ ถ้ารู้ว่าชอบอะไร จะหาให้เธออออ (เห้ออ..เฮออ)"

-- เพลงพูดไม่ค่อยเก่ง โดย AB Normal (บอกอายุ admin เลย 555)
 

นักขายที่พูดเก่ง มีแน้วโน้มว่าจะขายเก่งกว่านักขายที่พูดไม่เก่งจริงหรือ? 

 

อย่างแรกต้องทำความเข้าใจระหว่างความแตกต่างของ "พูดเก่ง" กับ "พูดมาก" ออกไปก่อน

เคยดูหนังที่เกี่ยวกับการเจรจาธุรกิจระดับ CEO ร้อยล้านพันล้านกันมั้ยครับ (เช่นเรื่อง Wolf of Wall Street ตอนลีโอฯ ไปเจรจาฝากเงินกับ ผจก. แบงค์สวิสฯ) สังเกตว่าการซื้อขายแลกเปลี่ยนผลประโยชน์จะมีการสนทนาที่ไม่นานนัก ไม่ค่อยพูดนอกเรื่อง เนื่องจากส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีเวลาทั้งสองฝ่าย เรื่องของการซื้อขายจึงเป็นอะไรที่ต้องการคำพูดแบบ "เนื้อๆ" เรียกได้ว่าแทบจะตัดบทสนทนาที่ไม่เกี่ยวข้องใดๆ เช่นพวกข่าวสารบ้านเมือง ดินฟ้าอากาศ สิ่งที่ชอบไม่ชอบ รสนิยม ฯลฯ (จริงๆ แล้วพูดคุยได้ครับแต่ไม่จำเป็นเท่าไหร่) 

ลองเข้าไปดูตามลิ้งค์นี้ :The Wolf of Wall Street - Swiss Bank scene

ที่นี้มาถึงคำถามว่า "แล้วพูดไม่เก่ง จะขายของได้ยังไง" ถ้ารู้ตัวว่าพูดไม่เก่ง ก่อนอื่นมาทำความเข้าใจกันก่อนนะครับ แบ่งได้ดังนี้

1. พูดไม่เก่งเนื่องจากอาการดังต่อไปนี้ เช่น ประหม่า เครียด เกร็ง พูดติดอ่าง ถ้ามีอาการเหล่านี้เราสามารถฝึกได้ด้วยการลองพูดคุยเรื่องทั่วๆ ไป กับเพื่อนสนิท แฟน พ่อแม่ให้ชิน แล้วลองลงสนามจริงกับลูกค้าโดยการพกความมั่นใจไว้เยอะๆ ซ้อมเรื่องการพูดและนำเสนอ ทำการบ้านก่อนทุกครั้ง จะทำให้อาการเหล่านี้ดีขึ้นครับ

2. พูดไม่เก่งเนื่องจากไม่รู้ว่าจะพูดหรือจะคุยอะไรต่อ เรื่องนี้มีสาเหตุมาจากการที่คุณไม่รู้ว่าพอคุยอะไรบางอย่างไปแล้ว คุณจะถามหรือจะหาเรื่องอะไรเอาไว้คุยต่อ ถ้าถึงตรงนี้แล้วแก้สถานการณ์ไม่ได้จะทำให้การสนทนานั้นเกิด "Dead Air" ขึ้นครับ (ต่างคนต่างไม่รู้ว่าจะคุยอะไรต่อ) 

สำหรับข้อแรก ถ้าเป็นอาการทั่วๆ ไปของคุณเอง คุณสามารถแก้ไขได้ด้วยการฝึกฝนได้เป็นประจำทุกวัน ซึ่งคุณควรมีทักษะในระดับหนึ่งเพราะเป็นเรื่องพื้นฐานของการขายของอยู่แล้ว 

สิ่งที่ผมจะเน้นย้ำจริงๆ คือข้อ 2 เพราะสาเหตุลึกๆ มาจากการที่เราไม่รู้ว่าจะคุยอะไรต่อถึงจะเวิร์ก เรื่องนี้คุณสามารถลดจุดอ่อนลงไปได้ด้วย

..............
"การถามคำถามที่ดี"..............

การทำการบ้านเตรียมตัวเพื่อเอาไว้ถามคำถามกับลูกค้า จะทำให้การสนทนานั้นมีคุณค่า (Value) แบบสุดๆ วิธีการก็ง่ายๆ คือคุณเตรียมตัวเรื่องข้อดีของผลประโยชน์ที่คุณนำเสนอแล้วเริ่มจากคำถามค้นหาความต้องการของลูกค้าก่อน เช่นเปิดฉากด้วยการถามภาพรวมธุรกิจของเขาที่เกี่ยวกับสินค้าเรา พอเค้าเล่ามาซักพักก็ถามคำถามต่อเนื่องที่เกี่ยวกับคำตอบนั้น 

ภาษาเทคนิคเรียกว่า "Trance Word" เพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลเพิ่มออกมา จากนั้นให้ซัดด้วยผลประโยชน์ที่ช่วยให้สิ่งที่เค้าคายออกมาได้ดีขึ้น สัดส่วนการถามลูกค้าเพื่อให้เล่ากับการพูดเพิ่มของคุณจะมีอัตราส่วนที่น้อยกว่าลูกค้าเสมอ คือ 70/30 

สังเกตไหมครับว่าถ้าการสนทนาเป็นแบบนั้นจริง มันจะช่วยคุณได้เยอะถ้าคุณเป็นประเภทพูดไม่เก่ง เป็นคนพูดน้อยอยู่แล้ว กลับมาพลิกเกมและขายของได้ด้วยการเป็นเซลล์พูดน้อยต่อยหนัก เพราะคุณถามคำถามได้อย่างฉลาดและต่อเนื่อง สิ่งที่คุณพูดมาแต่ละคำเป็นสิ่งที่มีประโยชน์เพราะตอบโจทย์เรื่องที่เค้าเล่ามาได้ สิ่งนี้แหละครับที่ผมยกให้เป็นที่สุดของนักขาย ไม่ต้องโม้มาก ไม่ต้องพูดเรื่องดินฟ้าอากาศ ข่าวสารบ้านเมือง มุกตลก ฯลฯ ใดๆ ทั้งสิ้น 

ตัวอย่างเช่น คุณขายสินค้าเกี่ยวกับจอ LED ขนาดใหญ่ที่ประโยชน์คือช่วยให้งานโฆษณาของลูกค้าจากป้ายแห้งๆ ที่เปลี่ยนป้ายแต่ละครั้งต้องเสียเงิน มาเป็นลดค่าใช้จ่ายพวกนั้นเหลือ 0 บาทแถมยังเจ๋งเพราะเล่นภาพวีดีโอได้อีกต่างหาก เวลาเข้าไปพบลูกค้า การพูดของคุณควรเป็นรูปแบบนี้

เริ่มเปิดการขาย...
"สวัสดีครับคุณ xxx ผมเอกจากบริษัท Plan X Media ก่อนเริ่มการนำเสนอโซลูชันของผม ผมรบกวนถามคำถามซักเล็กน้อยเพื่อเป็นการเลือกนำเสนอสิ่งที่ตรงกับพี่มากที่สุด และเป็นการลดเวลาครับ"

จากนั้นคุณเริ่มถาม... 
"รบกวนช่วยเล่านิดนึงครับว่าปกติป้ายโฆษณาแบบไวนิลข้างนอก ปกติเปลี่ยนป้ายบ่อยมั้ยครับ" (เริ่มจากคำถามที่คุณทำการบ้านมาแล้วว่าลูกค้าคงเปลี่ยนบ้างแต่ไม่บ่อยชัวร์เพราะเปลี่ยนแต่ละครั้งก็เสียเงิน)

ลูกค้าตอบว่า... 
"ก็มีบ้างครับ ปกติจะเปลี่ยนทุกๆ 3 เดือน หรือตามงานเทศกาล" (ลูกค้าเริ่มคายว่าเปลี่ยนป้ายบ้าง แต่ไม่บ่อยนัก เพราะลึกๆ คงมีค่าใช้จ่าย)

คุณขยี้ซ้ำด้วยคำถาม Trance Word ว่า... 
"ถ้าสมมติว่าเปลี่ยนถี่กว่า 3 เดือน ทางโครงการฯ มีแผนแบบนั้นบ้างมั้ยครับ เช่นช่วงเทศกาล ฯลฯ" (คุณขยี้ซ้ำด้วยคำถามชักจูงให้ลูกค้าคายว่าติดเรื่องงบประมาณ ถ้าเข้าสูตรก็โป๊ะเชะ)

ลูกค้าตอบมาว่า... 
"ไม่ได้เปลี่ยนบ่อยมากไปกว่านั้นครับ เพราะทางเราติดเรื่องงบ แต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายออกมา" (นี่แหละครับเข้าทางเลย ลูกค้าคายเรื่องค่าใช้จ่ายของป้ายออกมาจริงๆ เปลี่ยนได้ไม่บ่อยเพราะแต่ละครั้งเสียเงิน) 

จากนั้นคุณเริ่มซัดด้วยการนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์เรื่องนี้จากคำถามที่ดีได้อย่างต่อเนื่องว่า...
"ถ้าอย่างนั้นผมขอเล่าโซลูชั่นที่ตอบโจทย์เรื่องการเปลี่ยนป้ายที่ดีขึ้นแทนป้ายไวนิล ลดค่าใช้จ่ายการโฆษณาเป็น 0 บาท แถมยังเล่นภาพเคลื่อนไหว ดูน่าสนใจมากขึ้นเลยครับ" 

เก็ตไหมครับ !!! 

จากนั้นถึงช็อตที่คุณร่ายยาวและพรีเซนต์สินค้าได้เลย ลองฝึกซ้อมกับลูกค้าจริงด้วยคำถามและ Trance Word กับลูกค้าดูนะครับ

นี่แหละครับคือหลักการขายแบบพูดน้อยต่อยหนัก ไม่ต้องพูดเก่ง พูดต่อยหอย พูดมาก ใดๆ ทั้งสิ้น เพราะหลักการขายจริงๆ อยู่ที่การถามคำถามที่ดีและการใช้ Trance Word เพื่อแสดงความสนใจและค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ จงปล่อยให้ลูกค้าเป็นผู้พูดให้มากกว่าผู้ฟังนะครับ ส่วนคุณต้องฟังให้ดีเพื่อปล่อยคำถามเหล่านั้นเน้นๆ จากตัวคุณออกมา จากนั้นซัดด้วยสินค้าที่ตอบโจทย์พวกเค้าได้เลย โอกาสที่ลูกค้าจะซื้อและทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาฯ จะเพิ่มขึ้นเยอะมากๆ เลยครับ

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd