คำพูดเวลาที่ลูกค้าถามคุณว่า 'ทำไมต้องซื้อคุณ'

 

คุณเคยมั้ยครับ การขายกำลังดำเนินไปได้ด้วยดี ลูกค้าก็แลดูสนใจ พูดคุยไปถึงเรื่องราคาและเตรียมปิดการขายแล้ว หรือว่าได้พบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ลูกค้าคุณได้ดันให้คุณเข้าพบลูกค้าระดับสูง แต่ปรากฎว่าคุณเจอลูกค้าถามคำถามบางอย่างเข้าไปที่ทำให้คุณสะดุด

 

เมื่อลูกค้าถามคุณต่อหน้าว่า "แล้วทำไมผมต้องซื้อกับคุณด้วย" อะไรทำนองนี้ เชื่อว่าหลายคนคงเคยเจอเหตุการณ์แบบนี้มาบ้างไม่มากก็น้อยครับ บางคนถึงกับหน้าหงาย บางคนก็คิดประมาณว่า "ลูกค้าถามกวนตีนนี่หว่า" (ฮา) ซึ่งคำถามนี้สำหรับนักขายมืออาชีพคงเอาตัวรอดได้ไม่ยาก

 

แต่ถ้าคุณเป็นนักขายมือใหม่ที่เจอถามแบบนี้เข้าไป ประสบการณ์อันน้อยนิดอาจทำให้คุณคิดไปเองว่าลูกค้ากำลังบลัฟคุณอยู่หรือเปล่า กลายเป็นความกลัวและไปต่อไม่เป็น สูญเสียความน่าเชื่อถือในสายตาของลูกค้าไปซะงั้น ทั้งๆ ที่จริงๆ แล้วอาจเป็นคำถามที่ "ไม่มีอะไรเลย" หรือ "ถามเฉยๆ" ก็ได้

 

ผมจึงมีคำพูดดีๆ ที่เอาไว้ใช้บอกหรือถามลูกค้าเมื่อคุณตกอยู่ในสถานการณ์เหล่านี้มาฝากกันครับ

1. "ขอให้ผมเล่าเรื่องเกี่ยวกับผลงานที่ผ่านมาก่อนนะครับ"

 

ทักษะการเล่าเรื่อง (Story Telling) เป็นสิ่งที่สำคัญในการตอบข้อโต้แย้งจากคำถามของลูกค้า คุณจึงใช้คำพูดที่บอกลูกค้ากลับไปและเป็นการช่วยให้ลูกค้าโฟกัสในสิ่งที่คุณกำลังจะเล่าให้ฟัง โดยที่คุณพูดจบแล้ว ก็เล่าเรื่องที่ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นคุณมากขึ้น ดังนี้

 

"..จากที่ลูกค้าถามผมว่าทำไมต้องซื้อกับผม ก่อนหน้านี้ก็มีลูกค้า (บอกชื่อลูกค้าที่น่าเชื่อถือ) ถามผมแบบนี้เหมือนกันครับ ซึ่งผมก็ได้ให้เหตุผลถึงความน่าเชื่อถือของคุณภาพงานและงานบริการหลังการขาย รวมถึงผลงานที่ผ่านมา ลูกค้าจึงเชื่อมั่นผมและตัดสินใจเลือกใช้บริการผมจากคู่เทียบอีก 3 เจ้าครับ ทุกวันนี้ก็เป็นคู่ค้าที่ดีต่อกัน หวังว่าเรื่องนี้จะช่วยให้ลูกค้ามีความมั่นใจในการใช้สินค้ามากขึ้นครับ.."

 

การเล่าเรื่องเกี่ยวกับคำถามทำนองนี้กับลูกค้ารายก่อนที่ซื้อกับคุณจะช่วยให้ลูกค้าที่อยู่ตรงหน้ามั่นใจคุณมากขึ้น เป็นการขจัดข้อโต้แย้งที่ง่ายและใช้ได้กับทุกสถานการณ์ เพราะสิ่งที่คุณเล่าคือเรื่องจริง

 

2. "ลูกค้ามีความกังวลใจ (หรือไม่แน่ใจ) อะไรบ้างครับถึงมีคำถามนี้ขึ้นมา"

 

เป็นคำถามที่ทำให้ลูกค้าคายข้อมูลเพิ่มเติมซึ่งเป็นประโยชน์กับคุณมาก การถามและรอฟังคำตอบให้ดีจะทำให้คุณรับรู้สิ่งที่พวกเขากังวลใจที่แท้จริง เช่น พวกเขาตอบคุณว่าเป็นเพราะพวกเขา "ไม่เคยซื้อ" คุณมาก่อน ทำให้คุณเล่าเรื่องว่าลูกค้าก่อนหน้านี้ก็เคยถามแบบนี้และซื้อคุณอยู่ดี หรือพวกเขาไม่แน่ใจเกี่ยวกับคุณภาพสินค้ากับงานบริการ คุณจึงให้ข้อมูลที่มีประโยชน์พร้อมกับลงรายละเอียดทุกอย่างเป็นลายลักษณ์อักษรแบบชัดเจน เป็นต้น ส่วนใหญ่เวลาลูกค้าถามคุณว่าทำไมต้องซื้อคุณมักมาจากที่พวกเขายังไม่แน่ใจหรือไม่มั่นใจมากพอครับ พูดง่ายๆ คือยังไม่กล้าเสี่ยงนั่นเอง

 

3. "ผมขอพูดถึงจุดเด่นและประโยชน์ที่ลูกค้าควรซื้อผมดังนี้ครับ"

 

เป็นคำพูดที่ดูจริงใจดี ไม่ต้องใช้ลูกเล่นอะไรให้มากมาย เมื่อคุณมั่นใจดีแล้วว่าข้อเสนอของคุณมีประโยชน์กับลูกค้าและตัวลูกค้าเองก็เห็นด้วยกับสิ่งที่คุณเสนอพอสมควร ประโยคนี้จึงเป็นการตอกย้ำสิ่งที่คุณเสนอพร้อมกับประโยชน์ให้ลูกค้าได้รับทราบข้อมูลอีกครั้ง เหตุผลที่เคลียร์และมีลายลักษณ์อักษรชัดเจนในใบเสนอราคา เช่น งานรับประกัน งานบริการหลังการขาย ฯลฯ จะทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากยิ่งขึ้น 

 

4. "ลูกค้ามีคู่เทียบรายอื่นมั้ยครับ ซึ่งถ้ามีผมขอถามเกี่ยวกับข้อเสนอพวกเขานิดนึงครับ"

 

เมื่อคุณเจอลูกค้าบลัฟว่าทำไมต้องซื้อคุณ เป็นไปได้ว่าคุณกำลังตกอยู่ในสถานการณ์ที่เป็น "คู่เทียบ" หรือลูกค้าหาคู่เทียบรายอื่นมาแล้ว พวกเขาจึงถามคุณแบบนี้เพื่อวัดใจคุณเช่นกัน คุณจึงควรรับรู้ว่าเกมการค้าอาจจะยากขึ้นมาอีกระดับนึง แต่ก็ไม่ใช่ว่าคุณจะเสียเปรียบเสียทีเดียว การถามลูกค้ากลับไปเกี่ยวกับข้อเสนอของคู่แข่งทีละเม็ดจะทำให้ลูกค้ายอมคายข้อมูลออกมา ซึ่งถ้าคุณเปรียบเทียบและพบว่าข้อเสนอบางอย่างของคุณเด่นกว่า คุณจึงตอกย้ำว่าคุณมีจุดเด่นมากกว่าคู่แข่งเรื่องใดบ้าง โดยไม่จำเป็นต้องพูดถึงจุดด้อยก็ได้ 

 

5. "ผมขอพูดตรงๆ ว่าผมให้ความมั่นใจที่จะไม่ทำให้ลูกค้าผิดหวัง ถ้า.."

 

ถ้าหาทางออกไม่ได้ การบอกลูกค้าไปตรงๆ ว่าคุณจะทำให้พวกเขามั่นใจว่าพวกเขาต้องซื้อคุณเพราะจะไม่ทำให้ผิดหวังแน่นอน โดยเสริมเหตุผลที่น่าเชื่อถือและเป็นการ "เอาคอคุณเป็นประกัน" ด้วยประโยคนี้

 

"..ผมเองมีความตั้งใจว่าจะเป็นผู้นำในการขายสินค้าและให้บริการธุรกิจนี้ ซึ่งถ้าผมทำได้ไม่ดี ลูกค้าผิดหวังกับงานของผม ลูกค้าเองคงประกาศถึงงานที่ไม่ดีของผมในวงการหรือคอนเนคชั่นของลูกค้า ผมก็คงเข้ามาในตลาดนี้ไม่ได้อีก ธุรกิจผมก็คงต้องเจ๊งหรืออยู่ไม่ได้ ผมคงไม่ยอมให้สถานการณ์นี้เกิดขึ้นแน่นอนครับ.."

 

วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าให้โอกาสคุณแน่นอนครับ

นี่คือคำพูดเพื่อใช้แก้ไขสถานการณ์เวลาถูกบลัฟด้วยคำถามทำนองนี้กับลูกค้าครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd