การขายคือเกมตัวเลข

 

อาชีพอะไรก็ตามที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นนักขาย เจ้าของธุรกิจ ฝ่ายการเงิน นักการตลาด ฯลฯ ถือว่าเกี่ยวข้องกับการขาย (Sales) ทั้งสิ้นนะครับ เพราะงานที่คุณทำอยู่นั้นถือว่าเป็น "เส้นเลือดใหญ่" ที่ทำให้ธุรกิจของคุณได้เงินเข้ามาหล่อเลี้ยงยังไงล่ะครับ ถ้าขายไม่ได้ทุกอย่างก็จบ ช่วงโควิดก็เป็นตัวอย่างที่รู้กันอยู่

 

ชีวิตของการขายคงหนีไม่พ้นอะไรที่เกี่ยวกับตัวเลข โดยเฉพาะยอดขาย ผลกำไร ต้นทุน การต่อรองราคา ฯลฯ เรียกได้ว่าลมหายใจเข้าออกก็จะมีแต่ตัวเลขอยู่ในหัว

 

มีคำกล่าวเปรียบเทียบว่าการขายนั้นคือเกมตัวเลข ยิ่งทำมากก็ยิ่งได้มาก ทฤษฎีนี้น่าสนใจนะครับ แล้วการขายมันคือเกมตัวเลขได้อย่างไร เพราะเหตุใดมันถึงเรียกว่าเกม มาฟังตรงนี้พร้อมกันได้เลยครับ

1. ขายมากย่อมได้มาก

 

ปรัชญาอันแน่วแน่ของการขายคือความสำเร็จ มั่งคั่ง ร่ำรวย ด้วยการขายเพื่อให้บรรลุยอดขายมากที่สุด (ตราบใดที่ยังอยู่ในกติกาและถูกกฎหมาย) ถ้าคุณเป็นนักขายก็ได้ผลตอบแทนเป็นคอมมิชชั่น เจ้าของกิจการได้ค่าตอบแทนเป็นผลกำไร เป็นต้น เกมธุรกิจของคุณจึงเรียบง่ายด้วยการขายออกไปให้มากที่สุด มีลูกค้าซื้อและมีความพึงพอใจสูงสุด เพียงแค่นี้คุณก็ประสบความสำเร็จทั้งระยะสั้นและระยะยาวแล้ว

 

2. โทรเยอะย่อมได้โอกาสทำนัดเยอะ 

 

ถ้าคุณไม่มีลูกค้าแม้แต่รายเดียว การทำงานตามกระบวนการขาย (Sales Process) แบบพื้นฐานสุดๆ ก็คือการโทรเข้าไปขายบริษัทที่คุณคิดว่าน่าจะเป็นลูกค้าได้ เพื่อเรียนสายคนที่คุณต้องการคุย ยิ่งจำนวนโทรเยอะ (และปราศจากซึ่งความกลัวการโดนปฎิเสธ) ย่อมมีโอกาสได้ไปต่อโดยเฉพาะการทำนัดเจอหน้าหรือได้อีเมล์กับเบอร์โทรก็ยังดี 

 

3. ทำนัดเยอะย่อมมีโอกาสเปิดการขายจนออกใบเสนอราคาได้เยอะ

 

นักขายที่โทรทำนัดเยอะๆ จะส่งผลต่อจำนวนนัดต่อวันที่มากกว่านักขายท็อปเซลล์ก่อนหน้านี้ วิธีนี้เป็นวิธีเดียวที่ทำให้คุณเอาชนะ "คนมาก่อน" ได้ ด้วยการทำนัดต่อวันให้ได้มากที่สุด ถึงแม้ว่าจะนัดผ่านวีดีโอคอลก็ตาม จำนวนนัดที่มากกว่า ต่อให้ไม่รู้จักลูกค้ามาก่อนย่อมมีโอกาศเปิดการขายได้มากกว่าโดยเฉพาะการไปให้ถึงวิธีการนำเสนอราคาหรือวางสโคปงานตามที่ลูกค้าต้องการให้ได้ จำนวนใบเสนอราคาก็จะออกมาเยอะตาม

 

4. ไปป์ไลน์คือผลลัพธ์จากการสร้างเกมตัวเลข

 

คำว่าไปป์ไลน์คือท่อน้ำ (ฮา) ไม่ใช่ครับ มันคือภาษาเซลล์และธุรกิจ มันคือการมีตัวเลขในมือโดยมองหาความเป็นไปได้ว่าจะสามารถปิดการขายได้ที่เท่าไหร่ ไปป์ไลน์คือดีลที่อยู่ในระหว่างการนำเสนองานกับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่าก็ตาม หมายความว่าใบเสนอราคา (Quotation) ได้ออกไปถึงมือตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการเรียบร้อยแล้ว ซึ่งยิ่งคุณมีไปป์ไลน์ลูกค้าใหม่มากขึ้นเท่าไหร่ คุณสามารถคำนวณตัวเลขยอดขายที่จะเข้ามาง่ายๆ เช่น คุณมี 10 ไปป์ไลน์ คาดว่าจะปิดได้ 50% ไปป์ไลน์ละ 1 ล้าน อย่างนี้คุณทำ Sales Forecast ว่ายอดจะเข้า 5 ล้านได้แล้ว ดังนั้นถ้าต้องการ 100 ล้าน คุณต้องมีไปป์ไลน์รวม 200 ล้านต่อปีครับ ถึงจะเป็นไปได

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Mastery - 31st Line banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd