in

กลยุทธการขายของแพงให้กับงานราชการด้วยเทคนิคชั้นสูง

ใครที่เป็นนักขายสายราชการ (Public Sector) คงทราบดีอยู่แล้วว่า “ราคาคือปัจจัยหลัก” แห่งการตัดสินใจซื้อเลยก็ว่าได้ เพราะลูกค้าของเราคือรัฐบาลที่ใช้เงินภาษีของพวกเขาอย่างคุ้มค่าทุกบาททุกสตางค์ และถือว่าเป็นการซื้อเพื่อประเทศชาติ สิ่งที่คุณทำจึงจำเป็นต้องขายแบบไม่เอากำไรเพื่อช่วยประเทศไทยกันนะครับ (ฮา)

ถ้าธุรกิจของคุณมีเป้าหมายหลักคือลูกค้ากลุ่มราชการคงไม่มีปัญหาเกี่ยวกับการสู้ราคาหรือทำต้นทุนให้มันถูกเข้าไว้ เรื่องนี้จึงทำให้กลุ่มธุรกิจที่มุ่งเน้นการขายด้วยผลกำไรระดับสูงจึงไม่ค่อยขายงานราชการมากเท่าไหร่ เผลอๆ ไม่เคยเข้างานกลุ่มนี้เลยด้วยซ้ำ เพราะคิดว่าขายกลุ่มเอกชนดีกว่า กำไรก็ดีด้วย ขั้นตอนอะไรก็ไม่ยุ่งยาก

ถ้าคุณคิดแบบนี้อยู่ล่ะก็ ขอบอกเลยว่าคุณกำลังพลาดโอกาสได้กลุ่มลูกค้าที่มีเงินจ่ายคุณแน่ๆ ครั้งใหญ่ มีบริษัทหลายแห่งที่ประสบความสำเร็จในการขายงานราชการและสามารถรักษาผลกำไรได้ดีอีกด้วย มาดูกันว่าเทคนิคของผมนั้นทำอย่างไรถึงจะขายสินค้าคุณภาพดี กำไรสมเหตุสมผล และสามารถตัดคู่แข่งจอมดั้มราคาได้อีกด้วย

1.  เป็นผู้ช่วยลูกค้าเขียน TOR หรือข้อกำหนด (RFP) ก่อนเสมอ

วิธีการก็คือคุณต้องเข้าพบลูกค้าตั้งแต่แรกในการขายไอเดีย นำเสนอ จนลูกค้ารู้สึกว่าสิ่งที่คุณเสนอนั้นมีประโยชน์ เช่น คุณเสนอระบบ VoIP สำหรับเครือข่ายโทรศัพท์ผ่านระบบอินเทอร์เน็ตใหม่ซึ่งจะช่วยลดค่าโทรศัพท์ของหน่วยงานหรือกระทรวงฯ ได้ เนื่องจากเป็นระบบใหม่จึงต้องเข้าพบลูกค้าระดับผู้อำนวยการไปจนถึงหัวหน้าหน่วยเพื่อนำเสนอ จนพวกเขาเห็นด้วยและต้องการตั้งงบประมาณขึ้นมา ขั้นตอนนี้แหละที่คุณจะช่วยลูกค้าเขียน TOR โดยเป็นคนแรกที่สามารถ “วางเกม” ให้สเปคตามข้อกำหนดอยู่ในคุณสมบัติที่สินค้าและบริการของคุณสามารถทำได้เสมอ เป็นต้น

2. จงตัดคู่แข่งที่เน้นแต่ราคาและคุณภาพต่ำออกไป

นี่คือขั้นตอนสำคัญที่คุณต้องใส่ในขั้นตอนการช่วยลูกค้าเขียน TOR โดยคุณต้องรู้ว่าคู่แข่งหรือบริษัทที่ขายสินค้าคล้ายๆ กับคุณเจ้าไหนที่คุณภาพต่ำ ราคาถูก คุณสมบัติงั้นๆ ซึ่งคุณต้องรู้อยู่แล้วว่าบรรดาของถูกมักจะมีคุณสมบัติสินค้าที่ไม่เข้าขั้น หรืองานบริการระดับต่ำ (ถ้าสินค้าคุณดันแพงกว่าแต่คุณสมบัติเหมือนเจ้าถูกนี่ก็แปลกแล้วครับ) ตอนช่วยลูกค้าเขียนสเปคจะต้องเขียนคุณสมบัติที่เจ้าที่มีแต่ของถูกทำไม่ได้อย่างแน่นอน วิธีนี้จะตัดคู่แข่งที่เก่งแต่เรื่องราคาออกไปได้เยอะเลย แต่จงอย่าลืมเผื่อให้มีเจ้าที่เสนอคุณสมบัติที่เทียบเท่าหรือเหนือกว่า (แต่แพงกว่า) ให้สามารถเข้างานได้ด้วยนะครับ เพราะราชการไม่สามารถล็อคสเปคให้เจ้าเดียวได้

3. มุ่งเน้นการสร้าง TOR ที่มีคุณสมบัติเชิงคุณภาพเยอะๆ 

เคล็ดลับเพิ่มเติมคือการช่วยเขียน TOR โดยระบุคุณสมบัติพิเศษ (แต่ไม่ได้มีแค่คุณเจ้าเดียวทีทำได้) เยอะๆ ถ้าไม่รู้ว่าจะเขียนคุณสมบัติอะไรแล้ว จงเขียน “งานบริการหลังขายและงานรับประกัน” เข้าไปแทนเยอะๆ เช่น รับประกันมากกว่า 3 ปีเต็มจากปกติ 1 ปี หรือมีบริการซ่อมภายใน 24 ชั่วโมง เป็นต้น คุณสมบัติเหล่านี้จะทำให้คู่แข่งต้องเพิ่มคุณสมบัติเข้าไปและเสนอขายในราคาที่แพงขึ้น ทำให้มูลค่าการนำเสนอโดยรวมของคุณและคู่แข่งมีราคาสูงขึ้นนั่นเองครับ 

What do you think?

ทำความเข้าใจกับ Buyer Persona และชีวิตการขายของคุณจะง่ายขึ้น

ลูกค้าบอกว่า "ลองเสนองบฯ มาได้เลยครับ"