จงขายปากกาให้ผมหน่อย Sell me this pen

“จงขายปากกาให้ผมหน่อย”

“Sell me this pen”

หนึ่งในประโยคอมตะจากหนังเรื่อง “The Wolf of Wall Street” ที่พระเอก จอร์แดน เบลฟอร์ต (ลีโอนาร์โด้ ดิคาปริโอเป็นผู้แสดง) เป็นการแสดงที่ผมชอบมากและทำให้ผมเข้าใจกุญแจสำคัญของการขาย คนที่อยากประสบความสำเร็จจากการทำธุรกิจและการขายอย่าพลาดเรื่องนี้เด็ดขาดเลยนะครับ จึงอยากมาแชร์ให้เพื่อนๆ ฟังเทคนิคจากหนังเรื่องนี้กันครับ

ก่อนเข้าไปดูคลิปนี้ รบกวนเพื่อนๆ ลองท้าทายผมด้วยการขายปากกาด้ามที่คุณมีให้ผมทีครับ (ยิ้ม..)

รบกวนช่วยเข้าไปดูคลิปนี้ด้วยกันนะครับ คลิกดูได้เลยครับ

จะเห็นได้ว่าทั้งสองซีนมีความแตกต่างโดยสิ้นเชิง ซีนแรกเป็นซีนที่จอร์แดนได้ท้าทายผู้เข้าร่วมสัมมนา (Attendee) ของเขาให้ขายปากกาในมือเขาให้หน่อย สังเกตว่ามีแต่แบรด (คนมีหนวด) ที่ดูเข้าท่ามากที่สุด เรามาดูกุญแจสำคัญของเรื่องนี้กันครับ

#1st Scene

แบรดถามจอร์แดนว่า…

“รบกวนช่วยเซ็นชื่อนายลงในทิชชู่ให้หน่อยสิ”

จอร์แดนตอบว่า…

“ผมไม่มีปากกา”

แบรดบอกว่า…

“ใช่แล้วพวก Supply and Demand ไงเพื่อน”

จอร์แดนบอกเพื่อนๆ ทุกคนว่าแบรดกำลังสร้าง “ความเร่งด่วน (Urgency)” เพื่อทำให้ลูกค้าซื้อของ ซื้อสิ่งที่กลายเป็นเรื่องจำเป็นสำหรับเขา นี่แหละครับคือกุญแจสำคัญของการขาย ซึ่งผมขอสรุปง่ายๆ 3 ข้อดังนี้

1.1) ถามเพื่อหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าให้เจอ

เช่นอย่างการขายปากกา ถ้าคุณมัวแต่บรรยายสรรพคุณว่าดี แต่ลูกค้าอาจไม่จำเป็นต้องใช้มันเลย อย่างนี้โอกาสขายได้จะแทบไม่มีเลยครับ คุณควรถามลูกค้ากลับไปเพื่อหาความต้องการของลูกค้า เช่น ปกติเวลาคุณเซ็นเอกสารทางการค้ากับคู่สัญญา คุณใช้ปากกาแบบไหนเซ็น เพราะอะไร (ซึ่งเป็นคำถามที่เข้าทางกับปากกาแบบธุรกิจของคุณพอดี) เวลาถามจบคุณก็เสนอขายปากกาที่ลูกค้าพึ่งบอกกับคุณว่ามีความต้องการแบบไหนนั่นเอง

1.2) สร้างความเร่งด่วน (Creating urgency)

ตรงนี้สำคัญ เป็นการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า…

“ไม่ซื้อเดี๋ยวพลาดนะ”

“คุณต้องซื้อเลย ยิ่งเร็วยิ่งดี”

“ปากกาแท่งนี้เหลืออยู่แท่งเดียว และเป็นปากกาแบบหาซื้อยาก”

ประโยคทำนองนี้ใช้กระตุ้นความอยากของลูกค้าได้เลย ตัวอย่างเช่น ถ้าสินค้าของคุณช่วยให้ลูกค้าคืนทุนได้ไว คุณยิ่งต้องเร่งให้ลูกค้าซื้อ ไม่งั้นยิ่งซื้อช้าเท่าไหร่ก็ยิ่งคืนทุนช้ามากเท่านั้น เป็นต้น

1.3) เดิมพันกับลูกค้าไปเลย

ตรงนี้เป็นการวัดดวงกับลูกค้า เช่นบางครั้งสินค้าของเราลูกค้าไม่ได้อยากได้ตอนนี้ แต่เราต้องสร้างความเร่งด่วนแล้ว บางทีอาจจะต้องวัดดวงกับลุกค้าไปเลยเช่น

“ของชิ้นนี้สุดท้ายแล้วครับ”

“หมดแล้วหมดเลย”

“ผลิตอีกทีเดือนหน้า”

เพื่อให้รู้สึกว่าลูกค้าจะต้องซื้อเดี๋ยวนี้ สูตรนี้รบกวนให้คุณสังเกตตามห้างครับ มักจะมีสูตร Sale แหลก แจก แถม ซึ่งใช้ได้ผลกับผมประจำ (ยิ้ม)

#2nd Scene

เป็นซีนที่จอร์แดนได้เป็น Speaker ระดับโลกแล้ว ส่วนนี้ชัดเจนครับว่าหลายๆ คนถ้าไม่เข้าใจการหาความต้องการ การสร้างความเร่งด่วน มักจะโฟกัสที่สินค้าตัวเองเป็นหลักแต่ไม่เคยถามความต้องการของลูกค้าก่อนเลย ทำให้กลายเป็นการขาย “คุณสมบัติ” ของสินค้ามากกว่า สิ่งนี้ลองเช็คตัวเองนะครับว่าเราเป็นแบบนั้นรึปล่าว สังเกตตัวเองง่ายๆ ดังนี้

2.1) ขายโดยเน้นแต่คุณสมบัติทางเทคนิคของสินค้า

ถ้ายังทำอยู่กรุณาปรับด่วนนะครับ เพราะคู่แข่งส่วนใหญ่ของคุณก็เป็นแบบนี้ ถ้าคุณเน้นถามคำถามที่ดีเพื่อหาความต้องการลูกค้าจริงๆ ให้เจอ คุณจะกลายเป็นนักขายที่ดีกว่า ตอบโจทย์ ที่สำคัญคือไม่มีเจ้าไหนบอกว่าตัวเองไม่ดีครับ พูดแต่เรื่องนี้จึงกลายเป็นการโม้ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริงก็ตาม

2.2) ไม่สร้างความเร่งด่วนเท่ากับปิดการขายไม่ได้

ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกว่าจำเป็น ไม่ตอบโจทย์ ไม่ด่วน ต่อให้นำเสนอดีแค่ไหนแต่โอกาสปิดการขายแทบไม่มีครับ นั่นเป็นเพราะว่าคุณเองนั่นแหละที่ไม่ทำให้เค้ารู้สึกอยากได้หรือต้องรีบใช้สินค้าของคุณ

2.3) คุณพูดถึงแต่ตัวเองและสินค้าของตัวเอง

ถ้าคุณเอาแต่หลับหูหลับตานำเสนอ เล่าแต่ข้อดีหรือคุณภาพของสินค้าคุณ ตอบแบบโลกไม่สวยคือขายแบบนี้ไม่จำเป็นต้องมีคุณก็ได้ ทำโฆษณามาให้ลูกค้าดูน่าจะง่ายกว่า คุณคนเดียวเท่านั้นที่จะสร้าง “ความอยาก” ให้กับลูกค้าได้ คุณเท่านั้นที่บอกลูกค้าได้ว่าทำไมสินค้าคุณถึงตอบโจทย์

ลองเอาเทคนิคและข้อคิดของหนังเรื่องนี้จากชีวิตจริงของ จอร์แดน เบลฟอร์ท อดีตเซลล์อันดับหนึ่งของโลกกันดูนะครับ คนนี้เป็นหนึ่งในไอดอลของผมเลย

Comments

0 comments