จงขายปากกาให้ผมหน่อย Sell me this pen

 

"จงขายปากกาให้ผมหน่อย"

"Sell me this pen"

 

หนึ่งในประโยคอมตะจากหนังเรื่อง "The Wolf of Wall Street" ที่พระเอก จอร์แดน เบลฟอร์ต (ลีโอนาร์โด้ ดิคาปริโอเป็นผู้แสดง) เป็นการแสดงที่ผมชอบมากและทำให้ผมเข้าใจกุญแจสำคัญของการขาย คนที่อยากประสบความสำเร็จจากการทำธุรกิจและการขายอย่าพลาดเรื่องนี้เด็ดขาดเลยนะครับ จึงอยากมาแชร์ให้เพื่อนๆ ฟังเทคนิคจากหนังเรื่องนี้กันครับ

 

ก่อนเข้าไปดูคลิปนี้ รบกวนเพื่อนๆ ลองท้าทายผมด้วยการขายปากกาด้ามที่คุณมีให้ผมทีครับ (ยิ้ม..)

 

รบกวนช่วยเข้าไปดูคลิปนี้ด้วยกันนะครับ คลิกดูได้เลยครับ
 

 

จะเห็นได้ว่าทั้งสองซีนมีความแตกต่างโดยสิ้นเชิง ซีนแรกเป็นซีนที่จอร์แดนได้ท้าทายผู้เข้าร่วมสัมมนา (Attendee) ของเขาให้ขายปากกาในมือเขาให้หน่อย สังเกตว่ามีแต่แบรด (คนมีหนวด) ที่ดูเข้าท่ามากที่สุด เรามาดูกุญแจสำคัญของเรื่องนี้กันครับ

#1st Scene

 

แบรดถามจอร์แดนว่า...

"รบกวนช่วยเซ็นชื่อนายลงในทิชชู่ให้หน่อยสิ"

จอร์แดนตอบว่า...

"ผมไม่มีปากกา"

แบรดบอกว่า...

"ใช่แล้วพวก Supply and Demand ไงเพื่อน"

 

จอร์แดนบอกเพื่อนๆ ทุกคนว่าแบรดกำลังสร้าง "ความเร่งด่วน (Urgency)" เพื่อทำให้ลูกค้าซื้อของ ซื้อสิ่งที่กลายเป็นเรื่องจำเป็นสำหรับเขา นี่แหละครับคือกุญแจสำคัญของการขาย ซึ่งผมขอสรุปง่ายๆ 3 ข้อดังนี้

 

1.1) ถามเพื่อหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าให้เจอ


เช่นอย่างการขายปากกา ถ้าคุณมัวแต่บรรยายสรรพคุณว่าดี แต่ลูกค้าอาจไม่จำเป็นต้องใช้มันเลย อย่างนี้โอกาสขายได้จะแทบไม่มีเลยครับ คุณควรถามลูกค้ากลับไปเพื่อหาความต้องการของลูกค้า เช่น ปกติเวลาคุณเซ็นเอกสารทางการค้ากับคู่สัญญา คุณใช้ปากกาแบบไหนเซ็น เพราะอะไร (ซึ่งเป็นคำถามที่เข้าทางกับปากกาแบบธุรกิจของคุณพอดี) เวลาถามจบคุณก็เสนอขายปากกาที่ลูกค้าพึ่งบอกกับคุณว่ามีความต้องการแบบไหนนั่นเอง

 

1.2) สร้างความเร่งด่วน (Creating urgency)


ตรงนี้สำคัญ เป็นการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า...

 

"ไม่ซื้อเดี๋ยวพลาดนะ"

"คุณต้องซื้อเลย ยิ่งเร็วยิ่งดี"

"ปากกาแท่งนี้เหลืออยู่แท่งเดียว และเป็นปากกาแบบหาซื้อยาก"

 

ประโยคทำนองนี้ใช้กระตุ้นความอยากของลูกค้าได้เลย ตัวอย่างเช่น ถ้าสินค้าของคุณช่วยให้ลูกค้าคืนทุนได้ไว คุณยิ่งต้องเร่งให้ลูกค้าซื้อ ไม่งั้นยิ่งซื้อช้าเท่าไหร่ก็ยิ่งคืนทุนช้ามากเท่านั้น เป็นต้น

 

1.3) เดิมพันกับลูกค้าไปเลย


ตรงนี้เป็นการวัดดวงกับลูกค้า เช่นบางครั้งสินค้าของเราลูกค้าไม่ได้อยากได้ตอนนี้ แต่เราต้องสร้างความเร่งด่วนแล้ว บางทีอาจจะต้องวัดดวงกับลุกค้าไปเลยเช่น

 

"ของชิ้นนี้สุดท้ายแล้วครับ"

"หมดแล้วหมดเลย"

"ผลิตอีกทีเดือนหน้า"

 

เพื่อให้รู้สึกว่าลูกค้าจะต้องซื้อเดี๋ยวนี้ สูตรนี้รบกวนให้คุณสังเกตตามห้างครับ มักจะมีสูตร Sale แหลก แจก แถม ซึ่งใช้ได้ผลกับผมประจำ (ยิ้ม)

#2nd Scene

 

เป็นซีนที่จอร์แดนได้เป็น Speaker ระดับโลกแล้ว ส่วนนี้ชัดเจนครับว่าหลายๆ คนถ้าไม่เข้าใจการหาความต้องการ การสร้างความเร่งด่วน มักจะโฟกัสที่สินค้าตัวเองเป็นหลักแต่ไม่เคยถามความต้องการของลูกค้าก่อนเลย ทำให้กลายเป็นการขาย "คุณสมบัติ" ของสินค้ามากกว่า สิ่งนี้ลองเช็คตัวเองนะครับว่าเราเป็นแบบนั้นรึปล่าว สังเกตตัวเองง่ายๆ ดังนี้

 

2.1) ขายโดยเน้นแต่คุณสมบัติทางเทคนิคของสินค้า


ถ้ายังทำอยู่กรุณาปรับด่วนนะครับ เพราะคู่แข่งส่วนใหญ่ของคุณก็เป็นแบบนี้ ถ้าคุณเน้นถามคำถามที่ดีเพื่อหาความต้องการลูกค้าจริงๆ ให้เจอ คุณจะกลายเป็นนักขายที่ดีกว่า ตอบโจทย์ ที่สำคัญคือไม่มีเจ้าไหนบอกว่าตัวเองไม่ดีครับ พูดแต่เรื่องนี้จึงกลายเป็นการโม้ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริงก็ตาม

 

2.2) ไม่สร้างความเร่งด่วนเท่ากับปิดการขายไม่ได้


ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกว่าจำเป็น ไม่ตอบโจทย์ ไม่ด่วน ต่อให้นำเสนอดีแค่ไหนแต่โอกาสปิดการขายแทบไม่มีครับ นั่นเป็นเพราะว่าคุณเองนั่นแหละที่ไม่ทำให้เค้ารู้สึกอยากได้หรือต้องรีบใช้สินค้าของคุณ

 

2.3) คุณพูดถึงแต่ตัวเองและสินค้าของตัวเอง


ถ้าคุณเอาแต่หลับหูหลับตานำเสนอ เล่าแต่ข้อดีหรือคุณภาพของสินค้าคุณ ตอบแบบโลกไม่สวยคือขายแบบนี้ไม่จำเป็นต้องมีคุณก็ได้ ทำโฆษณามาให้ลูกค้าดูน่าจะง่ายกว่า คุณคนเดียวเท่านั้นที่จะสร้าง "ความอยาก" ให้กับลูกค้าได้ คุณเท่านั้นที่บอกลูกค้าได้ว่าทำไมสินค้าคุณถึงตอบโจทย์

ลองเอาเทคนิคและข้อคิดของหนังเรื่องนี้จากชีวิตจริงของ จอร์แดน เบลฟอร์ท อดีตเซลล์อันดับหนึ่งของโลกกันดูนะครับ คนนี้เป็นหนึ่งในไอดอลของผมเลย

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd