วิธีคิดที่ทำให้การขายแบบ B2B เป็นเรื่องง่ายๆ

 

การขายแบบ B2B สำหรับมือใหม่ที่ทำเริ่มต้นทำอาชีพนักขาย พวกคุณไม่ผิดที่จะคิดว่ามันเป็นเรื่องยากเพราะคุณยังไม่มีประสบการณ์ 

 

ผมอยากให้คุณล้างภาพการขายแบบที่คุณเคยเข้าใจออกไปให้หมดว่านักขายที่ดีนั้นเป็นเรื่องของพรสวรรค์ ต้องพูดเก่ง หน้าตาหล่อสวย กินเหล้าเก่ง ตีหม้อเก่ง มีคอนเน็กชั่นเยอะๆ ฯลฯ ถึงจะประสบความสำเร็จ

 

มีตำราฝรั่งหลายๆ เล่มได้บอกไว้ว่าการขายนั้นเป็นเรื่องของกระบวนการ ซึ่งสามารถวัดผลได้ หมายความว่าทุกคนสามารถเป็นเซลล์ที่ดีได้ถ้าฝึกฝนและเข้าใจกระบวนการการขาย 

ที่มา: https://en.wikipedia.org/wiki/Sales_process_engineering

 

ผมจึงขอแชร์วิธีคิดที่ทำให้การขายแบบ B2B นั้นเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นสำหรับคุณครับ

1. แยกแยะระหว่างการขายแบบ B2C (Business-to-Customer) และ B2B (Business-to-Business) ให้ออกก่อน

 

B2C ก็คือการขายสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป เน้นการขายแบบ Mass ไปถึงตัวคนซื้อที่แท้จริง สินค้าส่วนใหญ่อยู่ตามห้าง เซเว่น โลตัส เซ็นทรัล ศูนย์รถยนต์ หรือแม้แต่ตามเว็ปไซท์บนโลกออนไลน์ การขายแบบ B2C จำเป็นต้องพึ่ง "การตลาด" การโฆษณาต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าสนใจและเดินเข้าไปเลือกซื้อ ส่วนใหญ่ลูกค้าจะมีความต้องการซื้ออยู่แล้ว บทบาทของนักขายจะเป็นผู้แนะนำสินค้าให้ตรงตามความต้องการและปิดการขายด้วยวิธีการต่างๆ เช่น โปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม บีบด้วยเวลา เป็นต้น ดังนั้น "การตลาด" จะเป็นสิ่งที่มีบทบาทมากที่สุด 

 

B2B ก็คือการขายสินค้าหรือบริการที่มุ่งเน้นลูกค้าที่เป็นกลุ่มธุรกิจต่างๆ เช่น บริษัท โรงงานอุตสาหกรรม ตัวแทนจำหน่าย ฯลฯ ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าหรือบริการที่ทำให้อีกธุรกิจหนึ่งได้ผลประโยชน์ (ส่วนใหญ่เป็นเชิงธุรกิจ) ที่ดีขึ้น เช่น ขายระบบแอร์ให้กับห้าง (ทำให้ห้างเย็นขึ้น ประหยัดไฟมากขึ้น) ขายประกันวินาศภัยแบบองค์กร (ทำให้ความเสี่ยงของอีกธุรกิจหนึ่งลดลง) หรือแม้แต่การขายน้ำยาล้างส้วมเข้าบริษัทต่างๆ ก็เป็นการขายแบบ B2B ซึ่งนักขายจะมีบทบาทสำคัญมากที่สุดในการทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการ นำเสนอ ติดตามงานและปิดการขาย โดยที่ไม่ต้องพึ่งการตลาด การโฆษณาเลยแม้แต่บาทเดียว "การขาย" จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมากที่สุดสำหรับผู้ที่ดำเนินธุรกิจแบบ B2B 

 

2. จงเลือกขายสินค้าให้กับกลุ่มลูกค้าที่มีความเหมาะสมกับสินค้าหรือบริการของคุณ 

 

ก่อนที่จะเริ่มขายสินค้าแบบ B2B จงคิดเสมอว่าคุณจะต้องขายใคร สินค้าหรือบริการของคุณมีประโยชน์อย่างไรบ้าง เพื่อให้การค้นหาลูกค้าที่ใช่และทำให้การขายเป็นไปได้ง่ายขึ้น ลดเวลาการทำงานให้น้อยลง เช่น คุณขายระบบคอมพิวเตอร์ล้ำยุคขนาดใหญ่ มูลค่าเป็นล้าน มีประโยชน์กับฝ่ายไอทีที่มีข้อมูลมาก ลูกค้าที่น่าจะซื้อสินค้าคุณได้ก็น่าจะเป็นกลุ่มองค์กรขนาดใหญ่ (Enterprise Company) เช่น กลุ่มธนาคาร กลุ่มน้ำมันเชื้อเพลิง กลุ่มรถยนต์ กลุ่มธุรกิจ FMCG กลุ่มธุรกิจที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ 100 อันดับแรก (SET 100) เป็นต้น

 

และควรจัดอันดับหรือหาข้อมูลว่าบริษัทใดบ้างที่เป็นท็อปของตลาดและมีเงิน อย่างน้อยก็ทำให้คุณรู้ได้แน่ๆ ว่ามีกำลังซื้อสินค้าจากคุณชัวร์ ส่วนจะซื้อไม่ซื้อนั้นก็เป็นอีกเรื่องนึง ค่อยว่ากันทีหลัง สิ่งนี้จะทำให้การขายของคุณตรงเป้าและแม่นยำมากขึ้น ลดการเสียเวลาไปกับการขายลูกค้าที่เล็กเกินไป ไม่มีตัง เพราะหน้าที่ของคุณคือขายและเอาเงินเข้ากระเป๋า แต่คุณไม่สามารถทำโฆษณาหลอกหลอนในยามที่คุณไม่ทำงานแบบธุรกิจ B2C ได้ ดังนั้นเวลาของคุณจึงเป็นสิ่งที่มีค่ามากที่สุด เพราะคุณไม่สามารถทำนัดได้วันละมากกว่า 10 นัดแน่นอนครับ 

 

3. การโทรทำนัดคือ "โอกาส" ที่คุณสามารถสร้าง Connection ได้เองกับมือ

 

หลังจากที่มีข้อมูลลีดรายชื่อลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) ที่ดี มีตัง เหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณแล้ว จงเริ่มโทรทำนัดกับผู้ที่น่าจะมีอำนาจตัดสินใจหรือเกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการของคุณ เช่น ขายสินค้าไอที ก็ควรโทรหาฝ่ายไอที ขายโปรเจคการตลาด ก็ควรโทรหาฝ่ายการตลาด ขายผลิตภัณฑ์ทางการเงิน ก็ควรเป็นฝ่ายการเงิน และจงคิดเสมอว่ายิ่งสินค้าคุณมีราคาแพงเท่าไหร่ ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อย่อมมีตำแหน่งใหญ่โตมากขึ้นเท่านั้น 

 

ยุคนี้เป็นเรื่องง่ายที่คุณสามารถใช้ Linkedin.com ในการหาชื่อและตำแหน่งลูกค้าที่คุณอยากจะขาย จงแอดเป็นเพื่อนกับพวกเขา ลูกค้าบางคนที่เบอร์มือถือมาด้วย คุณสามารถโทรตรงเพื่อทำนัดกับพวกเขาด้วยสคริปที่ดี ซ้อมบ่อยๆ โทรให้คุ้นปาก ตัดเรื่องการโดนปฎิเสธออกไป จงโทรเพื่อให้ได้นัดมากที่สุด อย่างน้อยวันละ 4 นัดขึ้นไป คุณจะไม่มีวันแพ้เซลล์หน้าไหนเด็ดขาด เพราะกิจกรรมการพบลูกค้าของคุณนั้นแม่นยำ มีจำนวนมาก โอกาสขายและได้เงินเข้ากระเป๋าก็มากตามครับ 

 

4. วิธีทำให้ลูกค้าต้องการคุณก็คือการถามคำถามลูกค้าก่อนเสมอ 

 

การถามคำถามคือวิธีสร้างความต้องการให้ลูกค้าจากที่พวกเขายังไม่มีความต้องการ ซึ่งมันง่ายกว่าการมานั่งโม้ให้ลูกค้าฟัง ถึงแม้ว่าสินค้าคุณจะเทพแค่ไหนก็ตาม สมมติว่าคุณขายรถเบนซ์รุ่น E Coupe ซึ่งเป็นรถเทพ สปอร์ต ใครๆ ก็อยากได้ คุณโม้แหลกต่อหน้าลูกค้า แต่ปรากฎว่าคุณไม่ได้ถามคำถามลูกค้าเลยว่าสนใจรุ่นอะไรเป็นพิเศษ งบเท่าไหร่ ใช้งานจุดประสงค์เป็นอย่างไร ฯลฯ อย่างนี้ลูกค้าก็ไม่ซื้อเพราะไม่ได้ต้องการ ไม่อยากได้ เป็นต้น 

 

วิธีขั้นเทพอีกอย่างหนึ่งเพื่อให้ลูกค้าเริ่มรู้สึกว่ามีปัญหาและต้องการคุณ นั่นคือการถามคำถามเชิงโยนปัญหาให้พวกเขาตอบว่าใช่ เพื่อให้เข้าทางคุณ เพื่อเป็นการสร้างความต้องการ (ในการแก้ปัญหา) จากที่ไม่ได้ต้องการแต่แรกเลยด้วยซ้ำ เช่น คุณขายกล้องหน้ารถภาพ HD ซึ่งแพงกว่าของจีน สเปคต่ำกว่าคุณ กรณีนี้ลูกค้ามีกล้องหน้ารถอยู่แล้ว คุณจึงถามพวกเขาว่า

 

"ลูกค้าครับ คิดว่าเป็นปัญหามั้ยครับถ้ากล้องหน้ารถภาพไม่คม เวลาเกิดอะไรขึ้นแล้วมองไม่เห็นป้ายทะเบียนคันหน้า" ลูกค้าก็ต้องตอบว่าเป็นปัญหาอยู่แล้ว

 

อย่างนี้คือการถามคำถามให้เข้าทางคุณเพราะคุณกำลังเปิดไพ่นำเสนอคุณสมบัติกล้อง HD รุ่นใหม่ของคุณว่าแก้ปัญหาเรื่องมองไม่เห็นทะเบียนรถคันหน้านั่นเอง อย่างนี้ลูกค้าจะเริ่มสนใจและคิดว่าสินค้าคุณตอบโจทย์พวกเขาทันที 

 

5. การนำเสนอสินค้าที่ดีคือการนำเสนอให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด 


การนำเสนอที่ดีคือการเสนอสินค้าที่มีคุณสมบัติตอบโจทย์ความต้องการหรือปัญหาของผู้ซื้อ เพราะต่อให้สไลด์คุณจะห่วยแค่ไหน พูดไม่ได้เรื่องอย่างไร แต่สินค้าหรือบริการบางอย่างของคุณตอบโจทย์ลูกค้าพอดี คุณจะมีสิทธิ์ขายได้สูงมาก 

 

การนำเสนอที่ดีไม่ใช่การมีสไลด์ที่สวยงาม อนิเมชั่นฉูดฉาด จำสไลด์ได้ทุกหน้า พูดจาฉะฉาน ฯลฯ เพราะว่าการขายแบบ B2B นั้น ต่อให้สไลด์คุณจะเทพอย่างไร คุณพรีเซนต์ได้ดีขนาดไหนก็ไม่มีประโยชน์ถ้าสินค้ามันไม่ตอบโจทย์ผู้ซื้อ เสียเวลา 

 

เคล็ดลับง่ายๆ ของการนำเสนอที่ดีคือให้คุณจดบันทึกสิ่งที่ลูกค้าแชร์มาจากการ "ถามคำถาม" ที่เชื่อมโยงกับข้อดีของสินค้าคุณ จากนั้นให้เลือกนำเสนอเฉพาะสิ่งนั้น ข้ามสไลด์ที่ไม่จำเป็นออกไป 

 

6. นำเสนอเทพ ตอบโจทย์ ลูกค้าสนใจซื้อก็ไม่มีความหมายถ้าไม่ติดตามงาน 

 

การขายแบบ B2B ผมบอกได้เลยว่าคุณคงฟลุ้กถ้าลูกค้าซื้อตั้งแต่มีตติ้งแรกที่เข้าไปนำเสนอเลย ต่อให้คุณขายน้ำยาล้างส้วมก็ตาม ยิ่งสินค้ามีมูลค่าสูงมากขึ้นเท่าไหร่ ลูกค้ายิ่งต้องใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อมากขึ้นเท่านั้น คุณควรรักษาระดับความต้องการของลูกค้าให้ดีด้วยการติดตามงาน เช่น การโทรไปสอบถาม ทำนัดเข้าเยี่ยมเพื่อให้งานขายคืบหน้า ขอให้ป๋าดันพาคุณไปเจอ CEO เจ้าของ ฯลฯ อย่างสม่ำเสมอ และคุณจะต้องเป็นผู้เริ่มลงมือทำทุกครั้ง แต่ถ้าลูกค้าเป็นผู้ตามงานจากคุณบ่อยๆ เช่น ขอให้คุณเข้ามาทดสอบระบบ ให้คำปรึกษาเรื่องงาน ต่อรองเจรจา ฯลฯ พวกนี้จะเป็นข่าวดีกับคุณมากๆ ให้คุณรีบตอบสนองพวกเขาโดยเร็วทันที 

 

7. การหาคู่เทียบราคาของลูกค้าเป็นเรื่องธรรมดามากๆ 

 

เพราะลูกค้าต้องการลดความเสี่ยงจากการพิจารณาผู้เสนอเพียงแค่รายเดียว มาตรฐานองค์กรส่วนใหญ่จะอยู่ที่ 3 ราย ข่าวดีก็คือคุณเป็น 1 ใน 3 ที่มีสิทธิ์ได้เงินแล้วครับ ลูกค้าซื้อชัวร์ ดังนั้น จงอย่ากลัวคู่เทียบ จงทำการบ้านว่าคุณกับคู่แข่งมีข้อดี ข้อด้อยอย่างไรบ้างเพื่อหาทางรับมือ อาจจะสอบถามลูกค้าโดยตรงเลยก็ได้ ข่าวดีคือลูกค้ายินดีที่จะซื้อคุณซึ่งขายแพงกว่าคู่แข่งในกรณีที่คุณมีความสม่ำเสมอ เข้าเยี่ยมบ่อย มีความเป็นมืออาชีพ คุณจะชนะงานนี้ได้เพราะหัวใจของการขายแบบ B2B เป็นเรื่องความไว้วางใจมากกว่าเรื่องราคาอยู่แล้ว ยิ่งถ้าคุณเข้ามาขายเป็นคนแรกแล้วติดตามงานบ่อยๆ คู่แข่งรายอื่นก็เป็นแค่คู่เทียบให้คุณชนะเพียงแค่นั้น แต่ก็จงอย่าประมาทเด็ดขาด 

 

8. ปิดการขายแบบ B2B ได้ง่ายๆ ด้วยการสอบถามช่วงซื้อสินค้าของลูกค้าก่อนเสมอ

 

การลด แลก แจก แถม แบบสินค้า B2C คงใช้ไม่ค่อยได้ผลกับสินค้า B2B เท่าใดนัก เพราะรูปแบบบริษัทมีเรื่องของงบประมาณ มีหลายฝ่ายร่วมตัดสินใจ (ยิ่งของแพงยิ่งมีหลายคน) 

 

การปิดการขายแบบเนียนๆ กับลูกค้า B2B สามารถทำได้ด้วยการถามคำถามถึงช่วงซื้อของลูกค้า เช่น "ถ้าข้อเสนอทุกอย่างเรียบร้อย ลูกค้าคิดว่าช่วงซื้อที่เป็นไปได้น่าจะเป็นช่วงไหนครับ?" เพื่อให้คุณสามารถบันทึกช่วงที่จะปิดดีลในรีพอร์ทได้อย่างแม่นยำ รวมถึงเริ่มเร่งให้ลูกค้าซื้อ สามารถวางแผนและใช้เทคนิคง่ายๆ เช่น การบอกช่วงเวลาผลิตสินค้าหรือส่งมอบสินค้าของคุณเพื่อให้ลูกค้าเร่งสั่งซื้อสินค้าจากคุณเร็วขึ้น เป็นต้น 

 

ในกรณีที่สินค้าของคุณทำให้ลูกค้ามีกำไรเพิ่มขึ้น ต้นทุนลดลง มีค่าตอบแทนจากการลงทุนที่แน่นอน (ROI:Return of Investment) อย่างนี้สามารถเร่งให้ปิดการขายได้ง่ายด้วยการบอกเป็นตัวเลขว่าลูกค้าซื้อแล้วจะได้กำไรเพิ่มขึ้นเท่าไหร่ ต้นทุนลดลงเท่าไหร่ มีจุดคุ้มทุนภายในกี่เดือน กี่ปี อย่างนี้เป็นต้น พูดง่ายๆ คือยิ่งซื้อเร็วก็ยิ่งได้ผลไว กำไรเพิ่มไว ต้นทุนลดไว คืนทุนไวขึ้น 

 

9. ดูแลหลังการขายคือการรักษาลูกค้าให้อยู่กับคุณไปนานๆ

 

ง่ายๆ เนอะข้อนี้ ขายเสร็จแล้วไม่หายหัว มีปัญหาก็รีบมาแก้ไขอย่างเต็มที่ รวดเร็ว อย่างนี้มีหรือที่พวกเขาจะเปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าที่อื่น แม้แต่ยามที่ไม่มีปัญหาก็ยังแบ่งเวลาเข้าเยี่ยมบ่อยๆ แค่นี้ก็เข้าไปนั่งในใจลูกค้าได้แล้ว เผลอๆ สามารถขายเพิ่มในแผนกอื่นๆ หรือแม้แต่ให้พวกเขาแนะนำลูกค้ามาให้คุณก็ยังได้ อย่างนี้เครดิตคุณมีเต็มเลย 

ผมเขียนเบสิคง่ายๆ สำหรับการขายแบบ B2B หวังว่าจะเป็นประโยชน์กับนักขายรุ่นใหม่หลายๆ ท่านนะครับ

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd