สินค้าไม่มีความแตกต่าง คุณควรทำอย่างไร

 

 

เป็นเรื่องปกติสำหรับสงครามการค้าที่คุณจะต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่ง โดยเฉพาะการทำธุรกิจที่สินค้าแทบจะ "ไม่มีความแตกต่าง" โดยเฉพาะธุรกิจตัวแทนจำหน่ายสินค้าแบรนด์ต่างๆ เป็นต้น ตัวอย่างเช่น ธุรกิจจำหน่ายรถยนต์ที่คู่แข่งโดยตรงของคุณคงหนีไม่พ้นศูนย์บริการอีกเจ้าหนึ่ง และคุณต้องขายแบรนด์เดียวกันแข่งกันเอง 

 

แน่นอนว่าคงเป็นการยากที่คุณจะหลีกเลี่ยง "สงครามราคา" ที่ต้องโดนเปรียบเทียบกับคู่แข่งไปได้ ส่งผลให้การขายของคุณทวีความยากเข้าไปอีก เว้นเสียแต่ว่าธุรกิจนั้นจะ "สร้างความแตกต่าง" ให้กับตัวสินค้าและบริการได้อย่างโดดเด่น ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจนั้นสามารถหลีกเลี่ยงสงครามราคาและสามารถขายสินค้าในราคาที่แพงขึ้นได้

 

ส่วนตัวผมเองก่อนหน้านี้ก็เคยอยู่ในธุรกิจการขายแบบที่แทบจะไร้คู่แข่ง อยู่ในสมรภูมิน่านน้ำสีฟ้า (Blue Ocean) ซึ่งกอบโกยยอดขายและผลกำไรได้อย่างสะดวกโยธิน แต่เกมธุรกิจมันก็เป็นแบบนี้ตามธรรมชาติของมัน เมื่อคุณขายดี ซักวันนึงก็ต้องมีคู่แข่งที่ทำธุรกิจเหมือนคุณขึ้นมาทำให้การขายมันยากขึ้น

 

เมื่อคู่แข่งเกิดขึ้นอยู่เต็มตลาด ในขณะที่จำนวนลูกค้ามีเท่าเดิม สุดท้ายแล้วก็หนีไม่พ้นเกม "ตัดราคา" จนกำไรแทบไม่เหลือ ส่งผลให้ตลาดธุรกิจนั้นๆ กลายเป็นสมรภูมิน่านน้ำสีแดง (Red Ocean) และคงเป็นการยากที่คุณจะสร้างผลกำไรได้อย่างมั่งคั่งเหมือนแต่ก่อนแน่นอน เต็มที่ก็คือรักษาลูกค้าเดิม (Retention) เอาไว้ให้ได้ก็เท่านั้น

 

ผมจึงขอแชร์วิธีการแก้ไขปัญหาเมื่อคุณตกอยู่ในสถานการณ์ที่โดนลูกค้าเปรียบเทียบคุณกับคู่แข่ง ดังนี้ครับ

1. พยายามหาลูกค้าที่ไม่มีความต้องการหรือไม่เคยใช้สินค้าของคุณมาก่อน

 

เป็นวิธีการที่ดีที่สุดที่คุณจะสามารถหลีกเลี่ยงสงครามราคาและการโดนเปรียบเทียบออกไปได้ แถมยังเป็นวิธีง่ายๆ ด้วยการเฟ้นหาลีดใหม่ๆ คุณสามารถคัดกรองได้ว่าพวกเขามีความต้องการหรือว่าใช้สินค้าอยู่แล้วตั้งแต่ขั้นตอนการโทรศัพท์ไปหาโดยที่ไม่รู้จักกันมาก่อน (Cold-Calling) ซึ่งถ้าลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) บอกว่าไม่เคยใช้หรือไม่มีความต้องการ สิ่งนี้แหละคือข่าวดีของคุณที่ต้องพยายามขอทำนัดเข้าไปเล่าประโยชน์ของสินค้าต่อหน้าให้ได้

 

เมื่อลูกค้าตอบรับนัดของคุณแล้ว หมายความว่าคุณกำลังเจอลีดที่คุณมีโอกาสขายได้แบบไร้คู่แข่ง ซึ่งขั้นตอนต่อจากนี้ก็คือเข้าไปถามคำถามและนำเสนอจนพวกเขามีความต้องการเกิดขึ้นนั่นเอง ถ้าทำเสร็จก็หมายความว่าคุณเป็นคนแรกที่ทำให้พวกเขามีความต้องการ คุณจะเป็นเบอร์หนึ่งในใจพวกเขา คู่แข่งที่เข้ามาในภายหลังจะกลายเป็นแค่ "คู่เทียบ" เท่านั้นเอง 

 

2. ค้นหาความแตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่งให้เจอ โดยเฉพาะถ้าลูกค้าซื้อคู่แข่งอยู่แล้ว

 

สถานการณ์ที่เป็นรอง คุณสามารถพลิกเกมให้มีแต้มต่อเหนือคู่แข่ง โดยเฉพาะคู่แข่งที่เป็นคู่ค้ากับลูกค้าก่อนคุณด้วยการถามคำถามเกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการปัจจุบันที่คู่แข่งนำเสนอ เช่น คุณสมบัติ (Feature) การรับประกัน บริการหลังการขาย งานบริการ ของแถม ส่วนลด ระยะเวลาติดตั้ง ระยะเวลาส่งมอบ ขนาดของทีมงาน ผลงานที่ผ่านมา ฯลฯ ซึ่งผมเชื่อว่าจะต้องมีซักข้อนึงที่คุณมีความแตกต่างเหนือคู่แข่ง เมื่อพบแล้วก็นำเสนอจุดแข็งเหล่านั้นให้ลูกค้าทราบ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณต่างกับคู่แข่งแล้วล่ะครับ แต่ถ้ามีจุดไหนที่คุณด้อยกว่า จงอย่าแถและยอมรับจุดด้อยเหล่านั้นโดยที่ไม่จำเป็นต้องพูดถึงอีก 

 

3. สร้างความเชื่อมั่นและน่านับถือในสายตาลูกค้าด้วยการแนะนำให้ลูกค้าเลือกคู่แข่ง

 

ฟังดูแปลกมากที่จู่ๆ ทำไมผมถึงบอกให้คุณแนะนำลูกค้าซื้อกับคู่แข่ง แทนที่จะเป็นคุณ เหตุผลก็เพราะบางสถานการณ์เมื่อคุณถามคำถามลูกค้าและนำเสนอ พบว่าข้อเสนอของคู่แข่งมีความโดดเด่นและเหมาะสมกับธุรกิจมากกว่า คุณจึงแนะนำลูกค้าอย่างจริงใจว่าพวกเขามีความเหมาะสมกว่า ความจริงใจและกล้ายอมรับกับความจริงนี่แหละจะทำให้คุณเป็นบุคคลที่น่าเชื่อถือในสายตาของลูกค้ามากขึ้น

 

ผมไม่ได้บอกให้คุณพูดแล้วจากไปเงียบๆ นะครับ การยอมหลีกทางในสถานการณ์ที่เป็นรอง ถือว่าเป็นกลยุทธพิชัยสงครามของซุนวูเลยล่ะ (ฮา) และเป็นการลดเวลาในการนำเสนอให้สั้นลง ไม่เสียเวลาลูกค้าได้อีกด้วย จงเอาความเหนือกว่าของคู่แข่งไปทำการบ้านใหม่ หรือนำเสนอในโครงการใหม่ที่บางทีอาจจะไม่ต้องใช้สินค้าขั้นเทพแบบคู่แข่งก็ได้ ลูกค้าจะเปิดโอกาสให้คุณเข้ามาเป็นผู้เสนอในครั้งใหม่ได้อย่างง่ายได้ ทำให้คุณยอมอดเปรี้ยวไว้กินหวานได้ และมีโอกาสเป็นผู้ชนะในการนำเสนอครั้งถัดไป 

 

4. พัฒนาสินค้าและบริการใหม่ให้ดีขึ้น

 

ทราบหรือไม่ว่าธุรกิจที่เป็นเบอร์หนึ่งตลาดทุกวงการ เช่น ไอโฟน รถเบนซ์ เฟซบุ้ค ยา ฯลฯ พวกเขาจะมีหน่วยวิจัยและค้นคว้า (Research and Development) เพื่อพัฒนาสินค้าและบริการใหม่อยู่เสมอ เพราะพวกเขารู้ว่าถ้าไม่ทำแบบนี้ ต่อให้เป็นเบอร์หนึ่ง ซักวันก็ต้องมีสินค้าที่ถูกพัฒนาให้เหนือกว่ามาแย่งตลาดพวกเขาอยู่ดี คุณเองก็เช่นกัน จงอย่าประมาทเด็ดขาด บริษัทควรใส่ใจกับการแบ่งผลกำไรมาพัฒนาสินค้าและบริการใหม่ หรือนำเข้าสินค้าใหม่ๆ เข้ามาขายก่อนคู่แข่งเพื่อสร้างความแตกต่างในตลาดให้ได้

 

ส่วนงานบริการก็ควรมีการลงทุนเพิ่มเช่นกัน เพราะส่วนนี้จะสร้างผลกำไรในกรณีที่สินค้าไม่มีความแตกต่างกันได้ง่ายที่สุด เช่น เพิ่มระยะเวลารับประกันสินค้า มีระบบตรวจสอบหน้างานทุกเดือนหรือก่อนเทศกาล มีทีมงานช่างซ่อมหรือรับเหมาชั้นเยี่ยม เป็นต้น ซึ่งงานบริการหลังการขายนี่แหละที่จะสร้างความเชื่อมั่นและลูกค้ายอมจ่ายแพงเพื่อความอุ่นใจได้มากที่สุด และยังช่วยคุณหลีกเลี่ยงสงครามราคาได้อย่างหมดจดอีกด้วย เปรียบได้กับการสั่งอาหารแบบส่งถึงบ้าน (Delivery) ที่คุณยอมจ่ายแพงขึ้นเพื่อแลกกับความสะดวกสบายนั่นเอง ทำให้ร้านอาหารที่ลงทุนกับบริการนี้มียอดขายมากขึ้น 

 

5. ยอมเสียผลประโยชน์เพื่อแลกกับยอดขาย

 

เป็นวิธีการที่ผมขอแนะนำให้ใช้เป็นไม้ตายสุดท้าย เพียงแต่ขอให้คุณพิจารณาปัจจัยต่างๆ ว่าคุ้มต่อการตัดสินใจหรือไม่ เช่น ความใหญ่ของข้อเสนอ ผลกำไร เป็นลูกค้าที่คุณทำเอาโล่ห์เพื่อเอาไปขายต่อที่อื่นหรือไม่ สามารถทำได้จริงตามข้อเสนอใหม่หรือเปล่า เป็นต้น เพราะบางครั้งคุณยอมลดราคาหรือเพิ่มข้อเสนอเพื่อแลกกับ "พอร์ท" โดยเฉพาะลูกค้ารายใหญ่ที่คุณทำแล้วน่าจะเอาไปโม้ต่อได้สบาย หรือต้องการยอดขายโดยยอมเสียผลกำไรมากขึ้น ถ้ารับได้ก็ไม่มีปัญหาอะไรครับ เพียงแต่อย่าใช้บ่อย มิเช่นนั้นคุณจะต้องตกอยู่ในสงครามราคาตลอดไปครับ 

สงครามธุรกิจย่อมหนีไม่พ้นคู่แข่งและการโดนเปรียบเทียบอย่างแน่นอน โดยเฉพาะในปัจจุบันที่ตัวลูกค้าเองก็เข้าถึงแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการเพื่อศึกษาข้อมูลหรือหาคู่เทียบได้ไม่ยาก สิ่งที่คุณต้องทำคือการเตรียมวิธีรับมือกับเหตุการณ์เหล่านี้ให้ได้นะครับ ไม่มีใครอยู่ค้ำฟ้า 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director 17th Banner Event.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd