ข้อควรจำเกี่ยวกับการพูดเรื่องราคาในครั้งแรก

 

เมื่อการเข้าพบลูกค้าเป็นไปอย่างราบรื่น การนำเสนอเป็นไปอย่างลื่นไหล ลูกค้ามีความสนใจอย่างแท้จริง แล้วพวกเขาก็บ้วนคำที่ฟังดูแล้วก็ "ไม่ยากหรือไม่ง่าย" นั่นก็คือการถามคุณเรื่อง "ราคา" นั่นเอง

 

นี่คือ "ข่าวดี" ที่สำคัญเลยก็ว่าได้ครับ เพราะการที่ลูกค้าสอบถามเรื่องราคา ผมขอเดาได้เลยว่าพวกเขา "มีความต้องการ" เรียบร้อยแล้ว จึงสอบถามราคาที่เป็นไปได้ตามกำลังซื้อของพวกเขานั่นเอง

 

นักขายมือใหม่จะมีความกังวลว่าควรจะพูดเรื่องราคาอย่างไร ถึงจะมีความได้เปรียบ ครั้นจะพูดราคาปกติก็กลัวลูกค้าพูดว่าแพงเกินไป แต่ถ้าพูดราคาที่ถูกกว่าปกติไปเลยก็กลัวว่ากำไรที่ได้จะเข้ากระเป๋าน้อยลง แถมยังมีสิทธิ์โดนลูกค้าทุบราคาให้ถูกลงกว่านั้นอีกด้วย 

 

ผมจึงมีข้อควรจำและคำแนะนำสำหรับการเริ่มพูดเรื่องราคา โดยเฉพาะการเข้าพบช่วงแรกๆ เพื่อให้คุณสามารถควบคุมผลกำไรและไปสู่ขั้นตอนการเจรจาต่อรองที่ได้เปรียบลูกค้านั่นเองครับ

1. อย่านำเสนอราคาขึ้นสไลด์นำเสนอโดยเด็ดขาดโดยเฉพาะการขายงานโครงการ

 

ถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กรที่นำเสนอสินค้าและบริการแบบโซลูชั่นหรือโครงการ (Project) การเตรียมราคาโดยกำหนดเงื่อนไขต่างๆ เช่น คุณสมบัติ ออปชั่น งานรับประกัน ฯลฯ แบบแบงเป็นแพคเกจ ทั้งๆ ที่คำนวนหรือออกแบบทุกอย่างให้ดูง่ายเพื่อลูกค้า แต่ผมบอกเลยว่ามันอาจจะ "เปล่าประโยชน์" เพราะการนำเสนอราคาแบบนี้ ลูกค้ามีแนวโน้มว่าพวกเขาจะเลือกสินค้าและบริการในราคาที่ต่ำที่สุด ที่สำคัญคือพวกเขาจะแทบไม่สนใจแพคเกจ (Package) ขนาดใหญ่หรือใหญ่ที่สุดเลยก็เป็นได้ เพราะพวกเขาคิดว่าราคามีความแตกต่างกันเกินไปนั่นเอง ทำให้คุณอาจพลาดโอกาสขายในราคา "ฟูลออปชั่น" อย่างน่าเสียดายก็เป็นได้

 

2. พูดปากเปล่ากับลูกค้าในราคาแบบกว้างๆ มีช่วงราคาที่อยู่ในผลกำไรที่คุณแฮปปี้

 

การบอกลูกค้าเกี่ยวกับราคา ผมมีเทคนิคง่ายๆ ที่จะทำให้คุณสามารถควบคุมผลกำไรและทำให้ลูกค้ามองเห็นความเป็นไปได้แบบกว้างๆ แถมยังสามารถนำไปใช้กับกระบวนการติดตามงานต่อไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ นั่นก็คือการบอกลูกค้าว่าสินค้าและบริการของคุณมีงบประมาณคร่าวๆ ตั้งต้น จนถึงสูงสุดที่กี่บาท เป็นต้น ตัวอย่างเช่น งบประมาณการติดตั้งเครื่องจักรรุ่นใหม่ของคุณมีงบประมาณคร่าวๆ ที่ประมาณ 100,000-150,000 บาท (Budget Price) ซึ่งคุณต้องย้ำว่าขึ้นอยู่กับความต้องการกับความเหมาะสมที่แท้จริงของลูกค้า จึงจะได้ราคาที่แท้จริง (Exactly Price) โดยคุณจะขอเข้ามาเก็บข้อมูลหรือถามคำถามเพื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นราคาที่แท้จริงนั่นเอง 

 

การบอกราคาคร่าวๆ แบบมีช่วงระยะแบบนี้ คุณจะต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าคร่าวๆ จากการถามคำถามที่ดีและเก็บข้อมูลของลูกค้าเรื่อยๆ ข้อดีคือคุณสามารถเสนอแพคเกจแบบฟูลออปชั่นที่มีกำไรและตัวเลขระดับสูง โดยที่ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการพูดถึงออปชั่นราคาถูกสุด ลูกค้ายินดีที่จะฟังคุณ เพราะคุณย้ำพวกเขาแล้วว่าราคาตั้งงบฯ ที่คุณนำเสนอ มาจากข้อมูลที่คุณได้คุยกับลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการ ทำให้คุณนำเสนอสเปคที่เหมาะสมที่สุดกับธุรกิจของลูกค้านั่นเอง 

 

3. หลีกเลี่ยงการเจรจาโดยลูกค้าต่อหน้า 

 

จำไว้นะครับว่าถ้าลูกค้าถามเกี่ยวกับราคาขึ้นมาเมื่อไหร่ หมายความว่าพวกเขามีความสนใจแล้ว การที่คุณรีบพูดเรื่องราคาทันที พวกเขาอาจจะทุบราคาคุณต่อหน้าเดี๋ยวนั้นเลยก็เป็นได้ ไม่ก็บลัฟคุณว่าราคาแพงเกินไป ซื้อไม่ไหวหรอก ถ้าคุณเสียเหลี่ยม คุณอาจจะรีบคายส่วนลดต่อหน้าลูกค้าก็ได้ ทั้งๆ ที่ลูกค้าอาจจะแค่พูดไปงั้นๆ เพื่อสร้างเกมเจรจาต่อรองนั่นเอง ในกรณีที่คุณเจอลูกค้าเก๋าๆ เขี้ยวๆ 

 

การพูดเรื่องราคาแบบมีช่วงกว้างๆ แล้วบอกกับลูกค้าว่าคุณจะขอกลับออฟฟิศเพื่อประเมินงบประมาณตามสิ่งที่ลูกค้าจริงจะทำให้คุณสามารถหลีกเลี่ยงการถูกทุบราคาโดยลูกค้า และส่งข้อมูลให้ลูกค้ากลับด้วยใบเสนอราคาที่ผ่านการประเมินจริง โดยที่คุณอาจจะเสนอราคาแพงสุดตามที่คุณพูดปากเปล่าไปเลยก็ได้ เช่น 150,000-200,000 บาท คุณอาจจะเลือกเสนอที่ 190,000 บาท ที่คุณบอกกับลูกค้าว่ามาจากการประเมินสเปคจากลูกค้า ประเด็นก็คือถ้าลูกค้าขอต่อรองราคา ต่อให้ทุบเหลือ 150,000 บาท คุณก็ยังมีกำไรที่ดีอยู่ดีครับ เพราะราคาเริ่มต้นที่ 150,000 บาท ก็เป็นราคาต่ำสุดที่ยังไงคุณก็มีกำไรเหลืออยู่แล้วนั่นเอง

 

4. สร้างอำนาจการต่อรองกับลูกค้าให้มากขึ้น

 

การเสนอปากเปล่าแบบมีช่วงระยะราคาแบบนี้ จะทำให้คุณได้เปรียบเวลาเข้าสู่การต่อรองเจรจาอย่างมาก จากตัวอย่างที่ยกไประหว่าง 150,000-200,000 บาท ตอนแรกคุณส่งราคาที่ 190,000 บาท ลูกค้าอยากได้ส่วนลดอีกจึงเรียกคุณมา่ตอรอง หมายความว่ายังไงพวกเขาก็ซื้อคุณ 100% นั่นเอง เพียงแต่ผลประโยชน์เกี่ยวกับราคายังไม่ลงตัว จึงเรียกคุณมาต่อรอง คุณก็ยิ้มเลยครับ เพราะคุณพูดไปแล้วว่าขั้นต่ำสุดที่เคยพูดปากเปล่าคือ 150,000 บาท เวลาต่อรองราคาก็ควรลดทีละน้อย ถ้าถูกทุบ ก็ยังมีไพ่ใบสุดท้ายว่าลดได้เต็มที่เหลือ 150,000 บาท ซึ่งเป็นราคาต่ำที่สุดที่คุณเคยพูดปากเปล่าไปแล้ว ยังไงคุณก็ยังเหลือกำไรที่ดีอยู่ดียังไงครับ

นี่ก็คือเทคนิคชั้นสูงของนักขายที่ทำให้ก้าวข้ามการนำเสนอราคาที่มีผลกำไรดี สามารถหลีกเลี่ยงการถูกทุบราคาและยังมีสิทธิ์ขายสินค้าในแพคเกจหรือออปชั่นที่แพงที่สุดได้นั่นเอง 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd