ศิลปะแห่งการบริหาร 'หัวหน้า' ให้อยู่หมัด

 

Gallup ซึ่งเป็นองค์กรมีชื่อเสียงเรื่องการสำรวจความคิดเห็นของพนักงานในองค์กรทั่วโลก ฟันธงจากการวิจัยยาวนานกว่า 30 ปี ว่า "People join companies, but leave managers."

 

เพราะหัวหน้างาน มีผลโดยตรงต่ออนาคตการทำงานของคุณ ไม่ว่าทางตรงและทางอ้อม เพราะข่าวร้ายคือคุณไม่สามารถเลือกหัวหน้าได้ (เศร้า) แต่ก็ยังมีข่าวดีอยู่บ้างคือคุณสามารถเลือกงานจากตัวองค์กร เช่น ชื่อเสียง เนื้องาน ความมั่นคง รายได้ การเดินทาง ฯลฯ

 

หัวหน้างานก็คือคนทั่วไปที่เคยทำงานตำแหน่งเดียวกับคุณมาก่อน มีประสบการณ์มากกว่าคุณ ดังนั้น พวกเขาย่อมมีเรื่องของอารมณ์ ความรู้สึก ทัศนคติ เหตุผล ข้อผิดพลาด ข้อดี ข้อเสีย ฯลฯ ที่มีทั้งบวกและทั้งลบคละเคล้ากันไป ดังนั้นจงเตรียมใจไว้ได้เลยว่าพวกเขาอาจจะไม่ได้ทำอะไรถูกใจคุณไปซะทุกเรื่อง

 

ขนาดตัวคุณเองก็ยังเคยทำงานพลาด พูดไม่คิด ใช้อารมณ์มากกว่าเหตุผล มีอคติกับเพื่อนร่วมงาน นินทา ฯลฯ ดังนั้นคงจะบอกว่าตัวเองเพอร์เฟคก็คงเป็นไปไม่ได้ (ฮา..)

 

ผมมักจะพูดถึงการบริหารทีมขายสำหรับหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายอยู่บ่อยๆ เชื่อหรือไม่ครับว่า 'คุณ' ก็สามารถบริหาร 'หัวหน้า' ให้อยู่หมัด เพื่อให้เกิดการสนับสนุนด้านการทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

ดังนั้น จงปรับมุมมองจากการ 'ทน' อยู่กับหัวหน้าเจ้าปัญหาเป็นประจำ มาเป็นการบริหารหัวหน้าเพื่อให้งานของคุณราบรื่น แถมยังเป็น 'สะพาน' ให้คุณก้าวหน้าไปเป็นใหญ่เป็นโตจากแรงผลักดันของพวกเขากันดีกว่าครับ

1. คิดไปเลยว่าเจ้านายของคุณก็เปรียบเสมือนกับลูกค้าที่คุณต้องขายตัวเองให้ได้

 

ถ้าคุณทำอาชีพนักขายก็คงต้องบอกว่าโชคดีมาก เพราะมุมมองในเรื่องนี้คงทำให้คุณต้องร้องอ๋อเลย ลองคิดดูว่าถ้าเจ้านายคุณเป็นลูกค้าเจ้าอารมณ์และเรื่องมาก (ฮา..) คุณจะมีวิธีรับมือและปิดการขายกับพวกเขาได้อย่างไร

 

สังเกตไหมครับว่าในการขายแต่ละครั้ง ต่อให้ลูกค้าเรื่องมาก ขี้โมโหแค่ไหน คุณก็สามารถรับมือได้ เป็นที่ปรึกษาให้กับพวกเขาได้ สามารถทำงานตามที่รับปากและตรงเวลา มีอารมณ์และทัศนคติที่ดี ฟังมากกว่าพูด เป็นนักถามคำถามที่ดี พูดง่ายๆ ก็คือลูกค้าจะเอาเงินมาให้คุณ ต่อให้เลวร้ายแค่ไหน ถ้าเขาซื้อคุณได้ คุณก็วิน เก็ตไหมครับ

 

คุณจะต้องไม่เอาตัวเองเป็นตัวตั้ง คุณไม่สามารถควบคุม บังคับ หรือเปลี่ยนแปลงหัวหน้าได้ เปรียบเสมือนกับลูกค้าของคุณนั่นแหละ ซึ่งคุณไม่สามารถบังคับ กดดัน ให้พวกเขาซื้อสินค้าเช่นกัน คุณต้องยอมรับความจริงข้อนี้ให้ได้

 

2. จงอ่านให้ออกว่าเจ้านายของคุณเปรียบเสมือนลูกค้าประเภทใดบ้าง และปรับสไตล์การทำงานให้เข้ากับเจ้านายประเภทนั้นๆ เหมือนกับการขายของให้กับลูกค้า

 

สไตล์การทำงานและนิสัยใจคอของหัวหน้า เปรียบเสมือนกับสไตล์ของลูกค้าที่คุณจะต้องปรับตัวเข้าหาพวกเขาเพื่อเอาชนะใจให้ได้ เช่น คุณพบกับเจ้านายหรือลูกค้าสไตล์พูดมาก ขี้โม้ สิ่งที่คุณควรทำคือการเป็นผู้ฟังที่ดี พร้อมกับการถามคำถามเพื่อให้พวกเขาคายข้อมูลออกมาให้มากที่สุด จากนั้นก็แอคชั่นตามความต้องการที่ซ่อนอยู่ให้ได้

 

ถ้าคุณเจอเจ้านายที่ดี มีเมตตา เก่งกาจ ผลักดันคุณให้โต ช่วยเหลือคุณเวลามีปัญหา ยืดอกรับเวลาคุณทำพลาด ฯลฯ ซึ่งผมคงไม่พูดถึงเพราะคุณคงโชคดีมากที่ได้เจ้านายในอุดมคติ (ฮา..) แต่ถ้าคุณเจอเจ้านายที่ตรงข้ามกับสิ่งดีๆ ไปหมด คุณก็ต้องมองพวกเขาเหมือนกับการเจอลูกค้าห่วยๆ (แต่ก็ยังซื้อคุณ) คือไม่ว่าจะเลวร้ายย่ำแย่แค่ไหน คุณก็ต้องปรับตัวแล้วทำตามที่พวกเขาสั่งให้ละเอียดให้ได้ ถ้าไม่ไหวจริงๆ มีแค่สองทางเลือกนั่นคือคุณต้องย้ายออกไปทำงานที่อื่นหรือรอให้เจ้านายโดนไล่ออกนั่นแหละครับ

 

3. การสื่อสารเป็นสิ่งที่สำคัญ จงมีความละเอียดและใส่ใจกับเรื่องนี้ให้มากๆ

 

เพราะบางทีเจ้านายของคุณก็ทำงานจนหัวฟู หรืออาจจะเป็นคนที่ขี้หลงขี้ลืม ไม่ค่อยจดจำเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับตัวเองซักเท่าไหร่ หรือแม้แต่การรับปากกับคุณด้วยวาจา แต่ดันจำไม่ได้ ก็มีหลากหลายกรณี ทำให้ขาดความเข้าใจ คิดกันไปคนละทาง จนส่งผลให้การทำงานผิดพลาด แถมยังเสียความรู้สึกกันทั้งสองฝ่าย เพียงแต่คุณจะเสียเปรียบกว่า เพราะยังไงพวกเขาก็เป็นหัวหน้าคุณ

 

การสื่อสารที่สำคัญคือ 'การลงลายลักษณ์อักษร' ทุกครั้งที่มีเรื่องการตกลงกันและมีความสำคัญ เช่น การส่งอีเมลล์สรุปงานทุกครั้ง การใช้เครื่องมือทางโซเชี่ยลมีเดียอย่างไลน์ฯ ก็เป็นอีกวิธีที่ง่ายและรวดเร็วก่อนทำอีเมลล์ให้ดูเป็นทางการมากขึ้น การลงลายลักษณ์อักษรจะช่วยป้องกันข้อผิดพลาดและเกิดการรับรู้กันทั้งสองฝ่าย ทำให้สามารถแก้ไขความเข้าใจผิด การสื่อสารที่ไม่ตรงกันได้แทบจะ 100%

 

การทำงานโดยทั่วไปเองก็เช่นกัน คุณควรจะสรุปงานเป็นลายลักษณ์อักษร เช่น รายงานการขาย และนำส่งให้กับเจ้านายคุณเป็นประจำ เพื่อทำให้พวกเขาเห็นกิจกรรมการทำงานของคุณ และรับรู้ว่าคุณทำงานเป็นอย่างไรบ้าง

 

4. เมื่อมีปัญหาในการทำงาน จงกล้าที่จะขอความช่วยเหลือจากเจ้านาย

 

หลายครั้งที่การทำงานผิดพลาดจนแก้ไขได้ยาก เกิดจากความไม่กล้าขอความช่วยเหลือจากเจ้านายเพราะกลัวโดนด่าว่าโง่ ทำงานไม่ได้เรื่อง ซึ่งเรื่องนี้บอกตามตรงว่าคุณคิดไปเองแทบทั้งนั้น

 

จงพิจารณาปัญหาที่ได้รับมาทุกครั้งว่าคุณสามารถแก้ไขเองได้ หรือ 'ตึงมือ' จนไม่สามารถตัดสินใจได้เพราะบางทีอาจจะรู้สึกเสี่ยงเกินไปและกลัวข้อผิดพลาดจนเกิดความลังเล

 

คุณสามารถขอความช่วยเหลือจากพวกเขาได้ทันที เพราะเขาเป็นนายคุณ (แน่ล่ะ) หน้าที่ของเขาแต่งตั้งมาเพื่อแก้ปัญหาให้คุณอยู่แล้ว ถึงแม้ว่าบางคนอาจจะปากร้ายไปหน่อย แต่ให้คิดว่าพวกเขาคือลูกค้า คำแนะนำหลังจากคำด่าต่างหากที่สำคัญ เมื่อได้วิธีแก้ปัญหาจากหัวหน้าแล้ว จงนำมันไปใช้แก้ไขโดยทันที

 

5. อย่าเถียงเจ้านาย (เถึยงไปก็ไม่ชนะหรอก)

 

โปรดหลีกเลี่ยงการโต้เถียงกันระหว่างคุณกับเจ้านายให้มากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเล็กหรือเรื่องใหญ่ เพราะการกระทำเหล่านี้ ถึงแม้จะสะใจคุณแค่ไหนก็ตาม มันไม่ส่งผลดีให้กับหน้าที่การงานของคุณเลยแม้แต่น้อย

 

เปรียบเสมือนกับเจ้านายคือลูกค้า ถ้าคุณเถึยงลูกค้า ต่อให้เถึยงชนะ พวกเขาก็ไม่ซื้อคุณหรอก (จริงไหมครับ) เจ้านายเองก็เช่นกัน เถียงมากๆ คุณมีสิทธิโดนเด้งออกจากเก้าอี้ได้เลย ต่อให้เก๋ง หรือเก๋าแค่ไหน พวกเขาสามารถหาเรื่องเอาคุณออกได้สบาย

 

ถ้าเจ้านายด่าหรือว่าอะไรก็ตาม แล้วคุณมีประเด็นที่อยากโต้เถึยง จงเปลี่ยนจากการเถียงมาเป็นถามคำถามเพื่อค้นหาให้เจอว่าทำไมเขาถึงคิดแบบนั้น จากนั้นให้จดบันทึกและพูดหล่อๆ ว่าคุณจะนำสิ่งที่เจ้านายพูดไปแก้ไขและปรับปรุงต่อไปให้เร็วที่สุด (คุ้นๆ เหมือนการโดนลูกค้าด่าไหมครับ คุณก็จะรีบแก้ไขให้เร็วที่สุด ฮา..)

 

มีข้อแม้ว่าถ้ามีประเด็นที่หลีกเลี่ยงการโต้แย้งจริงๆ เช่น ข้อมูลบางอย่างที่เข้าใจผิดกัน คุณต้องมีข้อมูลนั้นที่เป็นลายลักษณ์อักษรให้พร้อมในการกางมันขึ้นมาช่วยเสริมประเด็น จะช่วยให้เจ้านายเข้าใจและลดข้อขัดแย้งไปได้มากครับ

 

6. จงทำให้หัวหน้าทำงานง่าย รวดเร็ว และแม่นยำที่สุด

 

ง่ายๆ เลยก็คือทำงานให้เร็วที่สุด ละเอียด แม่นยำ อย่าให้เจ้านายต้องคอยตามจี้ เพราะพวกเขาก็หัวฟูจะแย่อยู่แล้ว การทำทุกอย่างให้ไว แม้แต่การเข้าพบลูกค้าพร้อมหัวหน้า หรือนัดประชุมในออฟฟิศ ถ้าคุณมาเร็วกว่าเขา แค่นี้คุณก็ทำงานได้เข้าตาหัวหน้ามากแล้วครับ เพราะหัวหน้าจะเป็นฝ่ายเกรงใจคุณมาก เหมือนกับเวลาคุณไปพบลูกค้าแล้วมาก่อนเวลา คุณจะได้เปรียบลูกค้านิดๆ ยังไงยังงั้น

 

การทำงานให้ไวเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการมากที่สุด เจ้านายเองก็เช่นกัน เพราะพวกเขาจะได้งานจากคุณและทำให้งานของเขาคืบหน้าไปได้ไวขึ้น หัวหน้าจะจดจำคุณในฐานะ 'The Flash' ที่ทำงานได้รวดเร็วและแม่นยำนั่นเองครับ ความไว้วางใจในตัวคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

 

ึ7. หัวหน้าจะชอบงานที่ตัวเองได้หน้า จงใช้พวกเขาในการเข้าพบลูกค้าคนสำคัญเพื่อช่วยคุณในการปิดการขายหรือทำให้งานคืบหน้า

 

งานองค์กร มักเป็นงานที่เกี่ยวกับการขายและการตลาด ซึ่งจะต้องเข้าพบลูกค้าอยู่บ่อยๆ โดยเฉพาะกับลูกค้าคนสำคัญที่มีอำนาจตัดสินใจ เช่น ผู้จัดการ ผู้บริหาร ซีอีโอ เจ้าของกิจการ เป็นต้น บางทีประสบการณ์ของคุณอาจจะยังเอาไม่อยู่กับลูกค้าระดับบิ้กเหล่านี้

 

ตรงนี้แหละคือข่าวดีของคุณเลย เพราะคุณสามารถเรียกใช้บริการหัวหน้าของคุณมาช่วยต่อรองเจรจา นำเสนอ ปิดการขาย แก้ไขปัญหา ฯลฯ ได้เลย เพราะนี่แหละคืองานที่ทำให้เขาได้หน้า ได้ประสบการณ์ใหม่ๆ มากที่สุด ส่วนตัวคุณเองก็จะได้เห็นประสบการณ์จากหัวหน้าในการคุยกับลูกค้าด้วย ทำให้คุณได้พัฒนาและสร้างความเชื่อมั่นระหว่างตัวคุณกับหัวหน้าได้มากขึ้น

 

แต่ถ้าหัวหน้าของคุณห่วย ไม่ได้เรื่อง ก็ไม่เป็นไรนะครับ คุณก็ต้องยอมรับว่าเจ้านายคุณไม่เก่ง พร้อมกับมองหาวิธีพัฒนาตัวเองเพื่อเอาลูกค้าระดับใหญ่โตให้อยู่ด้วยตัวคุณเองดีกว่า หรือมองหาไอดอลคนใหม่ที่สามารถสอนงานคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าเจ้านายของคุณ 

ถ้าคุณกำลังเบื่อหรือเกลียดเจ้านายของคุณในตอนนี้ จงถามตัวเองว่าทำงานได้ดีพอหรือยัง มองหาข้อผิดพลาดของตัวเองให้เจอก่อนที่จะเริ่มโทษเจ้านาย ผมเชื่อว่าถ้าคุณมีทักษะในการปรับตัว ทัศนคติที่ดี สื่อสารได้ชัดเจน ทำงานแม่นยำ รวดเร็ว และมีประสิทธิภาพ สิ่งเหล่านี้จะเกิดผลงานและทำให้เจ้านายรักคุณมากขึ้นแน่นอน

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Mastery - 31st Line banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd