เทคนิคการขายแบบ Top Down Selling

 

Top Down Selling คือเทคนิคการขายที่คุณสามารถลองเอาไปใช้ได้อย่างง่ายดาย วิธีการก็คือคุณเริ่มขายจากสินค้าที่ราคาแพงสุดก่อนแล้วค่อยๆ ลดราคาจนลูกค้าสามารถเข้าถึงได้หรือยอมตัดสินใจซื้อ 

 

ผมจึงขอเล่าวิธีการใช้ Top Down Selling ซึ่งสามารถช่วยให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้นและที่สำคัญคือสามารถหวังผลการขายสินค้าในมือคุณที่ออปชั่นแพงสุดก่อนได้อีกด้วย

1. เริ่มขายสินค้าด้วยออปชั่นที่ท็อปที่สุดก่อน

 

ส่วนใหญ่แล้วสินค้าหรือบริการมักถูกแบ่งออกเป็นทางเลือกหลายๆ ทาง หรือที่เรียกว่าออปชั่น ไม่ว่าจะเป็นรถยนต์ที่มีตัวท็อปไปจนถึงตัวล่าง หรือว่ามือถือรุ่นท็อปที่ราคาแพงสุดและมีจอใหญ่สุด สังเกตไหมครับว่าเวลาแบรนด์สินค้าโฆษณาขายของใดๆ ก็ตาม พวกเขาจะนำรุ่นท็อปหรือ "เรือธง" ที่คุณสมบัติดีที่สุดมานำเสนออยู่เสมอเพื่อยั่วลูกค้าให้เกิดความอยากและก็ซื้อในที่สุด เวลานำเสนอโดยเอารุ่นท็อปออกมาก่อนนั้น ไม่ต้องกลัวนะครับว่าลูกค้าจะบอกว่าแพงจนไม่กล้าซื้อ

 

2. จงขายคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ การขายไม่ได้เกี่ยวกับราคาถูกเสมอไป

 

ตัดเรื่องราคาออกไปได้เลย เวลาขายของอย่าพูดเรื่องราคาตั้งแต่แรกเป็นอันขาด ไม่ว่าสินค้าของคุณจะมีจุดเด่นเรื่องราคาถูกก็ตาม เพราะมันจะทำให้คุณถูกลูกค้าลากไปคุยเรื่องราคาและพวกเขาจะคาดหวังว่าราคาต้องถูกถึงจะซื้อ พวกเขาจะไม่เห็นคุณค่าของสินค้าคุณมากเท่าไหร่ จำไว้นะครับว่านาฬิกาหลักล้านก็มีคนซื้อมาแล้ว ทั้งๆ ที่มันเป็นแค่นาฬิกา เหตุผลก็คือคนซื้อรู้สึกว่าได้รับคุณค่าตามราคาที่จ่าย

 

สินค้าทุกอย่างสามารถขายแพงได้ถ้าลูกค้ารับรู้และ "เข้าใจ" ว่าคุณค่าที่คุณนำเสนอนั้นตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขา มีความเหมาะสมและสมเหตุสมผล สินค้าราคาแพงที่คุณสมบัติดีเลิศที่ขายไม่ได้มีเหตุผลก็คือลูกค้าไม่เข้าใจคุณค่าหรือไม่รู้สึกว่าได้รับคุณค่า (Value) ตามราคาที่ได้จ่ายไป

 

3. นำเสนอออปชั่นรองลงมาเมื่อลูกค้าเริ่มส่ายหน้าเพราะแพงเกินไป

 

ก่อนอื่นต้องสังเกตอาการของลูกค้าดีๆ นะครับ ลองถามพวกเขาดูว่าชอบสิ่งที่คุณนำเสนอมั้ย ถ้าพวกเขาพูดว่าแพงเกินไปแต่ก็สนใจและอยากได้เมื่อไหร่ คุณค่อยเอาออปชั่นที่รองลงมาเพื่อเป็นทางเลือกให้พวกเขาได้ซื้อสินค้าและใช้เงินน้อยลง คุณก็มีโอกาสปิดการขายได้ครับ แถมไม่ต้องต่อรองราคาอีกด้วย อารมณ์ประมานคุณบอกว่า iPhone 11 Pro Max แพงเกินไป พนักงานขายจึงเสนอรุ่น Pro เฉยๆ หรือเสนอรุ่นกล้องเหลือ 2 ตัวซึ่งก็ทำงานได้เหมือนกันในราคาที่ถูกกว่าให้คุณแทน คุณจึงซื้อไอโฟนเหมือนเดิม แทนที่จะไปซื้อหัวเว่ย ยังไงล่ะ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd