ปัญหาทางธุรกิจของลูกค้า มีอะไรบ้าง

 

บทความนี้เหมาะมากสำหรับนักขายมือใหม่ที่กำลังก้าวสู่โลกแห่งการขาย โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) ที่ลูกค้าของคุณคือหน่วยงานทางธุรกิจที่ลมหายใจเข้าออกจะต้องเป็นเงินเป็นทองอยู่เสมอ หมายความว่าเวลาพวกเขาต้องการซื้ออะไรนั้น พวกเขาต้องมองเห็น "ผลประโยชน์ทางธุรกิจ" อยู่เสมอ

 

ดังนั้นจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งที่คุณจะต้องรู้ปัญหาทางธุรกิจ (Business Pain Point) ที่สำคัญๆ ของลูกค้าคุณ เพื่อให้การนำเสนอสินค้าและบริการสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างตรงจุดที่สุด ส่งผลให้เกิดการซื้อขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าสินค้าคุณจะมีราคาแพงเป็นสิบล้าน ร้อยล้าน ขอให้มันตอบโจทย์ ยังไงก็ขายได้ครับ

 

มาดูกันว่าปัญหาทางธุรกิจที่คุณต้องรู้ เพื่อนำทางไปสู่การตั้งคำถามเชิงธุรกิจที่ยอดเยี่ยมจนลูกค้าเห็นด้วย จากนั้นก็เข้าสู่การนำเสนอสินค้าและบริการได้อย่างมีประสิทธิภาพจนไปถึงการปิดการขายกันเลยครับ

1. ปัญหาด้านการผลิต

 

คือการมุ่งเน้นความเข้าใจไปที่ "การผลิต" (Productivity) ของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการผลิตสินค้าหรือบริการ เช่น ลูกค้าเป็นธุรกิจโรงงาน การผลิตคือหัวใจสำคัญของพวกเขาแน่นอน หรือว่าจะเป็นธุรกิจบริการอย่างการแพทย์ หัวใจสำคัญคือการบริหารชั่วโมงการทำงานและสภาพจิตใจของแพทย์และพยาบาล เป็นต้น ปัญหาของการผลิตจะอยู่ที่ขีดจำกัดต่างๆ เช่น ผลิตได้ในปริมาณที่จำกัด จึงทำให้มีปัญหาเรื่องการส่งมอบสินค้าจนไม่ได้ออเดอร์มากไปกว่านี้ เป็นต้น ถ้าสินค้าคุณสามารถช่วยให้ผลผลิตหรือการผลิตของพวกเขาดีขึ้นได้ รับรองว่าพวกเขาสนใจแน่นอน

 

2. ปัญหาด้านการเงิน

 

เป็นประเด็นสำคัญของธุรกิจอย่างแน่นอน ปัญหาอาจจะมาจากขีดจำกัดทางธุรกิจของพวกเขา และตัวแปรสำคัญอย่างคู่แข่งที่เข้ามาแย่งตลาดจนเริ่มเกิดสงครามราคาหรือว่าคู่แข่งโดดเด่นกว่า ไปจนถึงต้นทุนด้านการผลิต (Operating Cost) ที่เพิ่มสูงขึ้น เช่น เงินเดือนพนักงาน ต้นทุนด้านวัตถุดิบ ต้นทุนด้านการตลาด ฯลฯ หรือแม้แต่การที่ไม่ได้มีปัญหาด้านการเงิน แต่ผลกำไรจากการขาย (Gross Profit) ไม่ได้สูงมากนัก สิ่งเหล่านี้คือปัญหาด้านการเงินทั้งสิ้น แม้แต่ลูกค้าที่ตกอยู่ในสภาวะขาดทุนหรือไม่มีเงิน ก็ถือว่าเป็นปัญหาทางด้านการเงินทั้งหมด

 

3. ปัญหาด้านการบริหารทรัพยากรบุคคล

 

หัวใจของธุรกิจที่ทำให้มันขับเคลื่อนได้ก็คือมนุษย์ ไม่ว่าจะเป็นพนักงานฝ่ายไหน ถ้าขาดความสามัคคีหรือมีความแตกแยกก็ย่อมทำให้องค์กรล่มสลาย ปัญหาด้านบุคลากรและการบริหารทรัพยากรบุคคล เช่น กำลังใจของพนักงานที่ตกต่ำยามที่องค์กรมีข่าวร้าย สูญเสียบุคลากรฝีมือดีให้กับองค์กรอื่น ขาดความหลากหลายด้านอายุ ทักษะ นวัตกรรม เพศ หรือขาดผู้นำองค์กรที่ดีโดยเฉพาะระดับผู้จัดการที่ไม่รู้ว่าจะฝึกอบรมความเป็นผู้นำอย่างไร ถ้าสินค้าและบริการของคุณตอบโจทย์ โดยเฉพาะระบบการฝึกอบรม คอร์สสำหรับองค์กร การพัฒนาบุคคลเหล่านี้ย่อมทำให้ลูกค้าอย่างฟังและอยากซื้อแน่นอน

 

4. ปัญหาด้านกระบวนการ

 

กระบวนการ (Process) ในที่นี้คือปัญหาการดำเนินงานระหว่างพนักงานในองค์กรนั้นๆ โดยเฉพาะองค์กรขนาดใหญ่ที่มีคนมาก ซึ่งแน่นอนว่ามากคนก็มากความ กว่าจะอนุมัติเรื่องต่างๆ ย่อมกินเวลาเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนเกิดความล่าช้า ส่งผลกระทบไปถึงลูกค้าของพวกเขา หมายความว่าพวกเขากำลังขาดระบบที่ดีที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้กระบวนการดำเนินงานต่าง เป็นไปได้อย่างรวดเร็วขึ้น ถ้าคุณมีระบบที่ทำให้ส่วนงานตรงนี้เร็วขึ้น เช่น ระบบ CRM สำหรับทีมขาย ระบบบันทึกการเข้างานและการลาของพนักงาน หรือแม้แต่ระบบง่ายๆ อย่างสแกนนิ้วเข้าออฟฟิศ ก็ถือว่าลดกระบวนการตอกบัตรของพนักงานได้เยอะขึ้นแล้วครับ 

 

5. ปัญหาด้านการขาดนวัตกรรมใหม่ๆ

 

นวัตกรรม (Innovation) ไม่ได้หมายความว่ามันคืออะไรที่ไฮเทคอย่างเดียวนะครับ แต่มันคือสิ่งที่สามารถทำให้เกิดสินค้าและบริการใหม่เพื่อทำให้ลูกค้าสามารถขายและมีผลกำไรมากขึ้น และทำให้พวกเขาหลุดพ้นจากสภาพตลาด "น่านน้ำสีแดง" (Red Ocean) ซึ่งมีคู่แข่งเต็มทุ่งและพร้อมตายตกไปตามกัน (ถ้าสายป่านไม่ยาวพอ) องค์กรที่คิดนวัตกรรมใหม่ๆ ได้ เช่น แอปเปิ้ล (Apple) ที่ไม่หยุดพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ในโลกที่ไม่เคยมีมาก่อนอยู่เสมอ ถ้าพวกเขาไม่ทำ พวกเขาโดนค่ายจีนขยี้เละแน่นอน เป็นต้น นี่คือตัวอย่างของธุรกิจที่ย่อมต้องการสิ่งใหม่ๆ มาขายเพื่อเอาตัวรอดและสร้างผลกำไรให้ได้เชิงธุรกิจ ถ้าสิ่งที่คุณขายตอบโจทย์ พวกเขาย่อมอยากลงทุนแน่นอน

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Mastery - 31st Line banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd