ดัชนีการวัดประสิทธิภาพของนักขายที่คุณต้องรู้

 

นักขายก็เปรียบได้กับกองหน้าในกีฬาฟุตบอล ซึ่งประสิทธิภาพของกองหน้าที่ดีนั้นวัดจาก "จำนวนประตูที่ยิงได้" แต่แค่นั้นยังไม่พอครับ กองหน้าที่เยี่ยมยอดจะต้องมีดัชนี (Index) ที่บ่งบอกได้ว่าสุดยอดกองหน้าจะต้องมีดัชนีมากกว่าจำนวนประตู เช่น จำนวนการยิงเข้ากรอบ ยิงออกนอกกรอบ การเลี้ยงบอลผ่านคู่ต่อสู้ ปริมาณการวิ่ง ฯลฯ 

 

แล้วสำหรับนักขายที่เปรียบเสมือนกองหน้าขององค์กรล่ะครับ อะไรคือดัชนีการวัดผลประสิทธิภาพการทำงานนอกจาก "ยอดขาย" ถึงจะชี้วัดได้ว่านักขายคนนี้มียอดทะลุเป้าเพราะไม่ได้ฟลุ้กหรือเป็นเพราะมีลูกค้าดีๆ อยู่ในมือมากกว่านักขายคนอื่นจนแทบไม่ต้องหาลูกค้าใหม่ เรียกว่าทำงานแบบ "เสือนอนกิน" 

 

มาดูกันเลยครับว่าดัชนีการวัดผลประสิทธิภาพของนักขายที่ดีนั้นต้องมีอะไรบ้าง

1. จำนวนการเข้าพบลูกค้าต่อวัน

 

นักขายที่ดีควรมีปริมาณการเข้าพบลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ภายในกรอบเวลา 8 ชั่วโมงเฉลี่ย 3-4 นัดต่อวัน ถึงจะเรียกว่าเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยม มากกว่านั้นก็คือสุดยอดนักขาย

 

2. ปริมาณการโทรทำนัดในแต่ละวัน

 

ยิ่งโทรมากก็ยิ่งได้นัดมาก ทั้งการโทรหาลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อนกับการโทรติดตามงานเพื่อเข้าเยี่ยมหรืออัพเดทผลงาน นักขายที่ดีควรมีปริมาณการโทรไม่ต่ำกว่า 10-20 สายต่อวัน

 

3. จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งให้ลูกค้า

 

การเข้าพบเพื่อนำเสนอที่ดีและวัดผลได้ว่าลูกค้าสนใจก็คือการออกใบเสนอราคา ซึ่งคุณคงไม่ออกใบแบบซี้ซั้ว ปริมาณการส่งมอบที่ดีควรมีประมาณ 5-10 ใบต่อสัปดาห์ (ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ)

 

4. การอัพเดทรายงานการขาย

 

นักขายที่ดีจะต้องอัพเดทเซลล์รีพอร์ททุกวัน หรืออัพเดทให้เป็นสถานะล่าสุดก่อนการประชุมทีมขายทุกครั้ง

 

5. จำนวนการติดตามงาน

 

ยิ่งติดตามมากก็ยิ่งมีโอกาสปิดการขายได้มาก นักขายที่ดีจะต้องติดตามงานตั้งแต่แรกจนปิดการขายได้ไม่ต่ำกว่า 4-7 ครั้ง (ขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจ)

 

6. การคาดคะเนว่าจะปิดดีลอะไรได้บ้าง (Sales Forecast)

 

นักขายที่ดีจะต้องคาดการณ์ได้ว่าดีลที่จะปิดได้นั้นมีอะไรบ้างตามกรอบเวลา เช่น ในรอบสัปดาห์ รอบเดือน รอบไตรมาส ฯลฯ ซึ่งผลการทำนายต้องมีความมั่นใจว่าจะได้งานมากกว่า 80% เช่น บอกว่าสิ้นเดือนนี้จะปิดได้ 10 ดีล แต่เข้าวิน 8 ดีล เป็นต้น

 

7. ยอดขาย 

 

นักขายที่ยอดเยี่ยมต้องมียอดขายไม่ต่ำกว่า 100% และสุดยอดนักขายจะต้องมียอดไม่ต่ำกว่า 120-150% ติดต่อกัน 12 เดือน

 

8. การรักษาลูกค้า (Retention)

 

นักขายที่ดีไม่ใช่สักแต่ขายหรือปิดการขายลูกค้าใหม่อย่างเดียว แต่จะต้องทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ ซึ่งเป็นดัชนีวัดผลว่าสามารถรักษาลูกค้าได้โดยมีปริมาณการรักษาลูกค้าไม่ต่ำกว่า 70-80% พูดง่ายๆ คือปิดการขายลูกค้า 10 ราย จะต้องมีลูกค้าซื้อซ้ำไม่ต่ำกว่า 7-8 ราย เป็นต้น

นี่คือดัชนีชี้วัดประสิทธิภาพของนักขายที่มากกว่ายอดขายจากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd