เหตุผลที่คุณโดนลูกค้าเล่น 'เกมลดราคา' อยู่เสมอ

 

การซื้อขายที่ค่อนข้างแน่ใจเกือบจะ 100% ก็คือ "การต่อราคา" นั่นเองครับ เพราะการต่อรองราคาบ่งบอกว่าลูกค้ามีความต้องการและอยากได้สินค้า เพียงแต่ยังติดกับเงื่อนไขบางอย่างที่ยังรู้สึกว่า "ไม่วิน" ซึ่งส่วนใหญ่ก็คงหนีไม่พ้นเรื่องราคาและต้องการส่วนลดนั่นเอง

 

ทำให้เหล่านักขายต้องทำใจล่วงหน้าเลยนะครับว่าคุณนั่นแหละที่จะเป็นฝ่ายโดนต่อราคาลดลงจนทำให้กำไรรวมๆ ลดลงไปด้วย การต่อรองราคาในบางกรณีนั้นถึงขั้นทำให้คุณปวดหัวเพราะกำไรหดหายจนไม่สามารถรับได้

 

ที่สำคัญคือโดนลูกค้าบลัฟใส่ ซึ่งไม่รู้ว่าจริงหรือไม่จริงจนทำให้คุณกลัว เช่น บลัฟคุณว่าคู่แข่งถูกกว่า ถ้าไม่ถูกกว่าคู่แข่งก็จะไม่ซื้อ อะไรทำนองนี้ ทำให้คนตกอยู่ในสถานการณ์ "กลืนไม่เข้า คายไม่ออก" 

 

ในเมื่อไม่รู้จะทำอย่างไรดี คุณก็เลยกลายเป็นลูกไก่ในกำมือลูกค้า ตกอยู่ในเกมลดราคาโดยมีคู่เทียบเป็นของแถมอีกต่างหาก เหตุการณ์ทำนองนี้ทำนักขายมือทองหลายคนน้ำตาตกกันมาแล้วครับ เกมราคาเป็นเกมที่เล่นด้วยากที่สุด ทั้งๆ ที่ใกล้จะปิดการขายได้แล้ว

 

ผมจึงขอแชร์เหตุผลว่าทำไมคุณถึงถูกลูกค้าดึงไปสู่เกมต่อรองราคากันครับ 

1. คุณออกตัวว่าสินค้าและบริการของคุณราคาถูก ราคาพิเศษตั้งแต่แรก

 

การพูดเรื่องราคาตั้งแต่ช่วงแรกๆ ที่เจอลูกค้า เช่น ตอนทำนัดเจอหน้าได้เป็นครั้งแรก เป็นต้น ซึ่งคุณรู้ตัวดีว่าสินค้าและบริการของคุณอาจมีความโดดเด่นคือมีราคาที่ถูกกว่าเจ้าอื่น คุณจึงรีบบอกจุดแข็งเรื่องนี้ตั้งแต่แรก ลูกค้าจึงจดจำสิ่งที่คุณพูดและพวกเขาจะจำคุณได้อยู่อย่างเดียวคือคุณบอกมาแล้วว่าราคาถูกที่สุด เมื่อถึงเวลาต่อรองเจรจา พวกเขาจึงเอาคำพูดที่คุณบอกตอนแรกมาบลัฟคุณซ้ำอีกครั้ง ซึ่งถ้าราคาของคุณไม่ได้ถูกกว่าคู่แข่งจริง คุณก็จะโดนตราหน้าว่าตอแหลได้ หรือต่อให้แพงกว่า คุณก็โดนกดให้ต่ำกว่าคู่แข่งอยู่ดีครับ และถ้าราคาถูกกว่าจริง คุณก็จะโดนลูกค้าต่อราคาให้ลดลงได้อีก ดูยังไงก็ได้ไม่คุ้มเสียครับกับการออกตัวไปว่าคุณมีราคาถูกแต่แรก

 

2. ราคาที่ถูกกว่าเจ้าอื่นอยู่แล้วอาจทำให้คุณมีค่ากับลูกค้าที่ต้องการของถูกอย่างเดียว

 

การขายแบบองค์กร (B2B) ของถูกไม่ได้ตอบโจทย์ลูกค้าเสมอไปครับ สินค้าที่ถูกกว่าเพื่อนมักถูกลูกค้ามองว่ามีคุณภาพต่ำอยู่แล้ว หรือไม่ก็ต้องมีเหตุผลอะไรบางอย่างที่ทำให้ราคาของคุณถูกกว่าชาวบ้านเขา เช่น ประกันน้อยกว่า ความทนทานต่ำกว่า เทคโนโลยีห่วยกว่า ฯลฯ ทำให้การขายกับกลุ่มลูกค้าที่มีเงิน ธุรกิจเติบโตดี มีชื่อเสียง อาจตัดคุณออกจากการพิจารณาจัดซื้อจัดจ้าง เผลอๆ มองคุณเป็นแค่คู่เทียบเพียงเท่านั้น ทำให้คุณขายของได้กับเฉพาะลูกค้าที่ซีเรียสกับเรื่องราคา ซึ่งก็คือกลุ่มลูกค้าที่เงินน้อย จึงทำให้คุณตกอยู่ในเกมต่อรองราคาอย่างหนัก ขอบอกเลยครับว่าการขายลูกค้าที่ไม่ค่อยมีตังนี่น่าปวดหัวมาก ต่อราคายังไงก็จบยาก เพราะใช้อารมณ์ซื้อไม่ได้

 

3. คุณไม่พยายามหลีกเลี่ยงการเจรจา

 

ปกติเหล่านักขายที่เป็นคนขี้เกรงใจลูกค้า เวลาที่ลูกค้าพูดอะไรที่เกี่ยวกับการลดราคาหรือให้คุณทำราคาพิเศษมาก่อน อะไรทำนองนี้ คุณมักจะ "ไก่อ่อน" ตกปากรับคำลูกค้าแทบจะทันที เช่น "เดี๋ยวผมดูให้นะครับ" อะไรทำนองนี้ ทำให้ลูกค้าตั้งความหวังว่าคุณจะต้องลดราคาอย่างแน่นอน ทั้งๆ ที่ขั้นตอนนี้คุณสามารถรักษาอำนาจการต่อรองที่เหนือกว่าลูกค้าได้ เช่น ตอบลูกค้าไปว่า "ขอคิดดูก่อนนะครับ" หรือแม้แต่การปฎิเสธไปตรงๆ ว่า "ลดให้ไม่ได้ครับ" ย่อมมีผลลัพธ์ที่ดีมากกว่าเสีย เพราะลูกค้ามีความต้องการอยู่แล้วนั่นเองครับ

 

4. คุณใส่ราคาสินค้าไว้ในโบรชัวร์หรือแคตาล็อกของคุณทุกอย่าง

 

นักขายที่ขายสินค้าหลายรายการมักได้รับโบรชัวร์หรือแคตาล็อกของบริษัทติดตัวเพื่อนำไปมอบให้ลูกค้ากันอยู่แล้ว ซึ่งความแย่ของบางแคตาล็อกก็คือมีการใส่ราคากับรูปสินค้าทุกอย่าง ทำให้นักขายกลุ่มนี้มักจะใช้เป็นเครื่องมือให้ลูกค้าเลือกสินค้าได้ง่ายขึ้น แต่การที่สินค้าระบุราคาไปแล้ว ทำให้ลูกค้าสามารถตั้งการ์ดหาเรื่องต่อรองราคากับคุณตั้งแต่วันแรกเลยด้วยซ้ำ แทนที่จะใส่แต่รูปแล้วบอกราคาทีหลังเมื่อลูกค้าถามถึงจะเป็นสิ่งที่ไม่ทำให้คุณตกอยู่ในเกมราคาของลูกค้าได้ดีกว่า แต่คุณดันเปิดเผยทุกอย่างราวกับการแก้ผ้าให้ลูกค้าดูจนล้อนจ้อนเพราะเรื่องราคาครับ

 

5. คุณเป็นคนมาทีหลัง

 

การขายงานที่มีคู่แข่งเยอะและเป็นงานที่เกี่ยวกับการประมูลโครงการ โดยเฉพาะส่วนงานราชการหรือบริษัทมหาชน แทบทั้งหมดจะมีนโยบายการซื้อขายที่ต้องมีคู่เทียบ (ประมาณ 3 เจ้า) ทำให้คุณรีบเข้าไปขายงานแข่งกับคู่แข่งทันที ซึ่งคุณควรจะสงสัยนะครับว่าทำไมจู่ๆ ลูกค้าก็เขียนข้อกำหนด (RFP) ของโครงการนี้ขึ้นมา คุณควรจะรู้ตัวว่าคงมีบริษัทคู่แข่งไปขายไอเดียให้กับพวกเขาและทำให้พวกเขามีความต้องการ หน่วยงานฯ จึงประกาศการจัดซื้อจัดจ้าง (TOR) ขึ้นมา ซึ่งส่วนใหญ่จะถูกเขียนร่วมกับบริษัทคู่แข่งและลูกค้าให้มีความได้เปรียบ ทำให้คุณตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบทั้งสินค้าและบริการ แถมบางทีถ้าทุกอย่างเหมือนกันแต่ราคาไม่ถูกกว่า คุณจึงมีสิทธิชนะยากมากครับ

นี่คือเหตุผลที่คุณมักจะถูกลูกค้าดึงไปต่อรองราคาให้ถูกกว่าคู๋แข่งอยู่เสมอครับ

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd