สิ่งที่ทำให้คุณล้มเหลวในการเป็นผู้จัดการทีมขาย

ผมเขียนบทความเกี่ยวกับวิธีคุมทีมขายให้ประสบความสำเร็จมามากมาย วันนี้จึงขอเขียนสาเหตุที่ทำให้ผู้จัดการทีมขายหลายๆ คนล้มเหลวและมีปัญหากับลูกน้อง คุมทีมขายไม่ได้ นักขายลาออกเยอะและรักษานักขายตัวท็อปไว้ไม่ได้ ก่อนที่ผมจะฝึกอบรมพวกเขาให้เป็นผู้จัดการที่ดีขึ้น มาดูกันเลยว่ามีอะไรบ้าง

1. ไม่เคยออกตลาดร่วมกับลูกน้อง

นี่คือสาเหตุสำคัญอันดับหนึ่งเลยก็ว่าได้ ผู้จัดการที่มัวแต่นั่งกระดิกเท้าตากแอร์ในออฟฟิศและแทบไม่เคยออกตลาดไปเจอลูกค้าพร้อมลูกน้องทั้งในช่วงการเจอลูกค้าใหม่ครั้งแรก ไปจนถึงช่วงเจรจาต่อรอง ปิดการขาย และไล่แก้ปัญหาลูกค้าปัจจุบัน พวกเขาไม่มีทางประสบความสำเร็จได้เลย ไล่ตั้งแต่ลูกน้องไม่เชื่อมั่น ประเมินการทำงานของลูกน้องผิดพลาด มองไม่เห็นจุดที่จะทำให้ลูกค้าพัฒนาขึ้นได้เลยแม้แต่น้อย

2. สอนงานลูกน้องไม่เป็น

การสอนงานที่ดีที่สุดคือ “การทำให้ดูของจริงเป็นตัวอย่าง” แต่ผู้จัดการที่ห่วยคือแม้แต่ขายให้ลูกน้องดูก็ทำไม่ได้ การสอนงานขายโดยเฉพาะกับเด็กจบใหม่จึงเป็นหน้าที่ที่คุณต้องทำให้ได้ ไล่ตั้งแต่การหาลีด โทรทำนัด นำเสนอ ไปจนถึงปิดการขาย ซึ่งถ้าทำไม่ได้แม้แต่อย่างเดียวก็ไม่สามารถทำให้ลูกน้องเก่งขึ้นได้

3. ไม่สร้างวัฒนธรรมทีมขายที่ดี

วัฒนธรรม (Culture) แบบทีม ถือว่าเป็นหัวใจสำคัญอย่างยิ่งยวดที่จะทำให้ทีมขายหิวกระหายชัยชนะและเดินหน้าล่ายอดขายแบบไม่มีเหนื่อย ลองนึกถึงผู้จัดการทีมบอลดังๆ ดูก็ได้ครับ บางทีนักเตะเสียเปรียบฝ่ายตรงข้าม แต่ก็กลับมาชนะได้เพราะถูกกระตุ้นทีมและมีกำลังใจที่ดีกว่า หัวหน้าที่มัวแต่สั่งลูกน้องและตัวเองไม่เคยรู้ว่าต้องกระตุ้นทีมงานอย่างไรก็เตรียมล้มเหลวไปได้เลย

4. ทำงานแบบฉายเดี่ยว ไม่รู้จักกระจายอำนาจให้ทีมงาน

มีหัวหน้าอีกประเภทที่เก่งไปหมดทุกเรื่องโดยเฉพาะเรื่องการขายตอนเป็นนักขาย พอถึงเวลาเป็นผู้จัดการก็เลยเล่นบอลชายเดี่ยว ประมาณว่าพวกเอ็งไม่ต้องไอ่น้อง เดี๋ยวพี่จัดการเอง ไล่ตั้งแต่พรีเซนต์ไปจนถึงปิดการขายโดยที่ลูกน้องไม่ได้พูดกับลูกค้าแม้แต่คำเดียว มานั่งเป็นพระอันดับ สาเหตุเพราะไม่มั่นใจในความสามารถของลูกน้องจนไม่กล้าให้พวกเขาได้เสี่ยงทำงาน ถ้าลูกน้องไม่เคยเสี่ยงเลยแล้วมันจะไปเก่งได้ยังไง

5. เป็นเจ้านายประเภท “Bossy” บ้าอำนาจ

ถ้าเป็นยุค Baby Boomer เป็นหัวหน้าเหล่า Gen-X ก็คงไม่แปลก เพราะยุคนั้นหัวหน้ามักใหญ่เสมอ แต่กับยุคนี้มันไม่ใช่แล้วโดยเฉพาะการทำงานกับลูกน้องด้วยอำนาจและให้พวกเขาตกอยู่ในความกลัว ใครเสนออะไรก็ไม่ฟัง ต้องข้าสั่งให้เอ็งทำเท่านั้นแล้วก็จะดีเอง เจ้านายประเภทนี้มักมีอีโก้สูงและลุแก่อำนาจ ชอบกระทบกระทั่งกับทีมอื่นไปทั่ว ด่าลูกน้องแบบไม่ไว้หน้า ส่วนใหญ่พวกนี้มักโดนลูกน้องทำงานแบบ “เล่นไล่โค้ช” คือทำงานไปวันๆ จนตัวเลขห่วยและสุดท้ายปัญหาก็จะตกไปอยู่ที่ผู้จัดการจอมบ้าอำนาจคนนั้นเอง เอาจนโดนไล่ออกเลย

Comments

0 comments