ทำไมนักขายทุกคนถึงควรทำเซลล์รีพอร์ท

 

ว่าด้วยเรื่องสิ่งที่นักขายแทบทุกคนไม่ค่อยชอบทำกัน ถึงแม้ว่ายอดขายจะโคตรปังก็ตาม (ฮา) นั่นคือการทำ "เซลล์รีพอร์ท" หรือรายงานการขายนั่นเองครับ (ถึงตอนนี้หลายคนพยักหน้าเห็นด้วยกับผมแหงๆ เลย)

 

ก็เพราะว่าความน่าเบื่อของมันนั่นเอง เพราะคุณต้องหมั่นอัพเดทอยู่เป็นประจำ บางบริษัทมีรายละเอียดที่ต้องกรอกลงรายงานยุ่บยั่บเต็มไปหมด ไปพบลูกค้าก็เหนื่อยอยู่แล้ว จะเอาเวลาที่ไหนมานั่งกรอกรายงานการขายอีกล่ะ

 

ถึงตรงนี้ เมื่อก่อนผมก็เห็นด้วยนะครับ เพราะขี้เกียจทำเหมือนกัน (ฮา) แต่พอรู้ว่าการทำรายงานการขายหรือเซลล์รีพอร์ทนั้นจริงๆ แล้ว "โคตรมีประโยชน์เลย" สิ่งนี้ทำให้ผมทำงานได้อย่างเป็นมืออาชีพยิ่งขึ้น แถมยังสามารถ 'เสก' ยอดขายที่ไม่เคยคาดคิดมาก่อนได้อีกด้วย

 

น่าสนใจแล้วใช่มั้ยล่ะครับว่าทำไมผมถึงบอกว่านักขายทุกคนถึงควรทำเซลล์รีพอร์ท มาอ่านกันเลยนะครับ

1. รายงานการขายคือ 'เครื่องมือวัดผล' การทำงานของคุณเองได้ดีที่สุด

 

เรียกว่าเป็น 'Footprint' หรือรอยเท้าการทำงานของคุณเลยก็ว่าได้ รายงานการขายที่ดีจะบ่งบอกถึงการทำงานของคุณในฐานะเซลล์ โดยมันจะบอกถึงจำนวด 'ลีดลูกค้า' ในมือของคุณว่ามีจำนวนเท่าไหร่แล้ว มีตัวเลขรวมที่น่าจะปิดได้มากแค่ไหน มีความเป็นไปได้ในการปิดดีลแต่ละรายมากเท่าไหร่ แถมยังบ่งบอกสถานะว่าลูกค้าแต่ละรายนั้น คุณมีการ 'ตามงาน' มากน้อยแค่ไหน ซึ่งรายงานการขายตามความจริงที่คุณไม่ได้กรอกแบบโกหก จะสามารถวัดผลเป็นตัวเลขได้ในฐานะเซลล์ว่าคุณทำงานน่าพอใจมากแค่ไหน ต่อให้ไม่มียอด แต่ยังมี "ไปป์ไลน์" และยังมีโอกาสปิดดีล คุณก็ยังอยู่รอดได้ถ้ามีการอัพเดทเซลล์รีพอร์ทอย่างสม่ำเสมอ

 

สำหรับคนเป็นผู้จัดการหรือเจ้าของธุรกิจ คุณสามารถตัดนักขายจำพวกเลียแผลบๆ ไม่เจ๋งจริงออกไปได้ด้วยการดูผลการทำงานผ่านรายงานการขาย นักขายที่ดีจะต้องมีไปป์ไลน์ใหม่ๆ อย่างสม่ำเสมอ มีการติดตามงานอยู่ตลอด มีการอัพเดทรีพอร์ทให้เป็นปัจจุบันที่สุด แถมยังมีการระบุหรือคาดการณ์ช่วงที่น่าจะปิดดีลได้อย่างแม่นยำ ทุกอย่างจะแสดงให้เห็นถึงคุณสมบัติของ "มืออาชีพ" โดยที่คุณจะเห็นความแตกต่างอย่างชัดเจนระหว่างเซลล์ที่ทำงานด้วยปากกับเซลล์ที่ทำงานด้วยระบบ ระยะยาวนั้น เซลล์ที่ทำงานด้วยระบบจะเป็นนักรบที่ดีที่สุดของคุณแน่นอน 

 

2. เป็น 'เครื่องมือ' ที่จะช่วยเตือนความจำในการทำงานของคุณอย่างดี

 

ลองคิดดูเล่นๆ ว่าถ้าคุณเป็น 'Account Manager' ที่ดูลูกค้ารายใหญ่แค่ 5 ราย ก็เป็นไปได้ว่ารายงานการขายของคุณอาจจะไม่ต้องมีความละเอียดมากนัก ทุกอย่างในสมุดโน้ตก็จะช่วยคุณให้จำรายละเอียดลูกค้าได้ว่าต้องทำอะไรต่อไป ต้องตามงานอย่างไร หรือทำอะไรให้ลูกค้ามีความคืบหน้ามากขึ้น (แต่ก็ไม่ควรทำอยู่ดี) แต่ลองนึกดูว่าถ้าคุณต้องหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดเวลา บางทีอาจจะมีจำนวนมากกว่า 10, 20, 50 แม้แต่มากกว่า 100 ราย ถามจริงเถอะครับว่าคุณจะเอาส่วนไหนของสมองถึงจะจำรายละเอียดของลูกค้าได้ทั้งหมด

 

เซลล์รีพอร์ทจะช่วยคุณให้ทำงานได้ง่ายขึ้นและไม่มีหลุด คุณจะไม่พลาดการติดตามงานของลูกค้าแม้แต่รายเดียว แถมยังช่วยคุณวางแผนได้ว่าจะต้องส่งงาน วางแผนการเดินทาง ทำนัด หรือเข้าเยี่ยมเพื่อให้งานของแต่ละลูกค้านั้นคืบหน้ามากขึ้น ต่อให้มีเป็นสิบเป็นร้อยไปป์ไลน์ คุณก็จะไม่มีวันพลาดการตามงานของแต่ละรายเด็ดขาด ขอเพียงอย่างเดียวคือคุณต้องหมั่นอัพเดทเซลล์รีพอร์ทให้มีความเป็นปัจจุบันที่สุด เป็นไปได้ให้อัพเดททุกวันเลยยิ่งดี วันละ 15 นาที รับรอง คุณจะกลายเป็นนักขายมืออาชีพที่มีกิจกรรมทางการขายดีๆ ให้ทำตลอดทุกวันครับ

 

3. เป็น 'เครื่องมือ' ที่ช่วยให้คุณกลายเป็นลูกรักของเจ้านาย

 

ข้อนี้อาจจะฟังดูขำๆ นะครับ แต่บอกเลยว่าจริง ผมจะบอกความลับของเจ้านายและเจ้าของกิจการให้คุณรู้ นั่นคือพวกเขาต้องการรับรู้การทำงานของคุณแบบมีลายลักษณ์อักษรอยู่เสมอ พวกเขาจะมีความยินดีถ้ารายงานการขายของคุณมีรายชื่อลูกค้าใหม่และมี 'กิจกรรมทางการขาย' ไล่ตั้งแต่ทำนัดนำเสนอครั้งแรกพร้อมสถานะ รวมถึงการอัพเดทการเข้าเยี่ยมแต่ละครั้งว่ามีความคืบหน้าอย่างไร เพราะพวกเขาจะสามารถลงมือช่วยเหลือคุณได้อย่างถูกสถารการณ์ เช่น ดีลนี้คุณใกล้ปิดได้แล้ว ในสถานะถูกอัพเดทไว้อย่างนั้น เจ้านายคุณจะอ่านและลงมือช่วยเหลือคุณทันที เพื่อให้ดีลนี้สามารถปิดได้ไวขึ้น เพราะบางทีการใช้พลังของเจ้านายหรือเจ้าของก็สามารถทำให้ภารกิจลุล่วง

 

อีกเรื่องนึงก็คือ 'การทำนายช่วงปิดดีล' ในเซลล์รีพอร์ทได้อย่างแม่นยำ ถ้าคุณเปิดการขายกับลูกค้าและมีสถานะอัพเดทตลอด รวมถึงได้ถามคำถามถึง 'ช่วงซื้อ' ที่ฟังจากปากลูกค้า คุณจะสามารถใช้มันบันทึกลงในช่วงที่จะปิดการขายได้แม่นยำมากขึ้น (เพราะมาจากปากลูกค้าเอง) ซึ่งตัวเลขที่แม่นยำนี้จะช่วยให้นายคุณประเมินตัวเลขที่จะปิดได้ง่ายขึ้น บางทีพวกเขาสามารถออกแบบ 'งบการตลาด' เพื่อช่วยให้คุณนำเสนอต่อลูกค้า หรือแม้แต่ค่าคอมมิชชั่นพิเศษ โบนัสพิเศษ ทริปท่องเที่ยว ฯลฯ ซึ่งการที่พวกเขาจะทำได้ดี จะต้องขึ้นอยู่กับการทำนายของคุณ

 

4. เป็น 'เครื่องมือ' ที่จะทำให้คุณได้ทำงานในบริษัทยักษ์ใหญ่ บริษัทข้ามชาติในฝัน

 

อาจจะฟังดูไม่เกี่ยว แต่เรื่องนี้เป็นเรื่องจริง เพราะถ้าคุณได้มีโอกาสสัมภาษณ์งานกับบริษัทข้ามชาติยักษ์ใหญ่ เช่น Google, Amazon, Dell, Oracle, Chevron, PTT ฯลฯ จะมีคำถามวัดสกิลการขายคุณนั่นก็คือวิธีการทำงานของคุณเอง การเล่าเรื่องการทำเซลล์รีพอร์ทแบบมืออาชีพให้พวกเขาฟัง เป็นสิ่งที่ทำให้ตัวคุณมีค่ามากมายมหาศาล เพราะรายงานการขายที่ดีถือว่าเป็น 'กระบวนการขาย' ที่ได้มาตรฐานแบบมืออาชีพตามแบบฉบับของฝรั่ง การที่คุณลงมือทำทุกวันจนชิน รู้ประโยชน์ของเซลล์รีพอร์ท คุณจะได้รับการประเมินค่าสูงกว่าเซลล์ที่ยอดดีแต่ไม่เคยทำอะไรพวกนี้เลยมากๆ ครับ

 

5. เป็น 'ขุมทรัพย์' เวลาที่คุณนึกอะไรไม่ออกว่าจะมียอดใหม่ๆ ได้ยังไง

 

อย่างที่บอกคือเซลล์รีพอร์ทนอกจากจะบันทึกการทำงานของคุณแล้ว มันยังมีข้อมูลที่มีค่านั่นคือข้อมูลฐานลูกค้าปัจจุบันในมือคุณ สมมุติว่าคุณต้องการยอดขายเพิ่มเติม ทั้งๆ ที่เปิดการขายแทบจะทุกบริษัทแล้ว ลองเอาเซลล์รีพอร์ทมากางดูสิครับ คุณจะพบว่ารายชื่อลูกค้าหลายๆ รายนั้น ทั้งปิดได้และปิดไม่ได้ โดยเฉพาะลูกค้าที่ปิดไม่ได้หรือแพ้ดีลไปแล้วในระยะเวลาหนึ่ง ลองทำนัดพวกเขาใหม่ บางทีอาจจะเป็นโอกาสดีๆ ของคุณในการเปิดการขายใหม่ก็เป็นได้ หรือแม้แต่ 'การขายเพิ่ม' เช่น คุณมีสินค้าแบบใหม่ๆ เข้ามาพร้อมขาย คุณสามารถทำนัดลูกค้าที่เป็นอยู่แล้วไล่ตามเซลล์รีพอร์ทได้เลย เพราะง่าย แถมคุณยังมีเครดิตที่ดีอยู่แล้ว คุณก็เปิดการขายใหม่และยอดก็จะมา

เซลล์รีพอร์ทหรือเซลล์ฟอร์ซ (Salesforce) เป็นสุดยอดเครื่องมือที่ใช้วัดผลการทำงานของคุณอย่างแท้จริง หรือแม้แต่การทำงานของลูกน้อง รู้อย่างนี้แล้ว จงบังคับใช้เครื่องมือชิ้นนี้ซึ่งเป็นหนึ่งในกระบวนการขายให้คล่องนะครับ แล้วคุณจะเข้าใกล้การเป็นมืออาชีพที่แท้จริงแน่นอน 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd