คำพูดโง่ๆ ที่นักขายมักจะทำกันประจำ (อ่านแล้วเลิกทำซะ)
การตั้งคำถามที่ดีและการฟังอย่างตั้งใจจากปากลูกค้า เป็นแก่นแท้ของการขายที่ผมจะย้ำพวกคุณเสมออยู่แล้ว ทักษะการถามคำถามที่ดีจะเป็นประตูแห่งความสำเร็จและนำพาคุณจากเซลล์กระจอกไปเป็นนักธุรกิจมืออาชีพ
วิธีการถามคำถามที่ดีผมได้เขียนถึงอยู่บ่อยๆ ถ้าไม่รู้ว่าต้องถามลูกค้ายังไงบ้างก็รบกวนคลิกตัวหนังสือสีฟ้าที่ขีดเส้นใต้ด้านหน้าประโยคนี้ได้เลยนะครับ ผมขอผ่านที่จะพูดถึงมันและรบกวนให้คุณอ่านเองจะดีกว่า
แต่แน่นอนว่าทักษะการถามคำถามแต่ละคนนั้นไม่เหมือนกัน ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ การศึกษา เพศ อายุ ตำแหน่งงาน ฯลฯ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องประสบการณ์เป็นหลักที่ทำให้การถามคำถามนั้นดีและเฉียบคมขึ้น
การถามคำถามที่แย่หรือถี่ ไม่สอดคล้องกับลูกค้ามากเท่าไหร่ ย่อมทำให้เกิดผลเสียต่อการขายหรือการเจรจาทางธุรกิจ ลูกค้าอาจจะรู้สึกรำคาญหรือคิดว่าคุณกำลังเข้ามาสัมภาษณ์งานพวกเขาอยู่รึปล่าว ดังนั้น จังหวะและความเหมาะสมในการถามคำถามแต่ละครั้งย่อมเป็นสิ่งที่สำคัญ
ผมจึงขอแชร์ “คำพูดและคำถามโง่ๆ” ที่รวบรวมมาจากประสบการณ์ในการขายของผมมาตลอดเพื่อให้คุณหลีกเลี่ยงและคิดได้ว่าลูกค้าจะรู้สึกอย่างไรเมื่อคุณถามคำถามเหล่านี้ในใจ โดยเฉพาะกรณีที่จังหวะหรือกาละเทศะนั้นกันเลยครับ
1. คำถาม: คุณเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจรึปล่าวครับ?
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ทำไมรึ? ถ้ากูไม่ใช่แล้วมึงจะไม่คุยเหรอ (พวกลูกจ้างระดับกลางๆ มักจะไม่ชอบถูกถามแบบนี้ เหมือนกับเป็นการข้ามหัวพวกเขา)
2. คำถาม: คุณช่วยโอนสายหาคนที่ดูเรื่องนี้โดยตรงได้มั้ยครับ?
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ทำไมรึ? ถ้ากูไม่ใช่แล้วมึงจะไม่คุยเหรอ (ย้อนกลับไปดูที่ข้อ 1)
3. คำถาม: คุณมีงบประมาณสำหรับข้อเสนอนี้หรือไม่ครับ?
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ทำไมรึ? มึงคิดว่ากูไม่มีตังเหรอ หยามกันชัดๆ (เหมือนกับการเดินไปดูรถเบนซ์แต่ไม่คิดจะซื้อแล้วเซลล์เดินมาถามว่ามีเงินซื้อรถคันนี้มั้ย)
4. คำถาม: ให้ผมส่งข้อมูลทางอีเมลล์เพิ่มเติมได้มั้ยครับครับ?
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ส่งมาทำไม? กูไม่อยากได้ข้อมูลเพิ่มเติม ไม่มีใครอยากได้ข้อมูลเพิ่มหรอกถ้าไม่อยากซื้อ (ถึงส่งมาให้ก็ไม่เปิดดูหรอก)
5. คำถาม: ให้ผมเสนอส่วนลดที่ถูกกว่าคู่แข่งได้มั้ยครับ?
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ลดทำไม? ของห่วยล่ะสิ หรือว่าหมกกำไรเอาไว้เยอะล่ะ (แสดงว่าไม่มีอะไรดีหรือโดดเด่น ทำได้อยู่เรื่องเดียวคือดั้มหรือตัดราคาคู่แข่ง)
6. คำถาม: ถ้าคุณสะดวก สามารถโทรหาผมได้ทุกเมื่อเลยนะครับ (ภาษาอีเมลล์คือ If you feel free, you can call me at xxx)
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ทำไมกูต้องเป็นฝ่ายโทรหามึงล่ะเนี่ย มึงเป็นเซลล์ไม่ใช่เหรอ หน้าที่ของมึงคือการโทรตามกูดิ
7. คำพูด: ผมตื่นเต้นมากที่จะบอกลูกค้าว่า…
สิ่งที่ลูกค้าคิด: มึงกำลังขายตรงอยู่เหรอ หรือว่าดีดยา? ไม่มีใครสนใจหรอกว่ามึงกำลังตื่นเต้นอะไรอยู่ (การขายที่มาพร้อมกับท่าทางหรือน้ำเสียงที่ตื่นเต้นมันไม่เวิร์กแล้ว โดยเฉพาะการขายแบบ B2B)
8. คำพูด: เชื่อผมได้เลยครับ
สิ่งที่ลูกค้าคิด: มีเฉพาะคนขี้โกหกเท่านั้นแหละที่ชอบพูดแบบนี้
9. คำพูด: พูดตรงๆ นะครับ (ภาษาอีเมลล์ To be honest)
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ทำไมรึ? แสดงว่าที่ผ่านมาตอแหลรึปล่าว
10. คำถาม: ลูกค้าสะดวกนัดกันวันไหนดีครับ?
สิ่งที่ลูกค้าคิด: กูไม่สะดวกซักวันแหละ กูไม่ว่าง (ไม่เชื่อลองโทรไปนัดเพื่อนแล้วถามมันดูสิว่าสะดวกวันไหน มันจะอ้างว่ากูมีนัดกับแฟน ไม่ว่าง ฮา)
11. คำพูด: สวัสดีครับ ผมชื่อบอย ผมเป็นเซลล์ขายระบบคอมพิวเตอร์ครับ
สิ่งที่ลูกค้าคิด: พวกเซลล์แมนนี่เอง มาขายของกูอีกละ ขี้เกียจเสียเวลาคุยจัง (บอกว่าเป็นเซลล์เมื่อไหร่ ลูกค้าจะเริ่มไม่อยากคุยต่อ เพราะเสียเงินแหงๆ)
12. คำถาม: สวัสดีครับ ตอนนี้สะดวกคุยมั้ยครับ?
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ไม่สะดวก ต่อให้สะดวก กูก็จะบอกว่าตอนนี้ไม่สะดวก (ยิ่งถ้าไม่ได้สนิทอะไรมาก ยิ่งน่ารำคาญที่จะบอกว่าตอนนี้สะดวก เพราะขี้เกียจฟังคุณขายของ)
13. คำถาม: ถ้าคุณมีคำถามหรือข้อสงสัย โปรดอย่าลังเลที่จะติดต่อผมนะครับ (ภาษาอีเมลล์ If you have any question, do not hesitate to contact me)
สิ่งที่ลูกค้าคิด: กูไม่มีและไม่สงสัยอะไรทั้งนั้น ทำไมกูต้องติดต่อมึงด้วย (มึงสิต้องติดต่อกูกลับ)
14. คำพูด: ผมมั่นใจว่าผมถูกที่สุดในตลาด
สิ่งที่ลูกค้าคิด: ของห่วย คุณภาพต่ำ (เพราะของถูกแสดงว่าต้นทุนต่ำ คุณภาพจึงห่วยตาม บริการไม่ต้องพูดถึง)
15. คำพูด: นี่คือประวัติของบริษัทผมนะครับ บริษัทผมเป็นผู้นำด้าน…
สิ่งที่ลูกค้าคิด: กูไม่ได้อยากรู้จักบริษัทมึงเลยซักนิด (อยากรู้ว่าคุณทำอะไรที่มีประโยชน์ได้บ้างต่างหาก)
บทความนี้เขียนขี้นจากประสบการณ์และความรู้สึกส่วนตัวนะครับ อาจจะไม่ตรงใจกับใครบางคนอยู่บ้าง แต่เซลล์ร้อยล้านยินดีรับฟังและอยากจะให้ทุกท่านได้แชร์ความรู้สึกเพื่อเป็นกำลังใจให้ผู้เขียนด้วยครับผม
Comments
0 comments
