in

กลยุทธการฟาร์ม สำหรับการขายโปรเจคมูลค่าสูง

การขายงานมูลค่าสูง (มูลค่าเกิน 5 ล้านขึ้นไป) ส่วนใหญ่คงมีลูกค้าไม่มากรายนักที่จะมีปัญญาซื้อได้ คุณลองคิดดูนะครับว่าบริษัทลูกค้าที่จะซื้องานระดับ ห้าล้านสิบล้าน ไปจนถึงร้อยล้าน พวกเขาคงไม่คิดสั้นและตัดสินใจซื้อในเวลาอันรวดเร็วหรอกนะครับ

อย่างน้อยที่สุดก็ต้องมีการเปรียบเทียบอย่างรอบคอบ มีบุคคลที่มีส่วนในการตัดสินใจหลายฝ่าย มีการนำเสนอหลายครั้งเพื่อทำให้ลูกค้ามั่นใจที่สุดก่อนตัดสินใจซื้อ เพราะถ้าตัดสินใจพลาดไปแล้วล่ะก็ ต้องขอบอกเลยว่าเม็ดเงินหลักล้านอาจจะหายไปในพริบตา เผลอๆ ถูกไล่ออกในข้อหาตัดสินใจพลาดเลยด้วยซ้ำ

ทำให้การขายงานในลักษณะนี้มีความท้าทายเป็นอย่างมาก ใครได้ไปก็มีสิทธิ์ได้ส่วนแบ่งตลาดเยอะกว่าคู่แข่งไปเลย ส่วนคนที่ผิดหวังนั้นมีสิทธิ์ขาดทุนหรือม้วนเสื่อเพราะเจ๊งกันเลยล่ะครับ ที่สำคัญคือต้องใช้ระยะเวลายาวนานตามมูลค่าของสินค้าและบริการ

ผมจึงขอนำเสนอกลยุทธการฟาร์ม หรือการปลูกผักปลูกพืชเพื่อรอวันเก็บเกี่ยวและทำให้คุณคว้างานหลักสิบล้านร้อยล้านได้ในที่สุดแบบที่คู่แข่งสู้คุณไม่ได้เลยล่ะครับ

1. การฟาร์มคือการเข้าหาลูกค้าที่มีเงินหลายเจ้าเอาไว้ก่อน

เป็นการเปิดเกมขั้นแรกสุดที่คุณต้องรู้ว่าใครได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณ ที่สำคัญคือมีปัญญาซื้อด้วย จะดีมากถ้าเป็นบริษัทขนาดใหญ่ มีเงินทุนเยอะๆ สิ่งที่คุณต้องเริ่มทำเลยคือทำนัดเข้าไปนำเสนอตั้งแต่แรกให้ได้ ใช้ลิ้งก์อินจะง่ายมากเพราะบริษัทใหญ่มักมีลูกค้าตำแหน่งที่คุณต้องการลงทะเบียนเล่นอยู่ในนั้น อย่างน้อยก็เริ่มต้นได้ง่ายกว่าเดิมแล้วล่ะ คุณควรเหวี่ยงแหเข้าหาลูกค้าระดับนี้ให้มากที่สุดเพื่อสร้างฟาร์มก่อนเป็นอันดับแรก

2. เปิดการขายด้วยการนำเสนอภาพรวมก่อน

ทำนัดให้ได้และเข้าพบเพื่อเข้าไปแนะนำตัว นำเสนอสินค้าและบริการจนพวกเขาเกิดความต้องการหรือมีความสนใจให้ได้ จงทำใจเอาไว้ว่าส่วนใหญ่ลูกค้าจะยังไม่มีโปรเจคอะไรให้คุณทำแต่แรก หรือถ้ามีก็คงฟลุ้กน่าดู สิ่งที่คุณได้แน่ๆ คือคอนเนคชั่นกับนามบัตร จงนำเสนอให้ดี และห้ามคิดว่าจะปิดการขายตั้งแต่แรกเป็นอันขาด คุณจะต้องสะสมคอนเนคชั่นพวกนี้ไว้เพื่อทำกิจกรรมในการตามงานต่อไป

3. ติดตามงานและลองนำเสนอการทดลองใช้สินค้า

ลูกค้ามักไม่มีความแน่ใจหรือมั่นใจถ้าสินค้ามีมูลค่าสูงมาก คุณจำเป็นต้องวางแผนติดตามงานลูกค้าทุกเจ้าเพื่อสร้างความเป็นไปได้ให้มากขึ้น ลองยื่นข้อเสนอให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับการใช้สินค้าและบริการด้วยวิธีมอบสินค้าให้ทดลองใช้ฟรี หรือรับโจทย์บางอย่างเพื่อทดสอบว่าข้อเสนอของคุณสามารถทำได้จริง (POC) และนำไปทดสอบต่อหน้าพวกเขา การได้ทำขั้นตอนนี้จะสร้างโอกาสในการซื้อขายให้เพิ่มขึ้นเป็นอย่างมาก

4. พูดเรื่องงบประมาณหรือความเป็นไปได้

ลองเข้าพบและถามลูกค้าว่าเป็นไปได้มากแค่ไหนในการตั้งงบประมาณที่ลูกค้าสามารถซื้อได้ขึ้นมา ถ้าคุณได้คำตอบที่แน่ชัดเกี่ยวกับตัวเลขก็นับว่าเป็นข่าวดีของคุณแล้วล่ะครับ อย่างน้อยที่สุดก็มีความเป็นไปได้และลูกค้ามีความต้องการแน่นอน จงติดตามงานต่อและลองออกแบบข้อเสนอที่คุณมีกำไรและลูกค้าได้ประโยชน์จากงบประมาณที่พวกเขามีสูงสุด

5. เข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้

ผู้มีอำนาจ ส่วนใหญ่จะเป็นคนระดับ C-Level หรือเจ้าของซึ่งจะเข้าพบได้ยากมากขึ้น จงให้ลูกค้าระดับลูกน้องเป็นคนพาคุณไปเจอเพื่อนำเสนอให้ได้ ถ้าคนระดับนี้เห็นด้วย โอกาสที่คุณจะได้งานก็จะเพิ่มขึ้นเป็นอย่างมากครับ

Value Added ที่ควรเพิ่มให้ลูกค้าเพื่อช่วยปิดการขายให้ง่ายขึ้น

วิธีปิดงานราชการให้ได้แบบชัวร์ๆ