in

อยากเป็นล็อบบี้ยิสต์แบบ B2B ต้องทำอย่างไร

“Lobbyist” “ล็อบบี้ยีสต์” หรือ “ล็อบบี้ยิสต์” หลายคนคงได้ยินคำนี้บ่อยๆ ตามข่าวการเมือง ซึ่งพูดถึงเรื่องการเมือง คุณคงคิดว่าคำคำนี้ต้องมีกลิ่นตุๆ ออกมาแน่ๆ ฟังแล้วน่าจะเป็นอาชีพดาร์กๆ ว่างั้นเหอะ (ฮา)

ความหมายโดยสรุปคือนักเจรจาต่อรองทำหน้าที่จูงใจโน้มน้าวบรรดาผู้ใช้อำนาจรัฐ เช่น สมาชิกสภาผู้แทน เจ้าหน้าที่ของรัฐ ให้ตกลงตัดสินใจในการใช้อำนาจรัฐตามที่ลูกค้าของล็อบบี้ยิสต์ต้องการ

ผมขอนิยามความหมายใหม่ (Redefine) ให้มีความเป็นเอกชนและมีความเป็น B2B (Business-to-Business) มากขึ้นนะครับ พูดง่ายๆ ก็คือเป็น “นายหน้า” หรือ “Business Partner” นั่นเองครับ กล่าวคือคุณสามารถเป็นนายหน้าให้กับธุรกิจที่มีสินค้าหรือบริการแบบอิสระ (Freelance)

โดยมีผลประโยชน์ตามที่ตกลงกันไว้เป็นรูปแบบของเงินค่าตอบแทนเป็นหลัก คล้ายๆ กับเป็นนักขายในบริษัทที่ได้ค่าคอมมิชชั่น เป็นต้น การเป็นล็อบบี้ยิสต์แบบ B2B มีข้อดีกว่าการเป็นลูกจ้างบริษัทคือคุณจะได้เป็นนายตัวเอง บริหารเวลาและสามารถรับงาน “มือปืน” จากบริษัทอื่นหรือธุรกิจอื่นได้อย่างอิสระ สามารถต่อยอดงานมือปืนไปสู่การจดทะเบียนตั้งบริษัทเพื่อรับผลประโยชน์เพิ่มเติม โดยไม่ต้องลงทุนเอง ไม่ต้องเสียเงินแม้แต่บาทเดียว (ยกเว้นค่าน้ำมัน ค่าเดินทางน่ะนะ ฮา)

เรียกได้ว่าเป็นอาชีพในฝันของคนที่อยาก “จับเสือมือเปล่า” เป็นนายตัวเอง ไม่อยากลงทุนทำธุรกิจเอง ไม่ชอบแบกรับความเสี่ยง อยากมีชีวิตอิสระ ไม่ต้องมีเจ้านายอยู่บนหัว ฯลฯ กันเลยล่ะครับ

มาดูวิธีการฝึกฝนเพื่อเป็นล็อบบี้ยิสต์ สร้างความมั่งคั่งเข้ากระเป๋าตามแบบฉบับนักขาย B2B กันดีกว่าครับ

0. ใจต้องได้

ถามตัวเองก่อนว่าชอบงานแนวๆ นายหน้าไหม กล้าพอไหม คิดว่าตัวเองเหมาะสมกับงานนี้มากแค่ไหน เช่น คุณเป็นคนชอบเข้าสังคมหรือไม่? มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีหรือไม่? รักษาความสัมพันธ์กับผู้อื่นได้อย่างสม่ำเสมอหรือไม่? ชอบเงินไหม? อยากรวยไหม? ทำให้คนอื่นชื่นชอบตัวคุณเองได้อย่างไร? มีประสบการณ์ในการขาย ต่อรองเจรจา มากน้อยแค่ไหน? เป็นต้น สิ่งเหล่านี้คุณควรถามตัวเองให้เคลียร์ เพราะงานล็อบบี้ยิสต์จะต้องอาศัยทักษะนิ่ม (Soft Skills) ที่เกี่ยวกับความสัมพันธ์ของคนสูงมาก

1. มีทักษะการขายแบบ B2B

ถ้าคุณอยากได้ผลประโยชน์จากบริษัทอื่น โดยรับหน้าที่อาสาเป็นมือปืนหรือเป็นล็อบบี้ยิสต์ให้แล้วล่ะก็ คุณจำเป็นต้องมีทักษะการขายแบบ B2B ในระดับสูง เพราะคุณจะต้องทำงานด้วยตัวคนเดียวแบบ “หมาป่าเดียวดาย” (Lone Wolf) แทบทั้งหมด ไล่ตั้งแต่ การหาลีด โทรทำนัด ถามคำถาม นำเสนอ ติดตามงาน ไปจนถึงปิดการขาย ทักษะการขายแบบ B2B ที่ดีจะทำให้คุณขายผลิตภัณฑ์อะไรก็ได้ เมื่อคุณขายได้แล้วก็เตรียมรับผลประโยชน์ตามสัญญาได้เลย แถมไม่ต้องดูแลหลังการขายมากเท่าไหร่ สามารถโยน “เผือกร้อน” ให้เซลล์ของบริษัทที่คุณตกลงเป็นล็อบบี้ยิสต์เข้ามาดูแลงานต่อแทนคุณได้เลย

2. มองหาธุรกิจที่ง่ายต่อการขาย

คุณจะต้องใช้เวลาและความละเอียดรอบคอบในการพิจารณาบริษัทที่คุณจะเข้าไปเป็นล็อบบี้ยิสต์หรือมือปืนให้ซักหน่อย พูดง่ายๆ ครับว่าสินค้าหรือบริการที่อยู่ในกระแส ขายดี มีประโยชน์ต่อธุรกิจมาก ก็ยิ่งขายง่าย จงมองหาธุรกิจและทำการวิเคราะห์ให้เจอ เพราะอย่าลืมว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณคือเวลา บางทีคุณไปเป็นมือปืนให้กับธุรกิจที่มีสินค้าหรือบริการมูลค่าสูงก็จริง ผลประโยชน์เยอะ แต่ดันเป็นสินค้าที่ขายยากมากๆ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณเสียเวลาและเสียโอกาสไปมาก ความน่าเชื่อถือของบริษัทที่คุณไปเป็นมือปืนให้ก็สำคัญ เพราะถ้ามีกลิ่นไม่ดี ทะแม่งๆ สินค้าหรือบริการไม่ได้เรื่อง นอกจากพวกเขาจะถีบหัวส่งคุณได้แล้ว คุณยังเสียเครดิตกับลูกค้าที่ไปขายจนปิดได้อีกด้วย

3. ทำนัดเข้าพบเจ้าของหรือผู้มีอำนาจเพื่อพูดคุยเรื่องผลประโยชน์ให้ได้

การจะเป็นล็อบบี้ยิสต์หรือมือปืนให้ได้นั้น คุณจะต้องได้รับอนุญาตในการแต่งตั้งเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการให้เรียบร้อยเสียก่อน จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องสร้างคอนเน็คชั่นด้วยตนเองในการทำนัดกับบุคคลระดับเจ้าของ ผู้บริหาร หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้ ซึ่งบางทีอาจจะเป็นแค่ผู้จัดการฝ่ายขาย ก็สามารถมีอำนาจในการแต่งตั้งและพูดคุยเรื่องผลประโยชน์ที่คุณจะได้ถ้าปิดการขายให้พวกเขาด้วยก็ได้ 

สมมติว่าคุณไม่รู้จักใครเลย แต่กระสันอยากเป็นนายหน้า มือปืน หรือล็อบบี้ยิสต์ให้กับธุรกิจนี้มากๆ ไม่ผิดที่คุณจะยกหูโทรหาเจ้าของบริษัท ผู้บริหารฝ่ายขาย โดยขอทำนัดเพื่อเป็นมือปืนเลย เชื่อผมไหมครับว่าคุณมีโอกาสที่บุคคลเหล่านั้นจะรับนัดค่อนข้างสูง เพราะการที่คุณไปช่วยเขาขายของ หมายความว่าคุณกำลังไปช่วยให้พวกเขารวยขึ้น สิ่งเหล่านี้เป็น “ข่าวดี” ที่บุคคลระดับนั้นยินดีรับฟังและอยากแต่งตั้งให้คุณเป็นตัวแทนพวกเขาอยู่แล้ว เพียงแต่ต้องคุยกันต่อหน้าเสมอก่อนลงมือทำงานร่วมกันอย่างเป็นทางการ เพราะพวกเขาก็จะวัดกึ๋นคุณด้วยเช่นกัน 

4. ทำสัญญาให้เป็นลายลักษณ์อักษร มีการลงนามทั้งสองฝ่าย

ขอเตือนว่าอย่าทำสัญญาปากเปล่าเด็ดขาด พลาดกันมาเยอะแล้ว สุดท้ายก็โดนโกง ถ้าคุณเป็นแค่ล็อบบี้ยิสต์ แล้วไม่มีการลงนามเป็นลายลักษณ์อักษรใดๆ ทั้งสิ้น ขอบอกเลยว่าคุณกำลังเสียเปรียบบริษัทอย่างใหญ่หลวง เพราะอย่าลืมว่าคุณต้องลงแรงไปก่อนโดยที่ไม่ได้รับเงินแม้แต่บาทเดียว สมมติว่าขายได้แล้ว บางทีคุณอาจจะโดนโกงหรือปรับผลประโยชน์ลง ไม่เป็นไปตามที่รับปาก เมื่อนั้นคุณจะถึงคราวซวยทันที ดังนั้น เวลาตกลงเจรจาเรื่องผลประโยชน์ ควรบอกให้อีกฝ่ายทำสัญญาพร้อมลายเซ็นลงนามให้เรียบร้อย คุณจะได้ทำงานได้อย่างสบายใจ

5. ลงมือทำงานคนเดียวให้ได้ ฝึกฝนให้เก่ง 

การเป็นล็อบบี้ยิสต์แบบมืออาชีพจะต้องสามารถทำงานคนเดียวได้ ไม่จำเป็นต้องพึ่งนักขายหรือทีมงานของบริษัทที่คุณไปเซ็นสัญญาทำงานให้เท่าใดนัก คุณจะต้องมีความน่าเชื่อถือสูง มีระบบการติดตามงานที่ดีเป็นของตนเอง (เพราะคุณไม่มีเจ้านายมาไล่บี้คุณ) ใช้เวลาทุกนาทีให้คุ้มค่า เพราะบางทีคุณอาจจะมีงานประจำต้องทำ ถ้าแบ่งเวลาได้ไม่ดีจะเสียทั้งงานประจำและงานล็อบบี้ยิสต์ คุณต้องทำให้ได้เพราะการขายแบบ B2B เป็นไปได้ว่าคุณอาจจะเจอลูกค้าเป็น 10 โดยที่มีคุณแค่คนเดียวที่เข้าไปขาย คุณต้องรับมือกับลูกค้าหลายรูปแบบด้วยตัวคนเดียวให้ได้

6. มองหาคอนเน็คชั่นใหม่ๆ อยู่เสมอ

คุณควรให้เวลาไปกับการก้าวไปสู่สังคมใหม่ๆ โดยเฉพาะสังคมคนมีตัง สังคมนักธุรกิจแบบ B2B สังคมเจ้าของบริษัท เป็นต้น ส่วนใหญ่พวกเขาจะอยู่ตามงานสัมมนาด้านการขาย ธุรกิจ การตลาด อสังหาฯ หรือแม้แต่คลับรถหรูอย่างพอร์ช เบนซ์ บีเอ็ม แก๊งจักรยาน นักวิ่งมาราธอน เพียงแต่คุณต้องโฟกัสกลุ่มที่ดูไฮโซหน่อยๆ ดูมีตัง ไม่ใช่ว่ากลุ่มอื่นไม่ดีนะครับ เพราะกลุ่มคนมีตังมีแนวโน้มว่าจะเป็นระดับเจ้าของบริษัทหรือผู้บริหารกันเยอะ ทำให้คุณเข้าถึงโอกาสในการไปเป็นมือปืนให้พวกเขาได้ง่ายขึ้น แถมได้ความสนิทสนมพอสมควรจากการทำกิจกรรมร่วมกันอีกต่างหาก เรียกได้ว่าเป็นวิธีการหาคอนเน็คชั่นที่คุณสามารถลงมือทำได้แม้แต่วันเสาร์ อาทิตย์ เลยล่ะครับ

7. เรียนรู้จากเซียนนายหน้า B2B

ถ้ามีโอกาสก็ควรทำความรู้จักและขอความรู้จากเซียนนักขาย นายหน้า มือปืน ล็อบบี้ยิสต์ B2B เอาไว้นะครับ (เช่นผมเป็นต้น อิอิ) พวกเขาจะเป็นตัวอย่างที่ดีและอาจจะสอนคุณให้เก่งในการจับเสือมือเปล่าได้เร็วขึ้น เพราะพวกเขามีประสบการณ์มาก่อน การเรียนรู้จากเซียนจะทำให้คุณประสบความสำเร็จในการเป็นล็อบบี้ยิสต์ได้ดีขึ้น

งานล็อบบี้ยิสต์แบบ B2B นั้น ผมใบ้ให้นะครับว่านักขายคนไหนที่ทำนัดเก่งๆ วันนึงมีนัดเยอะๆ แบ่งเวลาได้ดี คุณสามารถยึดงานล็อบบี้ยิสต์เป็นงาน “Sideline” หารายได้เสริมโดยที่คนอื่นก็ทำแบบคุณไม่ได้ สร้างเงินเข้ากระเป๋าได้อย่างมหาศาลเลยล่ะครับ

What do you think?

ทำไมคุณถึงไม่ควรบลัฟคู่แข่ง

สินค้ามีคุณสมบัติด้อยกว่าคู่แข่ง ต้องทำอย่างไร