in ,

วิธีปิดการขายภายในครั้งแรกที่เจอหน้าลูกค้า

การขายแบบองค์กร (B2B) ขึ้นชื่อว่าขายยากกว่าการขายแบบทั่วไปอยู่แล้ว เพราะคุณต้องเริ่มตั้งแต่การนำเสนอครั้งแรก แถมยังมีผู้มีส่วนร่วมกับการตัดสินใจซื้อหลายขั้น และยังถูกนำไปเปรียบเทียบกับคู่แข่งแบบ “ปอนด์ต่อปอนด์” อีกต่างหาก การขายโครงการที่มีขนาดใหญ่นั้นไม่ต้องพูดถึง เพราะกว่าจะซื้อจะต้องปรับต้องแก้จนกว่าลูกค้าพอใจ

ผมขอพูดเลยว่าถ้าใครบอกคุณว่าสามารถปิดการขายได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอ โดยเฉพาะการขายมูลค่าหลักแสนขึ้นไปในการขายแบบ B2B แล้วบอกว่ามันง่ายเหมือนปอกกล้วยเข้าไป คุณช่วยบอกผมทีนะครับ เพราะว่าผมจะขอ “ฝากตัวเป็นศิษย์” กับคนคนนั้นเดี๋ยวนี้เลย

ทั้งชีวิตการขายของผมมีเหตุการณ์ที่สามารถปิดการขายตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกันได้แบบนับครั้งได้ แต่ก็ใช่ว่าจะไม่มีและ “เป็นเรื่องฟลุ้ก” สำหรับผมทีเดียวนะครับ เพราะผมเองก็สามารถใช้เทคนิคปิดการขายตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอหน้ากันได้ ขึ้นอยู่กับว่าผมจะควักสูตรนี้ออกมาใช้ในจังหวะที่เหมาะสมหรือเปล่า และผมต้องมั่นใจว่าปิดได้จริงๆ

ผมจึงขอแชร์วิธีปิดการขายตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอหน้าลูกค้าสำหรับการขายแบบองค์กรที่ขึ้นชื่อว่าปิดการขายนั้นก็ยากอยู่แล้ว แต่ปิดการขายตั้งแต่ครั้งแรกนั้นย่อมยากยิ่งกว่า มาดูวิธีการจากผมกันเลยครับ


1. คุณต้องขายสินค้าหรือบริการที่สามารถตัดสินใจซื้อได้ง่าย

การนำเสนอขายจะต้องมีสินค้าและบริการที่ไม่มีความซับซ้อนมากนัก ตัวมันเองมีผลลัพธ์ที่ชัดเจนโดยที่ไม่ต้องเสียเวลานั่งออกแบบให้เข้ากับลูกค้าอย่างสินค้าที่ต้องมีการออกแบบหรือติดตั้งอะไรบางอย่างที่ต้องใช้เวลาในการเตรียมข้อมูลในการนำเสนอ สินค้าและบริการจะต้องง่ายต่อการตัดสินใจซื้อ เช่น คุณขายเฟอร์นิเจอร์สำนักงานที่คุณสมบัติและประโยชน์จบที่ตัวมันเองอยู่แล้ว เป็นต้น

2. คุณต้องมีตัวอย่างหรือกรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จอย่างงดงามให้ลูกค้าเข้าใจง่าย

ถ้าสินค้าและบริการที่คุณขายมีผลลัพธ์ที่ชัดเจน สามารถทำเป็นข้อมูลนำเสนอประกอบรูปภาพที่มีความน่าเชื่อถือ และควรมีผลงานกับลูกค้ารายอื่นที่มีธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งโดยตรงกับลูกค้าเลยก็จะดีมาก การเล่าเรื่องถือว่าเป็นวิธีปิดการขายที่ได้ผลดีมาก เมื่อรวมกับการเล่าเรื่องพร้อมกับสินค้าที่สามารถตัดสินใจได้ง่าย เผลอๆ ลูกค้าจะเป็นฝ่ายบอกความต้องการและให้คุณทำราคาส่งหาพวกเขาทันทีเลยด้วยซ้ำ

3. เร่งปิดการขายด้วยช่วงเวลาที่ลูกค้าต้องการใช้สินค้า

คุณต้องเป็นฝ่ายถามลูกค้าว่าสะดวกหรือสนใจเริ่มต้นใช้สินค้าและบริการในช่วงไหน ถ้าลูกค้าคายข้อมูลออกมาว่าพวกเขาต้องการใช้ “ด่วนที่สุด” หรือภายใน 1-2 สัปดาห์ต่อจากนี้ นี่คือสัญญานเชิงบวกที่ทำให้คุณชิงปิดการขายได้ด้วยวิธี “Scarcity” โดยใช้เงื่อนไขของการส่งมอบสินค้าหรือให้บริการจากเวลาการทำงานของคุณ เช่น ถ้าลูกค้าต้องการใช้ด่วน คุณจำเป็นต้องใช้เวลาส่งมอบสินค้าภายใน 1 วันทำการ ซึ่งคุณขอแนะนำให้ลูกค้าเซ็นสั่งซื้อในตอนนี้เลยเพื่อการส่งมอบที่รวดเร็วที่สุด เป็นต้น รับรองว่าลูกค้ามีสิทธิ์จรดปากกาเซ็นให้คุณได้โดยง่าย

4. คุณต้องแน่ใจว่าคุยกับ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ”

ไม่มีเรื่องนี้ สิ่งที่พยายามทำก็แทบจะไร้ประโยชน์ เพราะการคุยกับลูกค้าที่ไม่มีอำนาจหรือเป็นลูกน้องของผู้มีอำนาจฯ พวกเขามีโอกาสยากมากที่จะเซ็นสั่งซื้อแทนผู้มีอำนาจฯ จงสังเกตว่าตำแหน่งลูกค้าที่คุณคุยด้วยควรจะใหญ่ระดับผู้อำนวยการ (Director) หรือพวก VP, SVP, Head, C-Level ไปจนถึง CEO และเจ้าของบริษัท ถ้าได้คุยกับคนระดับนี้ คุณมีสิทธิ์ที่จะปิดการขายได้ภายใน 1 นัดเลยล่ะครับ

5. เตรียมใบเสนอราคาติดมือเอาไว้เพื่อให้ลูกค้าเซ็นต่อหน้า

ถ้าคุณขายสินค้าและบริการที่เป็นเรื่องซ้ำๆ คุณสามารถเตรียมใบเสนอราคาเพื่อให้ลูกค้า “เซ็นก่อน แก้ทีหลัง” กันเหนียวได้เลย คุณควรพกใบเสนอราคาติดตัวเอาไว้ด้วย หรือถ้าคุณใช้วิธีล้ำๆ เช่นการทำใบเสนอราคาลงไอแพดและให้ลูกค้าเซ็นลงในไอแพดก็เป็นอีกวิธีที่ล้ำหน้าเช่นกัน หรือเล่นกันแบบดิบๆ ด้วยการขอให้ลูกค้ารอคุณโดยที่คุณจะส่งใบเสนอราคาเป็นไฟล์เพื่อให้พวกเขาปริ้นต์ออกมาเซ็นกลับให้คุณก็เป็นอีกวิธีที่ผมลองมาหมดและได้ผลครับ


นี่คือวิธีปิดการขายต่อหน้าลูกค้าตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกันจากผมครับ

เหตุผลที่คุณควรใช้ระบบ CRM ให้กับทีมขาย

เหตุผลที่การใช้ดาราเป็นพรีเซนเตอร์นั้นไม่ค่อยเวิร์คแล้ว