วิธีการค้นหาและบริหารพาร์ทเนอร์ (คู่ค้า) อย่างมีประสิทธิภาพ

 

การทำธุรกิจให้เติบโตอย่างรวดเร็วและยั่งยืน ควรมี Business Partner เพื่อเป็นส่วนช่วยให้บริษัทของคุณเคลื่อนตัวสู่ความสำเร็จได้เร็วมากขึ้น ธุรกิจระดับชาติหรือระดับโลกมักมี Business Partner แทบทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบของ "ตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ" (Authorized Dealer) "บริษัทผู้ติดตั้งระบบ" (System Integrator) "บริษัทจัดจำหน่าย" (Distributor) ฯลฯ ซึ่งมีจุดประสงค์เชิงธุรกิจที่แตกต่างกันไป

 

วิธีการบริหารพาร์ทเนอร์ให้ค้าขายกับคุณอย่างสะดวกโยธินและไม่มีปัญหาก็เป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะธุรกิจถูกขับเคลื่อนด้วย "ผลประโยชน์" เป็นที่ตั้ง นอกจากการต่อรองเจรจาผลประโยชน์ "ให้ลงตัว" ตั้งแต่แรกแล้ว การเคารพสัญญาและลงมือทำธุรกิจอย่างถูกต้อง มีความยุติธรรม มีความรับผิดชอบที่ดีก็เป็นสิ่งที่คุณควรคิดเอาไว้เช่นกัน

 

มาดูวิธีการค้นหาและบริหารพาร์ทเนอร์อย่างมีประสิทธิภาพกันเลยครับ

1. ค้นหาบริษัทคู่ค้าที่มีศักยภาพสูงด้วยตนเอง

 

คุ่ค้าหรือพาร์ทเนอร์ที่ดี ควรมีคุณสมบัติที่ควรพิจารณา ดังนี้

 

- เป็นบริษัทที่มีความน่าเชื่อถือสูง มีผลงานในวงการที่จับต้องได้ มี "เครดิต" ที่ดี

- เป็นบริษัท (โดยเฉพาะเจ้าของและผู้บริหาร) ที่มีคุณธรรมและจริยธรรมที่ดี

- เป็นบริษัทที่ไม่มีประวัติด้านการโกงเงินหรือจ่ายเงินที่ล่าช้า

- เป็นบริษัทที่จดทะเบียนอย่างถูกต้องตามกฎหมายและมีทุนจดทะเบียนระดับหนึ่ง

- เป็นบริษัทที่มี "เนื้องาน" ที่เกี่ยวข้องกับบริษัทคุณทั้งทางตรงและทางอ้อม

- ไม่จำเป็นว่าต้องเป็นบริษัทขนาดใหญ่เสมอไป บริษัทที่มีขนาดเล็กแต่ "เอาจริง" ก็ทำได้

- เป็นแค่ "บุคคลธรรมดา" ก็เป็นพาร์ทเนอร์คุณได้ ถ้าพวกเขาสามารถช่วยคุณปิดงานได้ จงแบ่งเงินค่าคอมมิชชั่นให้พวกเขาซะ พวกเขาจะกลายเป็นมือปืนให้กับคุณ

 

2. ทำนัดเพื่อเข้าไปพูดคุยเรื่องการเป็นพาร์ทเนอร์กับระดับเจ้าของให้ได้

 

ถ้าคุณไม่มีเส้นหรือไม่เคยรู้จักบริษัทคู่ค้ามาก่อนเลย นี่คือโอกาสของคุณแล้วล่ะครับที่จะเข้าไป "ขาย" ตัวบริษัทคุณเองให้พวกเขาได้ "ซื้อ" คุณด้วยการเป็นพาร์ทเนอร์หรือคู่ค้ากับคุณนั่นอง คุณสามารถใช้วิธีการง่ายๆ ด้วยการโทรทำนัดผ่านโอเปอเรเตอร์ แล้วบอกพวกเขาไปเลยว่าคุณต้องการเรียนสายกับเจ้าของบริษัท ด้วยสคริปเพิ่มเติมว่าบริษัทของคุณมีผลประโยชน์ที่ดีและสนใจเป็นคู่ค้า ทางเจ้าของบริษัทต้องยินดีที่จะได้คุยแน่ๆ ส่วนใหญ่แล้วโอเปอเรเตอร์จะเป็นผู้โอนให้ อย่างแย่ที่สุดคือโอนไปทางเลขาฯ ของเจ้าของ 

 

เมื่อได้โอนสายเรียบร้อยแล้ว จงแนะนำตัวคุณให้น่าเชื่อถือ พูดถึงธุรกิจที่คุณทำ จากนั้นให้พูดถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ เช่น "..ธุรกิจของคุณเป็นผู้ผลิตแก้วน้ำสำหรับบรรจุภัณฑ์พวกชาเย็น กาแฟ จึงคิดว่าทางบริษัทคู่ค้าจะได้ผลประโยชน์ด้านผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ ทนทาน สร้างผลกำไรให้กับบริษัทคู่ค้าในการจัดจำหน่ายต่อ ขายง่าย มีตัวอย่างรูปแบบแก้วหลายแบบ เป็นตัวเลือกที่ทำให้ทางคู่ค้าทำงานง่ายขึ้น.." ในกรณีที่คู่ค้าของคุณเป็นผู้จัดจำหน่าย (Dealer) เรื่องแก้วหรือบรรจุภัณฑ์ พวกเขาย่อมสนใจและตอบรับให้คุณเข้ามานำเสนอได้แน่นอน 

 

จำไว้นะครับ ธุรกิจทุกอย่าง ระดับเจ้าของอยากได้ยินว่าพวกเขาจะได้ผลประโยชน์อะไร ได้เงินเพิ่มขึ้นไหม ทำงานง่ายขึ้นไหม ต้นทุนต่ำลงไหม ขายง่ายขึ้นไหม ฯลฯ อะไรทำนองนี้ นี่คือภาษาธุรกิจที่คุณไม่จำเป็นต้องเสียเวลาคุยกับระดับลูกน้องแต่อย่างใด แถมยังเป็นประสบการณ์ที่ดีในการเข้าพบผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการได้อีกด้วย คุณจะเก่งมากขึ้นเลยล่ะครับ สำหับขั้นตอนนี้ 

 

3. เขียนผลประโยชน์ตามที่ตกลงแบบมีลายลักษณ์อักษรพร้อมกับมีลายเซ็นกำกับ

 

เมื่อได้พูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์อย่างลงตัวแล้ว จงสรุปข้อมูลทุกอย่างตามที่คุยกันไว้ เช่น รายละเอียดเรื่องการจัดสรรผลประโยชน์ ระยะเวลาของสัญญาคู่ค้า สิทธิ์ต่างๆ ตามที่ต้องการ ขั้นตอนการทำงาน ขั้นตอนการลงทะเบียน ฯลฯ โดยออกเอกสารหรือหนังสือให้เป็นลายลักษณ์อักษรอย่างครบถ้วน มีการเซ็นกำกับโดยบุคคลระดับเจ้าของหรือผู้บริหาร พร้อมกับพยานของทั้งสองบริษัท เพื่อให้มีการตรวจทานผลประโยชน์ร่วมกันอีกครั้ง หนังสือสัญญาควรเป็นฉบับเดียวกันและกระจายให้กับทั้งสองบริษัทเป็นผู้ถือสัญญา

 

ที่ต้องมุ่งเน้นเรื่องนี้เป็นพิเศษ เพื่อไม่ให้เกิดการ "โกง" หรือ "ละเมิด" สัญญากันในภายหลัง สิ่งนี้จะช่วยป้องกันการโกงเงินหรือขัดแย้งเรื่องผลประโยชน์ได้ สามารถแก้ปัญหาโดยเฉพาะการขึ้นโรงขึ้นศาล สัญญาทางธุรกิจจะช่วยให้คุณเป็นผู้ชนะคดี ในกรณีที่มีความขัดแย้งเกิดขึ้นได้ อีกทั้งยังเป็นการทำงานที่ให้ความยุติธรรมอย่างดีที่สุด

 

4. สร้างกติกาให้กับพาร์ทเนอร์อย่างเท่าเทียมและยุติธรรม

 

เป็นไปได้ว่าคุณอาจจะไม่ได้มีพาร์ทเนอร์เพียงแค่รายเดียว การกระจายความเสี่ยงและขยายตลาด การหาพาร์ทเนอร์มากกว่า 2 ราย ย่อมเป็นทางเลือกที่ดี ในกรณีที่สินค้าและบริการของคุณสามารถทำได้ แต่อย่าลืมว่าถ้าคุณมีพาร์ทเนอร์มากกว่า 1 รายที่ขายหรือช่วยกระจายสินค้าของคุณ พวกเขาย่อมเกิดการ "แข่งขัน" และ "แย่งตลาด" กันเอง จริงอยู่ที่คุณอาจจะได้ผลประโยชน์สูงสุด เพราะยังไงพาร์ทเนอร์ก็แย่งกันขายสินค้าของคุณ แต่อย่าลืมว่าพาร์ทเนอร์ย่อมทำงานยากขึ้น ถ้าคุณควบคุมกติกาการแข่งขันหรือสิทธิพิเศษได้ไม่ดี พวกเขาอาจกลับมาทะเลาะกับคุณแทน (ฮา) เลวร้ายกว่านั้นคือ "เลิกทำงาน" กับคุณเลยก็เป็นได้ เพราะพวกเขารู้สึกว่าทำงานยากขึ้น

 

การกำหนดกติกาในการขายตั้งแต่เนิ่นๆ ย่อมเป็นสิ่งที่ดีกว่า โดยเฉพาะการแข่งขันทางการค้า เช่น คุณหาคู่ค้าหรือตัวแทน แบ่งตามระดับเขต เช่น เขตเหนือ 1 ราย เขตกลาง 1 ราย เขตใต้ 1 ราย ซึ่งทั้งสามเขตจะไม่สามารถขายสินค้า "ข้ามเขต" กันได้ ถ้ามีใครละเมิด คุณอาจจะต้อง "ตัดสิทธิ์" ทางการขายของคู่ค้ารายนั้นไปเพื่อเป็นการลงโทษ หรือธุรกิจบางกลุ่ม คุณอาจจะให้สิทธิ์ลงทะเบียน (Register) เช่น ถ้าใครเข้าไปขายสินค้ากับลูกค้าได้ก่อน แล้วรีบลงทะเบียนกับคุณคนแรก คุณจะให้ส่วนลดพิเศษกับรายแรกที่เข้าไปสร้างโอกาสกับลูกค้ามากที่สุด ถ้าใครมาทีหลัง ก็จะได้ส่วนลดน้อยลง ลดหลั่นกันไป ทำให้คนมาทีหลังมีโอกาสชนะงานได้น้อยกว่านั่นเอง

 

แล้วอย่าลืมนะครับ จงระบุเรื่องนี้เป็นลายลักษณ์อักษรให้เรียบร้อย พร้อมกับลายเซ็นของคู่ค้าหรือตัวแทนกำกับ เพื่อป้องกันคู่ค้า "งอแง" หรือ "โกง" คุณทีหลังนั่นเอง (ฮา) 

 

5. คุณเองก็ต้องทำงานให้เป็นมืออาชีพ

 

เรื่องนี้คงไม่ต้องพูดให้มากความ สิ่งใดที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้คู่ค้าขายง่ายขึ้น เช่น ปรับปรุงและพัฒนาคุณภาพของสินค้าและบริการเสมอ สร้างงานการตลาดที่ดีเพื่อให้คู๋ค้าขายสินค้าได้ง่ายขึ้น ทำงานตอบสนองไว รวดเร็ว ช่วยลูกค้าแก้ปัญหายามที่มีปัญหา ทำงานตามที่รับปากและเคารพสัญญา หรือแม้แต่การช่วยคู่ค้าหา "ลูกค้า" เช่น ช่วยเข้าไปนำเสนอ ช่วยหาลีดลูกค้าใหม่ ช่วยทำนัดให้ ช่วยติดตามงาน ปิดการขาย ฯลฯ สิ่งเหล่านี้นอกจากจะทำให้คุณและคู่ค้า "วิน-วิน" แต่ยังเป็นการให้ใจและใช้ใจทำงาน พาร์ทเนอร์ย่อมรักคุณและมีความสุขที่ได้ทำงานกับคุณ พวกเขาจะขายสินค้าคุณไปตลอดและอยู่กับคุณเสมอไปครับ

รู้อย่างนี้แล้ว อย่ามัวแต่รวยคนเดียวนะครับ การมีพาร์ทเนอร์ที่ดีย่อมหมายถึงคุณมีเวลาทำงานมากขึ้น ลองคิดดูนะครับว่าวันๆ นึงคุณทำงาน 8 ชั่วโมง ถ้าคุณมีพาร์ทเนอร์ 10 ราย หมายความว่าวันนึงคุณมีเวลาทำงานมากถึง 80 ชั่วโมงเลยล่ะครับ มากกว่าคู่แข่งคุณ 10 เท่าเลยล่ะ 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd