เริ่มต้นบริหารทีมขายอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ

ทีมขายคือหน่วยรบชั้นเลิศของบริษัทคุณเลยก็ว่าได้ ลองคิดดูสิครับว่าถ้าคุณมีกองทัพนักขายที่ทรงประสิทธิภาพ หาลูกค้า ทำนัด ปิดการขายให้คุณแบบที่ว่ามีใบสั่งซื้อเข้ากระเป๋าคุณทุกวันๆ คุณก็แทบจะกระดิกเท้าจิบไวน์รอดูเงินไหลมาเทมาได้เลย (ในความฝันน่ะนะ)

แต่ถ้าคุณดันมีทีมขายหรือนักขายที่ห่วยแตก ใช้ไม่ได้ รับรองว่าก่อนนอนต้องเอาตีนก่ายหน้าผากทุกเดือน เพราะว่าเงินเดือนก็ต้องจ่ายแถมยอดขายกับกำไรก็ไม่ได้ แล้วจะเอาเงินที่ไหนกันล่ะ ว่ามั้ยครับ พูดง่ายๆ ก็คือขาดทุนยับนั่นเอง

มาเริ่มต้นบริหารทีมขายให้มีประสิทธิภาพด้วยวิธีที่ถูกต้องจากผมกันเลยดีกว่าครับ

1. ทัศนคติที่ดี

เริ่มต้นจากเรื่องนี้ก่อน การมีทีมขายที่ดีและได้คนที่มีคุณภาพจะต้องมาจากความปรารถนาดีภายในตัวคุณซึ่งคุณตั้งมั่นว่าจะจ้างพวกเขามาและทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จในการขายให้จงได้ อย่าลืมว่านักขายจะต้องมีเรื่องค่าคอมมิชชั่น ยิ่งพวกเขาทำยอดได้เยอะก็ยิ่งมีชีวิตที่ดีขึ้น เติบโตก้าวหน้าได้ไวขึ้น และใครกันครับที่ได้ผลประโยชน์สูงสุดในเรื่องนี้ คำตอบก็คือผู้บริหารทีมขายเช่นคุณนั่นไงครับ

2. เลือกบุคลากรที่ใช่ไม่ก็ใกล้เคียง

การคัดนักขายเข้าทีมก็เหมือนการควานหานักฟุตบอลฝีเท้าดี ซึ่งคุณต้องมองความสามารถที่ซ่อนอยู่และผลงานที่จับต้องได้ก่อนหน้านี้ให้ออกให้ได้ ด่านแรกที่สามารถทำได้คือการสกรีนเรซูเม่ แต่ก็คงไม่เพียงพอ คุณจะต้องใช้การสัมภาษณ์งานที่ควรมากกว่า 1 ครั้ง และควรมีการทดสอบสกิลการขายด้วยโรลเพลย์หรือให้โจทย์ลองทำมานำเสนอ เช็คประวัติให้ละเอียด ใช้ผู้สัมภาษณ์มากกว่า 1 คน และลองสอบถามคนรู้จักว่ามีใครแววดีไหม

3. มีโปรแกรมฝึกอบรมพนักงานที่ได้มาตรฐาน

ถ้าคุณทำงานบริษัทยักษ์ใหญ่ก็คงไม่มีปัญหาเพราะมีทีมงานคอยสอนนักขายอยู่แล้ว รวมไปถึงสินค้าและวิธีการขายด้วย แต่ถ้าคุณไม่ได้มีคนเยอะขนาดนั้น ตัวคุณนั่นแหละที่ต้องสร้างระบบขึ้นมา การฝึกอบรมพนักงานจะไล่ตั้งแต่การสอนเรื่องสินค้าและบริการ วิธีการนำเสนอ การถามคำถาม การตอบข้อโต้แย้ง การต่อรองเจรจา การปิดการขาย ที่สำคัญจะต้องสอนทั้งภายในและต่อหน้าลูกค้าด้วย จากนั้นต้องวัดผลการทำงานอย่างสม่ำเสมอเพื่อปรับการสอน

4. กระตุ้นการขายอย่างสม่ำเสมอ

การกระตุ้นมีทั้งแบบให้เงินและให้ใจ คุณควรทำทั้งสองอย่างให้มีความสม่ำเสมอ ทีมขายเป็นทีมที่ต้องกระตุ้นให้มีไฟและหิวกระหาย นักขายที่ต่อให้เก่งแค่ไหนแต่จิตใจห่อเหี่ยว ยังไงก็หายอดให้คุณได้ไม่เต็มที่แน่นอน คุณควรจัดกิจกรรมกระตุ้นให้นักขายมีไฟ เช่น มอบรางวัลนักขายดีเด่น จัดอันดับนักขายยอดเยี่ยม แจก Incentive ให้นักขายที่ทำยอดได้ตามเกมที่คุณกำหนด อีกทั้งยังต้องเรียกมาคุยตัวต่อตัวเพื่อ Feedback การทำงานอย่างสม่ำเสมอ

5. พัฒนาสินค้าและบริการให้ขายง่ายขึ้นเป็นประจำ

หน้าที่ของผู้บริหารและเจ้าของกิจการทุกคนเลย เพราะถ้าคุณได้ตัวนักขายที่เก่งแต่ส่วนที่สนับสนุนทีมขาย เช่น สินค้า บริการ ทีมงานแผนกอื่นๆ ฯลฯ ดันทำงานไม่ได้เรื่อง ต่อให้เก่งแค่ไหนก็ขายยากอยู่ดีครับ อย่าลืมว่าลูกค้าคือคนตัดสินใจแต่เพียงผู้เดียว ดังนั้นคุณก็ควรหาจุดแข็งและเสริมมันให้เด่นขึ้น กับดูว่าจุดอ่อนของสิ่งที่คุณขายคืออะไรและจัดการแก้ไขมัน รับรองว่าทีมขายหายอดง่ายขึ้นแน่นอนครับ

Comments

0 comments