in

‘Trade-Off’ วิธีปิดการขายที่ช่วยให้คุณปิดดีลได้ง่ายขึ้น

ผมเคยเขียนวิธีการปิดการขายสำหรับการขายแบบองค์กร (B2B) เอาไว้หลากหลายวิธี เช่น ปิดการขายด้วยการเสนอทางเลือก (Option) การเล่าเรื่อง (Story-Telling) การสร้างความเร่งด่วน (Urgency and Scarcity) การให้ลูกค้าทดลองใช้ทีละน้อง (Trial and Small Buying) ซึ่งแต่ละวิธีก็มีผลลัพธ์ที่ดีแตกต่างกันไปครับ

การขายแบบองค์กร (B2B) จะมีความเกี่ยวข้องกับ “ผลประโยชน์” ร่วมด้วยตลอด อีกทั้งยังมีปัจจัยหลายๆ อย่างที่ส่งผลต่อการซื้อขายของลูกค้าไล่ตั้งแต่ผู้ที่มีส่วนในการตัดสินใจ ปัจจัยราคา คุณสมบัติ งานบริการหลังการขาย ซึ่งน้อยมากที่ลูกค้าใช้ “อารมณ์” ในการตัดสินใจซื้อแบบไม่คิดมากอย่างพวกสินค้าแบรนด์เนมของธุรกิจ B2C

ในเมื่อคุณใช้การปิดการขายทุกวิธีไปหมดแล้ว แต่ลูกค้าก็ยังไม่ยอมซื้อหรือต้องการอะไรบางอย่างอยู่ดี ผมจึงขอแนะนำวิธีดีๆ ที่ช่วยให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้นมาฝากกันครับ


วิธีปิดการขายด้วย ‘Trade-Off’

คำว่า Trade-Off หรือ Tradeoff เป็นสถานการณ์ที่ผู้ซื้อ (ลูกค้า) อยู่ในช่วงระหว่างการตัดสินใจซื้อ เช่น ช่วงอยู่ในห้องต่อรองราคา หรือการเจรจาผลประโยชน์บนโต๊ะ เป็นต้น และแทบทั้งหมดในสถานการณ์นี้ ผู้ซื้อนั้นยังคิดว่าตนเองไม่ได้รับผลประโยชน์ที่น่าพอใจอยู่ จึงขอคุยกับคุณเพื่อขอ “เจรจาต่อรอง” โดยตรงกับคุณ

ปัจจัยหลักที่ลูกค้ายังไม่ยอมตัดสินใจซื้อก็คงหนีไม่พ้นเรื่องของราคา โดยพวกเขาอาจจะยื่นคำขาดหรือบลัฟด้วยการเอาคู่แข่งมาขู่ คุณจึงตกอยู่ในสถานการณ์จำยอมที่จะหลีกเลี่ยงการต่อรองไปไม่ได้ ครั้นจะทำส่วนลดตามที่ลูกค้าต้องการก็คิดว่าคงจะทำให้ผลกำไรน้อยลงจนถึงกับได้ไม่คุ้มเสียที่จะยอมเอาดีลนี้มา

การ Trade-Off จึงเป็นวิธีที่ดีและวิธีนี้จะต้องมีฝ่ายที่เสียผลประโยชน์ (คุณ) กับฝ่ายที่ได้ประโยชน์ (ลูกค้า) เกิดขึ้นแน่นอน แต่เป็นการเสียผลประโยชน์ที่ไม่ได้อยู่ในสถานการณ์ที่แย่หรือควบคุมไม่ได้จนเกินไป เพื่อให้คุณยังสามารถรักษาผลกำไรเอาไว้ รวมถึงอาจจะไม่จำเป็นต้องลดราคาเลยด้วยซ้ำ

ตัวอย่างที่ใช้วิธีการ Trade-Off สำหรับปิดการขาย

– ลูกค้าต้องการขอส่วนลด คุณจึงยื่นเงื่อนไขให้พวกเขาซื้อในจำนวนที่มากขึ้นและจะได้ส่วนลดตามต้องการ (คุณได้โวลุ่มกับยอดขายมากยิ่งขึ้น)

– คุณให้ระยะเวลารับประกันสินค้าหรือบริการเพิ่มขึ้นอีก 1 ปีเพื่อไปรับความเสี่ยงในปีที่เพิ่มขึ้นแทนเพื่อเอายอดขาย

– คุณให้ของแถมบางอย่าง เช่น คุณสมบัติสินค้า ที่มีประโยชน์กับลูกค้าแทนการลดราคาหรือช่วยเร่งปิดการขาย

วิธีการ Trade-Off จะได้ผลเป็นอย่างมากในกรณีที่คู่แข่งกับคุณมีคะแนนในสายตาลูกค้าพอๆ กัน วิธีนี้จะทำให้คุณเสียผลประโยชน์ก็จริง แต่น้อยกว่าการหน้ามืดลดราคาตามเกมของลูกค้าแน่นอนครับ ที่สำคัญคือเผลอๆ การยอมเสียผลประโยชน์บางอย่างก็ไม่ได้เหนือบ่ากว่าแรงเสียด้วย


นี่คือวิธีปิดการขายอีกวิธีหนึ่งจากผมครับ

'Fixed Mindset' ที่คุณคิดไปเองเกี่ยวกับอาชีพนักขาย

‘May Day’ กับเหตุผลที่ทำไมคุณควรถึงทำงานประจำให้นานพอก่อนทำธุรกิจส่วนตัว