ราคาถูกไม่ใช่คำตอบ
ถ้าคุณลองถามคนทั่วๆ ไปว่าอะไรคือปัจจัยที่ทำให้สินค้าขายดี เชื่อเถอะว่าร้อยทั้งร้อยต้องมีคำว่า “ราคาถูก” เป็นส่วนประกอบอยู่แน่ๆ เพราะไม่ว่าลูกค้าคนไหนก็อยากได้สินค้าที่คุณภาพดี ราคาถูก ด้วยกันทั้งนั้น สมมติว่าเบนซ์ C-Class รุ่นใหม่ ราคา 3 ล้านไม่ขาย แต่ขายให้คุณในราคาเท่าซีวิค คุณจะเอามั้ยครับ
ก็ต้องบอกว่า “เอานะ” กันแน่ๆ หรือกระเป๋าหลุยส์ใบละ 120,000 บาท ขายให้ถูกๆ เท่ากระเป๋า Chales & Keith อย่างนี้ก็น่าจะขายดีแบบเทน้ำเทท่าน่ะสิ ทำไมหลุยส์กับเบนซ์ไม่คิดแบบนี้เนอะ ว่ามั้ย
ซึ่งทางหลุยส์ก็ต้องบอกว่า “ไม่มีทาง” อย่างแน่นอน เพราะงานของพวกเขาคุณภาพ ต้นทุนการผลิตก็สูง จะขายถูกๆ ก็คงเป็นไปไม่ได้ แต่แปลกดีนะครับที่สินค้าราคาสูงอย่างนี้ก็ยังขายดีเป็นเทน้ำเทท่า บริษัทติดอันดับโลกเรื่องความร่ำรวย แสดงว่าลูกค้าก็ยังแสวงหาสินค้าที่ต่อให้แพงหูฉี่แต่ก็ตะเกียกตะกายซื้อได้
เกริ่นมาแบบนี้ ผมจึงขอบอกคุณนะครับว่าทำไมราคาถูกถึงไม่ใช่คำตอบแห่งการขายดีเสมอไป ดังนี้ครับ
1. ลูกค้าอาจมองว่าสินค้ามีคุณภาพต่ำ
ของถูกและดีไม่มีในโลก มีแต่สมเหตุสมผลกับต้นทุนมากกว่า สินค้าที่ราคาถูกกว่าท้องตลาดอาจจะไม่สามารถขายลูกค้าที่มองเรื่องคุณภาพเป็นหลัก ที่สำคัญคือคุณไม่จำเป็นต้องตั้งราคาให้ต่ำกว่าท้องตลาดด้วยในกรณีที่สินค้าของคุณคุณภาพดีกว่าคู่แข่ง การเปิดการขายด้วยการเอาราคาเป็นตัวนำจะทำให้ลูกค้าอาจจะตัดสินว่าคุณภาพหรือบริการของคุณห่วยกว่าคู่แข่ง ที่สำคัญคืออาจโดนกดราคาตั้งแต่แรกอีกด้วย
2. คุณจำเป็นต้องลดต้นทุนบางอย่างเพื่อให้ราคาถูก
จึงทำให้คุณภาพของสินค้าและบริการแย่ลง ยิ่งถ้าคู่แข่งคุณภาพดีกว่าและทำราคาได้สวยกว่าคุณ คุณจะตกอยู่ในสภาวะกลืนไม่เข้าคายไม่ออก ขายแพงก็ไม่ได้ แถมลดต้นทุนให้ต่ำกว่านี้ลูกค้าก็ไม่โอเคอีก
3. ไม่สามารถขายได้อย่างยั่งยืนจนเกิดการซื้อซ้ำได้
ราคาถูกจริงๆ ก็ทำให้คุณขายได้นะครับ ต่อให้สินค้าห่วย บริการไม่ดี แต่ราคาถูก ลูกค้าบางกลุ่มตัดสินใจซื้อเพื่อเป็นสินค้าทดแทนหรือใช้แก้ขัดไปก่อนเพราะไม่มีเงิน แต่พอใช้ไปก็พบว่าสินค้าด้อยคุณภาพ ผลก็คือพวกเขาจะหาโอกาสซื้อสินค้าที่ดีกว่าและไม่ซื้อคุณซ้ำในที่สุด
Comments
0 comments
